【正文】 贈(zèng)品和助銷品管理 ? 分配計(jì)劃； ? 準(zhǔn)備與運(yùn)送時(shí)間和計(jì)劃； ? 贈(zèng)品和助銷品現(xiàn)場(chǎng)控制； ? 促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制 要素六：促銷之實(shí)施 河 南 歐 珀 通 訊 有 限 公 司 36 ? 四、促銷活動(dòng)執(zhí)行管理 ? 店內(nèi)要素檢查 ? 在目標(biāo)零售店是否如期開展？ ? 檢討覆蓋： 是否應(yīng)該參與的零售店都在執(zhí)行活動(dòng)？活動(dòng)開始時(shí)產(chǎn)品、贈(zèng)品、助銷品是否充足？活動(dòng)結(jié)束后是否有過剩的庫存？如何調(diào)配？ ? 檢討氛圍： 是否有必要的宣傳物料？是否在預(yù)期的位置進(jìn)行促銷陳列和氛圍布置？是否在柜臺(tái)內(nèi)和柜臺(tái)外都有生動(dòng)化陳列和布置？是否按照公司建議的陳列標(biāo)準(zhǔn)和方法進(jìn)行促銷陳列？ ? 檢討價(jià)格： 促銷產(chǎn)品的價(jià)格是否在可以接受的價(jià)格波動(dòng)范圍內(nèi)？是否對(duì)其他產(chǎn)品價(jià)格區(qū)隔有沖擊？促銷價(jià)格標(biāo)識(shí)是否明確？（降價(jià)促銷是否同時(shí)存在原價(jià)和現(xiàn)價(jià)？是否有醒目的價(jià)格告知海報(bào)？） ? 檢討人員： 促銷人員是否存在？是否必要？促銷人員對(duì)活動(dòng)的理解及向顧客解釋活動(dòng)的方法和內(nèi)容是否正確？ ? 檢討促銷： 促銷利益是否被正確的傳遞？促銷執(zhí)行方式是否準(zhǔn)確、有效？是否存在管理疏忽和浪費(fèi)問題？促銷進(jìn)展與銷量的變化？促銷費(fèi)用的估算與監(jiān)控？ 要素六：促銷之實(shí)施 河 南 歐 珀 通 訊 有 限 公 司 37 ? 五、促銷活動(dòng)的評(píng)估 ? 促銷活動(dòng)開展后要有實(shí)時(shí)的階段性評(píng)估，以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)做出調(diào)整；促銷活動(dòng)結(jié)束后要做好評(píng)估和總結(jié)； ? 促銷活動(dòng)的評(píng)估要著眼于零售店； ? 評(píng)估項(xiàng)目有： ? 目標(biāo)達(dá)成分析； ? 銷量增長(zhǎng)分析； ? 費(fèi)用評(píng)估 ? 投入產(chǎn)出分析； ? 問題點(diǎn)； ? 成功點(diǎn)； ? 機(jī)會(huì)點(diǎn)； 要素六：促銷之評(píng)估 河 南 歐 珀 通 訊 有 限 公 司 38 ? 一、零售店的管理最終要著眼于一線人員的管理 ? 所有的終端工作都需要一線人員去完成，一線人員的作業(yè)能力和對(duì)一線人員的管理至關(guān)重要，否則，一切都是空談； ? 一線人員包括一線客戶代表、市場(chǎng)代表、促銷員、臨時(shí)促銷員、（零售店店員、店面經(jīng)理）； ? 其中， 市場(chǎng)代表 的管理尤為關(guān)鍵！ 要素七：人員 河 南 歐 珀 通 訊 有 限 公 司 39 ? 二、銷售不佳首先檢討人員的狀況（多問自己幾個(gè)問題） ? 一線市場(chǎng)代表： 是否有零售店管理的意識(shí)和能力？他們是否清楚自己的工作目標(biāo)？他們自身的狀態(tài)如何？積極性和主觀能動(dòng)性如何？溝通和談判能力如何？是否真正下沉到零售店？關(guān)注度如何？工作是否有成效？他們工作的過程是否符合公司制定的標(biāo)準(zhǔn)化流程？是否形成了習(xí)慣？目標(biāo)達(dá)成如何？ ? 促銷員： 目標(biāo)是否清晰？自信心、積極性、工作狀態(tài)和精神面貌如何？對(duì)公司的向心力和忠誠(chéng)度如何？推廣話術(shù)掌握得如何？成交能力如何？能否達(dá)成階段性的目標(biāo)？ ? 臨時(shí)促銷員： 經(jīng)過正規(guī)的培訓(xùn)了嗎？是否起到了宣傳、引導(dǎo)顧客、卡位、協(xié)助正式促銷員銷售的作用？他們?cè)诒M心盡力嗎？ ? 零售店店員： 我們與他們的客情關(guān)系如何？他們?cè)敢庵魍莆覀兊漠a(chǎn)品嗎？他們清楚我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)嗎？知道如何銷售我們的產(chǎn)品嗎？有必要做店員獎(jiǎng)勵(lì)嗎？激勵(lì)效果如何？ ? 店面經(jīng)理： 支持和配合我們的終端工作嗎？客情關(guān)系如何？需要進(jìn)行激勵(lì)嗎？激勵(lì)效果如何？ 要素七：人員 河 南 歐 珀 通 訊 有 限 公 司 40 要素七：人員 三、提升對(duì)市場(chǎng)代表的管理能力 ?市場(chǎng)代表的十項(xiàng)職能： ?市場(chǎng)代表的工作核心是要解決終端銷售達(dá)成和終端銷售提升的問題！ ?市場(chǎng)代表不僅僅是終端信息（銷量）的收集者，更是終端銷售的促進(jìn)者，市場(chǎng)代表一定要有能力 站柜臺(tái)直接實(shí)現(xiàn)終端銷售 ! ① 覆蓋牽引和覆蓋信息提報(bào)； ② 銷售陣地拓展與維護(hù)； ③ 終端氛圍營(yíng)造與生動(dòng)化陳列； ④ 市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行與宣導(dǎo)； ⑤ 終端價(jià)格維護(hù)； ⑥ 促銷員管理； ⑦ 店員、店主的客情關(guān)系建立與維護(hù)； ⑧ 促進(jìn)終端成交； ⑨ 銷量收集與提報(bào)； ⑩ 市場(chǎng)信息反饋。促銷員的親和力表現(xiàn)在恰到好處的 “ 微笑 ” 、 “ 注視 ” 、 “ 語速 ” 、 “ 語氣 ”等； 【 二 】 責(zé)任心 對(duì)公司、對(duì)零售店、對(duì)顧客都要有負(fù)責(zé)任的態(tài)度；對(duì)公司的要求嚴(yán)格遵守；對(duì)公司的禮品和物料愛護(hù)有加等； 【 三 】 誠(chéng)信度 如信守承諾，但不要做根本無法兌現(xiàn)的承諾；不私自降價(jià)；不惡意攻擊對(duì)手；不虛報(bào)銷量等； 【 四 】 競(jìng)爭(zhēng)力 市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，尤其體現(xiàn)在終端上促銷員間的較量。多數(shù)促銷員對(duì)于這份工作都只是看作臨時(shí)性，吃青春飯而已，所以薪金的多少往往是其判斷的首要標(biāo)準(zhǔn)。 【 處方一 】 個(gè)人發(fā)展比高薪更重要 吸引促銷員的因素，不能僅僅只有薪金。這種需求是多數(shù)優(yōu)秀促銷人員都注重的，所以，在這類問題的解決上，我們首先要從促銷人員的心態(tài)上著手， 用薪金留人，用發(fā)展留心。我們要努力培養(yǎng)并留住學(xué)習(xí)型的促銷員，而那些 “ 見錢就跑 ” 的促銷員，不要也罷！ 【 處方二 】 名聲也值錢 讓促銷員判斷這個(gè)問題，第一，銷售的產(chǎn)品和品牌是否被市場(chǎng)認(rèn)可；第二，公司是否會(huì)管理；第三，工資待遇是否合適。另外，我們還要努力營(yíng)造 親情的氛圍，以誠(chéng)待人，用情感人。要處處讓促銷人員真正地意識(shí)到自己是公司的一員。 【 處方四 】 以關(guān)心換忠心、細(xì)節(jié)決定成敗 促銷員群體一般以外地打工者居多，他們通常在本地沒有太多的朋友，在管理中應(yīng)當(dāng)注重增加情感的投入。 有人說，管理促銷員就象與女朋友談戀愛，要拿出這種精神，從細(xì)節(jié)入手多進(jìn)行關(guān)心，比如在特殊時(shí)期，遇到她們過生日，送上一個(gè)蛋糕，向她道一聲生日快樂，平時(shí)送一些小禮品或發(fā)短信聯(lián)系，詢問工作情況等等。人都是有感情的，我們要以關(guān)心換忠心。 要素八：成交 河 南 歐 珀 通 訊 有 限 公 司 52 二、培養(yǎng)促銷員的成交能力 一名促銷員的日記： 今天是公司組織培訓(xùn)活動(dòng)的日子。然而，公司不惜千金請(qǐng)過來的培訓(xùn)專家卻圍繞如何樹立良好的服務(wù)意識(shí)、什么是正確的待機(jī)行為、顧客心理分析足足講了大半個(gè)上午。天終于黑了，閃人嘍！ ?請(qǐng)問我們的促銷員培訓(xùn)和例會(huì)是什么情況呢？促銷員樂于參加嗎？ ?促銷員培訓(xùn)是各個(gè)企業(yè)十分頭疼的問題，一方面，培訓(xùn)效果不佳、終端銷售沒有太大的起色；另一方面，促銷員越來越反感各種 “ 無效 ” 的培訓(xùn)。 要素八：成交 河 南 歐 珀 通 訊 有 限 公 司 53 ? 二、培養(yǎng)促銷員的成交能力 ? 培訓(xùn)方法： ? 授課法； ? 雙向溝通法； ? 小組討論法； ? 案例分析法； ? 角色扮演法； ? 師傅帶徒弟法； ? 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)法； ? 培訓(xùn)技巧： ? 能使用 “ 行話 ” ： 促銷員的消化能力比較差，因此，先行將培訓(xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為促銷員容易吸收和消化的內(nèi)容，這就要求培訓(xùn)者具備足夠的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)能用促銷員聽懂的語言進(jìn)行培訓(xùn)。 ? 能控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛： 培訓(xùn)者要具備良好的發(fā)問技巧和觀察力，這樣可以較清楚的了解促銷員的學(xué)習(xí)情況和困惑，以便在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整。 要素八：成交 河 南 歐 珀 通 訊 有 限 公 司 54 ? 二、培養(yǎng)促銷員的成交能力 ? 促銷員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材在哪里？ ? 當(dāng)然總部也將會(huì)提供更多、更豐富的教材給分公司！ ? 但是，最好的教材來源于實(shí)踐而又高于實(shí)踐！ ? 讓促銷員養(yǎng)成記日記的習(xí)慣： 讓促銷員將其當(dāng)天銷售成功和失敗的案例象流水帳一樣記下來，定期上交，區(qū)域主管對(duì)促銷員的案例進(jìn)行整理和提煉，并供大家分享； ? 觀察和記錄優(yōu)秀促銷員的銷售過程： 平常堅(jiān)持深入終端，不僅只觀察我司的促銷員，還要觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他品牌的優(yōu)秀促銷員的銷售過程，你一定會(huì)有意想不到的收獲！ ? 促銷員日常銷售記錄： 建議制作統(tǒng)一的促銷員銷售記錄卡（如下），這個(gè)銷售記錄卡可以幫助促銷員和你進(jìn)行分析目標(biāo)消費(fèi)群體、購(gòu)買習(xí)慣、提煉促銷話術(shù)和挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)；這樣的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉 可以解決不同區(qū)域、不同階段消費(fèi)者的差異化需求，通過進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)氛圍營(yíng)造，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的促銷員推廣話術(shù)，可以提高終端成交率； 要素八：成交 機(jī)型 購(gòu)買時(shí)間 年 齡 性 別 職 業(yè) 穿 著 購(gòu)買習(xí)慣 推介時(shí)間 顧客最看重的賣點(diǎn) 推介成功點(diǎn) 推介失敗點(diǎn) 備注