【正文】 公司未來5年乃至更長遠(yuǎn)的總體策略和策略目標(biāo)，根據(jù)公司的現(xiàn)有能力，公司將主要實施差異化策略，根據(jù)不同客戶的不同需求設(shè)計服務(wù)方案，在激烈的市場競爭中，找到自己的目標(biāo)客戶，盡快建立起本企業(yè)的核心競爭力。大田物流實現(xiàn)差異化策略的原因（1）第三方物流雖然屬于“朝陽產(chǎn)業(yè)”，但在傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)層面上，早已是屬于完全競爭市場了。因此，大田只有在服務(wù)對象、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)方式上區(qū)別于競爭對手，才能在市場上培育出自己的客戶群體，保持一定的利潤空間，塑造品牌形象，從而應(yīng)對挑戰(zhàn)，獲得發(fā)展。但是對于千差萬別的市場需求，它同樣只能根據(jù)自身的資源條件，選擇適合自身發(fā)展的目標(biāo)客戶，這就使得其發(fā)展策略必須凸顯差異化。這一定義至少表達(dá)了兩層意思：一、第三方物流是參與到客戶供應(yīng)鏈管理的。因此，大田快遞的服務(wù)內(nèi)容就不單純是提供傳統(tǒng)的運勢服務(wù)，而是要爭取參與到客戶供應(yīng)鏈管理過程之中，從而帶來增值服務(wù)的那部分市場。為了更為清晰的解釋這種雙贏，我將以大田操作的一個項目來說明。年銷售額超過30億元人命幣。產(chǎn)品發(fā)往全國150個城市的專業(yè)醫(yī)藥公司和其設(shè)立的辦事處、醫(yī)院等相關(guān)。企業(yè)以前發(fā)貨在臨近城市一般是自己送貨，路途較遠(yuǎn)則委托鐵路或公路配載。（1） 大田的解決方案：供應(yīng)商管理庫存（VMI）理念大田物流根據(jù)客戶面臨的問題。這種藥品發(fā)往全國60多個城市，1000多家客戶。在倉儲方面，運用了倉儲管理系統(tǒng)（Warehouse Management Systerm WMS）。庫存數(shù)據(jù)包括現(xiàn)有庫存量、發(fā)貨單預(yù)留量、已分配庫存的發(fā)貨單、在運輸途中的庫存等。同時，A企業(yè)還需要從客戶處得到一個近期的需求預(yù)報，以預(yù)測給客戶發(fā)貨的時間和數(shù)量，以及何時安排補貨運輸以補充在客戶倉庫里的庫存。然后A企業(yè)決定是否進(jìn)入補貨流程來補充大田倉庫的庫存。發(fā)貨單通過電子數(shù)據(jù)交換的方式被發(fā)送到大田倉庫管理系統(tǒng)中。這些操作包括組合發(fā)貨單、為發(fā)貨單預(yù)留或分配庫存等。同時會列出那些因為庫存不足而未能成功執(zhí)行的發(fā)貨單。在揀貨單被A企業(yè)確認(rèn)后，倉庫工人按照揀貨單從倉庫貨位中提取產(chǎn)品。然后倉庫的操作人員根據(jù)收貨人詳細(xì)信息打印大田運單、裝箱單、裝運標(biāo)簽、載貨清單和其它所需文件。在發(fā)貨后，庫存余額被更新。最后，根據(jù)雙方協(xié)議進(jìn)行運費的結(jié)算。A企業(yè)全年節(jié)省在庫存和在途資金的利息就高達(dá)120多萬；2. 由于貨物全程只通過大田唯一渠道出運，減少了中間環(huán)節(jié)，客戶可通過大田Tamp?？蛻魸M意度大大提高大田物流在項目運作過程中，由于參與到了客戶的供應(yīng)鏈管理環(huán)節(jié)，所以和客戶建立了長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。服務(wù)對象的差異化根據(jù)大田物流資源的優(yōu)勢，公司未來將客戶定位于中高端市場，具體分為電子、通訊產(chǎn)品快遞、醫(yī)藥產(chǎn)品快遞和汽車配件快遞。這些產(chǎn)品通常品種繁多，技術(shù)含量高，產(chǎn)品附加值也高，產(chǎn)品生命周期短，小包裝，發(fā)貨批量較大，對于包裝有特殊要求，通常為門到門服務(wù)，要有簽收回執(zhí)。并為產(chǎn)品購買保險、提供特殊包裝等服務(wù)。服務(wù)方式的差異在服務(wù)過程中，大田始終堅持根據(jù)客戶的需求設(shè)計和制定服務(wù)方案，不同的需求就是大田服務(wù)差異化的體現(xiàn)，這種差異化也是企業(yè)增值點之所在。陸運、鐵路：如果客戶對時限的要求不是特別嚴(yán)格，或目的地較為偏遠(yuǎn)又沒有航空機場，則可以安排陸路運輸或者鐵路運輸?shù)确绞健６嗍铰?lián)運：主要針對收貨人處于內(nèi)陸或者運輸距離長，可以先采用空運至內(nèi)陸中心城市，再由此利用陸路、鐵路轉(zhuǎn)至目的地。（2）按時限要求根據(jù)客戶要求的不同到達(dá)時間，大田可以設(shè)計不同的服務(wù)時間和收費標(biāo)準(zhǔn)：12H ：是指在全國主要城市取件12小時送達(dá)收貨人。對于大批物品則要根據(jù)不同情況安排最快航班或其他方式運送。但由于此項服務(wù)一般需專人遞送或是單獨設(shè)計服務(wù)方案，所以利潤也會十分可觀。這需要計劃工程部研究全國哪些城市可以做到2D12，可以分步推行。2D183D18：是指取件后第二天下午18點之前或第三天18點之前送達(dá)客戶，作為一種標(biāo)準(zhǔn)的快遞方式，此項服務(wù)可在全國推出。他們往往會提出附加的服務(wù)，比如進(jìn)行貨物查詢、貨物簽收記錄的整理和歸檔、代收貨款等。通過多種廣告與公關(guān)活動，提高大田在中國物流行業(yè)中德知名度與美譽度。通過對電子通訊、醫(yī)藥、汽車物流業(yè)務(wù)的成功運作，以及空運、海運等綜合物流的高質(zhì)量服務(wù)，在亞洲高端物流市場樹立“大田物流”品牌。在公司銷售中，通常也有“二八”法則，即公司80%的營業(yè)收入來自20%的主客戶。因此，無論是從大田的資源配置還是從贏利角度出發(fā)，都應(yīng)該重視主客戶的開發(fā)。所以，大田的各業(yè)務(wù)單元都應(yīng)將目標(biāo)客戶放在這些板塊中世界500強、中國500強等重點客戶。品牌建設(shè)大田品牌建設(shè)的總設(shè)想：在大田總體愿景和策略目標(biāo)的指引下，打造大田品牌，增加大田物流的無形資產(chǎn)，使大田品牌在目標(biāo)受眾的潛意識中扎根，從而極大地促進(jìn)大田的目標(biāo)市場的銷售和客戶的維護。為了更好的完成就、公司策略目標(biāo)的實現(xiàn)公司網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重點在于完善、鞏固現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)體系，提高現(xiàn)有的站點的服務(wù)能力，在內(nèi)陸中心城市和大城市設(shè)立功能型的分公司或辦事處，為大田業(yè)務(wù)發(fā)展提供廣闊平臺。（2）基礎(chǔ)建設(shè)公司在北京空港物流園區(qū)、在天津西青微電子工業(yè)園區(qū)和上海建成了25000平方米的倉儲物流設(shè)施，現(xiàn)已投入使用。（3）操作系統(tǒng)建設(shè)操作系統(tǒng)建設(shè)的目標(biāo)就是提高服務(wù)品質(zhì)，保持持續(xù)增長，降低操作成本。IT系統(tǒng)建設(shè)（1）技術(shù)服務(wù)為核心的指導(dǎo)思想，規(guī)范內(nèi)部技術(shù)開發(fā)管理，提高成本意識，提高工作效率，提供安全、穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)應(yīng)用基礎(chǔ)平臺。建設(shè)辦公自動化（OA）管理系統(tǒng)，提供信息的實時溝通和知識的高度共享，將知識的創(chuàng)造與發(fā)布同集團的經(jīng)營管理流程相結(jié)合，并集成到辦公自動化系統(tǒng)中，提高整體創(chuàng)新和應(yīng)變能力。公司要按照ISO9001質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)，建立企業(yè)優(yōu)秀的經(jīng)營質(zhì)量管理系統(tǒng)。不斷提高公司的經(jīng)營管理質(zhì)量。人力資源系統(tǒng)建設(shè) 按照公司經(jīng)營發(fā)展策略，人力資源工作重點應(yīng)放在系統(tǒng)建設(shè)、隊伍建設(shè)制度建設(shè)三個方面。企業(yè)關(guān)鍵崗位人員配備將以總經(jīng)理以上人員為重點，確立中長期人才需求規(guī)劃與人才儲備計劃。（3） 進(jìn)一步建立、完善人力資源管理制度，形成獎勵、懲處制度化、明確化。目標(biāo)管理是企業(yè)整體的目標(biāo)及方針確定下來后，部門的目標(biāo)、方針及個人的目標(biāo)和方針也逐一定出，每個部門都明確職責(zé)，朝目標(biāo)行動，最終提升公司的整體業(yè)績。（1） 績效管理方法明確一致及令人鼓舞的策略；進(jìn)取性強且可衡量的目標(biāo)；與目標(biāo)相適應(yīng)的高效組織結(jié)構(gòu)；透明而有效的績效溝通、績效評價與反饋；迅速而廣泛的績效成績應(yīng)用。根據(jù)PSP理念，公司提出了大田績效管理的七項指標(biāo)，其中包括四項財務(wù)指標(biāo)，營業(yè)額、成本費用、利潤、應(yīng)收賬款，三項非財務(wù)指標(biāo)：市場占有率、客戶滿意度、員工滿意度。（2） 績效考核措施MBO管理辦法是根據(jù)PSP理念進(jìn)行分析確定的，現(xiàn)階段指標(biāo)體系的選取和建立，主要從人員（People）、服務(wù)（Service）、利潤（Profit）三方面進(jìn)行分析：人員（15分），上級和下屬達(dá)成年度參與或組織2個及以上的管理或?qū)I(yè)培訓(xùn)課程服務(wù)目的站派送服務(wù)質(zhì)量達(dá)到95%或更高服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)中德缺失數(shù)量不超過3%標(biāo)準(zhǔn)操作流程遵守率為99%或更高利潤達(dá)到并超過當(dāng)期業(yè)務(wù)計劃中德貨量及收入目標(biāo)控制并低于當(dāng)期業(yè)務(wù)計劃中德費用和成本預(yù)算 結(jié)論本論文的目的在于從大田物流和國內(nèi)傳統(tǒng)物流企業(yè)的角度，分析和解決這樣的問題。大田物流是一家網(wǎng)絡(luò)型的物流集團，公司抓住中國物流市場發(fā)展的機遇迅速壯大了規(guī)模。但是隨著中國加入WTO，政府首先放開了服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域。筆者根據(jù)大田物流外部環(huán)境和內(nèi)部優(yōu)、劣勢的分析，提出了大田物流未來的發(fā)展策略為以國內(nèi)快遞為主導(dǎo)（整合倉儲物流的優(yōu)勢），帶動國際空、海運代理的 發(fā)展，建立大田獨特的物流服務(wù)系統(tǒng)，以最快的速度成為中國一流的第三方物流企業(yè)。文章最后提出了大田策略的實施路徑：包括市場營銷策略、系統(tǒng)建設(shè)和健全績效考核制度。所以，大田物流還必須根據(jù)外界環(huán)境的變化隨時對策略進(jìn)行調(diào)整，以指導(dǎo)公司長遠(yuǎn)發(fā)展。這也許是比獲取文憑更為重要的一種能力和品質(zhì)。 感謝所有參考文獻(xiàn)的作者，感謝他們的研究成果。 最后要感謝所有在學(xué)業(yè)上給予我?guī)椭膸熼L、家人和朋友。《物流經(jīng)濟》，人民交通出版社。 [3]劉志學(xué)主編，《現(xiàn)代物流手冊》，中國物資出版社。中國物資出版社?！吨袊谌轿锪鞣?wù)營銷策略組合研究》，商品儲運與養(yǎng)護2000年第3期 [6]中國倉儲協(xié)會，《第六次中國物流市場供需狀況調(diào)查報告》，2005年10月 [7]王偉主編，《物流企業(yè)戰(zhàn)略與模式》，中國物資出版社，2004年12月 [8]閔敏，《第三利潤源——物流》，新東方。2005年第12期[10]郝梅瑞，現(xiàn)代物流：第三利潤源，經(jīng)濟與管理研究，2003年第1期 [11]第三方物流市場及其行業(yè)發(fā)展調(diào)查，