【正文】 主要應體現(xiàn)商品的特殊性，價格不宜定得太低五、確定促銷主題【掌握】 促銷主題的選擇應把握兩個字：一是“新”；二是“實”按促銷主題來劃分，促銷活動可分為以下4種：六、選擇促銷方式【掌握】門店促銷方式大體有： 企業(yè)形象促銷是利用企業(yè)所確立的、經(jīng)社會公眾認識和評價的理念系統(tǒng)、視覺系統(tǒng)和行為系統(tǒng)來促進商品銷售的一種間接促銷方式 特點與公共關系促銷相類似，這兩種促銷方式往往是融為一體的七、確定促銷預算第二節(jié)零售企業(yè)促銷策略一、常規(guī)促銷 常規(guī)促銷是連鎖店通常采用的一種促銷策略，一般就是優(yōu)惠銷售、免費試用買幾贈幾（1）長期性（2）固定性（3）速效性（4）現(xiàn)場通告性 適合操作群體：經(jīng)濟實力偏弱的中小企業(yè)及中小代理商、連鎖店 適合操作產(chǎn)品：新產(chǎn)品上市或老產(chǎn)品應對同類產(chǎn)品競爭 適合操作終端：店內(nèi)有專柜、店員已受訓練或有企業(yè)促銷員派駐，客流量大（1）終端建設（終端建設是常規(guī)促銷的基礎）①硬終端建設②軟終端建設③業(yè)務、促銷員的定點建設（2）點面結(jié)合①考慮合適的促銷點（從有效終端中去挑選）②制定詳細的常規(guī)促銷排期表（對促銷點所涉及的促銷環(huán)節(jié)信息進行分析）③做出促銷調(diào)整與統(tǒng)籌安排（3）把握好時機與周期二、非常規(guī)促銷【掌握】 非常規(guī)促銷（又稱主題促銷）也是連鎖店經(jīng)常參與的一種促銷活動（1）指導性（2）主題性（3）時效性 適合操作群體：大中小企業(yè)及連鎖店 適合操作周期：適合階段性促銷活動，具有一定的間隔周期，通常以月、季、半年、年為間隔 適合操作場所：大面積戶外場所或大賣場為主，也可按促銷網(wǎng)店的形式來全面布局 從費用、場地選擇時的談判、促銷隊伍、售后服務、媒體互動、促銷物料支持等方面綜合考慮第三節(jié)促銷活動的實施與評估一、促銷活動的實施 召開促銷會議→作業(yè)分工→下達任務→職責確認→負責促銷活動店的具體實施二、促銷活動的評估【了解】 短期促銷績效評估是指企業(yè)在促銷結(jié)束之后，衡量消費者對促銷活動的即刻反應和態(tài)度，以及時獲取消費者的信息，并掌握商品促銷的效果第七章 連鎖門店防損管理損失范圍：已知損耗；未知損耗：消防、人身、設備、突發(fā)事件：異常費用、營業(yè)外收入、采購收入、毛利損失：數(shù)據(jù)作假、資產(chǎn)侵占、受賄、虛假支付第一節(jié)損耗的含義及分類一、區(qū)分“損耗”與“損失”：【名詞解釋】（1）實質(zhì)損失 包括降價損失、廢棄損失、偷竊損失、儲運損耗等（2）機會損失 指因缺貨而喪失銷售機會而帶來的無形損失：通常僅指連鎖企業(yè)經(jīng)營過程中實物的損失，相當于實質(zhì)損失中的廢棄損失、偷竊損失和儲運損失：損失的范圍＞損耗的范圍，因為損失包括損耗和機會損失二、商品損耗的分類【了解】（一）作業(yè)錯誤引起的損耗（1）驗收不當?shù)膿p耗（2）退貨處理不當?shù)膿p耗（3）變價損耗（4）銷售退回損耗（5）自用品領用損耗（6）兌換券、贈品管理不當?shù)膿p耗（7）自行采購商品損耗（8）外賣、外送損耗（9）壞品處理損耗（10）收銀作業(yè)損耗（11）盤點損耗（12）商品有效期管理不當?shù)膿p耗（13）POS系統(tǒng)使用不當?shù)膿p耗（二）偷竊引起的損耗（1）顧客偷竊（2）廠商偷竊（3）員工偷竊（三）意外事件引起的損耗（1）自然意外事件：火災、水災、臺風、停電等（2）人為意外事件：搶劫、夜間盜竊、詐騙等（四）生鮮處理不當引起的損耗（1）加工過程原材料浪費嚴重（2）商品鮮度管理不佳（五）其他損耗 其他損耗如廠商調(diào)整價格，商品不適當?shù)膱髶p與處理第二節(jié)連鎖門店的防損措施一、商品管理過程中的防損（一）商品陳列管理 防止顧客撞到或跌倒（二）商品標價管理 標價錯誤會導致商品高價低賣或銷售不出（三）生鮮食品的損耗防范、分類陳列二、門店運營作業(yè)過程中損耗的防范【掌握】（一）驗收作業(yè)（二）收銀作業(yè)（三）盤點作業(yè)、錯盤（四）員工日常作業(yè)，是否及時更換、門鎖管理三、商品盜竊損失的防范措施（一）正確選擇防盜設施（二）入口處的保護措施（三）選擇門鎖應考慮的安全因素（四）對鑰匙的管理手段（五）超市屋頂或墻壁開口的防盜措施（六）外部窗戶的防盜手段（七）加強內(nèi)部員工防盜管理（八）加強顧客偷竊防范（九）加強供應商防盜管理 常見的偷竊行為：偷換條碼、商品調(diào)包、團伙作案、順手牽羊、瞞天過海、蒙混過關第三節(jié)門店防損作業(yè)管理【了解】（一）超市的收出貨口（二）一般大型超市的精品區(qū)（三）超市商品的高損耗區(qū)域（四）超市的收銀口（五）超市的提貨處（六）超市的垃圾出口：全員防損：現(xiàn)場管理、數(shù)據(jù)分析、營運標準：銷售指標、費用控制的影響、員工流失的因素、店長能力第八章 賣場安全管理 第一節(jié) 賣場安全管理內(nèi)容一、安全事故發(fā)生的原因【了解】二、安全管理的項目（一）公共安全管理【掌握】（二）內(nèi)部安全管理（三）報警管理（四）鑰匙管理（五）金庫管理（六）業(yè)務侵占的防范管理（七）偷竊管理（八）搶劫管理（九）詐騙管理（十）停電應變處理管理第二節(jié) 賣場消防管理規(guī)范【了解】 零售企業(yè)為了加強賣場的安全管理，保障 商業(yè)企業(yè)和社會公眾的安全，應根據(jù)《中華人民共和國安全生產(chǎn)法》、《中華人民共和國消防法》、《特種設備安全監(jiān)察條例》及有關規(guī)定，結(jié)合企業(yè)的實際情況，制訂消防規(guī)范一、明確安全管理人員和職責二、安全培訓三、安全審核四、安全器材、自動報警系統(tǒng)五、賣場安全標準六、商場、超市車庫應符合下列防火標準（1）庫存物品應分垛碼放，每垛占地面積不應大于100平方米（2）庫房內(nèi)主要通道的寬度不應小于2米（3）庫存物品碼放不得擠占或影響消防設施器材的使用（4）庫房內(nèi)不準使用碘鎢燈和超過60瓦以上的白熾燈等高溫照明燈具。鎮(zhèn)流器不應設置在悶頂內(nèi)（5）庫房內(nèi)不準設置移動式照明燈具。選擇專柜廠商時必須重視的條件：（1）廠商品牌效益（2）廠商知名度（3）廠商資源配合程度（4）合作條件三、專柜合約條件【了解】（一）位置與面積（二）經(jīng)營期限（三）利潤分層方式【掌握】＋營業(yè)抽成制（1）包底＋固定營業(yè)額抽成制（2）包底＋營業(yè)抽成遞增制（3）包底＋營業(yè)抽成遞減制（四）營業(yè)項目（五）裝潢設計（六）變更撤柜（七）營業(yè)的時間（八）履約保證（九）貨款收受（十）商品管理（十一）人員管理（十二）廣告促銷（十三）其他第二節(jié) 專柜管理一、專柜管理常見的問題 門店與專柜廠商雖有合約在先，但因?qū)９袢藛T的素質(zhì)良莠不齊，專柜廠商督導不易，常有下列問題產(chǎn)生人為因素：客觀因素：二、專柜管理的具體內(nèi)容【掌握】（一）人員管理（二）商品品類管理（三）商品質(zhì)量控制（四）商品價格控制（五）現(xiàn)金管理（六）促銷活動（七）商品投訴（八）商品安全管理（九）業(yè)主溝通 WORD格式整理