【正文】 長途電話”業(yè)務突出簡便的特點是，用戶打個電話就可完成申請開通；憑“一卡通”卡號和密碼即可撥打網(wǎng)通IP電話，用戶不必專門購買IP卡；國內(nèi)開通城市可統(tǒng)一撥17930進行漫游。根據(jù)協(xié)議，雙方將致力于技術(shù)和管理人才的培養(yǎng)、技術(shù)方面的合作和市場及管理經(jīng)驗的交流。同時，諾基亞還將定期和不定期地向網(wǎng)通提供形式多樣的培訓，以幫助網(wǎng)通培養(yǎng)更多優(yōu)秀的管理和技術(shù)人才。在這次網(wǎng)通項目的建設中，思科系統(tǒng)公司將采用當今世界先進的密集波分復用（dwdm）光纖通信技術(shù)和萬兆路由交換技術(shù)來構(gòu)建骨干網(wǎng)，并選用了思科最先進的高端路由器產(chǎn)品——gsr12012和12016。　除gsr12016/12012之外，思科公司在該項目中還使用了Cisco7500、catalyst6500、catalyst5500及as5800等產(chǎn)品。建成后的中國網(wǎng)通ip網(wǎng)將成為我國第一個采用先進的dwdm光纖通 信技術(shù)與萬兆路由交換技術(shù)相結(jié)合組建的大型高速寬帶網(wǎng)絡，能夠提供諸如寬 帶服務、虛擬isp、webhosting、ip電話和ip傳真、互聯(lián)網(wǎng)接入及虛擬主機等各項高品質(zhì)的電信服務。奔瑞公司是世界著名的數(shù)據(jù)通信布線廠商。 7． 中國電信中國網(wǎng)通開展戰(zhàn)略合作2000年8月4日，中國電信集團公司和中國網(wǎng)絡通信有限公司在北京簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。信息產(chǎn)業(yè)部部長吳基傳出席了簽字儀式。該業(yè)務預計于今年2月底開通。9． 中國網(wǎng)通與香港匯豐電訊合作IP業(yè)務 在成都參加“2000通過這個協(xié)議，匯豐電訊成為中國內(nèi)地市場少數(shù)的外資電信公司之一。 此次合作將使匯豐電訊網(wǎng)絡延伸到中國網(wǎng)通寬帶高速互聯(lián)網(wǎng)，并顯著降低其在中國內(nèi)地的電訊服務開支。二 市場調(diào)查分析（一） IP電話與PSTN電話優(yōu)劣勢分析 類型項目IP電話PSTN電話優(yōu)勢長途話費價格低廉電話卡可全球漫游網(wǎng)絡健全、通話質(zhì)量高、操作簡便劣勢網(wǎng)點較少，發(fā)展時間短，技術(shù)上還存在某些先天性的不足，影響通話質(zhì)量。（二） 消費群分析1 個人消費群分析： 通過我們的個人消費者調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該類人群對如下問題比 較敏感：l 撥的號碼太長l 話音有延遲感l(wèi) 通話感覺不如普通電話l 不易接通l 較難買到IP電話卡 在IP卡代辦點上，我們得知個人消費群體中購買IP卡一大部分人群為中年人。使用IP電話目的是降低成本，期望使用簡便快捷的撥打方式。例如，如何讓IP電話這一新興通訊方式在市場上廣泛推廣，如何使最終用戶快捷方便地購得IP電話卡等。總共調(diào)查了30家代辦點，其銷售品種統(tǒng)計見下表：公司項目中國電信網(wǎng)通聯(lián)通吉通代辦數(shù)量25221很少是否打折一般不不平均8折打折知曉度3043024（四） IP電話業(yè)務分析 通過對IP電話營運商的調(diào)查，首先發(fā)現(xiàn)目前IP電話業(yè)務同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，各產(chǎn)品沒有太多的特性。我們相信網(wǎng)通公司能夠提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務。相對來說中國電信同青基會共同開展的活動具有一定的主題。（八） SWOT分析優(yōu)勢分析：l 通話質(zhì)量優(yōu)勢l 服務質(zhì)量優(yōu)勢l 可國外漫游的優(yōu)勢劣勢分析：l 知曉度不高l 可撥打的范圍小l 銷售網(wǎng)點不健全機會分析：l 逐步吸引消費者的注意l 國家對網(wǎng)通公司的支持威脅分析l 其它公司的技術(shù)跟進，通話質(zhì)量差距的縮短或趕超l 中國電信在PSTN電話上的 限制對于網(wǎng)通的弱勢，我們認為，知曉度不高可以通過宣傳提高，目標市場銷售網(wǎng)點不健全可以完善，但撥打范圍小的問題就需要等待一定的時間來完善了。在上述市場細分中，我們認為網(wǎng)通公司目前的目標市場按照重要性，依次為：l 企業(yè)消費群 因為電話使用量大，且撥打大中城市較多l(xiāng) 涉外商務考察人群和涉外旅游人群 由于國外手機大多非GSM手機，所以便于其同國內(nèi)聯(lián)系， 減少開支l 賓館住宿人群 因為賓館一般不直接開通長話業(yè)務，撥打市話不收費，所以通過IP電話撥打，只扣除IP卡的錢，節(jié)約開支。目前中國電信是IP電話的領先者地位是不可動搖的，主要優(yōu)勢是撥打范圍很廣，通話質(zhì)量強于其他競爭對手。而且在目前網(wǎng)通撥打范圍窄的前提下，這樣更是很危險的。（二） 營銷戰(zhàn)術(shù)1． 戰(zhàn)術(shù)要點： 快速滲透2． 戰(zhàn)術(shù)說明：快速滲透的具體含義是：以適量的廣告提高知曉度，對目標市場采取多種促銷手段，以高質(zhì)量的服務為保障，盡可能地挖掘潛在消費群。 如果我們采取快速滲透目標市場的戰(zhàn)術(shù)，很有希望建立高客戶信賴度。在網(wǎng)通只要能夠達到與中國電信相同的撥打范圍后，我們堅信網(wǎng)通必定是市場的領導者。第3階段2001/1/82001/1/131． 涉外商務考察人群2． 涉外旅游人群3． 賓館住宿人群提高用戶對可漫游業(yè)務的了解出國照樣打針對全球通出國不能撥打的弱點，配合IP電話價格低廉的優(yōu)勢第4階段根據(jù)網(wǎng)通公司發(fā)展情況而定銀行卡擁有群體擴大消費群體方便撥打2． 實施方案要點說明：216。隨后進行軟性新聞炒作，內(nèi)容圍繞網(wǎng)通公司企業(yè)文化和技術(shù)先進性；l 通過硬性廣告全面重點介紹網(wǎng)通產(chǎn)品系列及技術(shù)先進性l 商業(yè)區(qū)促銷活動⑤ 實施控制：通過對實施中的不足進行加強，并糾偏216。④ 實施細則：l 在新聞媒介上，宣傳為企業(yè)服務的產(chǎn)品系列及服務方式 具體操作方式以報紙平面廣告為主，附以繁華市區(qū)路牌廣告。 第三階段： 目標受眾：涉外商務考察人群、涉外旅游人群、賓館住宿人群① 階段目標：提高用戶對IP卡可漫游業(yè)務的了解② 宣傳主題：出國照樣打，針對全球通出國不能撥打的弱點，配合IP電話價格低廉的優(yōu)勢④實施細則：l 在新聞媒介上，宣傳IP卡如何漫游 具體操作方式以報紙平面廣告為主。 第四階段：① 目標受眾：銀行卡擁有群② 階段目標：擴大消費群體，提高銀行卡用戶對用卡可打IP電話的了解，爭取達到了解度80%。l 通過銀行ATM和人工柜臺，配合網(wǎng)通公司宣傳資料例如宣傳資料可為：網(wǎng)通IP電話操作圖（銀行卡） 日歷 促銷活動內(nèi)容l 多種形式的促銷方法⑤實施控制： 通過對實施中的不足進行加強，并糾偏五 結(jié)束語 IP目前是個有很好商業(yè)前景的領域，能否在這個新領域里生存并開拓，關鍵在于你是不是能夠在這樣一個不是很完善的、復雜的環(huán)境里面來創(chuàng)造出自己的商機，擴大市場占有率，并增值你的資本輕裝上陣。 以上是我們對網(wǎng)通公司西南區(qū)市場營銷的一些想法，其中存在一定的不足和誤區(qū)，我們希望同網(wǎng)通公司緊密合作，為網(wǎng)通公司順利打開西南區(qū)IP電話業(yè)務市場盡最大