【正文】 請在下面的空格中，寫出一些轉(zhuǎn)連型問題的例句。下面給出一系列的問題。 1． 請用簡短的語言告訴我，你的職業(yè)規(guī)劃是什 么 ？ 2． 請問這門課程如何影響到你的將來？ 3． 哪一類課程你比較感興趣， 全日 制的還是 半日 制的 4． 就??，其中的主要因素是什 么 ？ 5． 在選擇 孩子參加培訓班 的問題上，現(xiàn)實的考慮是什 么 ？ 6． 課程的時間段哪一種適合你，白天還是晚上？ 7． 做出參加這門課程的投資決定，請問在你的家人里，涉及到誰？ 8． 在你對于選擇培訓學 校 的決定上，你是否已經(jīng)指定出一個標準？ 9． 如果你需要付費另外參加一門 興趣 課程時，你是否需要財力上的支持？ 10． 你到什么時候可以做出決定，今天還是明天？ 11． 你的課程學期到什么時候？ 教育顧問培訓手冊 第 42 頁 共 79頁 12． 你是否認為，這門課程的知識是現(xiàn)今所必須的？ 13． 基于目前的市場境況，你是否覺得一家 兒童培訓機構 的聲譽非常重要？ 14． 你認為什么樣的服務才是好的服務？ 15． 價格的問題對你的影響很大嗎？ 16． 在這家公司里你工作了多久了？ 17． 在未來的 6 個月到一年中，你預見會有什么變化？ 18． 你是否認為，授課的方式同授課的內(nèi)容一樣重要？ 19． 你覺得，除了你之外，我們還需要再去找誰交流？ 20． 你覺得，在你的行業(yè)里，還有誰會從我們所談 的內(nèi)容中受益？ 21． 你可以簡要地解釋一下剛才提到的主要因素嗎？ 22． 從我們的談話中，我感覺在你決定 讓孩子 入學之前，你要看一下這所 培訓機構 的 口碑 ，是不是這樣？ 23． 通過你的談話，你覺得時間的問題是你決定 讓孩子 入學的主要障礙，是不是？ 教育顧問培訓手冊 第 43 頁 共 79頁 練習答案 1． 開放型 2． 開放型 3． 限制性 4． 開放型 5． 限制型 6． 限制型 7． 開放型 8． 完整型 9． 完整型 10． 完整型 11． 開放型 12． 引導型 13． 完整型 14． 引導型 15． 開放型 16． 完整型 17． 完整型 18． 開放型 19． 完整型 20． 探查型 21． 探查型 22． 探查型 23． 轉(zhuǎn)連型 教育顧問培訓手冊 第 44 頁 共 79頁 24． 轉(zhuǎn)連型 Ⅱ 信息提供 現(xiàn)在我們看一下交流溝通的第二個方面，信息的提供。這樣可以幫助贏取聽者的注意與好感，使他聽地更加主動。其它的技巧還有： — 話題引導 ： 告知咨詢者你對于會談話題的計劃，還有所提問題的原因。提問這些問題的原因是需要判定什么 樣的課程 以及價格 對于咨詢者更有幫助。 — 簡略概要 ：鞏固確認之前的談論內(nèi)容，澄清與核對達成的一致與理解。這樣還可以向你的客戶證明你做事的精確與嚴 謹。因此你必須盡可能地表現(xiàn)出對于談論的興趣與投入。注意聽講，找到說話中最關鍵的內(nèi)容。 — 中止暫停 ：適時的暫?；蛘叱聊浅Ｓ兄跁劦目刂?，使你掌握下一階段的進度。 Ⅳ 營造和睦氣氛 真正的溝通交流不但體現(xiàn)在邏輯性的語言交流層面，同時還應該有情感互動的因素；同咨詢者達成親和可以通過以下的方式： — 主動地去聽，信息的互動：如此可以在談論中涉入情感的因素。 — 傾佩與贊賞：利用任何機會表現(xiàn)出恰當?shù)馁澷p。 — 心理因素 例 如：站或者坐地過近，爭吵，言語的打斷，稚嫩的言論，個人的厭惡，不恰當?shù)挠哪? 咨詢過程中訪談的主要目的在于： 1 獲得信息 2 提供信息 3 取得咨詢者的承諾 （比如承諾入學參加課程） 如果交談中我們的講話占了大部分的話，我們并沒有控制此次訪談。不要總是在兜售自己的利益點，應該做一下分配，通過問一些構架化的問題增強它們的功用。 提問的目的在于發(fā)現(xiàn)潛在的問題，擺出“購買的信號”并據(jù)此在訪談中做出建議，最終獲得成功。因為有時候我們總是過于急切，沒有將事情做到位，反而忽視了那些“購買的信號”。 1． 對情緒化的言語做出回應異常容易。 2． 如果對方對你的言語感覺到枯燥與毫無關系的時候，請不要立刻打斷 。 3． 有時候，盡管所說的話題令人感興趣，你所抵制的卻是其表述的方式。 4． 同樣，要去容忍其它人的溝通習慣。另外如果對方的說話非常拖沓也會造成失去集中力。 5． 有時候某些話題顯得困難或者愚蠢。只有正確地記住每一句話，你才會就此提問并確認對其意思的理解。通過努力可以獲得好的習慣，用心去看，去感覺，你對于講話者言語的關注能力也同樣會提高。這些身體的姿勢組合成一體，整體的研究可以使得銷售人員通過觀察從中發(fā)現(xiàn)顧客的真實感情。 行為因素 接受信號 警示 信號 不贊同信號 身體角度 前傾或者筆直 朝對向你的方向傾斜 聳起肩膀，身體后傾 面部表情 微笑，放松，直接的目光接觸 表現(xiàn)迷惑，沒有或少有表情，視線偏移 緊張，惱怒，極少的目光接觸，語調(diào)不平和或者突然沉默 手 放松，手勢開放，晃動 不安，手勢緊握，晃動較少 手勢緊張，動作機械，固定不動 胳膊 放松，開和的姿勢 交叉，緊張 緊繃，胸前交叉 腿 交叉朝向你，或者不交叉 晃動著，朝對向你的方向交叉 交叉對向你 ? 接受信號， 意指客戶感興趣你的所說與所做。 當在交流中出現(xiàn)障礙或者客戶對于你的話題表示出的興趣不大時，你必須立刻對這些信號做出反應。 借助 (告訴我 ,向我解釋 ,向我描述 )，鼓勵客戶表達出自己的想法。 ? 不贊同信號， 意指客戶同你之間產(chǎn)生了強烈的沖突，你需要馬上調(diào)整控制局勢。 中止原定的計劃推廣。減少或去除對于客戶“需要購買”的壓力，不再使用大使講話的語氣進行對話。馬上表達出你已經(jīng)了解到這種消極的抵制，向?qū)Ψ奖砻髯约旱牧鲈谟谝环N處于自愿的幫助，而非兜售商品。 1． 目標： 明確你有一個清晰的目標。 相關的想一下其它可能的目標，它們也可以成為 提供顧問的原因之一 。 教育顧問培訓手冊 第 51 頁 共 79頁 2． 確定需求： 通 過積極提問與主動聽取，收集獲得所有相關信息。 寫出你判定需求的幾種可能的方法 例如 ：通過問問題，給出可供選擇的課程選項等等。這將幫助一名教育 顧問把它同利益聯(lián)系到一起，顯示出產(chǎn)品與客戶需求之間的關聯(lián)。 請寫出你在咨詢 過程中你面臨到的反對意見，你是如何解決這些問題的？ 請在完成后交給你的 培訓 負責人，讓他判定你所做事情的有效性，并提出建議使你日后對于這些問題解決得更好。 購買的動機可以大致分為兩大部分 — 商業(yè)性的動機（理性方面）和個人化的動機（感性方面 ）。動機的內(nèi)容變化因人而易。 為了提高你的成功率，你需要從理性與感性兩個方面來滿足客戶的訴求而并非僅從理性的方面入手，比如說僅僅將訴求建立在費用的基礎上。 教育顧問培訓手冊 第 54 頁 共 79頁 例表 — 購買者動機 我們假設你現(xiàn)在有 200美 元要買一輛新車。比如，有人在下列給出的車輛品牌中選擇了梅塞德斯 — 奔馳，因為他覺得選擇這輛車不僅僅是看中它現(xiàn)今的技術與過硬的品牌，同時還提高了他在社會上的地位。以下提到了部分原因。 原因中涉及到先進技術，經(jīng)濟，舒適和可靠性的是理性的原因。 請記住這個例子，拿一件你購買的物品，然后列出你購買這件物品中理性與感性的兩類原因。請再為每一個動機列出你的課程的