市場(chǎng)促銷的基本概念-閱讀頁
2025-07-12 10:14本頁面
【正文】 于是分公司老總就說，你幫我看看，幫我挑幾個(gè)。 在當(dāng)時(shí)，有不少促銷員給出了一些答案，但總體感覺思路和觀念上還是不盡人意。而要實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)，不僅僅是我們給他們一個(gè)好產(chǎn)品，強(qiáng)品牌，大支持，就能萬事大吉了。 一、 強(qiáng)化市場(chǎng)觀念 談起市場(chǎng)觀念，可能大多數(shù)促銷員都會(huì)說，不說是“以顧客為上帝” 嗎？其實(shí)不然，對(duì)于奮戰(zhàn)在市場(chǎng)一線的促銷員來說，“以顧客為上帝”只是其市場(chǎng)鏈的一個(gè)環(huán)節(jié)而已?！ ? 對(duì)于現(xiàn)實(shí)顧客來說，我們的促銷員失敗了一次促銷，不僅僅是少了一筆成功的交易，更重要的是我們失去了一次口碑宣傳的良好機(jī)會(huì)，或許這位顧客就是一棟新建小區(qū)的第一位購買者，或許她就是所在小區(qū)內(nèi)一位很有影響的家庭主婦，或許他就是一家房產(chǎn)集團(tuán)的采購部經(jīng)理，或許他就是一家裝飾公司的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)員等等，如果我們每個(gè)促銷員都有這樣的意識(shí)，都有這樣的市場(chǎng)觀念，那我們還愁我們的產(chǎn)品走不進(jìn)千家萬戶嗎？我們的促銷員需要的就是這樣的市場(chǎng)觀念。 對(duì)于內(nèi)在顧客來說，如果我們的促銷員了也能把他們當(dāng)作上帝來對(duì)待，那實(shí)際上不僅僅促銷員一個(gè)人在努力，實(shí)際上那是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在作業(yè)。換句話來說，他們要變成我們的敵人，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷員，只要一句不得體的話就夠了，且損失也非常大；但要贏得他們的良性的競(jìng)合，我們需要的是大局的市場(chǎng)觀念，雖然很難，但換來的收益卻是損失所無法抵上的。確實(shí)，要想把心態(tài)的這樣的東西講得很清楚了，比較難。 做事先做人，推銷產(chǎn)品先推銷自己。到了面試場(chǎng)合，發(fā)現(xiàn)已排了黑壓壓的一排隊(duì)伍。怎么辦？這樣等下去肯定不是辦法。最終的結(jié)果是這位先生成為最后的錄用人選。 突破九點(diǎn)連線局限，走出山外看山?！ ? . . . . . . . . . 記得在進(jìn)行訓(xùn)練時(shí)，我們大都陷入一種定勢(shì)思維中，總是自覺或不自覺地在九個(gè)點(diǎn)所圈定的范圍內(nèi)試圖連線，結(jié)果，就陷入死胡同里。最后走出山外來看山，才知道自己身在廬山不識(shí)山。就像“向和尚推銷梳子”的故事一樣，就產(chǎn)品本身的功能價(jià)值而言，是沒有和尚的需求點(diǎn)的，但是如果把梳子的附加價(jià)值與和尚的文化需求結(jié)合，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這里就有一個(gè)很大的市場(chǎng)空間。 逆向思維艷陽天，從正確地做事到做正確的事。但是后來，又發(fā)現(xiàn)一個(gè)嚴(yán)重的問題那就是圓珠筆筆芯在剛用到10萬字的時(shí)候，就開始滴油，非常麻煩。但總是找不到合適的解決方法，不是成本太高（已超過了鋼筆的成本）就是不能根本解決問題！怎么辦？這下子可讓鋼筆生產(chǎn)廠家樂壞了。最后，這么一個(gè)行業(yè)難題是位小學(xué)生給解決的。這就是逆向思維的力量。 因?yàn)橹挥械谝?，你才?huì)被人注意到，你才不會(huì)被淹沒在競(jìng)爭(zhēng)的人群中。作為一個(gè)促銷員，在你所在的賣場(chǎng)里，你是不是做到第一？在你所在公司的同樣的崗位里，你是不是做到第一？做到了第一，對(duì)于商場(chǎng)來說，你有了人情；對(duì)于賣場(chǎng)同事來說，你有人脈；對(duì)于公司同事來說，你有了人氣；對(duì)于自己來說，你有了人運(yùn)！從此，你的人生職業(yè)已經(jīng)上一個(gè)臺(tái)階。 筆者曾在北京認(rèn)識(shí)一位促銷員，他一直認(rèn)為促銷員是一個(gè)很有挑戰(zhàn)性的工作。他自己設(shè)計(jì)了一種銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，包括日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表和月報(bào)表。只有量變的積累才會(huì)有質(zhì)變；同時(shí)對(duì)自己的目標(biāo)要有清醒的認(rèn)識(shí)和明確的細(xì)分。還有更多體現(xiàn)目標(biāo)的工作內(nèi)容，比如：終端生動(dòng)化、品牌形象化、數(shù)據(jù)報(bào)表化、信息及時(shí)化、客情穩(wěn)定化、對(duì)手共生化等，都是通過促銷員平時(shí)的瑣碎和平凡工作來體現(xiàn)，我們?nèi)绾伟堰@些細(xì)節(jié)性的工作做好做深做透，這是值得每個(gè)促銷員和促銷員的管理者認(rèn)真考慮的。如果沒有一種正確的職業(yè)定位，很容易倦怠。關(guān)鍵是我們?cè)谂嘤?xùn)時(shí)，如何引導(dǎo)他們，讓他們認(rèn)識(shí)到：做促銷是主觀上奉獻(xiàn)組織，客觀上成就自己，只有把自己全身心投入組織，組織會(huì)因?yàn)槟愕呐Χ晒Γ阋矔?huì)因?yàn)榻M織的成功而成長(zhǎng)和受益。當(dāng)然，前期的量變必不可少。 敢說敢干是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的基本條件，能說能干是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的必要條件，會(huì)說巧干才是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的充分條件?！ ? 規(guī)劃生涯設(shè)計(jì)：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，沒當(dāng)過士兵的將軍不是好將軍。與此同時(shí)，也要讓他們認(rèn)識(shí)到：不能甘于平凡工作，要引導(dǎo)他們積極向上，激發(fā)他們的激情和潛意識(shí)，多出成績(jī)多向上發(fā)展，只有不甘于平庸的成績(jī)和成就才能取得別人無法取得的成就，正所謂不想當(dāng)將軍的士兵不是
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