【正文】 754億元，％。　　盡管對市場可能出現(xiàn)的不利局面已有所準(zhǔn)備，但在1999年，中興還是感受到了來自外部和內(nèi)部的巨大挑戰(zhàn)。這一年，中興的目標(biāo)是完成70億元的銷售額，但到年底一算帳，才做了50億元，%%，而同期華為則做到了120億元，兩者差距急劇擴(kuò)大。　　何去何從呢？擺在中興面前的形勢很明顯：如果保持傳統(tǒng)交換與接入產(chǎn)品上相對穩(wěn)定的收入不思進(jìn)取，盡管一時(shí)半刻公司不會(huì)有危險(xiǎn)，但如果不能盡快培養(yǎng)出新的“產(chǎn)糧地”，那么冬天必將來臨。%，%,2000年結(jié)束時(shí)，在市場人員比例不變的情況下，生產(chǎn)及其他人員進(jìn)一步下降為19%，%提高到42%。正是那些以語音業(yè)務(wù)為主的產(chǎn)品決策和整改后調(diào)動(dòng)起來的積極性，為全公司2000年上半年超額完成銷售任務(wù)作出了決定性的貢獻(xiàn)。綜合各方面的情況來看，當(dāng)時(shí)除了移動(dòng)領(lǐng)域，幾乎沒有更好的選擇了。雖然1999年，固話的總量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于移動(dòng)通信，但是增長比率固話只有不到10%，而移動(dòng)則高達(dá)60%以上。　　但是，向移動(dòng)通信轉(zhuǎn)型的努力并沒有馬上產(chǎn)生效果。但是市場已經(jīng)被國外巨頭瓜分一空，剩下的只是邊邊角角。另外，中興同時(shí)在1995年啟動(dòng)的CDMA項(xiàng)目，由于市場的不確定性，還沒有進(jìn)入商用，一直處于觀望和嘗試性投入階段。　　但從市場效果和收入比例上來看，中興仍然是一家生產(chǎn)傳統(tǒng)的固網(wǎng)交換和接入產(chǎn)品的企業(yè)，該產(chǎn)品占主營業(yè)務(wù)收入的比例高達(dá)64%（2001年下降為34%，移動(dòng)通信、數(shù)據(jù)及光通信為58%）。　　在GSM沒有進(jìn)展、CDMA充滿不確定性的情況下，突破口在哪里呢？　　　　　第3章 決勝CDMA　　　　5000億元轉(zhuǎn)機(jī)　　　　真正的轉(zhuǎn)機(jī)來自CDMA。這兩條消息意味著，此后CDMA在中國將獲得強(qiáng)有力的資金和運(yùn)營支撐，從而必定會(huì)帶動(dòng)中國CDMA產(chǎn)業(yè)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的啟動(dòng)階段。　　這對中興無疑是一個(gè)極大的利好消息：在GSM仍然沒有突破的情況下，能否較好地把握CDMA的機(jī)會(huì)，對中興希望借助移動(dòng)通信進(jìn)行轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略而言，是至關(guān)重要的一環(huán)。這有一個(gè)好處，就是無論從技術(shù)優(yōu)勢還是市場份額來說，全球的廠商基本上處于同一個(gè)起點(diǎn)。　　但是，競爭依然非常激烈。摩托羅拉和朗訊在此前的CDMA商用試驗(yàn)網(wǎng)中，就與運(yùn)營商展開了合作，提供了系統(tǒng)設(shè)備。如果將寶押錯(cuò)，將會(huì)被迫退出競爭。中興應(yīng)該把寶押在哪一種標(biāo)準(zhǔn)上呢？絕大多數(shù)員工和一部分管理層認(rèn)為，應(yīng)該采用和華為一樣的標(biāo)準(zhǔn)，但中興高層最后認(rèn)為聯(lián)通會(huì)最先從CDMA IS 95標(biāo)準(zhǔn)入手，因此決定將中興的重點(diǎn)放95標(biāo)準(zhǔn)上。　　　　好事多磨　　　　決定命運(yùn)的時(shí)刻很快就來臨了。　　這個(gè)消息無論是對于中興還是華為都很意外。　　相反，中興“寶”押錯(cuò)了。但是不可否認(rèn)的是，資金和人力上對95標(biāo)準(zhǔn)的側(cè)重和傾斜，必然會(huì)導(dǎo)致20001X標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)展速度減緩。但95標(biāo)準(zhǔn)就不同了，1999年11月，中興CDMA移動(dòng)交換系統(tǒng)研發(fā)成功，2000年6月，CDMA基站系統(tǒng)開發(fā)成功，1999年便在深圳和云南開出了幾家實(shí)驗(yàn)局。　　如果在聯(lián)通的采購中失敗，一切努力將付諸東流！在中興員工看來，這次事件將成為“老頭子”(中興通訊董事長侯為貴的內(nèi)部稱呼)第一次決策失誤，在他們眼里從來都料事如神的“老頭子”，看來也并不是神仙！　　但他似乎并不打算就此服輸，而是敦促屬下快馬加鞭進(jìn)行CDMA2000 1X標(biāo)準(zhǔn)的研發(fā)。　　由于中興、華為的缺席，參與競標(biāo)的都是國外的廠商。這無疑為中興贏得了寶貴的時(shí)間。原因是聯(lián)通在考慮了技術(shù)和經(jīng)濟(jì)上的風(fēng)險(xiǎn)后認(rèn)為，當(dāng)時(shí)窄帶CDMA（CDMA 95）技術(shù)更為成熟，價(jià)格也正處于最佳時(shí)期，而CDMA 2000 1X技術(shù)則可能要等到2002年才能進(jìn)入最佳境界，而且從CDMA 95到CDMA 2000 1X將是平滑過渡，不會(huì)過多浪費(fèi)原有的投資，而這是GSM所不能夠做到的。而國產(chǎn)廠商真正推出成熟產(chǎn)品的只有中興1家，入圍是肯定的了，剩下的只是數(shù)量多少的問題。　　2000年12月，中興將原來隸屬于移動(dòng)產(chǎn)品事業(yè)部的CDMA產(chǎn)品部獨(dú)立出來，成立了專門的CDMA事業(yè)部，下設(shè)市場支持部、計(jì)劃部和用服部，并開始在全國組建市場體系。就在聯(lián)通首期招標(biāo)前夕，中興CDMA移動(dòng)通信系統(tǒng)獲得了信息產(chǎn)業(yè)部頒發(fā)的入網(wǎng)證，成為當(dāng)時(shí)國內(nèi)惟一的全套CDMA系統(tǒng)入網(wǎng)證。　　　　慘烈的價(jià)格博弈　　　　2001年1月，聯(lián)通招標(biāo)開始。中興為此組織了最強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)每一場“考試”，結(jié)果全部順利通過。　　最后一關(guān)是到北京參與競標(biāo)，這一關(guān)將直接決定每家能從200多億元預(yù)算的蛋糕中切到多大一塊。中興組織了一個(gè)100多人的應(yīng)標(biāo)團(tuán)隊(duì)開赴北京，侯為貴親自帶隊(duì)，隨行的包括幾乎所有的高級副總裁。到最后要確定價(jià)格時(shí)，以侯為貴為首的主要成員悄悄在遠(yuǎn)離競標(biāo)現(xiàn)場的飯店租了一間房，秘密商討報(bào)價(jià)，原因是害怕間諜。但究竟在有效值范圍內(nèi)降到什么程度，卻意見不一，有的人拼命主張往下降，目的就是擴(kuò)大價(jià)格差距，爭取更多的“省份”。　　2001年5月，招標(biāo)結(jié)果公布，摩托羅拉力拔頭籌，中興共獲得10個(gè)省、自治區(qū)的共計(jì)110萬線的合同，％。他們自然對中興羨慕不已。有人認(rèn)為，這說明聯(lián)通此時(shí)對中興的綜合能力并不十分放心，引進(jìn)中興很大程度上是為了壓價(jià)，把這些地區(qū)給中興，“進(jìn)可攻，退可守”，做得好，區(qū)域可以擴(kuò)大，做得不好，撤掉也容易。據(jù)說，由于中興的參與競標(biāo)，聯(lián)通預(yù)算用200億元拿下來的一期建設(shè)僅用了121億元，節(jié)約了40％的資金。不過，眼前的這9億元訂單，單純從財(cái)務(wù)上看，雖然并不值得大書特書，它在中興2001年的銷售額中所占的比重還不到7%，根本算不上主要業(yè)務(wù)之一。形象地說，它就是一張寶貴的“入場券”。后來的事實(shí)表明，憑借CDMA，中興不但迅速縮小了與華為的距離，為自己找到了一塊巨大的“產(chǎn)糧地”，而且在未來的全球電信市場上也找到了一席之地。背靠聯(lián)通這棵“大樹”，它可以借力發(fā)力，全力打造“中國CDMA第一品牌”的形象。”2001年6月12—17日，第六屆CDMA年會(huì)暨3G大會(huì)在香港舉行，這是亞太地區(qū)無線通信界最重要的會(huì)議之一，參會(huì)者均為世界知名的CDMA生產(chǎn)廠商和運(yùn)營商。　　熱鬧過去，仍歸于平凡。中興向聯(lián)通陸續(xù)提供的產(chǎn)品包括短消息中心、衛(wèi)星定位系統(tǒng)、超遠(yuǎn)覆蓋以及GSM 1X(聯(lián)通后來推出的“世界風(fēng)”雙模手機(jī)正是基于這一技術(shù))等。其三，由于第二個(gè)好處，中興衍生出一個(gè)嶄新的業(yè)務(wù)——手機(jī)。在2002年12月聯(lián)通的二期招標(biāo)中，這次無論從進(jìn)入省份的數(shù)量還是總體份額，都有了較大的提高。據(jù)中興人透露，預(yù)計(jì)2004年在聯(lián)通整體市場中所占份額將超過20％。招標(biāo)時(shí)，華為仍然攜帶著CDMA 2000 1X卷土重來，以期豐厚斬獲，雪一期之“恥”。 　　與此同時(shí)，中興CDMA產(chǎn)品在國際市場上也開始啟動(dòng)。截至2004年4月底，中興CDMA產(chǎn)品全球無線設(shè)備容量已突破1500萬線，成為海外銷售規(guī)模最大和出口國家最多的中國CDMA廠家。數(shù)據(jù)顯示，2001年至2003年，％、％和16％?！睋?jù)說，早在2001年聯(lián)通CDMA啟動(dòng)的第一年，中興CDMA就賺回了所有投資。2001年9月，第三屆深圳高交會(huì)上，中興、聯(lián)通大張旗鼓地為CDMA作秀。從2001年12月開始，華為又啟動(dòng)了“CDMA 2000 1X精品之路”巡展活動(dòng)。種種跡象使外界以為，在聯(lián)通二期招標(biāo)中華為機(jī)會(huì)不小，華為內(nèi)部更是志在必得。但結(jié)果出來仍然沒有華為。據(jù)說任正非為此大為光火，召集中高層領(lǐng)導(dǎo)連開了兩天兩夜的會(huì)，進(jìn)行反省。但是，對于中興在CDMA上的成功，人們依然忍不住心里的好奇：在國家對CDMA網(wǎng)絡(luò)長達(dá)數(shù)年的態(tài)度搖擺中，中興是憑著什么堅(jiān)持了下來?在人們都認(rèn)為聯(lián)通會(huì)采用更先進(jìn)的CDMA2000 1X標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，中興憑什么堅(jiān)定地將重點(diǎn)放在IS 95標(biāo)準(zhǔn)上的呢？為什么一貫狼性十足的華為會(huì)完全敗給“老實(shí)巴交”的中興？這個(gè)謎須等到后面，讀者對中興領(lǐng)導(dǎo)層的決策藝術(shù)和經(jīng)營理念有所了解后，方能揭開謎底。2002年，小靈通完成了30多億銷售收入，占中興主營業(yè)務(wù)收入(110億)近1/3。在寒冷的“冬天”里，華為曾出售了旗下重要業(yè)務(wù)華為電氣，獲得65億元的現(xiàn)金，這65億元被任正非親切地稱為“棉襖”。　　說中興的小靈通是“從天上下掉來的”，盡管是一個(gè)比喻，但也不是沒有道理。　　在相當(dāng)一部分人眼里，小靈通在技術(shù)上乏善可陳，甚至可以說是一次落后于時(shí)代和未來應(yīng)用的技術(shù)——盡管它具有覆蓋范圍廣、成本低廉的好處，但中國已經(jīng)發(fā)展了GSM和CDMA兩種移動(dòng)電話標(biāo)準(zhǔn)，3G的建設(shè)也正在如火如荼的前期準(zhǔn)備中——因此，華為把它看作是“重復(fù)建設(shè)”并不出人意料。1999年全國小靈通用戶才幾十萬，但到2004年9月份，這一數(shù)字已高達(dá)5700萬！而幾乎與它同時(shí)大規(guī)模應(yīng)用、技術(shù)含量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于它的聯(lián)通CDMA，到2004年4月份全國用戶才2230萬！ 　　讓人疑惑不解的是，中興的決策者不但對這樣一個(gè)落后技術(shù)表現(xiàn)出了濃厚興趣，而且在反復(fù)變化的政策環(huán)境中，始終堅(jiān)決地扮演了支持者的角色。　　這期間，中國電信業(yè)經(jīng)歷了兩次大的重組。中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、網(wǎng)通、吉通、鐵通、中國衛(wèi)星通信七雄初立，形成了電信市場分層競爭的基本格局。　　第二次重組始于2001年底，到2002年年中基本結(jié)束。中國電信根據(jù)地域被劃分成南、北兩個(gè)部分。這兩個(gè)事件使固話市場的競爭氣氛越來越濃厚，而移動(dòng)運(yùn)營商在這一時(shí)期的跳躍式發(fā)展，又奪走了固網(wǎng)運(yùn)營商的大量優(yōu)質(zhì)客戶。　　另外，這些調(diào)整對設(shè)備提供商還有明顯的短期影響，主要是從調(diào)整開始到完成之前的采購凍結(jié)和采購?fù)瓿珊蟮牟少徑鈨?，如果不能?zhǔn)確把握這些動(dòng)向，就隨時(shí)可能失去機(jī)會(huì)。1997年，——UT斯達(dá)康在浙江余杭開出了第一個(gè)小靈通實(shí)驗(yàn)局。此時(shí)中興并沒有立刻跟進(jìn)。不過這卻使中興看到了客戶對無線接入方面的需求。1999年8月間大規(guī)模啟動(dòng)小靈通項(xiàng)目。分拆后中國移動(dòng)的業(yè)務(wù)發(fā)展非?？?，中國電信一直想再建立一個(gè)移動(dòng)網(wǎng)，一是可以直接從快速增長的移動(dòng)領(lǐng)域分得一杯羹；二是可以減少優(yōu)質(zhì)固定用戶流向中國移動(dòng)和中國聯(lián)通，但國家沒有批準(zhǔn)，在這種情況下，它只好尋求另外一種方式，選擇在杭州建立一個(gè)小靈通網(wǎng)絡(luò)；第二，小靈通的資費(fèi)和移動(dòng)的資費(fèi)相比有很大優(yōu)勢。　　從這5條中，我們可以觀察到侯為貴的注意力所在。這與中興技術(shù)人員的想法形成明顯反差，但侯為貴毫不動(dòng)搖?！被貞洰?dāng)時(shí)的情形，不止一個(gè)人這樣說道。但是，不同的企業(yè)，特別是企業(yè)的決策團(tuán)隊(duì)，面對技術(shù)先進(jìn)性和市場需求的矛盾，會(huì)做出不同的選擇。2000年3月3日，UT斯達(dá)康在納斯達(dá)克掛牌當(dāng)天，以每股18美元開盤，升幅高達(dá)278％，創(chuàng)下當(dāng)日納斯達(dá)克股市升幅第二的紀(jì)錄。 但是，同年5月底，信息產(chǎn)業(yè)部關(guān)于“小靈通”項(xiàng)目緩建待審的一紙文件，將UT斯達(dá)康擠到了生死線上。此后整整1個(gè)月，UT斯達(dá)康命懸一線。　　2000年11月和2001年2月，信息產(chǎn)業(yè)部兩次要求小靈通提高月租費(fèi)和通話費(fèi)。直到2001年11月中旬，政府才明確表示，不會(huì)在2002年內(nèi)收回小靈通的頻率，并把政策底線降至“小靈通不得在京津滬穗四地開展業(yè)務(wù)”。在心理低谷期，全公司只有總裁侯為貴和極少數(shù)幾個(gè)人還在大張旗鼓支持這個(gè)項(xiàng)目。有中興人士深感慶幸地說，這種政策風(fēng)險(xiǎn)，起到了天然的屏障作用，過濾掉了絕大部分覬覦這個(gè)市場的競爭對手，這也可以解釋當(dāng)小靈通市場突然啟動(dòng)時(shí)，為什么是UT斯達(dá)康和中興通訊的天下。2002年，中國和全球電信行業(yè)最寒冷的時(shí)候，小靈通給它的捧場者發(fā)了一件厚厚的“棉衣”。 有人算了一筆帳，結(jié)果認(rèn)為，無論是對中國電信和中國網(wǎng)通這樣的運(yùn)營商，還是對中興這樣的設(shè)備商，小靈通都堪稱歷史上投資周期最短、見效最快、回報(bào)最高的項(xiàng)目之一。技術(shù)是在不斷前伸的，PHS(小靈通)在日本一開始用的是20毫瓦基站，從室內(nèi)應(yīng)用勉強(qiáng)移至室外，確實(shí)不行，后來改成500毫瓦，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)就穩(wěn)定了，所以說改成智能型的500毫瓦是一個(gè)重大的進(jìn)步，現(xiàn)在很多產(chǎn)品還做不到這種智能天線技術(shù)?，F(xiàn)在日本有3個(gè)公司做PHS，最近其中1家將其300萬PHS用戶，以21億美元賣給了美國一家公司，日本PHS網(wǎng)絡(luò)主要用于數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，目前尚很有價(jià)值。一個(gè)普遍的擔(dān)憂是：一旦中國電信和網(wǎng)通放緩小靈通網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，中興從哪里去找至少數(shù)量相同的業(yè)務(wù)來彌補(bǔ)呢？這種擔(dān)憂其實(shí)無論從小靈通網(wǎng)絡(luò)自身的容量還是從替代技術(shù)如3G的發(fā)展來看，都是不無根據(jù)的，事實(shí)上，近1年多來中國電信和網(wǎng)通為了備戰(zhàn)3G而減少小靈通投資的消息頻頻傳出。據(jù)說，UT斯達(dá)康眼下也面臨著同樣的問題，而且遠(yuǎn)比中興嚴(yán)峻，因?yàn)樗杏谛§`通。2003年下半年開始，全球通信業(yè)復(fù)蘇的跡象越來越明顯。　　形勢非常明確，占有較大比例的交換與接入業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)，在國內(nèi)的增長空間已經(jīng)有限；CDMA業(yè)務(wù)盡管正處于成長期，但中國聯(lián)通在網(wǎng)絡(luò)上的投資速度也在趨緩；3G業(yè)務(wù)前景看好，卻存在極大的不確定性。主營業(yè)務(wù)增長乏力，新業(yè)務(wù)青黃不接，如果不能有新的支柱業(yè)務(wù)產(chǎn)生，勢必會(huì)打亂規(guī)模增長的節(jié)奏，削弱穩(wěn)健經(jīng)營的能力，甚至在競爭中迅速和對手拉開距離。中興在交換機(jī)基礎(chǔ)上進(jìn)入了接入網(wǎng)領(lǐng)域，又通過CDMA和小靈通從固話網(wǎng)順利轉(zhuǎn)入移動(dòng)通信。　　　　1000萬部手機(jī)的來歷　　2003年底，中興手機(jī)單月出貨量實(shí)現(xiàn)了歷史性突破，首次超過100萬部，全年實(shí)現(xiàn)銷售460萬部。　　不過，3年前，中興怎么也想不到手機(jī)會(huì)成為它的一彪新軍。與中興以往所有的產(chǎn)品相比，手機(jī)是一個(gè)非常特殊的產(chǎn)品，交換機(jī)、接入網(wǎng)、CDMA、PHS、數(shù)據(jù)、光通信、GSM等，都是系統(tǒng)設(shè)備，面向的客戶都是電信運(yùn)營商，而手機(jī)是惟一的大眾終端產(chǎn)品，由于客戶不同，必然導(dǎo)致銷售模式的不同。中興原有的直銷隊(duì)伍是否能分出一部分去做分銷?如果兩個(gè)渠道同時(shí)做，渠道之間的矛盾又怎樣克服?這些簡單的問題中興不可能想不到。你的系統(tǒng)已經(jīng)采取了CDMA和PHS的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，就不能沒有與之兼容的終端產(chǎn)品，否則你雖然有了系統(tǒng)，卻不會(huì)自然擁有使用系統(tǒng)的用戶。所以，與其說中興主動(dòng)把手伸到了專業(yè)產(chǎn)品之外的大眾產(chǎn)品，倒不如說是聯(lián)通和中國電信的需求成就了中興的手機(jī)事業(yè)。從一開始，中興就給手機(jī)確定了自主研發(fā)的道路。不過，主要決策人可能沒有意識(shí)到的是，手機(jī)在大規(guī)模生產(chǎn)和營銷模式上的獨(dú)特性，將會(huì)導(dǎo)致人才標(biāo)準(zhǔn)、組織結(jié)構(gòu)、評價(jià)激勵(lì)以及管理上的相應(yīng)變化。　　　　和聯(lián)想談崩　　　　最初還算順利：1999年5月，在手機(jī)項(xiàng)目正式啟動(dòng)1年多后，中興便研發(fā)出了國內(nèi)第一款自主研發(fā)的全中文雙頻手機(jī)——ZTE189；這時(shí)，市場上的機(jī)型大部分還都是英文的，一些廠家雖然也有了中文機(jī)，但