【正文】 部分導購都會這么說，也挺好的，至少公司的售后服務還是做的不錯的?！　　　∥沂沁@么說的，問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質量不是很好的產品??？”　　　　顧客一般會說：“有?！薄　　　∪绻覀儐栴櫩停骸跋壬?小姐，你是不是以前有買過質量不是很好的產品啊？”　　顧客一般會說：“沒有。我以前買過一臺空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！　　　∪缓笳f：“所以我現(xiàn)在很注重產品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產品質量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質量好?！　∨c朋友討論“你覺得如何？”　　　　顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉頭問他的朋友：“你覺得如何？”　　　　這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走?！薄　　　∮械膶з彆f：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質，把她夸的心花怒放，她就認同商品了。一句話搞定他朋友。　　　　怎么說呢？　　　　這么說：“小姐，您有眼光，您看一下?！　　　∨笥褳榱俗C明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。”也有這樣的人?！薄　　　〗酉聛硭幕卮鸶嗟氖情_玩笑的口氣了?！本涂梢宰龊瞄_票的準備了。　　　　結果顧客買回去回來挑換、退貨的風險就很大了，因為是你給顧客選的，顧客說，當時我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退?！　　　】赡芘笥褌兘洺龅揭环N情況：老婆早上起來，問你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢？”你敢 幫老婆選嗎？　　　　“老婆，你穿什么都好看！”一般都是這么回答?！比绻┏鋈ゲ缓每?，回家你就倒霉了，“都是吧，讓人家穿黑的，結果大家認為不好看，就知道你沒眼光?！　　　∷杂龅竭@種情況，我們這么說：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”讓她拿注意?！　　　∮龅娇蛻糇屛覀儙椭x，怎么回答呢？　　　　這么說：“這件的特點是。那件的特點是。您覺得呢？”　　　　如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個人覺得這個比較好，您覺得呢？”最后一定要問顧客，讓顧客點頭確認?！　　　　拔医ㄗh您要這個，雖然貴了一點，但確實上了一個檔次，而且比較適合您?！薄　　肮疽?guī)定不能這么做?！　　　∧敲丛趺椿卮疬@個問題呢？　　　　我的方法是：把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品。從而讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值?！薄　　　∵@個問題比較麻煩，因為很多顧客都是在這個地方與導購爭執(zhí)不下，最后離開的?！　　　∧菫槭裁捶且阋诉@么點錢呢？　　　　我的看法是：顧客可能是覺得這么點都不便宜，自己一點面子都沒有?！　　　∥夷壳皼]有直接解決這個問題的答案，我的方式是：轉移?！　　　∧敲丛趺崔D移呢？還是一個字，問?！　　　Q句話說：這幾個問話是萬金油，當你無法回答顧客提出的問題的時候，就說其中一句就可以了，這是導購員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無法回答的問題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉移到另一個方向，重新殺出一條血路。　　　　這么說：“姐，您看這質量，如果質量不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”　　　　“先生，您也知道售后服務很重要，如果售后不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”　　　　“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”　　　　類似這樣的問題，讓顧客只能回答是?！薄　　　з弳T的回答應該是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”　　　　顧客只能回答：“是?！薄　　　∵@時我們就發(fā)現(xiàn)了，問題變了，轉移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈品，變成了：感覺很難受，面子問題了?！　　　【筒皇窃趦r格問題糾纏了?！　〗Y束時機的把握。高點不結束，就會夜場夢多?！　∧敲丛趺唇Y束銷售呢？　　一句話：“請問一下，待會您是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”　　有人說：我提出結束銷售，顧客不一定買單啊？　　是不一定買單，但你提出結束，可以增加一個機會再問他：“請問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”他如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對問題的方面，然后再結束銷售?！　　　〕山坏男睦碚系K：　　一、害怕被人家拒絕！　　怕被人家說不，其實沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不？什么原因你要說不？要走沒關系，講清楚，說明白，給個不的理由?！　《?、害怕給顧客產生誤會！　　這是一個很多導購都會產生的錯誤思想。其實這是導購對自我不自信的表現(xiàn)?！薄澳悄阌X得什么時候到時候？”“我也不知道什么時候到時候?！　∥?、大家都這么干！　　這個是最麻煩的。　　結果就變成了傳承，在不好的結構里面變成了復制?！　∷唾浧?、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：“?！　『軐з彆f：那顧客會不會覺得我們很急！　　所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設計的時候加上三個字：待會兒。能理解嗎？我不是說現(xiàn)在，是待會兒?！苯酉聛砟憔筒灰龝毫耍苯诱f：“那行，這邊刷卡，請?！　∮腥苏f我這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進來，等顧客跳進來，趕緊埋土?！　r格信號是最經常出現(xiàn)的成交信號，但是導購員的把握時機的能力卻是最低的！　　所以我們經?？吹綄з彾际沁@樣處理的:　　導購：“。”然后導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進入到了買單了　　第二個：詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關細節(jié)?！　з彛骸拔覀內粋€月包退，三個月包換，保留小票就可以了?！　☆櫩停骸澳悄憧偣布悠饋矶嗌馘X?。空劭鄞蛳聛矶嗌馘X?。俊薄　з彛骸罢劭鄞蛳聛硎?980.”報完價以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”　　很多導購員最傻的做法就是：“1980?！　∶恳粋€自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業(yè)績?！　∮袝r候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”“美女晚上一起吃飯吧？”類似的。　　這個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經常遇到的?！薄　☆櫩停骸翱墒俏矣X得好像太柔了。心里面在想：媽的，你到底要問多久??！　　什么原因造成的？因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號！　　我都是在第二個問題重復問的時候給予她正確的信念：“這一點您可以放心，您戴起來肯定好看！”緊跟一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”　　屢次在同一個地方掙扎的，就是要結束。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎么還有??！　　第六個：雙手抱胸陷入沉思?！　≈灰櫩鸵惶ь^，買還是不買都已經決定了。　　第七個：詢問同伴的看法！　　有時候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣？”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯，再經過同伴的確認。　　第八個：表情改變，由思考到豁然開朗！　　本來比較嚴肅到露出笑容，顧客為什么會露出笑容，因為他決定買了，如果不買，他還在關注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放松?！　☆櫩娃D而贊美銷售人員，這是銷售人員應該這么說：“X總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個人的自信心都上來啦！請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現(xiàn)金方便一點？”　　在兩件產品當中比較選擇！　　顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯，這件也不錯啊，都不知道怎么挑了。　　所以成交的時機進來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非?？简烆櫩偷哪托模　　　　≈劣诮Y束銷售的技巧，因為我們是終端銷售，所以最常用的、最實戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法！　　“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現(xiàn)金方便一點？”　　“這一套還是那一套？”　　“我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走？”　　它沒有那么多：法蘭克結束法，小狗結束法，等等?！　∫粋€字：背?！　“堰@十句話背熟，脫口而出。2. 若不是心寬似海，哪有人生風平浪靜。用一些事情，總會看清一些人。既糾結了自己，又打擾了別人。4. 歲月是無情的，假如你丟給它的是一片空白，它還給你的也是一片空白。你必須努力，當有一天驀然回首時，你的回憶里才會多一些色彩斑斕，少一些蒼白無力。學習參考