【正文】 重，以不卑不亢、充滿信心的形象，以房地產(chǎn)專家的身份出現(xiàn)，為客戶提供服務(wù)，協(xié)助客戶下決心。但也不是要講排場，顯氣派，一定要有汽車、大哥大什么的。 首先要會做廣告，廣告要做得非常精到，能一下子抓住人的眼神，并且語言溫馨感人。 ●聲似銀鈴，辨別真假。行銷人員拿起電話后，要對CASE了如指掌、如數(shù)家珍，才能 給客戶最及時的服務(wù)。 ●兵聞拙速，未睹巧久。 ●風(fēng)、林、火、山。 ●誰先開口誰先輸。 ●嫌貨人是買貨人。 ●客人出了門，別指望他回來。目前房地產(chǎn)市場競爭激烈，如果服務(wù)、接待不周，客戶都會跑掉，回頭的可能性很小。柔而非硬的方式留住客戶。 知已，是知道自己公司、公司的產(chǎn)品，越詳細越好；知彼是知道對方，即客戶 的層次和需求，包括客戶的地域特性和性格。還有京派的干脆、滬派的攪。另外，臺灣客戶極其講究風(fēng)水，還擔(dān)心資金、市場、政策法規(guī)等風(fēng)險。 這就是說，買房像娶妻。 8 房地產(chǎn)銷售中介技巧 敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r機拿出訂單，將對方的意愿訂下來一、房地產(chǎn)銷售方式及策略（房地產(chǎn)公司角度銷售房屋）。這十萬年薪怎么拿到？由于房地產(chǎn)買賣金額龐大，且不像一般商品有統(tǒng)一的售價，因此，展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明，成交的價格越高，業(yè) 務(wù)人員所賺取的獎金也越高。 市場研究。目前上海地區(qū)購買金額較高的房產(chǎn)以境外人士居多，歐美、日本人大多租房。但現(xiàn)在寫字樓不斷往下調(diào)價，原來2美元/平方米的今年可能只要1美元，如果租金不降低，客戶就另租他屋。購房者中最多的是華僑、港澳臺同胞、東南亞地區(qū)人士。針對客戶性質(zhì)，還可在上海通過媒體、報刊、雜志作宣傳，區(qū)域性的可散發(fā)DM（海報），這時最容易成交的是本大樓或本社區(qū)的客戶。產(chǎn)品有店面、辦公室、住宅、商場、廠房。子式是指社區(qū)、商業(yè)型，什么行業(yè)都能做。上海的廠房租賃由于市區(qū)廠房外移，租賃處于停頓狀態(tài)。市場分成大環(huán)境和小環(huán)境。政治不穩(wěn)定，經(jīng)濟不景氣，都將影響市場和資金的流通，從而打擊房價。 （4）競爭產(chǎn)品的分析。 作好售屋前準(zhǔn)備工作?？蛻粜膭拥脑蛴袔c：房屋合乎需求；客戶喜歡該房屋；價值大于價位，也就是物超所值。 （2）搜尋針對房屋優(yōu)缺點、市場環(huán)境及經(jīng)濟形勢、政治法令形勢資料，尋找說服客戶之說詞，做出答客問。等客戶上門時，人人能對答如流。我們往往在一個社區(qū)、大樓散發(fā)本社區(qū)、本大樓物件的DM，引導(dǎo)客戶進入。所以，區(qū)域性客戶最重要。售屋前，針對附近有競爭的房屋之優(yōu)缺點作比較，在客戶提出時立即回答，批評對方缺點。物件地址、姓名、電話、房屋 種類、收費方式、建坪數(shù)等等明細表，一有客戶，業(yè)務(wù)人員立即可以回答。（2）環(huán)境分析表。上海房地產(chǎn)客源是港澳臺、華僑、東南亞人士，他們較注意風(fēng)水，如財位、對房是否過高，是否面對大樹、電線桿、屋角、死巷、刀壁等。買方居住的地方可以判斷買方經(jīng)濟狀況、水準(zhǔn)、層次，買方的職業(yè)可以判斷所得、經(jīng)濟狀況，買方之家庭人口判斷需求的平米數(shù)和房間數(shù)，買方之住址、電話以便再度推銷。買方在附近租房，是否因為收入提高或房東提高租金，買方是否因為孩子上學(xué)要在本區(qū)購房，或買方為做生意、換工作、交通便利，買方親人住在附近。如附近有重大工程建設(shè)，政府公共設(shè)施、學(xué)校、市場、公園預(yù)定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。 ④重新包裝、油漆、裝潢，提高房屋附加價值和售價，不管是新房還是舊房。公司擁有舒適環(huán)境，包括墻上的經(jīng)營理念、銷售個案展示，都會使客戶下訂的決心增加?？蛻羯祥T后，業(yè)務(wù)人員假裝外出朝公 司打電話，造成買氣，促使客戶下決心。業(yè)務(wù)人員對個案的優(yōu)缺點、重點要了解，深知房屋價值。 ⑧不要以客戶出價作為加價的基礎(chǔ)。一般人上班時較緊張，不容易說服，而下了班在家或玩時常常不設(shè)防很放松，容易打動，也不好意思發(fā)脾氣。 （2）展示技巧。每周三、六下午看房的人較多，業(yè)務(wù)人員守現(xiàn)場時帶上300 份DM趁早散發(fā)，并讓一組組客戶慢慢看，造成多人競爭的氣氛?？蛻羯祥T后，用多組電話做促銷。接電話者先了解售屋資料，再留下對方資料，有客戶不易，一定 要態(tài)度親切。 ④引導(dǎo)帶看。 ⑤回答要迅速，尤其是缺點。 ⑥了解需求。若自住，問明是第幾次。 ⑦潛在客戶如何開發(fā)？派發(fā)DM時要有針對目標(biāo)，不能隨處亂發(fā)。此如展覽會開幕第一天老板都會到，參觀者也多，這是派發(fā)DM的最佳時間。 （3）成交技巧。 第一招，表現(xiàn)善意及誠意禮多人不怪。 第二招，表現(xiàn)善意及誠意不要忘記客戶的姓名。 第三招，在時間上是否急迫借以殺價了解屋主賣屋迫切性。 第四招，取得賣方當(dāng)初購屋時資料買價、裝潢修理費、持有年限。 第五招，殺價挑剔賣主房屋的缺陷。 第六招，請賣方（開價者）解釋價格尋找殺價破綻。這樣可避免直接反駁賣方所提出的價格，但卻可使賣方立場居于下風(fēng)，利于將來的成交。要問明何地哪層樓、何時，調(diào)查比較之后可以發(fā)現(xiàn)破綻；賣方說出當(dāng)初買價及其利潤，買方可據(jù)此殺價?，F(xiàn)場談判不成時，可以更換談判環(huán)境，讓談判氣氛變成有利于我方。男換女，張三換李四，可以改變議題、氣氛，有助于達成協(xié)議內(nèi)容。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。 第十一招，同步坐位原則。與客戶并排而坐是理性的，與客戶左右而坐是感性的，與客戶對立（面對面）而坐是恐懼的！到客戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問：我可以坐在這里嗎？注意方位、光線，借機會調(diào)換座位?？匆娍蛻粲信畠?，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）。奉承時避免引起反感或誤會。弄清對象，才能對癥下藥。有需要才會挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。 第十四招，引導(dǎo)策略。 第十五招，二擇一法。比如：您要邊間，還是中間一點的房屋？您要這間大坪數(shù)的，還是這間小坪數(shù)的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？ 第十六招，成交的時機。敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r機拿出訂單，將對方的意愿訂下來。 何時是成交時機？當(dāng)對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時，對方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。訂下了好嗎？）；突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時（表示對方陷入下訂與否的思考中）。 二、不失敗的購屋策略（購房者角度銷售房屋） 目前在臺灣、日本、美國等地的房地產(chǎn)代理公司已采取一些措施，完善服務(wù)，如： 公開市場銷售行情。 單一經(jīng)紀(jì)人制。 客戶權(quán)益說明書。有買方權(quán)益說明書、賣方權(quán)益說明書、出租方權(quán)益說明書、承租方權(quán)益說明書。目前上海房地產(chǎn)市場步入正規(guī)，各種法規(guī)紛紛出臺，賺差 價機會越來越少，這就要公開房屋確實的價格作透明交易。 購屋付款保證制度。 在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。 我們希望全體經(jīng)營人員要有生命共同體的觀念，前線、后援要一致，當(dāng)有客戶 抱怨時，一定要立刻處理，給予完整的回答說明。 當(dāng)業(yè)務(wù)人員遇到比較挑剔的客戶，遇到有買賣經(jīng)驗的投資客時，可能要回答以下這些問題，我們總結(jié)?quot。不論買什么房屋，都要對房屋本身和附近環(huán)境有清楚的認識，看房是一門大學(xué)問，所謂外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免客戶自己看了而業(yè)務(wù)人員一問三不知?？捶孔詈迷谟晏欤@是了解房屋承受能力的最好時機。 第三招，不看建材看格局。臥室正對客廳無隱蔽性?？磯γ媸欠衿秸?、龜裂，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。 第五招，不看裝潢看做工。要仔細觀察，這些都是討價還價的籌碼。豪華的窗簾外可能就有問題，一定要拉開窗簾看一下，通風(fēng)、采光、排氣管、風(fēng)水等等。將水龍頭全部打開是基本做法，冷水打開只能看流量和水龍頭好壞，熱水打開可以看水管是否生銹（發(fā)黃），無熱水是久無人住的房屋。即安全梯，如果發(fā)生災(zāi)難，是唯一逃生之路。設(shè)計精心的房屋，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利性。家具是化妝品（偽裝），空屋才是真面目。任何房屋在屋主眼里都是最好的，而管理員或警衛(wèi)卻了解房屋、環(huán)境和鄰居的情況。注意天花板和角落，有無漏水?？蛷d是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官，家中的水電煤系統(tǒng)都在這里，是容易漏水、出問題的地方。 使用以上原則，可使你事半功倍，信心大增。找一塊適合自己上下班與居住的區(qū)域，區(qū)域在東南西北四條街的方格內(nèi)。在最滿意區(qū)域內(nèi)找出7戶適合自己購買能力的房屋，夫妻分別為房屋打分，取最高分。如買不起，買第二高分的，這樣才能買到自己滿意又買得起的房屋。房屋是自己住，不要在乎別人看法。 房地產(chǎn)市場何時會漲價，何時會跌價？當(dāng)銀行的利率、貸款低于10個百分點，而市場低靡不振時，應(yīng)是市場景氣蕭條末端，此時要逆向行駛，宜進不宜出，長期而言是值得投資的。當(dāng)市區(qū)出現(xiàn)超大坪數(shù)的帝王型房屋，住家或市郊出現(xiàn)大別墅時，顯示景氣到達巔峰，此時宜拋不宜進。有人預(yù)計香港回歸后香港人可以購買內(nèi)銷房，一些發(fā)展商已在尋找地塊，造七八層、有電梯、一梯兩戶的內(nèi)銷 高標(biāo)樓房，銷售給香港人。臺灣三通后，臺灣人也可能進來買房子。當(dāng)房地產(chǎn)一日三漲，要趕快脫手，不要盲目追漲。漢高祖劉邦也說：吾寧斗智，不斗力。但是，運用時必須合乎道德、法律、公司規(guī)定的規(guī)范。采用這種方法，即使用一個招數(shù)取得兩個以上利益的策略。 再按其所好地展開攻擊。 （1）當(dāng)客戶自備款不足的時候，可以采用give and take（給予及獲?。┑募记?，幫助他將自備款的前面部分放一些到后期，以要求對方答應(yīng)你提出的價位和迅速成交。此時，可以表示自己無法決定，必須請示上司，你可以反要求對方馬上交付定金，才能詢問（否則上司會懷疑你的能力）。 二、順手牽羊法 順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創(chuàng)造時勢，因利趁便，有計劃地攫取。 第二個策略： 掌握買方的需求和心理，讓對方提出要求，再順手推舟來達到目的。 （2）將二、三位客戶集中到某一時辰再次參觀工地，來增強售房的氣氛。 （3）善用幕后王牌以作擋箭牌，可制造自己的談判優(yōu)勢。在房產(chǎn)銷售上，即為尋找具有決定權(quán)力的人： （1）出錢者（如父母）。 （3）意見領(lǐng)袖（如朋友）。 如遇到業(yè)務(wù)能力很強的購房者，不妨展開笑臉攻勢，將自己的角色低化為毫無權(quán)力的業(yè)務(wù)人員，一切必須請教上級。 若對方未下決定，下次來工地時，可以表示該房屋已經(jīng)出售了，請他考慮另外一戶。因此，售房技巧（談判策略）越高明，越能使您以比合理價格更高的價位售出房屋。 附近大小環(huán)境的優(yōu)缺點。 附近競爭個案的比較。 個案地點、大小環(huán)境的未來有利動向。 其次，要建立信心，要相信天下沒有賣不掉的房屋。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改進、加強的必要。不要有底價的觀念，不要以客戶的出價為基礎(chǔ)來作價格談判，不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。 在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對方，攻心為上。對房屋要充滿信心，大多數(shù)客戶是因為產(chǎn)品合乎需求及喜好才進入價格談判。讓客戶認為： 房屋合乎他的需要。 買下它物超所值。可以采用聊天、談笑等方式來消除彼此的陌生，建立感情。 10 尾盤銷售有絕招 尾盤一直是令發(fā)展商和代理商都感到頭疼的一件事，因為賣尾盤時已不可能大量、轟炸性地進行廣告宣傳降價，制定新的營銷方案，重新定義市場，改進產(chǎn)品 按照國際營銷學(xué)一個通用觀點，任何商品銷售都分為四個時期：進入期，成熟期，持續(xù)銷售期和尾聲。尾盤一直是令發(fā)展商和代理商都感到頭疼的一件事，因為賣尾盤時已不可能大量、轟炸性地進行廣告宣傳，尾盤數(shù)量不多，其營銷費用十分有限，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，這是業(yè)內(nèi)人士一直在探討的難題。 尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，用一些專業(yè)人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。這一類型的尾盤顯然也是價格因素在起作用，但由于總樓款較高，降價作用并不大，更多的時候需要采用其它的方式，如后面所要提到的改進產(chǎn)品等?？梢哉f，幾乎所有尾盤都離不開降價這兩個字，尤其是一些發(fā)展商急于變現(xiàn)的尾盤，降價可以說是唯一的方式。這些頗具人情味的降價方式所起的作用不可小看。福源花園二期是這樣的一個成功的例子。福源花園二期的尾盤銷售時曾有過幾次降價，均價每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場幾乎沒有反應(yīng)。 當(dāng)然，安佳置業(yè)黃志強調(diào)，試住主要是為了降低置業(yè)門檻，使?jié)撛诘南M需求提前浮出海面，但對發(fā)展商而言是有風(fēng)險的，如資金回收較慢、存在退房的可能性等等，因此，要求發(fā)展商事先就作好心理準(zhǔn)備，并且在樓盤品質(zhì)、物業(yè)管理等方面都要得到保證。由該公司代理的河畔明居和南山金融中心都是該方式的成功范例。如位于濱河路的河畔明居，銷售熱潮過后，代理商便重新定義市場，認為該項目的市場就在周邊，客戶就在附近，因此，世聯(lián)主要采用路牌、橫幅等方式吸引周邊客戶前來看樓，最后用了極少的廣告費就完成了銷售。 改進產(chǎn)品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運用較多，但住宅產(chǎn)品有其特點，其戶型的改動比較困難，雖然復(fù)式可以改為平面，大面積改小、小面積打通改大等等，但大都在特殊的情況下才采用此方式。 制定目標(biāo)各個擊破 　　 位于北環(huán)路以北的碧云天可以說是以此方法處理尾盤的一個典型代表。發(fā)展商稱，盲目樂觀的結(jié)果是碧云天的銷售一波三折，前三個月只賣出100多套，后勁跟不上。 　　 改革開放以來，汕頭市正在長高變美，這是與城市的高層樓越建越多，以及房地產(chǎn)商承擔(dān)高層住宅投資風(fēng)險分不開的。衛(wèi)生、停放車輛管理都較好。 　　 汕頭經(jīng)濟特區(qū)人多地少，要建成國際港口城市，適當(dāng)發(fā)展高層住宅是無可非議的。據(jù)去年5月有關(guān)部門的調(diào)查，汕頭市高層住宅竣工存量有33萬平方米，在建15．74萬平方米，要在23年內(nèi)完成高層樓積壓房的消化很難。如何解決高層住宅銷售難的問題，除社會輿論必須打破高層是豪宅、高層一定價高的觀念外，還要從開發(fā)建設(shè)小康型高層住宅入手，并解決一些具體問題，才能適應(yīng)市場需求。由于高層建筑地基處理嚴(yán)格、選用建材要求也高，還要有剪力墻、電梯、電房和地下室等，其土建成本勢必要比多層高，相應(yīng)地售價也高。如何降低高層住宅房價？除在保證工程質(zhì)量的前提下，控制建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)，降低土建成本外，還要從適當(dāng)降低地價尋找出路。建議要結(jié)合汕頭人多地少的市情，鼓勵開發(fā)商向空中要建筑面積，對容積率大于2的加費實行減免1018層住宅樓的小高層按容積率加價的一半收取，超過18層的高層住宅容積率加價全免，借以調(diào)節(jié)高層住宅造價與多層住宅價差趨于合理，減輕高層住宅的銷售難