【正文】 北京市范圍內(nèi)，都會(huì)免費(fèi)送貨上門，并開通了800免費(fèi)服務(wù)咨詢電話。目前已有4家售后服務(wù)連鎖網(wǎng)店。在送貨上，蘇寧會(huì)在顧客要求的時(shí)間內(nèi)免費(fèi)送上門。而且針對北京的氣候特點(diǎn)，它還為其空調(diào)用戶提供每年兩次的上門免費(fèi)保修。國美認(rèn)為，加盟得有個(gè)過程，連鎖店不能批量生產(chǎn)，如果管理、系統(tǒng)建設(shè)跟不上，可能會(huì)失敗。就國美的戰(zhàn)略格局來看，95%以上的店面都屬于直營，只有5%左右的店面采取連鎖方式。自2000年12月9日在成都開店后，半個(gè)月的時(shí)間就已在成都、重慶、上海、天津連續(xù)開設(shè)了6家分店，目前店數(shù)已達(dá)到35家?？墒蔷┏堑氖袌霾⒉幌裉K寧想象得容易。不過陳琦仍然充滿了信心，說蘇寧之所以大老遠(yuǎn)的跑到北京來，靠的就是蘇寧集團(tuán)10年來摸爬打滾積累的綜合優(yōu)勢。而且經(jīng)營空調(diào)10年，已為蘇寧打下了很好的基礎(chǔ)，尤其是與廠商之間的關(guān)系，蘇寧說能夠通過與廠家洽談而獲得比其他商家更多的優(yōu)勢。自從其創(chuàng)始人黃學(xué)裕確立了薄利多銷的經(jīng)營策略以來低價(jià)就一直成了它最有利的殺手锏。（四）顧客：兩家店都有待改善在國美木樨園店遇到步步高復(fù)讀機(jī)的一個(gè)廠商，正在北京聯(lián)系業(yè)務(wù)。他說，目前蘇寧的優(yōu)勢主要還在江浙一帶，在北京與國美相比，它的劣勢在于：第一，店面和規(guī)模太小，品種、品牌不夠多；第二，最主要的是名氣不大，尤其是現(xiàn)在國美已深入人心，國美的廣告在北京各種媒體都隨處可見，蘇寧卻明顯做得不夠。第四，購物環(huán)境不夠好，就拿店外的停車場來說，國美門口可停20來輛汽車，而蘇寧門口就小得多。無論是蘇寧還是國美，現(xiàn)在消費(fèi)者還沒有覺得哪家是十全十美的?！?第4章 國美、蘇寧對家電業(yè)的影響 國美、蘇寧等電器集團(tuán)的規(guī)模化發(fā)展順應(yīng)了家電業(yè)銷售專賣化的趨勢（一）家電連鎖專賣成為家電營銷方式的大勢所趨從90年代后期開始，中國家電銷售網(wǎng)絡(luò)在迅速變化，家電銷售網(wǎng)絡(luò)中傳統(tǒng)的百貨商場數(shù)量逐漸減少，家電專賣店和超級市場異軍突起，家電銷售的原有網(wǎng)絡(luò)格局逐漸被打破，新的網(wǎng)絡(luò)態(tài)勢正在形成。有關(guān)部門于1999年12月－2000年3月，對全國194座城市近15000家家電經(jīng)銷商進(jìn)行了為期四個(gè)月的普查。昔日占有絕對支配地位的國有經(jīng)濟(jì)如今在數(shù)量上已不占優(yōu)勢，個(gè)體經(jīng)濟(jì)在經(jīng)歷了幾年的充分發(fā)展之后，已占據(jù)了家電經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的半數(shù)。家電專賣店在數(shù)量上已經(jīng)成為了家電經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的絕對主體，比例高達(dá)65％，作為傳統(tǒng)家電經(jīng)銷主力的百貨商場數(shù)量比例正在不斷縮減，有的百貨商場甚至已經(jīng)放棄了家電經(jīng)營。數(shù)據(jù)表明，虧損網(wǎng)點(diǎn)約占全部網(wǎng)點(diǎn)的30％，能維持正常經(jīng)營的約占七成。在家電經(jīng)營微利時(shí)代已經(jīng)到來的情況下，企業(yè)更應(yīng)妥善維護(hù)原有顧客群并積極培養(yǎng)新的利潤增長點(diǎn)，以在激烈的市場競爭中求得生存。普查結(jié)果表明，家電營業(yè)面積在50平方米以下的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量超過半數(shù)，這部分網(wǎng)點(diǎn)多數(shù)是家電專賣店，目前家電專賣店數(shù)量雖已很龐大，但規(guī)模優(yōu)勢尚未形成，營業(yè)面積普遍較小。全部普查網(wǎng)點(diǎn)中“批零兼營”的網(wǎng)點(diǎn)所占比重接近50％，批零兼營占有較大比重說明中國內(nèi)地的家電經(jīng)營方式仍缺少專業(yè)化特色，專職批發(fā)和專職零售的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量仍然有限，與國外的專業(yè)化零售業(yè)和專業(yè)化批發(fā)業(yè)相比仍有較大差距，可以看出，目前我國的零售業(yè)和批發(fā)業(yè)仍處于現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展的初期階段。全部被普查的家電經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)中銷售呈下降趨勢的網(wǎng)點(diǎn)比例高達(dá)51％，家電經(jīng)營環(huán)境存在著明顯的惡化趨勢，家電市場的激烈競爭和市場不景氣由此也可見一斑。目前承擔(dān)中國家電每年300多億美元銷售額的流通業(yè)的經(jīng)濟(jì)體是幾十萬家規(guī)模非常小的各類代理商。中國的家電銷售商，基本上處在自采自銷的“小農(nóng)銷售”時(shí)代，整個(gè)行業(yè)的運(yùn)作成本居高不下。與家電企業(yè)的競爭一樣，今后的家電市場也會(huì)是僅有3到5家品牌渠道與沃爾瑪們在中國市場上同臺(tái)競技。（二）傳統(tǒng)大商場家電部的經(jīng)營模式受到家電連鎖專賣的嚴(yán)重威脅 隨著家電專賣營銷方式的出現(xiàn)，方便送貨、價(jià)格低廉、服務(wù)周到的諸多優(yōu)勢，使得我國各地的商場家電部都在經(jīng)受嚴(yán)重沖擊。上海市場：１９９９年１２月２５日，國美電器繼天津之后進(jìn)軍上海。素以“低價(jià)位”吸引消費(fèi)者的國通、國美電器專賣店相繼進(jìn)駐，在當(dāng)?shù)丶译娊?jīng)銷業(yè)中引起了“地震”，大商場開始進(jìn)入恐慌期。由于目前上海家電業(yè)的平均利潤率僅２．７％，已到了捉襟見肘的地步。但抵制聯(lián)盟并沒能阻擋國通、國美進(jìn)入上海，在不到半年的時(shí)間里，國美的專賣店擴(kuò)張到５家，而今年底將發(fā)展到８家左右；國通也表示將開辟６家以上的分店。以上海一百、上海六百、太平洋百貨等為代表；另一種是大賣場，如上海商務(wù)中心、開開家電城等，實(shí)際上也是傳統(tǒng)家電市場；還有一種是麥德龍、家樂福、樂購等國外超市。在國通、國美進(jìn)入上海之前，上海的許多商家對內(nèi)環(huán)線以外及郊縣不負(fù)責(zé)送貨，而國通、國美進(jìn)來后公開承諾在全市范圍“免費(fèi)送貨”并“搬運(yùn)入戶”，免費(fèi)送貨的范圍不僅局限在內(nèi)環(huán)線以內(nèi)，也包括內(nèi)環(huán)線以外及郊縣，從而贏得消費(fèi)者青睞。北京市場：當(dāng)國美、國通、大中、超音波等電器專賣店倚仗規(guī)模經(jīng)營和價(jià)格的優(yōu)勢買賣越做越好時(shí)，北京市的一些大中型百貨商場家電部正忙著改換門庭：新東安市場原地下一層3000平方米的大家電經(jīng)營場所，已改建成適應(yīng)大眾需求的百貨特賣場；貴友大廈的家電部，搖身變成了“家居世界”；長安商場也將家電分別請到了四樓和地下室，騰出了黃金地段。大商場撤銷家電是適應(yīng)市場變化，經(jīng)營家電占用資金量大、利潤薄，在運(yùn)輸、倉儲(chǔ)上的費(fèi)用差不多占用了利潤的65％左右，價(jià)格比家電專賣店普遍高出5％至20％。隨著微利時(shí)代的到來，市場透明度越來越高，大商場經(jīng)營模式已經(jīng)不適應(yīng)時(shí)代的要求，相比之下，家電連鎖超市的“統(tǒng)購分銷”模式能憑借數(shù)量巨大的定貨合同，拿到相當(dāng)高的利潤返還，而且經(jīng)營成本更低。 蘇寧國美等家電流通業(yè)巨頭紛紛與制造業(yè)廠商簽訂“戰(zhàn)略合作條約” ，制造業(yè)和流通業(yè)形成有分化的分工協(xié)作成為一種必然趨勢自2000年國美與TCL簽下一張價(jià)值一億元的購銷訂單后，“簽單”一詞就在家電廠商與經(jīng)銷商之間變得時(shí)髦起來。3月中旬，榮事達(dá)與蘇寧簽訂了2億元訂單，被稱為我國家電行業(yè)廠商之間的“第一份戰(zhàn)略合作條約”?！疤K寧與榮事達(dá)之間不是簡單的購銷關(guān)系，通過這張訂單我們將會(huì)結(jié)成一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟?！币幌虺缟小昂蜕獭本竦臉s事達(dá)老總陳榮珍對“第一”的含義做了更進(jìn)一步的說明。由于缺乏長期合作的協(xié)議，雙方之間不斷出現(xiàn)信任危機(jī)，出現(xiàn)不應(yīng)有的矛盾沖突。表面上看，這與其他廠商之間的簽約沒有什么不同，但其實(shí)卻有著本質(zhì)的差異，因?yàn)樵谶@份和約中，我們構(gòu)建了基于業(yè)務(wù)之外的諸多戰(zhàn)略合作構(gòu)想?！睂τ跇s事達(dá)與蘇寧的“世紀(jì)結(jié)合”，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家鐘朋榮以“陳打獵，張釣魚”(引自一則寓言：瘦人跑得快便被派去打獵，結(jié)果越跑越瘦，越瘦跑得越快，越適合打獵；胖人喜歡靜坐，便被派去釣魚，結(jié)果越坐越胖，越胖越坐得住，釣的魚越多)肯定了其聯(lián)盟的深刻背景和行業(yè)影響。從發(fā)達(dá)國家廠商合作慣例上看，制造業(yè)和流通業(yè)形成有分化的分工協(xié)作是一種必然趨勢。但消費(fèi)者能從中得到什么實(shí)惠呢？此前，國美與榮事達(dá)對外公布簽約8000萬()時(shí)，曾同時(shí)宣布，出現(xiàn)在國美店中的榮事達(dá)洗衣機(jī)將比其他商場每臺(tái)便宜80元～100元。蘇寧副總裁孫衛(wèi)民說。”三、家電流通商業(yè)資本開始大舉進(jìn)入家電制造業(yè)，為流通企業(yè)打造制造供應(yīng)平臺(tái)，形成制造業(yè)、流通業(yè)雙方連動(dòng)在空調(diào)大戰(zhàn)即將上演的前夕，蘇寧已不再滿足于小打小鬧的定制包銷，而是拋出了它孕育已久的空調(diào)戰(zhàn)船———其與美國飛歌國際、香港力勝國際聯(lián)合投資的飛歌空調(diào)(南京)實(shí)業(yè)公司2001年4月4日投產(chǎn)。此舉被稱為商業(yè)資本首次大規(guī)模進(jìn)入制造業(yè)。去年蘇寧即放言欲向生產(chǎn)上游滲透，并與熊貓集團(tuán)合作空調(diào)項(xiàng)目。但時(shí)值家電制造業(yè)利潤越來越薄，彩電價(jià)格戰(zhàn)余痛未消，空調(diào)幾成家電業(yè)最后一杯羹之際，蘇寧的進(jìn)入顯然難以用單純的利潤動(dòng)機(jī)來解釋?！睋?jù)說，南京飛歌空調(diào)的年生產(chǎn)能力為50萬臺(tái)，其中70%以上的產(chǎn)品將出口歐亞。香港力勝國際董事長鄭維奇一語中的：“蘇寧進(jìn)入制造業(yè)將使其了解上游的成本組合，了解得越多對其他廠商的壓力越大，從而加大其與其他廠商間談判的籌碼，甚至最終利用飛歌來打壓其他廠家，與這其中的好處相比，制造業(yè)的利潤簡直不值一提。一方面，蘇寧注資制造業(yè)有望憑借其在流通領(lǐng)域的優(yōu)勢，形成“雙跨”之勢，進(jìn)而成為制造業(yè)中的“鯰魚”；另一方面，商業(yè)資本與工業(yè)資本日漸融合，最終會(huì)強(qiáng)化商業(yè)資本說話的聲音，還是減弱其影響，就目前而言，尚屬未知。其中的原因之一就在于生產(chǎn)廠商不愿將自己的銷售命脈掌握在競爭對手手里，同時(shí)他們也不相信生產(chǎn)商自己的平臺(tái)不會(huì)厚此薄彼?！疤K寧走了一招險(xiǎn)棋。鄭維奇說：“流通企業(yè)真正進(jìn)入制造業(yè)這是第一次，對廠家、商家都有風(fēng)險(xiǎn)。其他制造商心里難免會(huì)打個(gè)問號(hào)，擔(dān)心蘇寧會(huì)向飛歌傾斜?！憋@然，蘇寧能否將一碗水端平，將是其保住銷售平臺(tái)優(yōu)勢的關(guān)鍵。他說：“蘇寧對上游企業(yè)是資本投入，而非改變企業(yè)的商業(yè)形象，更不標(biāo)志蘇寧要全面進(jìn)入制造業(yè)，蘇寧要保持傳統(tǒng)優(yōu)勢。中國家電協(xié)會(huì)副理事長姜風(fēng)強(qiáng)調(diào)：“如果通過資本的融合、滲透能使生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商的利益更緊密結(jié)合，將有利于雙方的長遠(yuǎn)合作。他們被稱為互相競爭的對手的原因往往是相似的戰(zhàn)略，相似的營銷手法。與他們相對應(yīng)的是那些大百貨商場、廠商直接控制的專賣店等等這些傳統(tǒng)的渠道。國美、蘇寧對廠商而言，最具有吸引力的地方在于它的銷量是別的渠道所無法相比的。量販店能夠帶給廠商在目前這樣競爭激烈的市場形勢下不僅僅是眼前的銷售額。但是，量販店形式的出現(xiàn)也給上游的生產(chǎn)廠商帶來了巨大的壓力。最突出的體現(xiàn)是原有的大商場和新出現(xiàn)的量販店之間的競爭。這種競爭對于上游廠商來說就很可能會(huì)造成兩難的選擇，或者是選擇大商場，或者是量販店。而原來一些聲稱自己不會(huì)進(jìn)入量販店的廠商的產(chǎn)品反而出現(xiàn)在國美或者蘇寧的展板上。原來的模式是，上游廠商根據(jù)自己的調(diào)研，生產(chǎn)產(chǎn)品，選擇渠道。而對于量販店來說，最重要的事薄利多銷，那么廠商的控制就不能太強(qiáng)。而且，量販店完全可以憑借自身的巨大銷售量和廠商進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。量販店在銷量增大，力量增強(qiáng)之后，可以反過來根據(jù)自己的發(fā)展去影響上游的廠商。國美通過的是定制的形式，而蘇寧則號(hào)稱進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域。那就是，對上游廠商進(jìn)行反控制。那么著一對矛盾發(fā)展的結(jié)果是什么呢？我們認(rèn)為，現(xiàn)在下結(jié)論還為時(shí)過早。量販店的規(guī)模，這里的規(guī)模不在于單個(gè)商場的規(guī)模。量販店的自我控制能力是至關(guān)重要的。但是，是否能不斷的適應(yīng)自己的發(fā)展速度則是至關(guān)重要的。新經(jīng)濟(jì)的影響。WTO的影響。如果不認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，在將來的市場競爭中必然處于下風(fēng)。他們帶來的可能是整個(gè)市場的革命性的變革。但是我們相信，隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我們會(huì)有越來越多的優(yōu)秀企業(yè)不斷涌現(xiàn)