【正文】 管理能力的滿意程度？最不滿意 有些不滿意 基本滿意 比較滿意 完全滿意1 2 3 4 5您對(duì)公司薪金待遇的滿意程度？ 最不滿意 有些不滿意 基本滿意 比較滿意 完全滿意1 2 3 4 5您對(duì)公司福利待遇的滿意程度？ 最不滿意 有些不滿意 基本滿意 比較滿意 完全滿意1 2 3 4 5您對(duì)目前工作負(fù)荷的滿意程度？ 最不滿意 有些不滿意 基本滿意 比較滿意 完全滿意1 2 3 4 5 您對(duì)公司用人標(biāo)準(zhǔn)的滿意程度？ 最不滿意 有些不滿意 基本滿意 比較滿意 完全滿意1 2 3 4 5您對(duì)員工發(fā)展空間的滿意程度？ 最不滿意 有些不滿意 基本滿意 比較滿意 完全滿意1 2 3 4 5您對(duì)員工精神面貌的滿意程度？ 最不滿意 有些不滿意 基本滿意 比較滿意 完全滿意1 2 3 4 5您對(duì)公司的業(yè)余活動(dòng)的滿意程度？ 最不滿意 有些不滿意 基本滿意 比較滿意 完全滿意1 2 3 4 5您對(duì)公司激勵(lì)制度的滿意程度？ 最不滿意 有些不滿意 基本滿意 比較滿意 完全滿意 1 2 3 4 51您對(duì)本部門領(lǐng)導(dǎo)的滿意程度？ 最不滿意 有些不滿意 基本滿意 比較滿意 完全滿意 1 2 3 4 5問(wèn)答題： 請(qǐng)將您的日常工作描述出來(lái)？在本部門的業(yè)務(wù)流程上，您是否認(rèn)為存在一些問(wèn)題？是什么？您對(duì)公司最滿意和最不滿意的地方主要體現(xiàn)在什么地方？您認(rèn)為您目前在哪方面的知識(shí)最欠缺？八、常見(jiàn)的“企業(yè)病”及其具體表現(xiàn)（一）組織架構(gòu)上的企業(yè)病組織機(jī)構(gòu)臃腫，人浮于事，反應(yīng)遲緩，無(wú)創(chuàng)新精神。機(jī)構(gòu)設(shè)置隨意、重復(fù)。（二）內(nèi)部管理上的企業(yè)病管理層次繁多，使下情不能上達(dá)，上意不能下行。制度形式化，形式主義泛濫。缺乏危機(jī)意識(shí)，缺乏內(nèi)部溝通。人力資源無(wú)規(guī)劃，儲(chǔ)備系統(tǒng)沒(méi)有建立。缺乏包容性，任人唯親，而不是任人唯賢。獎(jiǎng)罰制度不分明，不合理。考評(píng)制度不完善，同工不同酬，缺乏競(jìng)爭(zhēng)性薪資。（五）營(yíng)銷管理上的企業(yè)病沒(méi)有制定有序的營(yíng)銷策劃工作。門市管理混亂，遠(yuǎn)程遙控不力。過(guò)多依靠個(gè)人的力量，沒(méi)有形成整體的合力。（六）銷售管理上的企業(yè)病沒(méi)有明確的銷售策略。業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)不高。（七）市場(chǎng)推廣上的企業(yè)病沒(méi)有系統(tǒng)的市場(chǎng)推廣計(jì)劃。盲目追求廣告轟動(dòng)效應(yīng)。因此，要給患病的企業(yè)開(kāi)好處方單，我們必須懂得診治的原理和方法，并且要具有針對(duì)性。銷售管理工程包括的內(nèi)容：（1）組織架構(gòu)、崗位職責(zé)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷組織架構(gòu)（架構(gòu)圖和相應(yīng)的崗位）。相關(guān)崗位人力資源規(guī)劃。相關(guān)崗位工作制度?？?jī)效評(píng)估、激勵(lì)考核及獎(jiǎng)罰制度。（3）銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計(jì)銷售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀的分析。網(wǎng)絡(luò)成員的政策?！　〗M織架構(gòu)設(shè)計(jì)的原則組織設(shè)計(jì)的原則是我們?cè)谶M(jìn)行組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)時(shí)，根據(jù)現(xiàn)狀和要求所設(shè)定的一些基本準(zhǔn)則，也是進(jìn)行組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的指導(dǎo)原則。（2）彈性的原則市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)作為企業(yè)直接和市場(chǎng)接軌的龍頭部門，必須對(duì)市場(chǎng)變化保持足夠的靈敏度和反應(yīng)，這反映在營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的組織架構(gòu)設(shè)置上，就應(yīng)該保持一定的彈性，而不是像傳統(tǒng)機(jī)械式組織結(jié)構(gòu)那樣條塊化和刻板的模式。通過(guò)這種跨部門工作小組的設(shè)立，將增加組織對(duì)市場(chǎng)突發(fā)事件的反應(yīng)能力和部門協(xié)調(diào)能力，使公司高效運(yùn)作。具體來(lái)說(shuō)效率的原則體現(xiàn)在操作環(huán)節(jié)和流程的簡(jiǎn)化和崗位職責(zé)的明確上，將企業(yè)過(guò)去的以控制為目的的、繁瑣的操作環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)變?yōu)橐阅繕?biāo)實(shí)現(xiàn)為宗旨的、效率優(yōu)先的操作環(huán)節(jié)是業(yè)務(wù)流程重組的關(guān)鍵。企業(yè)通常會(huì)有大量早已制定成文的管理制度，但由于版本不同、頒布的時(shí)間不同、又沒(méi)有明確的說(shuō)明和界定，使大量工作仍處在無(wú)序狀態(tài)。（二）在市場(chǎng)推廣方面我們以整合傳播策略加以整合。IMC一方面把廣告、促銷、公關(guān)、直銷、CI、包裝、新聞媒體等一切傳播活動(dòng)都涵蓋到營(yíng)銷活動(dòng)的范圍之內(nèi)；另一方面則使企業(yè)能夠?qū)⒔y(tǒng)一的傳播資訊傳達(dá)給消費(fèi)者。整合營(yíng)銷傳播的兩個(gè)特性:（1）戰(zhàn)術(shù)的連續(xù)性：是指所有通過(guò)不同營(yíng)銷傳播工具在不同媒體傳播的信息都應(yīng)彼此關(guān)聯(lián)呼應(yīng)。所謂物理的連續(xù)性是指在所有營(yíng)銷傳播中的創(chuàng)意要素要有一貫性。心理的連續(xù)性是指對(duì)該機(jī)構(gòu)和品牌的一貫態(tài)度，它是消費(fèi)者對(duì)公司的“聲音”與“性格”的知覺(jué)，這可通過(guò)貫穿所有廣告和其他形式的營(yíng)銷傳播的一貫主題、形象或語(yǔ)調(diào)等來(lái)達(dá)成。許多營(yíng)銷傳播專家雖然制作出超凡的創(chuàng)意廣告作品，能夠深深地感動(dòng)受眾甚至獲得廣告或傳播大獎(jiǎng)，但是未必有助于本機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略目標(biāo)，例如銷售量市場(chǎng)份額及利潤(rùn)目標(biāo)等。 整合傳播的七個(gè)層次（1）認(rèn)知的整合這是實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷傳播的第一個(gè)層次，這里只有要求營(yíng)銷人員認(rèn)識(shí)或明了營(yíng)銷傳播的需要。（3）功能的整合是把不同的營(yíng)銷傳播方案編制出來(lái)，作為服務(wù)于營(yíng)銷目標(biāo)（如銷售額與市場(chǎng)份額）的直接功能，也就是說(shuō)每個(gè)營(yíng)銷傳播要素的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)都經(jīng)過(guò)詳盡的分析，并與特定的營(yíng)銷目標(biāo)緊密結(jié)合起來(lái)。例如推銷人員所說(shuō)的內(nèi)容必須與其他媒體上的廣告內(nèi)容協(xié)調(diào)一致。（6）基于風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)者的整合這是營(yíng)銷人員認(rèn)識(shí)到目標(biāo)消費(fèi)者不是本機(jī)構(gòu)應(yīng)該傳播的唯一群體，其他共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)者也應(yīng)該包含在整體的整合營(yíng)銷傳播戰(zhàn)術(shù)之內(nèi)。（7）關(guān)系管理的整合這一層次被認(rèn)為是整合營(yíng)銷的最高階段。這些戰(zhàn)略不只是營(yíng)銷戰(zhàn)略，還有制造戰(zhàn)略、工程戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略以及會(huì)計(jì)戰(zhàn)略等，也就是說(shuō)，公司必須在每個(gè)功能環(huán)節(jié)內(nèi)（如制造、工程、研發(fā)、營(yíng)銷等環(huán)節(jié)）發(fā)展出營(yíng)銷戰(zhàn)略以達(dá)成不同功能部門的協(xié)調(diào)，同時(shí)對(duì)社會(huì)資源也要做出戰(zhàn)略整合。整合營(yíng)銷傳播和傳播營(yíng)銷溝通的最大不同在于整合營(yíng)銷傳播是將整個(gè)焦點(diǎn)置于消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者身上，因?yàn)樗械膹S商、營(yíng)銷組織，無(wú)論是在銷售量或利潤(rùn)上的成果，最終都依賴消費(fèi)者的購(gòu)買行為。在整合營(yíng)銷傳播中，可以將消費(fèi)者分為三類：對(duì)本品牌的忠誠(chéng)消費(fèi)者；他品牌的忠誠(chéng)消費(fèi)者和游離不定的消費(fèi)者。（3）接觸管理所謂接觸管理就是企業(yè)可以在某一時(shí)間、某一地點(diǎn)或某一場(chǎng)合與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，這是90年代市場(chǎng)營(yíng)銷中一個(gè)非常重要的課題，在以往消費(fèi)者自己會(huì)主動(dòng)找尋產(chǎn)品信息的年代里，決定“說(shuō)什么”要比“什么時(shí)候與消費(fèi)者接觸”重要。目前最重要的是決定“如何，何時(shí)與消費(fèi)者接觸”，以及采用什么樣的方式與消費(fèi)者接觸。例如對(duì)一個(gè)擅長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)的品牌來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷目標(biāo)就可能是以下三個(gè)方面：激發(fā)消費(fèi)者試用本品牌產(chǎn)品；消費(fèi)者試用過(guò)后積極鼓勵(lì)繼續(xù)使用并增加用量；促使它牌的忠實(shí)者轉(zhuǎn)換品牌并建立起本品牌的忠誠(chéng)度。（6）傳播手段的組合所以這最后一步就是選擇有助于達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)的傳播手段，這里所用的傳播手段可以無(wú)限寬廣，除了廣告、直銷、公關(guān)及事件營(yíng)銷以外，事實(shí)上還有產(chǎn)品包裝、商品展示、店面促銷活動(dòng)等，只要能協(xié)助達(dá)成營(yíng)銷及傳播目標(biāo)的方法，都是整合營(yíng)銷傳播中的有力手段。但是診斷人員在進(jìn)行企業(yè)診斷的過(guò)程中，其工作原則是大體相同，所以診斷人員在診斷的過(guò)程中需注意以下幾個(gè)方面：（一）健康標(biāo)準(zhǔn)原則認(rèn)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)或健康標(biāo)準(zhǔn)，也叫判別標(biāo)準(zhǔn)。（二）實(shí)證調(diào)查原則毛澤東同志曾經(jīng)指出：沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。（三）系統(tǒng)貫穿原則所謂系統(tǒng)貫穿原則，就是面對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)這樣的龐大的系統(tǒng)，我們應(yīng)運(yùn)用系統(tǒng)方法論從企業(yè)的環(huán)境、元素、層次、結(jié)構(gòu)、聯(lián)系、功能等多個(gè)方面去考察企業(yè)的狀況，然后再綜合起來(lái)加以整合判斷，從而確定企業(yè)的病癥所在?！。ㄎ澹┍鎰e原則在信息世界里，我們會(huì)碰到許多偽信息、表面信息，所以決策、診斷人員必須懂得辨別原則，從而來(lái)進(jìn)行去粗取精、去偽取真的信息收集和分析工作。十一、經(jīng)典案例解讀他山之石，可以攻玉——國(guó)內(nèi)外企業(yè)病診斷經(jīng)典案例解讀IBM的危機(jī)IBM公司，1989年創(chuàng)造了銷售額歷史最高記錄。伴隨著虧損而來(lái)的是瘋狂裁員。……如此迅猛的衰敗，緣由何處？其虧損的根本原因在于忽視了市場(chǎng)上受歡迎的個(gè)人電腦、軟件和服務(wù)多銷的產(chǎn)品和項(xiàng)目，頑固持久地把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在價(jià)格昂貴的大型電腦上，從而失去了個(gè)人電腦這一巨大的市場(chǎng)。讓我們?cè)倩仡櫼幌麓笃髽I(yè)病的癥狀：（1）滿足現(xiàn)狀、缺乏挑戰(zhàn)精神。（3）危機(jī)感的喪失，反對(duì)變革，阻礙革新。IBM走向衰落并不是簡(jiǎn)單的一次決策失誤所能解釋得了的。但是伴隨著IBM的迅速擴(kuò)張、壯大與膨脹而來(lái)的是其繁多的管理層次、森嚴(yán)的等級(jí)制度、糾纏不清的利益紛爭(zhēng)、因循守舊的保守精神和日益滋生的優(yōu)越感和滿足感，致使IBM的組織機(jī)構(gòu)日益臃腫龐大，辦事效率低，責(zé)任相互推托，利益爭(zhēng)先恐后，保持現(xiàn)狀，不愿創(chuàng)新，不注意市場(chǎng)環(huán)境的變化，傲視比之弱小的企業(yè)發(fā)展，終于失去了一次又一次的良機(jī)，造成一次又一次的失敗，以致1992年到了一發(fā)不可收拾的地步。繁多的管理層次、森嚴(yán)的等級(jí)制度，只能造成信息傳遞失真，執(zhí)行任務(wù)不到位。為此，針對(duì)IBM的病癥，我們可以開(kāi)出以下處方。資源共享，充分利用現(xiàn)有技術(shù)。要不斷研發(fā)新產(chǎn)品，不斷開(kāi)拓新市場(chǎng)， 化守為攻。（二）拋磚引玉，決戰(zhàn)未來(lái)——企業(yè)病診斷中的中消研經(jīng)典解讀佳力木業(yè)內(nèi)部診斷實(shí)例佳力木業(yè)作為一家以生產(chǎn)裝飾板材為主專業(yè)的木制品企業(yè)，從初創(chuàng)時(shí)（1993年5月）的幾百人小廠到后來(lái)的5000多員工，年產(chǎn)值超過(guò)十個(gè)億的全國(guó)最大木制品企業(yè)，不可否認(rèn)其產(chǎn)品質(zhì)量、較系統(tǒng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)起著極為關(guān)鍵的作用。在通過(guò)中消研公司為期7天企業(yè)的內(nèi)訪，通過(guò)樣本量分別為110例和50例的基層員工問(wèn)卷調(diào)研和企業(yè)各階層管理人員問(wèn)卷調(diào)研，中消研作為企業(yè)的診斷方也獲得了詳實(shí)的第一手資料，為佳力木業(yè)一一開(kāi)出以下的診斷結(jié)果。除了營(yíng)銷部門制定了本部門的營(yíng)銷規(guī)劃以外，整個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃仍然沒(méi)有進(jìn)行過(guò)系統(tǒng)的梳理和總結(jié)。(2)公司在軟件方面，尤其是經(jīng)營(yíng)體制和管理方式上與公司無(wú)法匹配，出現(xiàn)了強(qiáng)烈的反差。而且公司在機(jī)構(gòu)設(shè)置上顯得臃腫，人浮于事。主要體現(xiàn)在公司內(nèi)部行政管理較為混亂，管理鏈條長(zhǎng)，在對(duì)不同部門、不同崗位的管理上存在著責(zé)、權(quán)、利劃分不明確的現(xiàn)象，從而造成互相扯皮、推諉現(xiàn)象的出現(xiàn)。特別表現(xiàn)在對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商過(guò)于依賴和對(duì)終端客戶認(rèn)識(shí)模糊兩個(gè)方面上?；鶎尤藛T流失嚴(yán)重，中高層人才的作用又得不到充分發(fā)揮。在佳力企業(yè)內(nèi)部，職工對(duì)企業(yè)精神和企業(yè)口號(hào)等概念十分模糊。并且公司中大多數(shù)部門工作缺乏主動(dòng)性，人員素質(zhì)有待進(jìn)一步提高。因此無(wú)法調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性和最大潛力，形成企業(yè)效益和員工收入齊頭并進(jìn)的局面。并且公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比在技術(shù)上無(wú)優(yōu)勢(shì)可言，這對(duì)銷售帶來(lái)的壓力越來(lái)越大。公司內(nèi)部缺乏溝通和交流，特別是缺乏信息在各層面間的平行流動(dòng)。而且佳力木業(yè)的現(xiàn)金管理從財(cái)務(wù)管理分離，使得財(cái)務(wù)人員無(wú)法從資本運(yùn)作的高度來(lái)把握整個(gè)企業(yè)資金的運(yùn)作，影響了整個(gè)企業(yè)資金運(yùn)作最大效率的發(fā)揮。經(jīng)營(yíng)目標(biāo)上，致力于佳力木業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展；選擇有發(fā)展?jié)摿Α⑹袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的木業(yè)產(chǎn)品。企業(yè)管理整合，建立現(xiàn)代化的科學(xué)管理體系，強(qiáng)化部門職能，劃分責(zé)、權(quán)、利分明的崗位理。b) 建立相關(guān)的健全的規(guī)章制度。c) 盡快著手建設(shè)公司全體員工和各部門的考核評(píng)估機(jī)制，并在實(shí)際執(zhí)行監(jiān)督中加強(qiáng)力度，始終 堅(jiān)持不懈，為企業(yè)整體管理奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。e）公開(kāi)獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)機(jī)制。此外，要對(duì)員工做出福利規(guī)劃和職業(yè)規(guī)劃。g）推行系列的培訓(xùn)活動(dòng)，組織專人進(jìn)行培訓(xùn)，包括職業(yè)道德教育、管理技巧以及市場(chǎng)觀念等培訓(xùn)。b) 另外進(jìn)行人力資源調(diào)整，長(zhǎng)期對(duì)外招聘，做好人才儲(chǔ)備。(4)企業(yè)文化整合a) 導(dǎo)入企業(yè)文化來(lái)培養(yǎng)員工的團(tuán)隊(duì)精神、榮譽(yù)感和責(zé)任感，給大家以充分的參與感。定期舉行各類活動(dòng)。對(duì)員工的就業(yè)態(tài)度、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、工作禮儀、工作環(huán)境、以及企業(yè)整體形象做出規(guī)劃，形成正規(guī)、和諧、嚴(yán)謹(jǐn)、一致的內(nèi)外形象。(5)營(yíng)銷整合a) 建立健全合理而完備的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。c) 建立健全高效合理的營(yíng)銷部門組織架構(gòu)。f) 重視市場(chǎng)調(diào)查。h) 加強(qiáng)后勤支持系統(tǒng)。附錄一：各類型企業(yè)主要存在的問(wèn)題（一）大企業(yè)主要存在的問(wèn)題缺乏挑戰(zhàn)精神官僚主義橫行危機(jī)感的喪失（二）零售企業(yè)主要存在的問(wèn)題地理位置不佳商店管理不善企業(yè)形象不佳商品布局不合理貨品單一，缺少名牌與客戶關(guān)系不善商圈商場(chǎng)過(guò)多，僧多粥少企業(yè)文化建設(shè)不力（三）高技術(shù)企業(yè)主要存在的問(wèn)題預(yù)算不足投資不到位市場(chǎng)變化時(shí)過(guò)境遷技術(shù)“高度”不夠，轉(zhuǎn)化能力不夠高度足夠，新度不夠，無(wú)賣點(diǎn)硬件足夠，軟件不夠，綜合實(shí)力低下（四）個(gè)體企業(yè)主要存在的問(wèn)題組織管理體制不健全缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光缺少品牌意識(shí)，企業(yè)形象差缺乏人才，管理不嚴(yán)（五）國(guó)有企業(yè)主要存在的問(wèn)題盲目多元化人力資源架構(gòu)不合理薪酬制度不合理，人才流失現(xiàn)象嚴(yán)重，員工沒(méi)有積極性，人浮于事現(xiàn)象嚴(yán)重現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度不明晰財(cái)務(wù)制度不健全，過(guò)度負(fù)債經(jīng)營(yíng)（六）中國(guó)的股份制存在的問(wèn)題　股份制改造成了集資的手段“穿上新鞋走老路”的股份制股份制等同于“私有制”股份制有利于做“大蛋糕”（七）企業(yè)的兼并與擴(kuò)張中存在的問(wèn)題追趕時(shí)髦，盲目兼并，追求規(guī)?；蛐问缴系拇蠖髽I(yè)兼并中的政府行為附錄二：各類型企業(yè)常見(jiàn)病癥1號(hào)病：企業(yè)決策常見(jiàn)病1．獨(dú)斷決策：個(gè)人決策是國(guó)內(nèi)知名企業(yè)失敗的主要原因2．急進(jìn)決策：企業(yè)不要重蹈“大躍進(jìn)”覆轍 3．跟