【正文】 S員工有困難時，提供協(xié)助。 切忌做的事 　　 不信任S員工的所作所為。 　　 過度的變動讓S喪失了工作的安全感。D型主管 VS C型員工 應該做的事 　　 告訴C員工流程、要注意事項、提供資料。 　　 肯定C員工對事情追根究底的能力。 　　 C員工是很好的諮商物件，但需要多一些的激勵。 　　 制度因人而設，造成法令紊亂。他們有以下的特質： 　　 良好的溝通與說服能力。 　　 對人際關系的感受較敏銳。 　　 即興，步調快。 　　 做事時較為沖動。 　　 重門面及第一印象。 I型主管 VS D型員工 很好的輔助，因為彼此的速度一致。 　　 I 主管應該有更多包容力，去讓以成就為導向的D員工出風頭。 　　 I 主管的樂觀與熱情對D員工是很好的激勵。 　　 避免太快做決定或沖的太快。 　　 沒有人處理后續(xù)追蹤落實的問題。 應該做的事 　　 明確的時間管理，有助效率提升。 　　 謹慎的用詞遣字，以免造成不當?shù)穆?lián)想。 　　 讓I不只有意見，更要提方法。 　　 別對彼此吐苦水，而要互相打氣。 　　 別讓面子阻礙到問題的突破。 應該做的事 　　 S不喜歡做決策，常會猶豫不決。 　　 I 主管要呈現(xiàn)出耐心以面對 S員工不多話的性格。 　　 I 主管要告訴 S員工是否有前例可循，讓S有安全感。 　　 關心S員工的生活、健康及家人。 　　 過度感性，只為維系人際和諧，而忽略實質進展。 　　 不按牌理出牌的指示，或是重復卻又不同的指示，會讓S員工無所適從。 應該做的事 　　 C員工最大的好處是給予I 主管最好的分析能力、精確度及效率。 　　 讓C員工能妥善做好檔案等資料。 　　 多問我們如何可以更好。 　　 不要對C的情緒有過多的猜測。 　　 強迫C員工負責協(xié)調、溝通的事務。他們的特質如下： 　　 對人十分友善。 　　 隨和，比較沒有原則。 　　 過分小心。 S型主管 VS D型員工 應該做的事 　　 讓D員工執(zhí)行專業(yè)，以D的冒險性突破格局。 　　 授權，讓D員工分擔你的工作。 　　 D員工要表達效忠、支援S主管。 切忌做的事 　　 只聽D員工的片面之詞。 　　 因有主見過深的D員工而感到無力。 　　 落入「會吵的孩子有糖吃」的現(xiàn)象。 應該做的事 　　 I 是群體的，向他們解釋這項行動能為他們正面形象加分。 　　 好好發(fā)揮I 員工的溝通能力。 切忌做的事 　　 不愿意要求時效的完成。 　　 過度考慮到I員工的立場，而讓自己陷入兩難。 S型主管 VS S型員工 這是一個彼此都被動的組合?！?　　 要調整自己更有理性地看未來，不要過於保守，不要畏懼改變?！? 　　 他們和誰配合都很適合，因此在信任下，他們會因任務的需要而「扮演」好任何一種角色?！?切忌做的事 　　 太含蓄，不把話說清楚。 　　 都不愿意做決定而耽誤了時效。S型主管 VS C型員工 都是被動一族。 　　 準備一些資料，再告訴C員工主管的想法，不要讓C員工老覺得S不進入狀況。 　　 C員工不太容易主動去尋找支援，所以S主管要很謹慎的去關心他。 　　 語多保留的S主管會讓C員工不知如何適從。 　　 沒有很清楚的邏輯原委而與C員工溝通。 C型的人被稱為「思考者」，他們的特質如下： 　　 凡事都講求精準，重流程。 　　 就事論事。 　　 欠缺變通。最大差異，是對速度的感覺。 應該做的事 　　 C主管應將自己定位在「策略家」，考慮一些 政策面的分析發(fā)展性，精確推演可能的變化。　 　　 D員工具有開創(chuàng)性，應安排D員工在一個有挑戰(zhàn)性的部門或交辦一些有挑戰(zhàn)性的工作，如業(yè)務部、專案。 　　 彼此不信任，或耽心D員工會超越自己。 　　 過多的規(guī)定讓D員工覺得綁手綁腳。常有牛頭不對馬嘴的情形，因為一個快、一個慢，一個重視人、一個卻強調事。 　　 別急著面對事情，先問I員工這些事情所影響或帶來的感覺是什么？ 　　 別與I員工討論細節(jié)，C主管只要把自己所關心的細節(jié)，書面化后交給I員工。 　　 C主管不要太被自己的價值標準綁住，試著放寬自己的好球帶。 C型主管 VS S型員工 應該做的事 　　 S員工是絕佳幕僚。 　　 S員工不喜歡承擔所有的責任，試著讓他有機會可以分工。 S員工希望有共識之后才有行動，這部分的建立，有賴C主管的完成。 　　 忽略了在團體中的公平性。 　　 空於策略規(guī)劃，卻無強力執(zhí)行的能力。 應該做的事 　　 建立固定會議的機制。 　　 不要太多的細節(jié)，再精簡一些。 切忌做的事 　　 均太重視細節(jié)和原則，而忽略了人。 　　 忘了感激團隊成員的貢獻。 D型人的有效激勵 D型人的特質 　　 有自己的想法，非常想成功。 　　 喜歡改變，朝令夕改。 　　 不喜歡被利用。 　　 好勝，有自信心。 　　 沒有耐心。 D型人的激勵方法 　　 D以「事」為主　 　 對於處理事情的「抗壓力」、「結果」、「速度」、「成績」、「效益」、「成本」是他非常重視的核心價值。要讓他有「改變」的權力，讓他很清楚知道自己的許可權。他不太容易接受別人的批評，除非是他所認同的人。　 　　 D喜歡活在掌聲中　 　 他喜歡表揚大會，給他名車或象徵身份地位的禮物，任何可以增加名望的事物都是適宜的選擇。　 　　 D有自大傾向。 　　 D很有使命感?！?　　 給D一個獨立的空間 　 有隔間的辦公位置、一位助理、配一部車、租個車位給他，對他都是有效的激勵方法。 　 喜歡群眾，不怕陌生人。 很喜歡分享。 　 情緒化，形於色。 　 喜歡新鮮的東西。 喜歡美食?！?　 他不喜歡孤立的工作，所以讓他以團隊方式工作，對他是非常重要的激勵?！?　 他喜歡Teamwork，但如果團隊的氣氛不佳，感覺不真誠，他也可能從Team中離開，因此要讓I隨時感覺他在團隊中是被需要的。若是例行性的行政瑣事，他反而會一個頭，兩個大?！?　　 I 喜歡慶功宴、表揚會 　 在這種場合，他能夠感覺到被大家肯定和認同，如果要贈禮，例如：五星級飯店住宿券、知名餐廳的餐券、夏威夷海外七日游、知本泡湯、名牌服飾禮券，千萬別吝嗇的只送一份，絕對要二人同行。 　　 I 很重視「品牌」 　 包括廠牌的知名度，以及使用者的知名度，如果送他禮物時，順帶告訴他有那個名人也在使用，會讓他感覺份外快活。 S型人的有效激勵 S型人的特質 　　 情緒好，EQ高。 　　 喜歡按部就班 支援團隊。 　　 有耐心且和善。 　 　 謙虛，不會要求，不擅表達。 　 渴望得到更多的保障。如果他不想升官，給他公司的「股票」、「紅利」或認股的權利，無疑是不錯的選擇。 獎勵不只要考慮他，同時要兼顧到他的家人 肯定他對家人的責任感 　　 S做事有自己的步調 　 不要太緊逼他，或對時間的要求太急迫，有時放他半天假，對他是很大的激勵。　 C型人的有效激勵 C型人的特質 　　 重流程、重分析 強調程式的重要。 有完美主義傾向。 　 　 有時對自己想法較固執(zhí)。 　 自制，幾乎無情緒反應 。 　　 較被動謹慎?！?　　 C是解決問題高手 　 他搜集資料的能力很強，解決問題的能力很高，可贊揚他的推理、分析能力。當然，為符合他的完美主義傾向，所以古典音樂、音響組合、大部頭的套書、有紀念價值的叢書或藝術品，都是不錯的選擇。 　 　　 C重視資料 　 給他的資料要明確的資料化，有百分比、有金額、有去年與今年的成長率，送他一個有數(shù)位的匾額，他會常去看它而真的感受到那份榮耀。 有效銷售面對D客戶時，要跟進他的速度，多談有關「What」的議題?！?面對S客戶時，要體會他的耐性與溫馨，多談「How」有關的事情，讓他明白過程應如何進行?！?我們可以再以不同人的特質，幫助大家了解不同的客戶，有不同的應對之道。 說話時較嚴肅，會有壓力，咄咄逼人。 面對D型客戶的教戰(zhàn)守則 　　 給D客戶控制權，讓他享受做決定的快感?！?　 記得廢話少說，多談「成本可以減少多少」、「收益可以增加多少」、「速度可以增加多少」　 直接切入重點，不要花時間在技術上之細節(jié)，D客戶要知道這種?品對他有什么好處，而不是怎么使用?！?　　 D客戶希望銷售過程一次搞定，沒有第二次，并且準時交貨?！?　　 多使用選擇方案、表格、資料，不只比較公 司自己的?品特色，也學習比較同行相關之?品?！?　　 在D客戶面前要有自信，自信來自完善的準備，不要怕被拒絕。　 　　 與D客戶可能會花較多時間才會見到面，但是一旦成交，可能都是大案子，因為D多是高階主管、老板的一族?！?　　 不要忘了D客戶喜歡創(chuàng)新，喜歡變化，如果有更好的新?品時，不要放棄再次推銷的機會。 I型客戶的銷售之道 I 型人的特質 　　 喜歡快樂氣氛，常會唱作俱佳的講笑話。 　　 希望得到朋友和大家的認同。 　　 喜歡新鮮感與刺激。 面對I型客戶的教戰(zhàn)守則 　　 請注意自己的聲音、肢體動作，不要給I客戶沈悶或深不可測的感覺?！?　　 I客戶喜歡靠第一印象來做決定，當然有時俊男、美女或流行的服飾與打扮常會讓他留下深刻的印象?！?　　 如果有「燈光好，氣氛佳」的環(huán)境，將更易促成成交?！?　　 成交后是干凈利落的，沒有太多復雜的表單，即使有，sales也要盡可能幫I客戶完成，I客戶是很容易信任別人的。確定I客戶所期待的感覺是什么？用此來做比較。　 　　 不要太心急馬上要賣東西給I客戶，你要先得到I客戶的認同、友善與信任，切記「吃緊弄破碗」。　 　　 I客戶喜歡分享，要常常與之保持聯(lián)系，沒事也該打電話，別讓I客戶覺得你很現(xiàn)實?！　?S型客戶的銷售之道 S型人的特質 　　 十分友善，風度極佳。 　　 不容易與人起爭執(zhí)，冷靜從容。 　　 個性隨和。 　　 很好的傾聽者，不容易反抗，服從性佳?！?　　 S客戶做決定不會太匆促，如果面對一位很熱絡、很熱情的sales，可能會使銷售過程拖很長的時間。　 　　 S客戶不容易說不，如果有抱怨，也不容易反應或呈現(xiàn)出來?！?　　盡可能避免風險及改變?！?　　 S客戶不一定會為自己買，可試著鼓勵他為家人買。 　　 重視效率、邏輯，渴望零誤差。 　　 深思熟慮、謹慎，而且十分細心。 　　 不習慣與人身體接觸。 　　 看起來有些冷漠?！?　 　 如果C客戶把憂心的問題放在細節(jié)上，試著把他拉出來，強調你的服務記錄或遠景。　 　　 C客戶渴望業(yè)務的專業(yè)，所以，sales請避免一些不確定的字眼。 人們要找什么工作前，應該先問問自己：「我將來想要過什么樣的生活？」因為，唯有適性適興的工作，才能讓自己有所發(fā)揮，也才能讓自己樂在工作，并享受工作中的生活。 沒有耐性循著僵硬的管道升遷。 　 不安于室的企業(yè)家。 　 不怕壓力，期待工作就像戰(zhàn)場一樣充滿挑戰(zhàn)。 D型的人適合從事 政治人物、民意代表、律師、高階主管、老板 、個人工作室、有權有實的領導人、業(yè)務代表 業(yè)務主管、創(chuàng)業(yè)家、職業(yè)軍人、傳銷商。 　 與人互動接觸。 　 工作氣氛愉快。 不喜歡官僚的程式。 　 允許一些天馬行空的想法。S型生涯發(fā)展 S型人的職場特質 　　 有非常高的穩(wěn)健度，能穩(wěn)定地執(zhí)行工作?！?　　 喜歡在工作中接觸人，只是在作風上比較保守、被動?！?　 不喜歡管人，不喜歡有壓力，也不喜歡給人壓力。　 　 有隨遇而安的傾向，并且能長期持續(xù)地做一成不變的工作。 C型生涯發(fā)展 C型人的職場特質 　 要求高品質、追求完美、不斷改善。 　 喜歡謹慎的思考后才做出行動。 　 注重事實的正確性及資料的完整。 　 有能力處理繁復的書面資訊。 終身學習方向 D型終身學習 D型人的學習特質 　 有強烈的成功導向。 　 人際關系較不敏感。 D可以選擇的學習 　 學習重點應該在於改善生活品質。 　 打太極拳，學習緩慢與冷靜，體會以柔克剛、以靜制動。 　 聆賞交響樂，觀察合作的重要。 　 讀詩，感受簡約而深刻的心靈。 　 學習如何快樂。 I型終身學習 I 型人的學習特質 　 充滿熱情與活力，喜歡與人接觸。 因活潑與好動的個性，對事無法持久與深入。訓練長期的專注力。步驟性的完成一項工作