【正文】 喜得龍（中國）有限公司文件編號：版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2011年11月 日頁 碼：/、復印紙進行盤點，發(fā)現(xiàn)差異及時查清原因，并制訂預防措施。，檢查賬實差異的原因。9出庫作業(yè)，核對貨架上商品標簽、商品編碼、型號、規(guī)格、庫位與《出庫單》一一對應。，必須將《出庫單》和所揀配商品放置在一起。《送貨單》打包后所有的包裝上用箱頭筆注明客戶名稱、單號、所裝路線和每張單總件數(shù)等內容。裝車時盡可能按照送貨順序，先送的排后裝車。屬實的需作隔離存放，并做“不合格品”標識。11分公司配送作業(yè)流程，并經確認有效的客戶訂單，統(tǒng)一安排在晚上裝車，以確保當天收到的客戶訂單，能在第二天交付客戶處。，由物流部送貨員按照規(guī)定路線配送，配送貨時，由物流部送貨員同客戶驗貨，由財務部跟車收款員負責收款。 屬于客戶即時驗貨退貨的商品，送貨員應將客戶簽名并注明未收貨商品的《出庫單》，連同倉庫退貨《入庫單》交財務銷賬。：配貨差異不超過 %；庫存準確率 %。：所有單據(jù)100%在受控狀態(tài)。12倉庫安全管理“四防”：應設置足夠的干粉滅火器，配備有消防水管，預留2米以上寬度的消防通道。保安人員與倉庫人員每半年應舉辦一次消防演習。：加固倉儲設施，門窗不得有安全漏洞。實行貨架安全責任制，貨架商品的安全指定倉管員負責。：易碎商品要妥善放置，在搬運過程要輕拿輕放，放置箭頭方向朝上，對于易散、易污染商品，使用防護膜包裹起來。注意離容易暴曬的地方存放的貨先配送。、保安參加的分公司應急小分隊，編列應急處理預案，分工明確，處理步驟明確，平日注意演練，一旦發(fā)生安全突發(fā)事件，緊急出動，將損失降到最低限度。14支持文件本程序無單行本支持文件，執(zhí)行中，可配合本規(guī)范管理手冊其它程序同時操作。2范圍本程序適用于優(yōu)喜得龍各分公司之市場管理和營銷策劃的作業(yè)。 。：各分公司在開發(fā)本區(qū)域市場過程中，必須嚴格遵守喜得龍總部制定的相關規(guī)定與規(guī)范管理手冊要求，使用喜得龍統(tǒng)一的品牌、VI標志，遵守喜得龍總部制訂的服務承諾、服務標準與服務流程。、市場劃分、新市場開發(fā)以及日常業(yè)務開發(fā)過程中，應進行深入的市場調研。：（1）查閱地區(qū)統(tǒng)計年鑒、國家統(tǒng)計機關、行業(yè)管理機構和地方政府發(fā)布的各類公開信息；（2）業(yè)務人員采取地毯式方式尋找優(yōu)質批發(fā)商、加盟商。，定期對本區(qū)域市場已開發(fā)客戶進行分析，評估分公司對各類客戶的開發(fā)情況，提出改善公司客戶結構方案，加大對重點客戶開發(fā)力度。、鞋服專業(yè)零售商。同時，不定期對競爭對手營業(yè)推廣與促銷活動進行跟蹤調查，不斷補充競爭對手檔案資料。 分公司市場部還應統(tǒng)籌安排各直銷辦事處定期對分管區(qū)域進行市場的調查工作，對直銷辦事處上報的市場調查資料進行整理、分析、評估。 分公司所經營區(qū)域劃分以國家行政區(qū)劃為標準，以縣或經濟發(fā)達的鎮(zhèn)為中心，根據(jù)物流配送的便利性，將同一交通路線或與中心鎮(zhèn)相鄰的幾個鎮(zhèn)區(qū)作為一個直營區(qū)域，設立直營分公司負責本區(qū)域客戶開發(fā)與市場管理工作。，必須對本區(qū)域市場的客戶分布狀況進行深入調查和摸底，并對本區(qū)域市場客戶按公司規(guī)定標準分類，結合各類客戶的地理位置分布和客戶開發(fā)程度，將各類客戶合理組合進同一片區(qū)。、業(yè)務人員業(yè)務片區(qū)劃分界定后，各分公司主管、業(yè)務人員必須在規(guī)劃內的片區(qū)市場開展市場開發(fā)與管理工作，嚴禁業(yè)務員無故越界進行市場開發(fā)和客戶聯(lián)絡工作，違者罰款 元，且該客戶銷售額不計入業(yè)務員業(yè)績。、各業(yè)務片區(qū)連接點的客戶，由各區(qū)域管理部經理、分公司主管協(xié)商界定客戶的區(qū)域歸屬進行開發(fā)。，必須對拓展的目標市場進行深入的市場調查、分析論證，并充分考慮到物流配送成本、配送時間，并撰寫詳細市場開發(fā)報告經分公司總經理審核，總部同意，方可向本部提出跨區(qū)域市場拓展。，應向后延伸3個月以上，考慮是否構思、擬訂某項經營、管理方案。、參加兄弟部門的通報會，以及閱讀分公司銷售數(shù)據(jù)的時候，應同時考慮是否應給予策劃支持。策劃專員延伸主題思路，撰寫策劃方案草案。市場部經理做出修訂，制訂成可實施性方案。不觸動喜得龍本部基本原則的，分公司總經理審核總部審批即可交付實施。 喜得龍（中國）有限公司文件編號：版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2011年11月 日頁 碼：/，即成為分公司的公共行為目標，市場部發(fā)揮導入、輔導、培訓和監(jiān)督、評估的作用。分公司市場部應按照進度表監(jiān)督各單位實施。，作為策劃方，市場部應在必要時給予培訓。如果基本原則不相違背，則不需要請示分公司總經理。，市場部應密切關注專案的進度，注意與實施責任單位保持溝通，提醒其進度情況。，市場部發(fā)現(xiàn)將會出現(xiàn)較大的風險，可能無法防范，或者已經無法控制，可考慮停止實施方案，檢討后再實施，或者終止實施。，由總部企劃部協(xié)助，打理各種策劃事項。分公司應該予以大力配合。在具體執(zhí)行時，需要喜得龍各分公司市場部給予配合。，分公司面臨特殊市場狀況時，市場部應提出獨立策劃，由分公司市場部策劃專業(yè)的方案。6分公司設計與總部的銜接，可以將企劃部設計的方案進行。需要設計文案的，由分公司市場部同時提供。，填寫《供應商檔案》，經分公司總經理審批，確定為分公司的法定代持人。，總部在建立分公司站點。分公司市場部主要負責提出修改促銷、網站設計、客戶管理端口方面的意見，客戶資料的下載、訂單的下載由客戶服務中心負責完成，商品價格的修改由分公司商品計劃部負責完成。9支持文件《總部企劃部規(guī)范管理手冊》10質量記錄《設計需求申請單》《批發(fā)商、加盟商檔案》 喜得龍（中國）有限公司文件編號：版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2011年11月 日頁 碼：/（六）業(yè)務開發(fā)管理程序1目的規(guī)范分公司業(yè)務開發(fā)作業(yè)流程，提高分公司營運水準。3職責（本部）總經理或董事長審批，總部企劃部擬訂、修訂、解釋、授權發(fā)布。、物流部負責協(xié)助本程序的執(zhí)行。、客戶維護、客戶服務相互獨立專業(yè)發(fā)展的原則。、上門服務等方式，進行客戶的訂貨跟蹤，為客戶設計深度開發(fā)方案。產品的售后服務工作由客戶服務中心下設的維修與服務組織擔任。5客戶調查，首先應對自己管理的區(qū)域市場狀況進行調查和分析。，按線路、按街道逐家單位進行市場調查，將單位名稱、詳細地址、單位規(guī)模等基本資料詳細記錄下來。“掃街”調查與資料查詢調查獲得的資料進行初步分析，確定重點開發(fā)客戶后，對重點開發(fā)的新客戶進行相關資料的補充調查，包括：新。業(yè)務員還可通過電話訪問、實地調查與新客戶單位人士了解等方式努力將相關資料補充完整后，將所收集到的資料填入《客戶檔案》。，原則上，預估月銷售額在元以上客戶，列為重點開發(fā)客戶， 元，列為一般開發(fā)客戶， 元以下，列為暫不開發(fā)客戶。7新客戶拜訪洽談，先根據(jù)客戶資料，對客戶進行電話拜訪。一般按下列順序進行洽談：第一步：先介紹業(yè)務員本人和喜得龍公司；第二步：談對客戶的了解和認識；第三步：推薦本公司業(yè)務與商品，重點談建立合作關系對客戶的有益之處。 喜得龍（中國）有限公司文件編號：版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2011年11月 日頁 碼：/，應重點介紹優(yōu)迪的直銷業(yè)務模式、電子商務網站、直銷與快送服務，必要時可向客戶演示通過電子商務網站直接下單或撥打訂購電話下單，讓客戶感受到通過電子商務網站或撥打訂購電話下單的便利性與快捷性，為客戶節(jié)約采購時間與采購成本，讓客戶體驗到與喜得龍合作的價值所在。對于大客戶，除了通過價格對比與更全面的服務介紹，顯示公司的價格優(yōu)勢與服務優(yōu)勢外，業(yè)務員還可適當介紹公司的銷售折扣政策，大客戶合作過程中達到一定的交易量，即可享受公司的大客戶銷售折扣優(yōu)惠。，業(yè)務員應根據(jù)客戶資料分析采取相應的措施，對于一般開發(fā)客戶應堅持現(xiàn)金付款原則，對于大客戶，首先應根椐實際情況說服客戶使用現(xiàn)金交易，如果客戶堅持要求使用賒銷方式才答應與公司交易時，業(yè)務員可要求客戶必須先簽訂《大客戶協(xié)議書》后報分公司總經理簽字同意后方可建立正式合作關系，給予適當?shù)男刨J支持政策。業(yè)務員在首次拜訪客戶時，如遇到客戶主要負責人不在公司時，應留下各片、《鞋服產品目錄》、宣傳單張等，便于客戶了解。8《月結協(xié)議書》的簽訂、客戶洽談進行評估，對符合大客戶標準的客戶，向直銷辦事處主管領取《大客戶審批表》詳細填寫后交直銷分公司主管、銷售管理部經理審批同意后，領取《大客戶協(xié)議書》填寫相關內容后交客戶簽名并加蓋客戶單位公章。對已審批同意的《大客戶協(xié)議書》，復印兩份，原件存入客戶檔案，復印件一份交客戶，一份交財務部備查。9客戶檔案管理，應由建立批發(fā)、加盟檔案，對客戶相關資料進行歸檔。 喜得龍（中國）有限公司文件編號：版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2011年11月 日頁 碼：/：包括客戶的名稱、地址、電話、企業(yè)性質、創(chuàng)業(yè)時間與本公司交易時間。：包括客戶所屬行業(yè)、服務區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、經營觀念、經營方向、企業(yè)規(guī)模、從業(yè)人數(shù)、品牌知名度、主要經營產品在主要市場的競爭地位、經營業(yè)績等。，主要包括客戶訂單、客戶投訴、建議及處理情況。業(yè)務員開發(fā)成功新客戶，將客戶資料填寫完整后，應統(tǒng)一交服務中心輸入電腦建立客戶數(shù)據(jù)庫檔案，以后的客戶交易資料也要全部轉入客戶數(shù)據(jù)庫?！犊蛻艚灰谞顩r評級表》相關指標進行打分評審。對于C級客戶要求辦事處采取有效銷售提升措施，D級客戶取消月結方式，轉為一般開發(fā)客戶，要求客戶采取現(xiàn)金交易。：客戶經營活動與辦公用品基本需求量，客戶實際采購量，流失業(yè)務的數(shù)量、品類、流失方向、原因，客戶的開發(fā)潛力，本公司商品與服務相比客戶其他供應商的優(yōu)勢、存在問題，業(yè)務提升機會，客戶售后服務要求，付款狀況，信用等級，信用額度檢討等。12分公司業(yè)務團隊建設，把本公司業(yè)務團隊打造成一支作風優(yōu)良、奮發(fā)向上、執(zhí)行高效、取打硬仗的優(yōu)質團隊。 喜得龍（中國）有限公司文件編號：版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2011年11月 日頁 碼：/、商品部經理、終端支持部經理應定期與業(yè)務人員進行溝通，對業(yè)務人員工作、生活上給予指導，指使優(yōu)秀業(yè)務人員與新進業(yè)務員建立互助關系，發(fā)揮優(yōu)秀業(yè)務人員的傳、幫、帶作用，提升本部門業(yè)務人員整體素質，提高業(yè)務人員對團隊的認同感。、客戶維護與客戶服務專業(yè)發(fā)展的原則，業(yè)務人員工作重點是做好新客戶的開發(fā)，向分管區(qū)域內客戶推廣喜得龍統(tǒng)一的銷售平臺。即為每個業(yè)務人員劃定明確的市場區(qū)域；為每個業(yè)務人員確定明確的年/月客戶拓展目標與年/月/周產品銷售目標；對尚未開發(fā)的客戶要求定期拜訪，已開發(fā)的客戶，在公司實施大型產品推廣與產品促銷活動時應對客戶進行拜訪。業(yè)務人員每日下班前，必須向辦事處主管提交明天的工作計劃表、當天的工作結果匯報表與當天客戶拜訪的拜訪記錄表。、產品知識和業(yè)務能力的提升。，開展對業(yè)務人員的：（1）心態(tài)培訓：樹立業(yè)務人員正確的個人職業(yè)形象、職業(yè)價值觀、承受力與達到目標的堅定決心；（2）產品知識培訓：對公司經營產品的品牌釋義、市場定位、目標客戶、商品賣點、客戶導購的技巧等進行培訓。，每名業(yè)務員每月培訓不得少于 個課時。因此，業(yè)務人員首先應經常檢討自己的行動： 喜得龍（中國）有限公司文件編號：版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2011年11月 日頁 碼：/（1）是否只是拜訪特定的客戶？（2）超過必要的拜訪次數(shù)？（3）是否是用電話聯(lián)絡即可解決的事情，也要登門拜訪？（4）在客戶處停留的時間是否太久？（5）是否把拜訪的頻次建立在與客戶的交情或溝通意識上？（6）該拜訪的客戶，很少拜訪，不必拜訪也可以的客戶，卻頻頻拜訪？（7）是否擬訂拜訪客戶的計劃，并努力依計劃實行？（8）對每一位客戶是否都抱著鮮明的拜訪目的前往拜訪？（9）是否只拜訪容易抵達地點的客戶？（10）是否和直接負責人當面洽談？（11）未能達成預定的拜訪客戶數(shù)時，后來是否補回？（12）是否經常只做一些雜事及拜訪活動以外的業(yè)務，缺乏正確的工作意識？（13）是否覺得拜訪客戶是很沉重的負擔？（14）是否對客戶缺乏足夠的了解，沒有清楚了解客戶存在的問題，或清楚客戶的問題但沒有明確的客戶問題解決方案，最后又只把客戶的問題帶回來？，并細分到日：（1）業(yè)務人員應根據(jù)辦事處主管下達的各項工作目標，將達成工作目標的計劃細化到日，并嚴格按照工作計劃，全力以赴地向達成目標的方向努力。：（1）業(yè)務人員每天的工作計劃要確定哪項工作應先完成，哪項事情必須先做好，哪些人應該先去拜訪等。：（1）備有日記簿或簡歷、月歷，以分出完成的時間及期限，并確定自己在一定時期內必須達成的工作目標與銷售業(yè)績？（2）檢討通過自己的努力還有沒有提升的潛力？（3）在工作計劃簿上應標明每日應該去拜訪的客戶，有哪些重要的工作必須完成？：銷售常因交通狀況或客戶時間調整作出彈性的應變，最好每天留出約 %的時間以處理突變的事務。各分公司主管在 喜得龍（中國）有限公司文件編號：版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2011年11月 日頁 碼：/對業(yè)務人員的日常工作管理中，應特別重視對業(yè)務人員的工作時間管理。，公事出差分為近程和遠途兩種。（2）遠途出差：指出差當日不能返回必須在外住宿者。原