【正文】 ，如果可以先簽的話一定在最短時間賣出。案例：在我們公司南山的分行同事有一天接到一個電話，我們看中一套房子，想把它反簽過來。然后打電話給業(yè)主，說有客戶看中了你那套房子，客戶因為有事暫時來不了，約業(yè)主來談。但是看合同的時候，這位同事就故意說：“那位客戶簽字簽錯了位置，是我們工作的疏忽，您看這樣我這還有份新合同您簽了我讓客戶簽?！睒I(yè)主最后也同意簽字，客戶欄空著分行同事趕緊貼出去尋找客戶，反簽成功第六節(jié) 看房一、 看房前及看房中的工作一、看房目的1. 加深客人對公司品牌及個人服務(wù)精神的印象；2. 間接了解客人的工作、家庭、生活特點；3. 了解客戶的購買能力和比較關(guān)注的問題；4. 利用所學(xué)習(xí)的銷售程序說服客戶購買產(chǎn)品。2. 準備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點，針對客戶擬定推廣的計劃?？捶壳氨仨氁逊孔拥亩愘M．首期，月供．管理費，面積，賣價．均價等周邊的配套設(shè)施．全部要提供好．還有一個就是看樓書．要讓客戶認同我們是專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀人．看房中的準備．我認為有個最關(guān)要的事，一定不要讓客戶對這個房子有很喜歡的表情．或是直接跟業(yè)主在里面談價．這個是很關(guān)健的．這對我們以后的工作就不好很好的進行下去．看房中，可以前提要對客戶業(yè)主打好針．跟業(yè)主說客戶是我朋友，跟客戶說業(yè)主是我老鄉(xiāng)．還有就是在看的過程中，就算客戶不喜歡，也不要讓客戶當(dāng)著業(yè)主的面說這房子很差．或什么的．也不要讓業(yè)主太夸自己人的房子很好什么的．這樣會對對方都一種不舒服的心理．三、看房前注意事項一、 應(yīng)盡可能創(chuàng)造有利的看樓時機、時間等。必要時，看相同單位，有鑰匙的樣板房作考慮。適當(dāng)?shù)臅r候可以跟同事配合打假電話。例如：首先和業(yè)主打預(yù)防針，和業(yè)主說“我這個客戶已經(jīng)看了幾套房了，很喜歡和業(yè)主砍價，我把您的房子價格報高了一點。”業(yè)主也要打預(yù)防針。 要準備：看樓書、稅費表、安排打假電話、假客戶、審客、簽單資料等。設(shè)定好看房路線，還要和合作伙伴統(tǒng)一口徑。不宜在房里逗留太長時間。1. 告知賣方治安不好案例一：寶安區(qū)有一阿婆業(yè)主帶了一個歹徒冒充的租客，看房途中歹徒搶走了阿婆的手鐲，阿婆抗拒被歹徒打傷了。2. 告之賣方報價不一因賣二手樓沒有一口價，一般我們要報高一些，才有客戶還價的余地。3. 引起誤會、客戶殺價介紹房屋賣時，我們介紹最好的，因客人覺得你講自己的房子完美無缺，為什么還要賣？客戶會想很多，覺得你的房子是不是風(fēng)水不好？有產(chǎn)權(quán)限制？或著急賣，總之你講房屋賣點都沒有我們來介紹房屋的賣點好。4. 告知買方有租客：某先生/小姐，我們看房時若你對房子感興趣時我們看完房后回我公司再細談，因為里面住的租客我們盡量少打擾，每約一次看房，我們都不容易，約他好多次才能給我看房，希望你體諒一下我們，真的不容易。業(yè)主都是貪得無厭的，經(jīng)常一看客戶喜歡上他的房子他就不會讓價，甚至坐地起價。1) 帶客看房后提示語：某先生（小姐）千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，這是我們的商業(yè)秘密，謝謝你能替我們保密！2) 收取買方定金后提示語：某先生（小姐）你千萬不要將現(xiàn)樓盤資料泄漏給行家，現(xiàn)未轉(zhuǎn)定與業(yè)主，如行家知道會使亂告知業(yè)主可高價賣出，造成我們談價有一定難度，甚至你無法買到價廉物美的房子。4) 成交完畢買賣雙方提示語（如客戶拒交協(xié)議、收據(jù)）：恭喜你買到好房子，（買方）某先生（小姐）該客交易已全部完成，公司規(guī)定收回協(xié)議和收據(jù)歸檔，如果你不給我的話，我們置業(yè)顧問就不能領(lǐng)取獎金，謝謝你能幫幫我。2) 老鄉(xiāng)情結(jié)：老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無語言障礙，能彼此信任。6) 提供成交數(shù)據(jù)：有的人不太信任別人怕自己吃虧，但事實就在眼前。12) 房屋基本條件：朝向，樓齡，結(jié)構(gòu)，地段，噪音，風(fēng)水， 采光、方向、通風(fēng)、樓層、人居素質(zhì)，物管，裝修情況，配套設(shè)施等全是不好的。同事之間配合，打假電話制造搶購氣氛，扮客、扮業(yè)主談判。2) 圍繞樓宇基本條件因素談價，對業(yè)主盡量指出該樓宇較差及缺點的一面(注意：要有技巧及不能太過分，以免業(yè)主反感)。3) 應(yīng)用比較法：舉例近期之成交記錄及分析各類市道走勢資料，以達到業(yè)主減價及買家加價的效果(比喻法、感動法、誠意法、條件法等條件來談判)。5) 例如：交樓時間、定金多少、交易程序、代理公司的實力、屋內(nèi)家私、設(shè)備等。7) 物業(yè)顧問須憑自己的眼光判斷該樓宇應(yīng)值何價位，及買賣雙方哪一方面較急就遷就雙方的價格。對業(yè)主講客戶的好處及誠意，對客戶也盡量講該樓及業(yè)主的好處，千萬不要得罪任何一方。9) 當(dāng)客人對房子有意思時，盡量下定或簽合同，同時在把客人的房子的需要、條件問清楚(如押金、租金、租期、起租日、傭金等)得到確定性后，再打電話給業(yè)主，以免造成不必要的損失。11) 告訴客人及業(yè)主：客人——想買到房。簡單概念(五) 置業(yè)顧問十大口訣見客要打反價針 更新樓盤要夠荀 說服業(yè)主小換大 談單秘密地進行客戶還價要說NO 雙方談單要加緊還價業(yè)主要夠狠 千元單位作標準電話給客要乘三 中盤不快非好漢 二、 看房過程中應(yīng)注意的問題主要注意是以下幾點：看房前的團隊策劃及相互溝通必須到位。必需準備好看房時的有關(guān)資料與簽合同的必需品。在管理處登記時可以留意一下保安處的登記表。一、了解客戶需求成功的置業(yè)顧問要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，利用引導(dǎo)和提問技巧充分了解客戶的需求。2. 主動地選擇試探性推薦及詢問基本問題，以了解客戶的需求及承受能力。如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。2. 應(yīng)安排較寬裕的時間，從集中看多個樓盤，營造購房氣氛。4. 進入房屋后，除介紹房屋特色外，絕不可冷場，環(huán)境、周邊行情、發(fā)展前景、鄰里關(guān)系等，海闊天空、充滿激情，在看房介紹的過程中，應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r機，向客戶進行必要的提示和提問，對發(fā)現(xiàn)的問題進一步化解。5. 應(yīng)充分估計客戶可能會提出的異議，有些比較時顯，不可回避的問題。6. 置業(yè)顧問對可以肯定或否定的問題，應(yīng)給客戶以明確的答復(fù)，但要注意分寸與表達方式。8. 置業(yè)顧問聽完客戶的異議，要對他的主要觀點進行重復(fù)，要求客戶給予肯定或否定。9. 只要客戶的異議有一點道理，就應(yīng)同意客戶的看法的合理性，然后提出不同意見，進行耐心解釋。如一時拿不準，可先進行解釋，然后及時進行落實才回復(fù)。2. 確立目標，明確談判目標，有利的內(nèi)容先談，回避一些便談判陷入僵局的不利因素。 三、 看房后應(yīng)注意的問題一、探詢開放式問句與封閉式問句A、 開放式——為什么 有什么多用 是什么 做什么 怎么樣B、 封閉式——是不是好不好少用對不對有沒有行不行探詢的技巧——開放式問句——讓顧客自由發(fā)揮——與顧客的現(xiàn)狀相關(guān)聆聽非言辭性的技巧A、眼神接觸——方法：前額及其他部位、臉、眼——避免把視線離開對方太久B、非言辭性的提示——鼓勵——點頭（偶爾使用）——臉部表情、適時皺眉——緘默C、開放的交談姿勢——正直面對——不要交叉手臂——上身稍微前傾言辭性的技巧A、對準焦距的探詢；B、言辭性的提示；C、運用言辭的表達；D、和藹的聲音；E、重復(fù)的關(guān)鍵語；F、澄清疑問環(huán)境/定位的技巧：A、輕松的談話環(huán)境；B、盡可能確保隱私性；C、排除溝通屏障；D、環(huán)境氣氛聆聽四要素1. 接觸——身體語言、目光接觸2. 確認——用對方/自己的語言再重復(fù)剛才客戶所言3. 鼓勵——點頭/表示贊許，讓客戶多說4. 總結(jié)內(nèi)容，建立良好的印象聆聽的十大敵人 只聽愛聽的；惡其人及其言；白日夢；認為所言并不重要；外界干擾；謹下定論；心有千千結(jié)；道不同不想與謀；沒空聽；他著想怎么回答，提示對方你想傾聽他說的話；去除渙散的精神；15與說話者一共溶入他的話中；1要有耐性。促成的方法：（1） 推定承諾法：即將顧客當(dāng)作已接受我們的建議來行動?！保?） 二選一法：此法是推定承諾法的引導(dǎo)，即視顧客已接受房子，而提出二個條件由客戶任選其一，如：置業(yè)顧問：“你是喜歡A單元還是B單元；”客呢：A；置業(yè)顧問：“房子登記時落誰的名。三、 如何處理客戶常見的問題緩沖；探詢；聆聽；答復(fù)切記：絕不能使客戶陷入窘境?！薄跋壬J為東西向的房子不好，較喜歡南北向的，的確大家都這么認為，但我個人認為這應(yīng)與周邊環(huán)境配合以及與自然環(huán)境的搭配來講。如西向反而可保持室內(nèi)干燥，也不會患風(fēng)濕、關(guān)節(jié)炎等。（2） 理由質(zhì)詢法：“先生認為價太貴，請教您認為什么價格合適”“您說要考慮，這是應(yīng)該的，我做這行很有經(jīng)驗，能否告訴我，我?guī)湍鷧⒖家幌?。?） 避重就輕法：任何產(chǎn)品都不是十全十美的，將劣勢大化小，小化無，多強調(diào)房子的其他優(yōu)點?！拔业煤臀艺煞颍ɑ蚱拮樱┥塘可塘俊保ò愋偷脑?，如“我得和我的合作伙伴討論討論”，“我要和我的律師分析分析”“我得讓我的會計估算估算”等等）?！拔矣幸晃缓门笥岩苍谧鲞@種生意” “我只想四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)（隨便看看）” “我沒有帶錢”當(dāng)客戶說這話的時候，說明他的需求尚未明確，所以我們就問愿意買什么樣的房。第七節(jié) 如何跟進一、原有房租/售了沒有？(如果沒有租/售的情況下，問：)內(nèi)部設(shè)備是否不變？a) 如果要看房有沒有時間，該提前多久打電話？(什么時候看房會比較方便)b) 傭金情況？(您知道我們幫您租出去要收半個月租金作為傭金?！迸e例如下：我：XX先生/小姐，你好，我是創(chuàng)輝租售的，想請問您XX的房子賣了沒有。(看業(yè)主反應(yīng)如何)如果有客戶看中您的房子，這個價還有沒有得談？最低什么價可接受。我：那……到時我們看了房再說吧。業(yè)主：沒有我：那如果有便宜的靚樓，是否還會考慮再次租售或投資？我：您那套房子現(xiàn)在有房產(chǎn)證嗎？是您的嗎？還是公司房。租盤：自住/空置/出租（什么時間到期）、價格變化、可否辦租賃證、是否急租、是否給傭、權(quán)利人名、可否簽獨家及拿鑰匙、有無其他物業(yè)租售、增加聯(lián)系電話、有其它“荀盤”是否有興趣購買、裝修狀況、是否有裝修、是否有家電、租客