【正文】 方各持一份。免費獲得合理數(shù)量的TCL促銷材料。優(yōu)先參加TCL產(chǎn)品促銷活動。被邀請參加TCL不定期安排的產(chǎn)品培訓(xùn)。免費獲得TCL專賣道具，雙方特此說明該專柜仍為TCL財產(chǎn)，在本協(xié)議期滿或終止后，應(yīng)立即退還TCL。TCL專賣道具中的展示柜和展示架，展示手機區(qū)的手機型號要齊全，各種型號配合相應(yīng)的產(chǎn)品簡介。TCL專賣道具中的銷售柜，營業(yè)期間，應(yīng)保持柜臺整潔，美觀，大方，保證光線充足，保持柜內(nèi)手機型號齊全，保持柜臺上有相應(yīng)的產(chǎn)品簡介。店內(nèi)的TCL宣傳品應(yīng)定期更換，保證TCL新穎的形象及配合TCL工資不同時期的產(chǎn)品推廣策略。TCL市場督導(dǎo)每周工作報告城市： 市場督導(dǎo)姓名： 日期：本周工作回顧本周工作完成情況（是否打到預(yù)期目標(biāo)并分析得失原因） 已完成：1 2 3 4 5 未完成：1 原因： 2本周重要市場信息（各品牌市場動態(tài)、貨源、價格、銷量和網(wǎng)絡(luò)營運商動態(tài)/當(dāng)?shù)乜蛻舴?wù)中心情況反映等）市場動態(tài)：貨源：價格：網(wǎng)絡(luò)營運商動態(tài)：客戶服務(wù)中心：建議及其他希望得到的支持12下周工作安排工作重點TCL市場督導(dǎo)月報告地區(qū)：_________省_________市 日期：___月___日 市場督導(dǎo)姓名：本月工作回顧下月計劃及對公司建議促銷/市場推廣活動及效果廣告宣傳及效果（時間，范圍，效率）開通網(wǎng)絡(luò)功能及計劃其他網(wǎng)絡(luò)運營商動態(tài)中國移動中國聯(lián)通其他促銷/市場推廣活動（時間、參加者、效果及原因）廣告宣傳（宣傳品覆蓋，報紙，電視，路牌）的時間，范圍，頻率，效果近期零售商，顧客反映及其他市場動態(tài) TCL摩托羅拉諾基亞市場動態(tài) 愛立信三星飛利浦其他第四部分 市場推廣活動市場督導(dǎo)如何協(xié)助促銷活動的實施促銷活動的工作流程： 市場機會———促銷意念發(fā)展———促銷活動計劃——促銷活動的籌備工作——促銷活動的開展——活動進行——活動的效果評估計市場督導(dǎo)如何協(xié)助實施促銷活動：A：對于代理商舉辦的促銷活動，參與全過程：——策劃階段：對活動的方式，時間，及可行性提出建議——準(zhǔn)備階段：辦事處主任將促銷活動意向告知各地市場督導(dǎo)。辦事處會在活動正式開始的48天前將本次活動的細節(jié)通知各地市場督導(dǎo)。市場督導(dǎo)與參加活動零售商聯(lián)絡(luò)，告知本次活動細節(jié)，要求其積極配合。（特殊情況另行通知）市場督導(dǎo)根據(jù)計劃把第一批宣傳品/禮品及時和合理分配到各參與的零售店中，并確保所有的宣傳品/禮品正確被使用。（如有特殊情況須及時和公司協(xié)商解決。以后每周分發(fā)時，則請以參考該店在上周促銷活動的銷量。每周二之前將上周（截止至周五）的參加活動商家銷量統(tǒng)計（經(jīng)核實）和周促銷活動評估傳真給市場部?；顒咏Y(jié)束的三天內(nèi)，向終端銷售部傳真促銷活動總結(jié)報告和銷量總計?，F(xiàn)場展示活動是為了能更開放地對公眾展示產(chǎn)品令潛在消費者從更直接的渠道了解我們的產(chǎn)品，縮短距離感，從而達到提高對TCL產(chǎn)品購買趣的目的。展示活動具體計劃市場部會根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅牟煌闆r和需要作出相應(yīng)的活動計劃，在活動以前，會向市場督導(dǎo)詳細解釋該計劃，包括展示方式、人手安排等。與場地確認(rèn)時場時間調(diào)試（電力、民法具功能）在展示活動中，會有臨時的促銷員參與，作為當(dāng)?shù)氐氖袌龆綄?dǎo)，應(yīng)以身作則，提高整個隊伍的士氣，起到領(lǐng)導(dǎo)作用，并按照活動計劃，合理安排人手，照顧全場，處理突發(fā)事件，保障展示活動的順利進行?；顒有Ч谋O(jiān)控信息的傳遞廣泛程度是衡量展示活動是否成功的最重要的標(biāo)準(zhǔn)之一，宣傳深度分三等：淺層宣傳．．．．．．途徑現(xiàn)場展示，參觀時間不超過1分鐘,取走宣傳單張 宣傳結(jié)果：知道TCL在進行現(xiàn)場活動中層宣傳．．．．．．瀏覽了整個展場，參觀時間超過３分鐘，取走宣傳單張，聽取部分產(chǎn)品介紹宣傳結(jié)果；清楚TCL在進行現(xiàn)場活動，知道現(xiàn)在展覽的產(chǎn)品型號和其大致形象．深層宣傳．．．．．．參觀時間在５－１０分鐘左右及參觀完全場，聽完一種以上的產(chǎn)品介紹　　　　　　　宣傳結(jié)果：有興趣提出有關(guān)產(chǎn)品或TCL公司情況的問題，清楚展覽中的一種或以上的TCL產(chǎn)品的優(yōu)點，可能對其中一種產(chǎn)品產(chǎn)生購買興趣．　　　　　請市場督導(dǎo)按照上述的顧客群區(qū)分并大致估算整個活動中接受淺層宣傳的人數(shù)、中層宣傳的人數(shù)及深層宣傳的人數(shù)。評估和總結(jié)活動結(jié)束后3天，參加活動的市場督導(dǎo)應(yīng)通過集體討論和總結(jié)，提交一份完整的活動評估報告，內(nèi)容至少應(yīng)包括： A．活動的人流量情況 B．活動的效果（如當(dāng)?shù)叵M者的反映和喜好程度等） C．對以后舉行此類活動的建議市場督導(dǎo)應(yīng)協(xié)助市場部調(diào)查和統(tǒng)計問卷結(jié)果（若在活動家中有調(diào)查問卷需回收）如何協(xié)助舉辦TCL業(yè)務(wù)研討會及產(chǎn)品培訓(xùn)會目的 加強TCL手機估算與當(dāng)手機零售商的聯(lián)系，增進他們對TCL手機的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的了解；體現(xiàn)TCL公司對當(dāng)?shù)厥謾C市場的支持；為當(dāng)?shù)厥謾C零售點銷售人員提供TCL產(chǎn)品培訓(xùn)及銷售技巧培訓(xùn)。第五部分 市場促銷活動知識培訓(xùn)序 言在當(dāng)今競爭激烈的手機市場中，手機生產(chǎn)廠商層出不窮，TCL、諾基亞、摩托羅拉、愛立信等國外品牌和代表國產(chǎn)品品的海爾、康佳、科健、波導(dǎo)等都想在這潛力巨大的市場中占據(jù)一席之地，各種品牌和型號的手機相互重疊地覆蓋了從高檔機到低檔機的不同價格層次。可以這么說，手機的銷售策略已從過去機型較少、以放貨為主轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在機型繁多、以市場導(dǎo)向為主。一個好的、有創(chuàng)意的促銷活動能極大地提高產(chǎn)品的銷量，但是如何完成一個促銷活動呢？這正是本教材所要講述的內(nèi)容。使消費者在輕松活潑的環(huán)境中更感性地接受公司。送手表、送耳機、送筆記本都是小兒科，送電池、送迷你電話還算將就，精明的消費者對這類活動早已司空見慣，人也變得挑剔起來。返 利 促 銷 活 動分類：對經(jīng)銷商的返利對零售商的返利對店員的返利內(nèi)容：當(dāng)經(jīng)銷商、零售商或店員達到一定的銷量時，通過實物、旅游或其他形式對其進行獎勵目的：由于有禮品的直接激勵，能在短時間內(nèi)調(diào)動起經(jīng)銷商、零售商和店員的積極性，使其努力推銷產(chǎn)品，達到銷量迅速提高的目的適用機型：新上市機型、貨量較大的機型注意事項：通過抽查方式，嚴(yán)格監(jiān)控統(tǒng)計工作，防止虛報銷量和網(wǎng)絡(luò)運營商的促銷活動由于網(wǎng)絡(luò)運營商掌握放號、話費等方面的有利條件，而且在普通消費者心目中享有很高的可信度，如果能和其聯(lián)合起來進行促銷活動，不光對銷量有很大的促進作用，而且對提高產(chǎn)品的知名度有明顯的幫助。由于該促銷活動力度極大，在短短半個月左右的時間內(nèi)，聯(lián)通就送出了將近4000部SL1088，還不包括同時參加這次活動的諾基亞5110（加300元左右）、摩托羅拉318C（加600元左右）。但是這類促銷活動必須具有排他性，如果大部分手機都享有這種優(yōu)惠，那么效果就會大打折扣。品 牌 廣 告 和 軟 性 廣 告品牌廣告： 在新產(chǎn)品上市前后的一段時間內(nèi)，為了吸引消費者的注意力，讓消費者了解新產(chǎn)品的外形、功能和特點而在電視、電臺、報紙或互聯(lián)網(wǎng)上刊登、播出的產(chǎn)品形象廣告。一個好的富有創(chuàng)意的品牌廣告同樣能起到畫龍點睛的作用。 當(dāng)一種產(chǎn)品的銷量不容樂觀，而商家又準(zhǔn)備力推此產(chǎn)品時，往往會對產(chǎn)品進行重新包裝和宣傳，這時所投入的財力和物力會和新產(chǎn)品上市前后差不多。一個公司新產(chǎn)品的推出不可能永遠符合消費者的需求，當(dāng)出現(xiàn)這種情況時，品牌的知名度就起到一個至關(guān)重要的作用，這也就不難解釋為何有的公司產(chǎn)品非常出色但消費者無法認(rèn)同的原因。有時候為了提高消費者的興趣，商家會把有限的資金集中起來，按照一定的比例設(shè)定不同的獎勵級別，獎品價值從幾元到幾千元不等，這樣就使消費者在購買產(chǎn)品時抱著一種博采的心態(tài)，起到買一送一促銷活動所無法達到的效果。所以有獎活動成功的關(guān)鍵在于讓顧客覺得自己的中獎幾率高，而且頭獎甚至二、三獎的獎勵標(biāo)準(zhǔn)都非常吸引人。對于幸運抽獎，應(yīng)盡量避免讓顧客產(chǎn)生暗箱操作的概念，最好在刊登促銷廣告的同時，寫明開獎的日期和地點，建議開獎時間和地點能結(jié)合現(xiàn)場展示會一起進行，這樣既向公眾顯示了開獎的公正性，又宣傳了公司的產(chǎn)品和品牌。比如和網(wǎng)絡(luò)運營商進行大力度的促銷活動就不適合于暢銷機型或新上市機型，因為這將擾亂市場價格，結(jié)果將得不償失。所以只有了解各種促銷活動真正的精髓所在，在實際環(huán)境中靈活運用，才能發(fā)揮最大的威力。（會議前15天）確定培訓(xùn)人員：（會議前10天）當(dāng)?shù)卮黉N人員：選擇1名表現(xiàn)出色、業(yè)務(wù)熟悉的促銷人員，在省內(nèi)巡回培訓(xùn)客服中心主任：最佳人選當(dāng)?shù)丶媛毰嘤?xùn)人員：當(dāng)客服中心主任和當(dāng)?shù)卮黉N人員無法勝任培訓(xùn)工作時。（第二考慮人選）前三者的自身培訓(xùn)由公司產(chǎn)品工程師和地區(qū)銷售主任完成確定培訓(xùn)場地：選擇當(dāng)?shù)剌^好的酒店或其他正規(guī)培訓(xùn)場地，場租費一般為500元以內(nèi)（會議前7天）確定場地面積：能容納50人左右，保證最后一排人在主講人的視線和聲音可及范圍（會議前7天）確定培訓(xùn)時間：視當(dāng)?shù)鼐唧w情況而定，可以是上午、下午和晚上，每場培訓(xùn)時間控制在90分鐘以內(nèi)，應(yīng)盡量避免在節(jié)假日培訓(xùn)。（會議前7天）確定培訓(xùn)禮品：應(yīng)做到每個前來參加培訓(xùn)的店員人手一份禮品，禮品由TCL公司統(tǒng)一制作，價格控制在15元以內(nèi)?？季碛煞止窘y(tǒng)一出題，難度適中，有12道難題。其余未被抽中者獎勵其它禮品（可補發(fā)一份15元左右禮品）。（會議前7天）確定培訓(xùn)資料：由培訓(xùn)師編排培訓(xùn)資料，郵寄給各辦事處，由其在當(dāng)?shù)貜?fù)印，考慮到復(fù)印機成本昂貴，可用以下辦法：（會議前5天）只復(fù)印每場次培訓(xùn)人數(shù)，循環(huán)使用交給當(dāng)?shù)赜∷⒐景凑諅鲉蝺r格印刷確定場地布置：宣傳海報、吊旗、手機模型、彩色橫幅（由公司統(tǒng)一制作）、宣傳單頁等（前1天）確定現(xiàn)場設(shè)施：寫字板、水筆、記錄紙、投影儀（可選）、幻燈機（可選）（會議前7天）確定培訓(xùn)過程：（會議前3天）簡單致辭并說明培訓(xùn)完有閉卷考試 （當(dāng)?shù)卮黉N人員）培訓(xùn) （培訓(xùn)人員）介紹禮品、宣傳品的發(fā)放情況，希望店員往后多多支持（當(dāng)?shù)卮黉N人員）閉卷考試（先把培訓(xùn)材料收齊，再發(fā)放考卷）。 （當(dāng)?shù)卮黉N人員、得獎人）店員離開時分發(fā)禮品（禮品一定要到最后發(fā)放，以防止店員領(lǐng)取禮品后不聽培訓(xùn)就離開）。 （當(dāng)?shù)卮黉N人員和培訓(xùn)人員）發(fā)出邀請：（會議前3天）現(xiàn) 場 展 示 會確定時間：一般選擇節(jié)假日或有特殊意義的日子（如消費者權(quán)益日、電信日等）確定地點：（展示前15天）人流量大、符合公司品牌形象和產(chǎn)品定位的地點（如購物中心、休閑廣場、移動聯(lián)通營業(yè)廳等）場地面積確定租金：（展示前15天）確定合作舉辦者：代理商、經(jīng)銷商或零售商（展示前15天）確定媒體宣傳：報紙廣告、電視、電臺，而且需要工商部門關(guān)于展示的批準(zhǔn)號（展示前7天）辦理展示的審批手續(xù)：工商、城管、公安等：（展示前7天）確定展示區(qū)的布置和設(shè)備：（展示前5天）展板、展架、展示柜、彩虹門、舞臺等電視或投影儀屏幕、錄象機或影碟機、燈光、音響設(shè)備等確定宣傳資料：（展示前2天）宣傳單頁、海報、臺卡、大立牌、產(chǎn)品模型、機架、吊旗、搖擺器等錄象帶或光盤、有獎問答卷、顧客調(diào)查表等確定禮品：（展示前2天）現(xiàn)場抽獎禮品，價格較高，如手機和電話機有獎問答、游戲禮品，價格一般，如手表免費贈送禮品，價格便宜，如筆、氣球和扇子確定現(xiàn)場現(xiàn)場促銷人員：（展示前5天）促銷人員的人數(shù)、費用和服裝促銷人員的培訓(xùn)（培訓(xùn)流程和內(nèi)容見621）確定廣告公司或演出團體的節(jié)目和費用：（展示前10天）確定展示的整個流程安排，如有需要可事先彩排：（展示前3天）確定進場布置、調(diào)試時間：（展示前1天）確定清場事宜：（展示前3天）促 銷 人 員 培 訓(xùn) 培訓(xùn)時間：促銷或展示活動開展前35天培訓(xùn)地點：在促銷或展示活動開展的城市，可借用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商辦公地點或租用小型會議室培訓(xùn)對象：參與促銷或展示活動的零售店店員或臨時聘用的促銷人員培訓(xùn)組織者：當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、特約服務(wù)站負責(zé)人當(dāng)?shù)卮黉N人員主講人：參與活動的經(jīng)銷商、特約服務(wù)站負責(zé)人當(dāng)?shù)卮黉N人員9最佳人選）培訓(xùn)內(nèi)容：介紹促銷或展示活動的具體內(nèi)容使培訓(xùn)人員了解其在促銷或展示活動中所負擔(dān)的責(zé)任針對促銷或展示機型進行產(chǎn)品培訓(xùn)對培訓(xùn)人員進行禮儀培訓(xùn)贈送小禮品（視具體情況而定）培訓(xùn)目的：使培訓(xùn)人員了解促銷或展示機型的主要功能和賣點，使其能有重點地向顧客介紹和推銷。使培訓(xùn)人員了解在促銷或展示活動中其代表公司的形象。（活動前20天）確定返利獎品：（活動前20天）經(jīng)銷商：可以用實物進行返利，如汽車、彩電、音響等，或一旅游方式進行獎勵，不主張用現(xiàn)金做為返利，因為這將導(dǎo)致經(jīng)銷商把獎勵金額直接計入放貨成本中，導(dǎo)致價格的混亂。因為是獎勵最底下的零售層面，所以不會引起價格混