【正文】 宣傳方式：廣告報紙電視促銷費(fèi)用：◆媒體2萬元人民幣◆。◆時尚之星活動每周六日初選、復(fù)選評賽表演賽等。觀眾累計3萬人?！羯唐吩O(shè)“喜洋洋”標(biāo)貼，可參加抽獎打折。宣傳方式：◆報紙電視等，常用媒體。促銷費(fèi)用：◆媒體費(fèi)用3萬元人民幣。促銷效果：日均銷售85萬元人民幣元。11)迎春換季三折起促銷時間：1999年春節(jié)后至3月中旬促銷內(nèi)容：部分商品三折起，各層設(shè)特買場。促銷費(fèi)用：。日均銷售38萬元人民幣?！舾鞣N各樣店內(nèi)秀時裝表演，小提琴演奏，書法表演、SAX演奏等促銷宣傳：DM 廣告，電視報紙，戶外條幅、戶外活動。促銷效果：日均45萬元人民幣, 客流提高。2)聞香儀女人一香水節(jié)促銷時間：1999年5月1日至5月30日促銷內(nèi)容：◆以一層女士化妝品為主要推廣內(nèi)容?！酎S金`、珠寶特價促銷。促銷效果：日均55萬元人民幣，黃金、珠寶化妝品提升15%3)華宇家電展促銷時間：1999年6月2日至7月1日促銷內(nèi)容◆家電品種增加，貨量加大，價格下調(diào)，主推家電產(chǎn)品?！敉瞥觥耙辉偱摹奔译姌悠窡o底價拍賣?！綦娨晥蠹埓黉N費(fèi)用：◆廣告費(fèi)用6萬元人民幣。促銷效果：◆家電有20%提價。◆日均50萬元人民幣?！粼黾悠贩N，貨量，調(diào)整價格。促銷費(fèi)用：◆宣傳費(fèi)用6萬元人民幣◆店內(nèi)布置1萬元人民幣。促銷效果：◆日均50萬元人民幣。5)換季爭購促銷時間：1999年8月1日至9月1日促銷內(nèi)容：◆以服裝夏裝換季裝為主。◆組織特賣場。促銷費(fèi)用：廣告為5萬元人民幣。五、北京豐聯(lián)商場主要促銷手段分析豐聯(lián)商場簡介北京豐聯(lián)商場是一家香港獨(dú)資企業(yè)，位于東二環(huán)朝陽門東側(cè)，建外—朝陽門—國貿(mào)中心商圈之中，是規(guī)模適中，以專賣店方式經(jīng)營的中、高檔商場。該商場于1997年開業(yè)，采用國際流行的店中店格局，主要經(jīng)營各種中、高檔女士服裝、服飾、包等商品及食品、日用百貨、兒童系列商品等。當(dāng)今的北京零售市場蓬勃發(fā)展，各色商家林立，各種商品極大豐富，差異化難度加大，但人們在消費(fèi)心理上的變化也日益明顯。根據(jù)這種情況，豐聯(lián)商場力求將中、高檔的消費(fèi)與高檔的藝術(shù)文化環(huán)境相結(jié)合，使顧客在豐聯(lián)的每一分鐘都成為享受。豐聯(lián)商場地區(qū)將是北京正在建設(shè)中的CBD中心地段。因此豐聯(lián)商場以經(jīng)營中、高檔商品為主；以提供強(qiáng)烈的文化氛圍提高商場的檔次；并作為市場的經(jīng)營特色；同時通過建立會員俱樂部制度維系消費(fèi)者與商場的密切關(guān)系，以期建立顧客品牌忠誠。同時進(jìn)一步提高商品檔次，將現(xiàn)在店中不適應(yīng)企業(yè)整體發(fā)展目標(biāo)的商品換出，換為品牌商品。豐聯(lián)商場采用會員制和文化促銷是基于以下的分析：◆豐聯(lián)商場是北京最早采用店中店形式的商場之一，該形式?jīng)Q定了很難采取經(jīng)常性的全商場統(tǒng)一打折、讓利等手段?！糌S聯(lián)商場的目標(biāo)顧客群是以白領(lǐng)階層為主的目標(biāo)群體?！糌S聯(lián)商場周圍較高檔次的商場不多，只有藍(lán)島商場。2)具體促銷手段描述◆通過舉辦各種文化活動，創(chuàng)造強(qiáng)烈的文化商場氛圍，形成了具有獨(dú)特風(fēng)格的現(xiàn)代商場。同時可以看出豐聯(lián)正從比較單一的以產(chǎn)品推廣為主的推銷方式逐漸轉(zhuǎn)化成以增進(jìn)文化氛圍，改善購物環(huán)境為主的促銷方式。4月豐聯(lián)商場專門請來了法國的藝術(shù)家，舉辦了法國風(fēng)情藝術(shù)節(jié)，進(jìn)一步鞏固了其文化商場的地位。由于豐聯(lián)商場定位于較為特殊的消費(fèi)群體，使得俱樂部會員制成為可能。去年商場放棄了現(xiàn)在普遍實(shí)行的積分制，而改為俱樂部會員制。豐聯(lián)廣場簡化了入會手續(xù)；建立了一整套會員俱樂部制度，出版了豐聯(lián)會員手冊，使顧客能夠得到明確的優(yōu)惠信息?！蟾鶕?jù)“豐聯(lián)會員”消費(fèi)積分的情況，分等級組織參加免費(fèi)的各種活動（如各種文藝活動，贈送獎品，旅游等等）◇豐聯(lián)商場與“e龍lohoo卡”建立了合作關(guān)系，在LOHOO商旅休閑俱樂部預(yù)定中心持“豐聯(lián)會員卡”享受與“e龍lohoo卡”會員同等的待遇和服務(wù)，即可享受酒店預(yù)定、機(jī)票預(yù)定、會議策劃組織服務(wù)、旅游線路服務(wù)、打折租車服務(wù)等等。3)豐聯(lián)商場的促銷成果豐聯(lián)商場所采取的促銷手段取得了積極的成果。豐聯(lián)商場已初步樹立了高品位文化商場的形象。現(xiàn)被認(rèn)為是成功女士、白領(lǐng)階層、外商和戀人們光顧的理想場所。俱樂部不僅吸引了普通的白領(lǐng)消費(fèi)者，還吸引了如徐帆、林依倫等一批文化、藝術(shù)界的名人。 三家百貨店都不同程度地采用了營業(yè)推廣手段，但具體手段一樣。這也是由于中友百貨和華宇購物中心經(jīng)營范較全面，而豐聯(lián)商經(jīng)營范圍較單一所決定。中友百貨以服務(wù)促銷為主，建立的服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目最多，以此取得的效果也最好，使他成了“雙?？尚派唐窐?biāo)識京城第一店”。豐聯(lián)商場則較少采用服務(wù)促銷手段。其不僅基本采用了百貨店常用的各種促銷手段，而且能根據(jù)各促銷方案的結(jié)果隨時調(diào)整促銷手段，改變促銷組合，取得了滿意的效果，增加了企業(yè)的銷售利潤。 三家百貨店中以豐聯(lián)商場最重視文化促銷。華宇購物中心也比較重視文化促銷，主要應(yīng)用于各種促銷組合中，也取得了比較好的效果中友百貨則很少采用文化促銷。中友百貨和豐聯(lián)商場雖然也進(jìn)行廣告促銷，但其宣傳力度和手段就差多了。七、百貨店發(fā)展趨勢及對以上三家百貨店的促銷建議百貨店的未來趨勢百貨店的發(fā)展對于社會生活的促進(jìn)意義及縮短與世界水平差距的作用等都是不可低估的，對于百貨店的未來趨勢在零售業(yè)內(nèi)也早有預(yù)測，可歸納如下：1)傳統(tǒng)經(jīng)營模式向現(xiàn)代經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變。2)多業(yè)態(tài)復(fù)合，批零兼?zhèn)涞钠髽I(yè)網(wǎng)絡(luò)體系。即構(gòu)建一種新的城市人文景觀，還人類特有的藝術(shù)空間于顧客，使喧囂的現(xiàn)代氣息中多一塊集休閑、娛樂、藝術(shù)欣賞、購物、餐飲等等于一體的天地。4)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營。國內(nèi)外一些著名商業(yè)機(jī)構(gòu)已成功運(yùn)行，生產(chǎn)商與百貨店各自利用對方的優(yōu)勢，共同建立市場顧客忠誠，形成雙嬴乃至產(chǎn)、銷、需三嬴的共生效果。7)品牌─資本集聚。也就是以一種價值觀念為核心在經(jīng)濟(jì)活動中表現(xiàn)出來。9)國際化經(jīng)營。目前百貨店的發(fā)展只是過快、過于集中呈現(xiàn)不平衡的狀態(tài)。1)中友百貨在做好服務(wù)促銷、營業(yè)推廣的同時，應(yīng)注意進(jìn)行文化促銷，因?yàn)槠淠繕?biāo)顧客為中高檔消費(fèi)者，而中高檔消費(fèi)者一般文化程度較高，比較喜歡文化氛圍。2)豐聯(lián)商場的會員制做得比成功，但由于會員人數(shù)增加較快，人員良莠不齊，有必要控制會員人數(shù)，確保會員質(zhì)量。3)華宇購物中心雖然促銷手段較多、促銷組合應(yīng)用較好，但感覺沒有突出重點(diǎn)，因此，在今后的促銷活動中，應(yīng)注意突出商品經(jīng)營特色，提高商店品牌價值，根據(jù)特定顧客群體，選擇促銷手段和促銷組合。16 / 16