【正文】 一系列產(chǎn)品價 格 從幾百到幾千，價格梯度大 ， 適用于各個階層的人群，市場 空間 比其他同類產(chǎn)品大。目前 ， 美的、亞都、逸新等 同類品牌的產(chǎn)品已經(jīng)在西安市場占有一定份額， 公司產(chǎn)品的 市場 競爭力 與 美的、亞都、逸新等 同類產(chǎn)品來說相對較低 。 然而，這些公司并沒有系統(tǒng) 地 推廣和 廣告 宣傳，銷售渠道單一，這也給 “福眾”公司創(chuàng)造了 一個 進入西安市場 的機會。 （四）市場威脅 (Threats) 在科技高速發(fā)展的 信息時代， 科技 創(chuàng)新 與產(chǎn)品質(zhì)量 ，是 當今社會 所有企業(yè) 的立足根本、 生存 之源 。空氣凈化行業(yè)是一個新興的行業(yè)，人們對 該產(chǎn)品與技術(shù) 不是很了解。 7 第三章 福眾空氣凈化器客戶群體定位 一、福眾空氣凈化器適用范圍 （一）適用場所 空氣凈化器適用于各大場所 吸煙室 ，例如機場 候機廳吸煙室、車站候車廳吸煙室、辦公寫字樓吸煙專區(qū)等。 空氣凈化器適用于各類實驗室 ，如高等 院校、科研機構(gòu) 等 單位的生物實驗室、光學(xué)實驗室、艾滋病實驗室、無菌室等。 適用于 公共場所， 如 影劇院、 體育場館、奧運場館、會場、展覽館、營業(yè)廳、話務(wù)間、圖書館等人多通風不暢的公共場所 ， 空氣凈化器對室內(nèi)微粒大小 內(nèi)的細菌等污染物有明顯的殺滅效果， 并且 能 夠 有效 地 控制疾病的傳播?？諝鈨艋鳎啃r對空氣凈化 8 次的條件下，可保證空氣中大于 um的顆粒物少于 3500 粒，可以滿足電子計算機機房設(shè)計規(guī)范的要求，使機房徹底擺脫灰塵的困擾。 二、產(chǎn)品客戶群體定位 根據(jù)空氣凈化器的應(yīng)用范圍，從而確定目標消費群體： 醫(yī)院、 KTV、酒吧、銀行、麻將室、棋牌室、辦公室、會議室、家庭、公共環(huán)境環(huán)保、 大型商場、新建成的住宅區(qū) 等。技術(shù)參數(shù)：產(chǎn)品規(guī)格：600*600*420（ mm） 電源： 220V/50Hz 額定功率： 80W 產(chǎn)品功能： 快速去除煙霧，消除煙味，防止二手煙危害，抑制室內(nèi)有害細菌病毒，去除室內(nèi)異味、臭味，大風量多遍循環(huán)過濾空氣，省電節(jié)能，清新空氣，提神醒腦，提高環(huán)境品位。第 2 重： HEPA 濾網(wǎng) ——過濾細微的塵埃和煙霧等。第 4 重：室內(nèi)病毒致病菌克星 ——揮發(fā)殺菌因子，充滿室內(nèi)空間，廣譜殺菌除味。另外消煙器是公司獨有的一款產(chǎn)品，主打該產(chǎn)品利潤空間大，競爭者少。 選擇 裝修污染克星的理由是：西安市新建樓宇很多，也就預(yù)示著新裝修的家庭很多，對甲醛處理的需求量大。 二、價格 策略 （ 一 ）產(chǎn)品定價 公司產(chǎn)品各大種類齊全，適用范圍廣泛。 （二 ）定價理由 公司的產(chǎn)品現(xiàn)在知名度不高，但產(chǎn)品質(zhì)量過硬，所 以 以 中等價位加上做活動優(yōu)惠等戰(zhàn)略來打開西安市場。 三、 渠道 策略 （一）網(wǎng)絡(luò)銷售 1． 建立自己的網(wǎng)站 現(xiàn)在是信息社會，網(wǎng)絡(luò)是一個很好的平臺，而且節(jié)約成本，宣傳范圍廣。 11 2．加入知名網(wǎng)站會員 當今社會 是網(wǎng) 絡(luò) 信息 高速發(fā)展的 時代， 公司可利用高速、 快捷 的 網(wǎng)絡(luò)信息傳播平臺展示公司實 力。在 58 同城發(fā)招聘信息，在 相 關(guān)貼吧、論壇上（搜狐家居、西安媽媽網(wǎng)、空氣凈化器論壇）發(fā)軟文。這樣不僅推廣了網(wǎng)站，同時還多了一個客戶群體很大的平臺。南阿里，北慧聰，慧聰平臺會員年費相對便宜。 （二）電話營銷 可以通過打電話這種方式來宣傳，這樣做的益處：可控銷售成本，有效利用率，提高電話營銷代表的工作效率。 建立一個 400 電話營銷系統(tǒng)，五個客服人員每個人必須打 100 個電話，讓顧客了解并免費體驗空氣凈化器，最終 達到 購買 公司 產(chǎn)品 的目的 。一個月工作 26 天，那么就能宣傳到 13000 人。 （三）零售終端 公司派業(yè)務(wù)員去各個批發(fā)市場找些銷售商代銷產(chǎn)品，這樣不僅節(jié)約租門面的費用，同時還不需要聘請店面銷售人員。 公司派業(yè)務(wù)員去和各大商場，政府單位，以及裝修公司談合作事宜。我們還可以給他們返點。駐點的小區(qū)必須是剛開盤不久的房屋價位較高小區(qū)，他們房屋剛好裝修完，室內(nèi)異味重。并為國慶節(jié)進行的促銷活動做好準備。 四、促銷策略 （一）產(chǎn)品廣 告宣傳 公司印制十萬份宣傳彩頁，分別在經(jīng)九路家具市場、 朱雀家具市場、明珠家具城 、三森家具城 、大明宮家具市場 紅星美凱龍、中聯(lián)國際家居市場 等地進行 宣傳 。為什么選擇西安三秦都市報做廣告： 《三秦都市報》堅持傾聽都市、用新說話的新聞訴求和敢為人先的新銳品格以貼近市民、服務(wù)百姓為宗旨以關(guān)注社會、關(guān)注焦點、關(guān)懷民生為已任突出市民化、生活化、時尚化 ，它 是陜西乃至西北地區(qū)發(fā)展速度最快、綜合影響力最大、受眾結(jié)構(gòu)最合理、閱讀率最高、廣告性價比最優(yōu)、廣告投入風險最低的省級都市報。 （二）節(jié)日促銷 活動口號： “低碳、綠色、環(huán)保、健康 ” 活動地點：西部電子商城外面 活動內(nèi)容：搭建一個 6 平米的舞臺，上面進行歌舞表演以及關(guān)于空氣凈化知識的普及產(chǎn)品宣傳，舞臺前面是一排免費的抽獎區(qū)。一等獎每天 1 名，二等獎每天 10 名，三等獎每天 30 名。還要建立客戶的檔案，做好定時電話回訪以及售后產(chǎn)品問題的解決。將推廣方案要達到的目標與營銷人員的績效考核聯(lián)系起來，由此來規(guī)范營銷人員的行為圍繞營銷目標展開，促使計 劃落到實處。圍繞計劃重點解決好各部門間的協(xié)作關(guān)系，在部門間確立合同關(guān)系，明確責權(quán)利。比如新產(chǎn)品開發(fā)業(yè)務(wù)，涉及市嘗生產(chǎn)、技術(shù)、供應(yīng)等部門，一方面要確立市場部在開發(fā)過程中的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，另一方面可通過責任書的確認使其他部門都能按要求完成各環(huán)節(jié)的工作。 （二） 流程保障 圍繞推廣方案的關(guān)鍵業(yè)務(wù)內(nèi)容優(yōu)化運作流程，關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程優(yōu)化甚至重組對計劃有效實施有重要作用。一些關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程如研發(fā)流程、推廣流程、計劃流程、訂單處理流程等，其運作效率的高低反映了整個組織結(jié)構(gòu)和部門職能是否合理。 總部和分部間的權(quán)限分配：總部應(yīng)強化專業(yè)方面的權(quán)限，而分部則應(yīng)加強針對性方面的權(quán)限，使計劃在執(zhí)行中得以很好地整體配合。 （四） 資源保障 為達成計劃目標必需配備的各種資源：有些計劃項目分配到的資源往往并不能保障計劃的實現(xiàn)，而且有的企業(yè)在面對銷量下滑的狀況時，往往不能堅持按計劃進行，而會把費用傾斜到能立即提升銷量的項目上，比如渠道返利促銷，但這只是一種短期行為，不會 帶來根本的幫助。因此在計劃實施中，一定要通過制度對關(guān)鍵項目進行確定，并結(jié)合績效考核，通過政策加以保障。 15 總結(jié) 隨著生活水平的提高，人們在滿足物質(zhì)消費的條件下 人們 追求健康和美麗 的生活。城市變得更加繁華，進一步帶來的是人多車多，空氣污染嚴 重。許多人都因為空氣污染而變得煩躁不安，甚至出現(xiàn)病態(tài)。隨著空氣質(zhì)量越來越差，購買純凈空氣是一個必然的趨勢 。 通過對對競爭對手和產(chǎn)品 SWOT 分析 分析的結(jié)論：福眾空氣凈化器在西安市的知名度不高，但它產(chǎn)品質(zhì)量過硬，有其它產(chǎn)品沒有優(yōu)勢，在西安市推廣是可行的。 16 致謝 感謝馬義玲老師對我論文的悉心指導(dǎo)，從論題的選定到初稿、定稿，在長達三個月的時間里，馬義玲老師給予了我很大的幫助，如果沒有她，我一個人是無法完成論文的。 馬義玲老師學(xué)識淵博，作風嚴謹，我們每一個同學(xué)的論文她總是很耐心、一絲不茍地修改，邊修改邊給我們講解，馬老師對待工作的態(tài)度令我深深地敬佩，正是因為有馬老師指導(dǎo)和幫助我 才能順利的完成我的方案。吉特默 張樺 ， 銷售圣經(jīng) [M]， 電子工業(yè)出版社 2020:23 [4] 乜堪雄．市場營銷學(xué) [M]， 南京 :東南大學(xué) 出版社 ,2020： 124 [5] （英）麥克唐納著，高杰等 ， 營銷策劃 [M]， 易于行電子工業(yè)出版社， 2020:49 18 附錄 A XX 公司關(guān)于空氣凈化器調(diào)查問卷 由于社會現(xiàn)狀需要，我們正在進行一個關(guān)于空氣凈化器的調(diào)查，衷心希望得到您的配合