【正文】 才購(gòu)買。處于打折期。 信心保證法 。 最佳時(shí)機(jī)：當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格高、需要交納大量金額和承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)時(shí)。 趁熱打鐵法 。 競(jìng)爭(zhēng)壓力法 。客戶很想要，其他客戶也再問(wèn)這個(gè)產(chǎn)品時(shí)。 就是通過(guò)排除客戶的顧慮促成交易的一種方式 。 1） 詢問(wèn)法 ： 2） 假設(shè)法 。 3） 直接法 LOGO 二、 促成銷售應(yīng)該注意的問(wèn)題 促成銷售的言行準(zhǔn)則。 ? 應(yīng)該法則：應(yīng)該時(shí)刻記住客戶真正需要，應(yīng)該告訴客戶存在問(wèn)題，應(yīng)該把客戶最大利益放在心頭 … 。激情是來(lái)源于你對(duì)產(chǎn)品將真正改善客戶生活的信念。 3）掌握交際技巧。 4）堅(jiān)持不懈 5）具有產(chǎn)品知識(shí)。 能夠替客戶解決真正的問(wèn)題。 銷售和戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，是離不開團(tuán)體的工作。 LOGO 第七章 如何做好貨款回收 賬款是企業(yè)的流動(dòng)資本，只有資金的正常運(yùn)作，才能保證企業(yè)的發(fā)展和興盛。 ? 產(chǎn)品售出后質(zhì)量保證金要一年后才能回收。一般數(shù)量較大。 ? 少數(shù)單位，用欺騙手段進(jìn)行賒賬購(gòu)買。 應(yīng)收賬款的影響 ? 應(yīng)收賬款拖欠過(guò)多，會(huì)影響企業(yè)的資金運(yùn)作，并造成負(fù)面影響。 ? 擠占領(lǐng)帶資金。 LOGO 預(yù)防產(chǎn)生應(yīng)收賬款的方法 ? 對(duì)資信差的客戶一律采用現(xiàn)款交易方式。 ? 對(duì)資信好、實(shí)力強(qiáng)、有前景的客戶可以采用分期付款和賒銷的方式，但額在付款期限和累計(jì)金額上應(yīng)明確規(guī)定，并應(yīng)堅(jiān)持清舊款、發(fā)新貨的原則。 ? 在銷售過(guò)程中，談合同時(shí)盡量把質(zhì)量保證金壓到最低限度，回收周期越短越好。 ? 對(duì)要求賒帳的用戶，應(yīng)查清其資信狀況 ，如因撥款暫時(shí)不到位，可以考慮部分賒銷，但還期不能太長(zhǎng)，金額不能太大。 LOGO 特殊情況的處理 客戶訂單大增；結(jié)算日期接近時(shí)，要求更改兌現(xiàn)日期；接連發(fā)生退票情況，可能是客戶信用逐漸崩潰的預(yù)示。 ? 不能因債主借口就心軟，要義正言辭，表明自己不到款絕不撤回的態(tài)度。 ? 不要輕言折扣，只要理由正當(dāng)，就要堅(jiān)決全款收回。 LOGO 二、 回收賬款的方式 常見的收款方式有現(xiàn)金付款、現(xiàn)金支票、銀行匯票、轉(zhuǎn)賬支票等。 銀行承兌匯票 ：是指銀行為承兌人，保證商業(yè)匯票的到期付款，并承擔(dān)無(wú)條件支付義務(wù)的票據(jù)。是供貨方要求代理商以個(gè)人名義在銀行開設(shè)信用卡，在收取貨物后，由供貨方提供擔(dān)保，代理商則向銀行貸款支付貨款方式。適合網(wǎng)絡(luò)比較龐大、網(wǎng)絡(luò)終端網(wǎng)點(diǎn)比較多、代理商的信譽(yù)比較差而且規(guī)模比較小的情況。 初次成交的客戶，如沒(méi)事前約定收款時(shí)間而貿(mào)然收款，一般成功的比例是 20%。 制定計(jì)劃 ? 時(shí)間安排要兼顧買賣雙方 ? 為節(jié)約時(shí)間，事前做好賬款核對(duì)是不錯(cuò)的方法：可先用傳真或電子郵件讓對(duì)方核對(duì)，如錢款正確無(wú)誤，可約定付款期限。在契約中明確指出客戶每期付款的金額和日期，可無(wú)形增加客戶付款的壓力，這對(duì)于拖、賴貨款的客戶是比較有效的方式。 ? 模仿心： 可講同行快速付款情況，可刺激客戶模仿心。 ? 同情心 ：以請(qǐng)求幫忙的語(yǔ)氣來(lái)喚起客戶的同情心。 LOGO “一對(duì)一”對(duì)癥下藥。平和語(yǔ)氣、堅(jiān)決態(tài)度說(shuō)明按交易付款帶來(lái)長(zhǎng)期利益。驗(yàn)證客戶是否有不付款先例，如堅(jiān)決收款是否得罪得罪客戶。對(duì)客戶可適當(dāng)折扣。對(duì)信用不佳客戶，不妨采用先禮后兵，施以高壓。最好不要接受客戶轉(zhuǎn)讓要求。 應(yīng)對(duì)策略： 耐心傾聽。 利益誘惑 。 運(yùn)用面子 。 多加贊美。 ? 頤指氣使型 ：在銷售人員回收貨款時(shí)，由于他自卑的心理作崇，故意裝作冷酷無(wú)情，通常擺出傲慢的態(tài)度?；饪蛻舴烙膽B(tài)。 請(qǐng)教聆聽 。 滿意服務(wù) 。 LOGO ?模仿型 這類客戶在付款時(shí)，所表現(xiàn)出來(lái)的行為是“舉棋不定”、猶豫不決。舉例說(shuō)明其他客戶已付款實(shí)情。如不按時(shí)付款，他所面臨的各種困擾。在商場(chǎng)往來(lái)中無(wú)形價(jià)值，堅(jiān)定他付款的信心和決心。 展示出其他客戶已付清貨款的現(xiàn)金、支票或本票，讓他模仿別人而快速地付款。 讓客戶明白不是求他購(gòu)買貨物，而是支付一筆拖欠的貨款，今天非結(jié)不可。如今不回款，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)我沒(méi)辦事能力，因此被辭退。 ? 有禮有節(jié)并表明“非結(jié)不可”的堅(jiān)決態(tài)度 。需注意以下原則： ? 查明確認(rèn) 首先確認(rèn)客戶有無(wú)經(jīng)常拖、賴付款的前科。 ? 確認(rèn)傾向 。 ? 請(qǐng)教上級(jí) 。 ? 檢討自己 。 ? 先禮后兵 。 ? 顧及面子 。 ? 以退為進(jìn)。 ? 奇兵出馬 。 LOGO 法律武器 ? 申請(qǐng)支付令：法院憑借一方的書面審理，無(wú)須詢問(wèn)債務(wù)人，就可以對(duì)債務(wù)人發(fā)“支付令”。為確保日后的強(qiáng)制執(zhí)行，實(shí)施“財(cái)產(chǎn)保全”。避免上訴的麻煩。 四、 收款期間應(yīng)注意細(xì)節(jié) 收款準(zhǔn)備 1）制定應(yīng)收賬款管理 表。 2）處理請(qǐng)款單的方式。 ? 確認(rèn)對(duì)方的最后“結(jié)算日期” . ? 請(qǐng)款單應(yīng)在對(duì)方結(jié)算前一日送達(dá)。 ? 制作買賣雙方容易對(duì)照的”應(yīng)收賬款明細(xì)表“的時(shí)候，要注意確認(rèn)是否依合約條件交貨；對(duì)方收貨時(shí)，是否已在”收貨單“上簽名蓋章。 ? 付款日期要有明確的標(biāo)示。 ? 在收款日前，可對(duì)客戶進(jìn)行禮貌性拜訪，借此機(jī)會(huì)再次確認(rèn)合約的條件和付款日。 ? 一定準(zhǔn)時(shí)前往，收款日絕對(duì)不可爽約。 ? 應(yīng)自備零錢，以備急需。 ? 收款時(shí)的實(shí)際行為與合同簽訂的條件必須一致。 ? 如收的支票或本票，應(yīng)注意記載項(xiàng)目是否齊全。 ? 如對(duì)方交付的金額只是全部貨款一部分，應(yīng)標(biāo)明”收回部分“金額和剩下的余額，兩者均要詳細(xì)記載。 ? 客戶交付票據(jù)時(shí)，如果票據(jù)上面有”禁止背書轉(zhuǎn)讓“的字樣時(shí)，請(qǐng)不要接收。 感謝您的關(guān)注