【正文】 無中生有，門庭若市 .................................................................................................................112● 惠而不費，花小錢做大廣告 .....................................................................................................................113● 寶麗來虛張聲勢吸引許多顧客 .................................................................................................................113●“ 芭比 ”套住了爸爸媽媽 .........................................................................................................................114第 33 計　 “苦肉計” .......................................................................................................................................115● 拍賣會上競報高價明虧實贏 .....................................................................................................................115● 花錢買 “名 ”健力寶銷售量大增 .............................................................................................................116●“ 太陽牌 ”鍋巴成功的奧秘 .....................................................................................................................117第 34 計 　 “反間計 ”...................................................................................................................................118● 墻角巧克力間諜大戰(zhàn)幾世 .........................................................................................................................118● 巧借第三者插足達到談判成功 .................................................................................................................119第 35 計　 “連環(huán)計” .......................................................................................................................................120●“ 半球 ”廣告連環(huán)套 .................................................................................................................................120● 一鳴驚人話 “野狼 ”.................................................................................................................................121第 36 計　 “走為上計” ...................................................................................................................................124● 保存實力東山再起的日本公司 .................................................................................................................1245 / 128《三十六計》是一部奇書，是一部“謀略”大全。 《商戰(zhàn)三十六計》正是在介紹了《三十六計》原文的基礎上，教你如何把它們運用于復雜多變的商戰(zhàn)之中? 商場就是戰(zhàn)場，買賣就是用兵。 你想踏入商海，做個時代的弄潮兒嗎？你想生意興隆、財源廣進嗎？ 那么，你就要將自己培養(yǎng)成敏感、聰慧、成熟的善用計謀的“孫子”和“諸葛亮”式的人物。同樣的環(huán)境，就看你怎樣施展自己的本領。第一篇　勝戰(zhàn)計 概述勝戰(zhàn)計包括:瞞天過海、圍魏救趙、借刀殺人、以逸待勞、趁火打劫 、聲東擊西六計。分清敵我情況后，要區(qū)別對待。 　　經商同作戰(zhàn)一樣，也不能僥幸獲利，而必須在賺錢 之前作好充分的準備。在這種情況下利用本篇 6 計所介紹的“欺之、分之、假借、伺機、趁勢、利用”方法和技巧展開經營活動，方可戰(zhàn)勝對手，達到經營賺錢的目的。陰在陽之內，不在陽之對。 【原文今譯】 　　防備得十分嚴密周全，往往容易松懈大意，司空見慣的事情就不會引起懷疑。至陰之術，可以為至陽之目的服務。相傳唐太宗率兵 30 萬，離開長安遠征遼東。大將薛仁貴見狀，心生一計：他請?zhí)谶M入海邊的一座彩色營帳，命文武百官飲酒作樂。此情此景竟然使太宗忘記了憂愁，沉浸在歡樂之中。這才發(fā)現自己與 30 萬大軍正在乘船渡海，而且馬上要到達彼岸。因為皇帝貴為“天子” ，所以叫做“瞞天過?！?（事見《永樂大典 6 / 128二、現代經商典型案例及賞析【案例】 ●長城飯店傳總統要聞聲振海外　　1983 年，中國第一家五星級賓館，也是第一家中美合資的賓館一一北京長城飯店正式開張營業(yè)。按照通常的做法，應該在中外報刊、電臺、電視臺做廣告等。但由于北京長城飯店的基本客戶來自香港、澳門及海外各國，這就需要海外的宣傳，而香港電視臺每 30 秒鐘的廣告費最少是 3．8 萬港元，若按內地方式插播，每個月需幾百萬元人民幣。一開始，北京長城飯店也曾在美國的幾家報紙上登過幾次廣告，后來因為經費不足，收效又不佳，只得停止廣告攻勢。 　　北京市為了緩解八達嶺長城過于擁擠之苦，整修了慕田峪長城。雙方很快便達成了協議。這一天，北京長城飯店特意在慕田峪長城腳下準備了一批小毛驢。如果長城、毛驢被這些外國記者傳到國外，更能增加中國這一東方文明古國的神秘感。當外國記者們陸續(xù)來到山頂之際，主人們從毛驢背上取下法國香檳酒，在長城上打開，供記者們飲用。照片發(fā)回各國之后，編輯們也甚為動心。北京這家以長城命名的飯店名聲也隨之大振。于是，精明的公關小姐心中盤算起舉辦一次更大規(guī)模的公關活動。1984 年 4 月 26 日到 5 月 1 日，美國總統里根將訪問中國。當得知隨行來訪的有一個 500 多人的新聞代表團，其中包括美國的三大電視廣播公司和各通訊社及著名的報刊之后，北京長城飯店的這位公關經理真是喜出望外，她決定把早已醞釀的計謀有步驟地付諸實施。他們三番五次免費邀請美國駐華使館的工作人員來長城飯店參觀品嘗，在宴會上由飯店的總經理征求使館對服務質量的意見，并多次上門求教。 　　其次，在優(yōu)惠的服務中實現潛在動機，長城飯店對代表團的所有要求都給予滿足。對美國的三大電視廣播公司，更是給予特殊的照顧。這樣一來，長城飯店的精華部份，盡收西方各國公眾的眼底。富有經濟頭腦的美國各電視廣播公司自然愿意接受這個條件，暫當代言人、做免費的廣告，把長城飯店的名字傳向世界。他們決定用事實來說話。到場的中美官員被事實說服了，當即拍板，還爭取到了里根總統的同意。 　　答謝宴會舉行的那一天，中美首腦、外國駐華使節(jié)、中外記者云集長城飯店。里根總統的夫人南希后來給長城飯店寫信說：“感謝你們周到的服務，使我和我的丈夫在這里度過了一個愉快的夜晚。各國訪問者、旅游者、經商者慕名而來；美國的珠寶號游艇來簽合同了；美國的林德布來德旅游公司來簽訂合同了；幾家外國航空公司也來簽合同了。從此，北京長城飯店的名字傳了出去。匈牙利貝羅兄弟發(fā)明了圓珠筆，打破了派克公司一統市場的局面。該公司歐洲高級主管馬科利認為，派克公司在圓珠筆的市場爭奪戰(zhàn)中犯了致命的錯誤，不是以己之長，攻人所短；反而以己之短，攻人所長。跟著立即著手重新塑造派克鋼筆的形象，突出其高雅、精美和耐用的特點，使它從一般大眾化的實用品成為一種顯示高貴社會地位的象征。首先，是削減了派克鋼筆的產量，同時將原來的銷售價提高了 30％。英國女王是英聯邦的元首，其所用物品無不顯示其地位的高貴。馬科利深知這一點，他煞費心機，再三努力，讓派克鋼筆獲得了伊麗莎白二世所用筆的資格。1989 年，派克鋼筆又一次提高了售價。 　　美國有一位專門收買破產企業(yè)并以此為生計的人，他的名字叫保羅根據美國的法律，一家公司或企業(yè)一旦依法宣布破產，給其貸款的銀行作為債權人，可以把企業(yè)拍賣。他每買下一個破產的企業(yè)，都必須全面分析研究這個企業(yè)各方面的情況，揚長避短地制訂改造計劃，采取強有力的措施，加強管理，這樣一個企業(yè)就在破產的廢墟上“借尸還魂” ，新生了。在走向衰落期間，抓住時機，充分利用一切有利條件，進行大膽投資，借用“借尸還魂”術，產品和企業(yè)就會得以新生，往往能收到事半功倍之奇效，這一謀略，很值得企業(yè)經營者在企業(yè)投資決策中借鑒。后來，他在一家工廠當上了推銷員，一方面收入有了一定的提高，生活有了明顯的改善；另一方面，也是更主要的，他在推銷產品過程中走南闖北，結識了不少人，交了許多朋友，增長了見識，積累了大量有關經營管理方面的寶貴經驗。 　　可選擇哪一行呢？“民以食為天” ，隨著人們工作生活節(jié)奏的加快，他通過市場調查發(fā)現當時美國的8 / 128餐飲業(yè)已遠遠不能滿足已變化了的時代的要求，亟需改革，以適應億萬美國人的快餐需求?？肆_克面臨的首要問題就是資金問題，要實現鴻鵠之志沒有啟動資本就如同“水中月” 、 “鏡中花” ，可望而不可及。對于一貧如洗的克羅克來說，自己開辦餐館又談何容易呢？ 　　思來想去，他終于想出了一個好辦法，他在做推銷員工作時，曾認識了開餐館的麥克唐納兄弟，自己倒不如憑雙方交情先打入其內部學習，以最終實現自己的偉大抱負。 　　在過去一段時間的接觸中，克羅克深知這兩位老板的心理特點。 　　克羅克進入快餐店后，很快就掌握了其實力與條件。當然，他的每一項改革都使老板感到滿意，因為，他的言談舉止總是表現得那么坦誠，那么可信賴，給人留下謙虛謹慎的極好印象。餐館名義上仍是麥氏兄弟的，但實際上餐館的經營管理、決策權完全掌握在克羅克的手中。 　　不知不覺，克羅克已在店里干了 6 個年頭。 　　該與麥氏兄弟攤牌了，他想，事到臨頭，不容再難為情，繼續(xù)拖延下去了，他諳熟兩位老板素來喜歡貪圖眼前利益，為一時的需要常常會忘記原來最基本的要求。 　　1961 年的一個晚上，克羅克與麥氏兄弟進行了一次很艱難的談判。麥氏兄弟盡管有種種憂慮與不安，但面對如此誘人的價格，他們終于動心了。 　　第二天，該餐館里發(fā)生了引人注目的主仆易位事件，店員居然炒了老板的魷魚，這在當時可以說是當地一特大爆炸新聞，引起了巨大的轟動，而快餐館也借眾人之口，深入人心，大大提高了其在美國的知名度。 　　克羅克入主快餐館后，經營、管理更加出色，很快就以嶄新的面貌享譽全美，在不長的時間內，270萬美元就全部撈了回來。 　　克羅克實施“瞞天過?！庇嫷某晒Γ驮谟谒私恹準闲值艿钠庑愿?，僅以讓利 5％就輕易打入了麥氏快餐館；隨后通過長時間的潛移默化，對老板的刻意奉迎，換取了兄弟倆的信賴，使兄弟倆認為他處處替自己著想，感到雙方利益一致，便自動消除了對他的猜忌，愉快地接受了他的多種建議。 　　無獨有偶，在日本也發(fā)生了一個類似的示假隱真，店老板巧發(fā)財的故事。該商會的9 / 128老板就是少年得志、氣宇不凡的久永君。 　　開業(yè)沒幾天，來了一位客人，自稱是當時神戶最有名的飯店——春山飯店的侍者，請求約見商會老板，并恭恭敬敬地遞上一份請柬及一份舉薦書。久永君看了一眼來者，疑惑地打開請柬及舉薦書，待閱完后，才知是藤澤先生部下道原舉薦來人山口三太郎與其做煤炭生意，為表示謝意，山口三太郎準備在春山飯店略備薄酒一桌，以便席間向久永君請教生財之道，請柬中字里行問都充滿了對久永君的無限敬慕之情。他向山口三太郎講了幾句客套話后，便欣然應允，表示愿意于今晚前去赴約。久永君換上一身筆挺的西裝，帥氣十足地來到春山飯店，山口三太郎早已在那里恭候大駕光臨了。山口三太郎深諳此道，他認為時機已到，便態(tài)度極虔誠地向久永君提議到：“久永先生，我有一個好朋友阿部君，是日本橫濱的一個著名的煤炭零售商，信譽好，客戶多，生意很興隆，如果先生您信得過我并愿意給我提供一個為您效勞的機會，我很樂意為你們從中牽線搭橋。 ” 　　久永君聽罷此言，并未立即