威能壁掛爐營(yíng)銷策劃方案-閱讀頁(yè)
2025-05-30 00:43本頁(yè)面
【正文】 形象■ 強(qiáng)勢(shì)化：加強(qiáng)重點(diǎn)區(qū)域（北京、天津）的資源投放■ 整合化：對(duì)威能壁掛爐多系列產(chǎn)品進(jìn)行整合，以中高檔產(chǎn)品為主，在市場(chǎng)切入初期輔以少量 中低檔產(chǎn)品用以拉動(dòng)市場(chǎng) 七、 價(jià)格策略 定價(jià)策略： ■ 體現(xiàn)威能產(chǎn)品的高品質(zhì)■ 符合威能作為世界名企的身份■ 貼近目前市場(chǎng)占有率較高的另一競(jìng)爭(zhēng)品牌：依馬 參考定價(jià)■ 23KW為例： 中高端：依馬：6000元 威能：6500元 ■ 23KW為例： 中低端： 國(guó)產(chǎn)：2500元 威能：4500元市場(chǎng)售價(jià)定位比依馬高有兩點(diǎn)好處：■ 通過(guò)廣告和分銷網(wǎng)絡(luò)銷量將逐步提升，也為日后提升市場(chǎng)占有率留有降價(jià)空間■ 針對(duì)依馬可為經(jīng)銷商或房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商設(shè)計(jì)更大的利潤(rùn)空間八、 渠道策略（一）通過(guò)區(qū)域代理來(lái)進(jìn)行分銷 由于壁掛爐的銷售基本上都是集團(tuán)購(gòu)買，從（使用壁掛爐進(jìn)行采暖的）工程項(xiàng)目立項(xiàng)、招標(biāo)到交貨調(diào)試，周期較長(zhǎng)，通常需半年到一年時(shí)間。以下是對(duì)目前的幾種渠道模式進(jìn)行了比較分析： 綜合上表，采用模式三代理+直銷模式為最佳，原因在于：威能已初步建立了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)志高空調(diào)在國(guó)內(nèi)擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)階段房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商集團(tuán)購(gòu)買仍然占有較高的市場(chǎng)份額（二）（二）銷售模式向房地產(chǎn)公司直銷：房地產(chǎn)公司是壁掛爐銷售的重要客戶。作為大客戶當(dāng)然不會(huì)愿意從代理商處提貨，一般都是直接與壁掛爐生產(chǎn)廠家直接聯(lián)系拿到最優(yōu)惠的供貨價(jià)。因此將目標(biāo)鎖定年銷售額在1億元以上的房地產(chǎn)公司。一般來(lái)說(shuō)，在壁掛爐產(chǎn)品的采購(gòu)過(guò)程中，決策者不是一個(gè)人，而是一個(gè)群體，而在這個(gè)決策群體中的人物是高層領(lǐng)導(dǎo)和工程部經(jīng)理。由此確定出壁掛爐的采購(gòu)流程為： 銷售代理區(qū)域 市場(chǎng) 代理商華北 北京 北京旅游商貿(mào)服務(wù)總公司 天津 天津正泰實(shí)業(yè)總公司 河北 石家莊市匯成電器有限公司 內(nèi)蒙古 內(nèi)蒙古新潮電子技術(shù)有限公司 遼寧 大連永林商貿(mào)中心 沈陽(yáng)賽德電子 吉林 吉林翰緣商貿(mào) 黑龍江 黑龍江三聯(lián)家電物流中心有限公司華東 上海 上海嘉定佳成空調(diào)銷售有限公司華中 河南 鄭州市管城區(qū)天成家電供應(yīng)站 山東 濟(jì)南市正大空調(diào)設(shè)備有限公司西北 陜西 陜西三捷商貿(mào)有限公司 陜西金星電器商務(wù)有限公司 甘肅 蘭州志高空調(diào)銷售有限公司 新疆 烏魯木齊市新志高商貿(mào)有限公司 除了優(yōu)化威能集團(tuán)現(xiàn)渠道網(wǎng)絡(luò)外，也可充分利用如上志高集團(tuán)家用代理商網(wǎng)絡(luò)（也可利用我司商用空調(diào)部分銷售網(wǎng)絡(luò)）：如上公司資金雄厚（年銷售額多在500萬(wàn)以上）、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)實(shí)力較強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力廣，擁有廠家無(wú)法替代的社會(huì)資源?！鰧I(yè)網(wǎng)站 如：中國(guó)暖通網(wǎng)、慧聰網(wǎng)暖通制冷行業(yè)■樓宇電視與分眾傳媒合作，選擇高檔寫(xiě)字樓、小區(qū)投放 ■DM直郵 對(duì)象：大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、知名設(shè)計(jì)裝潢公司、中高檔商務(wù)樓等 ■參加大型展覽會(huì)、交流會(huì) 2006上海第十四屆中國(guó)國(guó)際建筑裝飾展覽會(huì)展覽時(shí)間：2006年4月4日2006年4月7日 展會(huì)周期 每年一屆所在地區(qū) 上海市 主辦單位 建設(shè)部?中國(guó)建筑文化中心 會(huì)展類別 房產(chǎn)/建筑/裝潢 會(huì)展描述參展范圍： ? 各類壁紙、布藝、涂料、裝飾五金、采暖設(shè)備、防水材料、管材電線、安裝與保養(yǎng)、智能化、設(shè)備與技術(shù) ?建筑、室內(nèi)設(shè)計(jì)、環(huán)境規(guī)劃等第五屆中國(guó)（鄭州）國(guó)際建筑裝飾材料博覽會(huì) 展覽時(shí)間 2006年9月8日2006年9月10日 所在地區(qū) 河南省鄭州市主辦單位 中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)會(huì)展類別 房產(chǎn)/建筑/裝潢 會(huì)展描述參展范圍： 建筑陶瓷、衛(wèi)浴設(shè)施、水暖器材、浴室配套產(chǎn)品、油漆、涂料、壁掛爐、散熱器、鍋爐、中央熱水、空調(diào)、地暖
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