【正文】 ： 　　美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。 　　假如你今天說是，這是你即將得到的好處：……………… 　　顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？ 　　電話營銷技巧方法三：不景氣成交法 　　當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會做出購買決策時，你怎么辦？ 　　銷售員： 　　先生（小姐），多年前我學(xué)到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時他們卻賣出。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。 　　預(yù)算是引導(dǎo)一個公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？ 　　假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算？ 　　電話營銷技巧方法五：殺價顧客成交法 　　當(dāng)顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價時，你怎么辦？ 　　銷售員： 　　先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事： 　　1 　　但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價格給顧客。 　　所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？ 　　所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時候開始送貨呢？） 　　電話營銷技巧方法六：CLOSE成交法 　　當(dāng)顧客因為某些問題，對你習(xí)慣說：NO 　　當(dāng)然，你可以對所有推銷員說不。 　　今天如果你有一項產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說不0、3元/天，如果你連0、3元/天都沒有辦法投資，你就更應(yīng)該來上課了，您同意嗎？電話營銷技巧方法八：經(jīng)濟的真理成交法 　　當(dāng)顧客想要最低的價格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價格不能商量，怎么辦？ 　　銷售員： 　　先生（小姐），有時候以價格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。 　　這個世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎？ 　　假如你同意我的看法，為什么不多投資一點，選擇品質(zhì)，比較好一點的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。 　　銷售員： 　　比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個問題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個產(chǎn)品支付比過去多10倍的價錢呢？ 　　就象今天你上了一個課程，幫助你增加了個人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。然而，大多數(shù)時候，你會發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^。 　　一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。介紹你和你的公司 　　了解客戶的需求、 　　引起電話另一端客戶的注意 　　主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。能激起興趣的通用說明 　　“我了解到你的部門的手機話費每月超過上萬元。用問題來取得對方的注意力 　　“從您提供的信息上看，你的汽車保險保額為5000元人民幣。由衷的贊揚 　　“如同貴公司在打印機領(lǐng)域的遠(yuǎn)超競爭對手的領(lǐng)先地位，我們公司所提供的集團(tuán)客戶的旅行間夜數(shù)去年占行業(yè)的38%，遠(yuǎn)較第二名１５％為高……” 　　提出問題的嚴(yán)重性 　　“張先生，我市房屋擁有者中每10個中有8人一旦遇到火災(zāi)等自然災(zāi)害房屋被毀時完全無法重建。用類比方式 　　“胡太太，東安小區(qū)有56%的住家安裝了防盜報警裝置。我相信您對社區(qū)安全也是同樣關(guān)注……” 　　我是王紅燕，是信達(dá)公司的培訓(xùn)顧問。我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業(yè)務(wù)人員參加的電話技巧培訓(xùn)。如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問一句：“您聽說過我們公司嗎？”為下一步的簡述作轉(zhuǎn)接。第三方引介 　　“我給您致電是因為我們都熟悉的黃志軍先生介紹說您正在尋找降低波峰用電量的方法……” 　　提及對方最近的活動 　　“貴公司最近組織中層以上的經(jīng)理參加的中歐工商管理學(xué)院的客戶關(guān)系管理課程表明了……” 　　你桌面材料上這一版我們新推出的升級版完全解決了……” 　　站在給客戶提供價值的角度設(shè)計對話 　　即使你的頭銜是代表，你也應(yīng)該用更容易感覺價值的稱呼。在介紹公司和產(chǎn)品時也是一樣?！?　　如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決一個業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來業(yè)務(wù)上的突破，強調(diào)這個：我們新一代的手機XX型已經(jīng)徹底解決了時間長了手機會發(fā)熱的現(xiàn)象，而通話質(zhì)量絲毫不受影響……” 　　在電話營銷技巧開篇快結(jié)束時，如果你能幫助客戶更多地了解對他的價值，通常對話能順利進(jìn)行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎？” 　　讓我們一起總結(jié)電話營銷技巧開篇的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。第一講策劃你的電話營銷技巧 　　電話營銷技巧一：　?。薄㈦娫挔I銷技巧態(tài)度準(zhǔn)備羅森塔爾效應(yīng)(小白鼠的試驗)態(tài)度決定命運 　　(1)夏目志郎穿西裝打電話給顧客的故事 　　(2) 　　(3)想象下躺在床上和坐在凳子上打電話聲音有什么不同 　　電話營銷技巧體現(xiàn)我能做的態(tài)度 　　(1)具備我不能做態(tài)度的人思維消極,感覺無力。電話營銷技巧帶上你的笑容說話 　　當(dāng)你微笑著說話,你的自信、你的熱情、你的友好就會自然而然地體現(xiàn)在你的語音中。每個電話需要的時間多長 　　與一個客戶建立關(guān)系的難易程度如何 　　你使用的是什么樣的通訊器材 　　WHEREWHY以禮貌贏得接線人的接納 　　在繞障礙的階段,要給接線人充分的尊重,而尊重首先表現(xiàn)在禮貌的寒暄,言語的適當(dāng)停頓和聆聽接線人的反應(yīng)。把程序化的語句整理成令人感興趣的話語 　　電話營銷流程 成功的業(yè)務(wù)模式是建立于先幫助別人，進(jìn)而互助合作，它是一個團(tuán)隊經(jīng)營者，一齊經(jīng)營客戶（消費者）。電話營銷流程準(zhǔn)備接觸說明展示成交。成功的流程，必須按部就班，簡單的動作重復(fù)做，并不斷持續(xù)調(diào)整及修正。準(zhǔn)備　　 　　：準(zhǔn)備客戶名稱及KEY　MAN電話 　?。骸⌒畔?shù)據(jù)庫及輔銷資料 　　 　　電話營銷流程說明　　 　　A　彼此的觀念與溝通　 　　B　需求對客戶的利益分析 　　電話營銷流程展示　　 　　A　問題的處理：不夸張　不強迫 　　B　回執(zhí):引導(dǎo)式表達(dá)權(quán)利與義務(wù)開發(fā)話術(shù) 　　A開發(fā)您好！您是錢總嗎？我是北京盛世愿景管理顧問公司的課程秘書，我姓李。您好！錢總，我可以用三分鐘向您介紹一個專門為老板設(shè)計的項目嗎？我們盛世愿景是一家專門從事管理咨詢與培訓(xùn)的公司。特別是他講的企業(yè)轉(zhuǎn)型期管理一課更給了不少老板以新的啟發(fā)。您可以先了解一下，應(yīng)該對您的工作有幫助。您好，錢總！我是盛世愿景的課程秘書小李，我昨天和您聯(lián)系過，發(fā)過一份傳真給您，錢總收到?jīng)]有？您對我們的公司或項目還有什么問題嗎？ 　　 　　C、成交 　　1錢總，您好！我是盛世愿景的小李。 　　2 　　三、成交技巧 　　堅持原則，提出附加值軟硬兼施具體的結(jié)論。要趁熱打鐵。28 /