【正文】 以吸引更多的顧客、帶動(dòng)獲利高的商品大量銷售的方法。在促銷時(shí)根據(jù)顧客對(duì)質(zhì)量的側(cè)重，應(yīng)盡量推薦質(zhì)量較好的商品，并給予側(cè)重講解商品質(zhì)量方面以引導(dǎo)顧客購(gòu)買的一種方法。廣義的質(zhì)量其實(shí)不僅包括產(chǎn)品質(zhì)量，還包括服務(wù)質(zhì)量，所以在促銷過程中應(yīng)針對(duì)性給予顧客宣傳公司的有關(guān)售后服務(wù)質(zhì)量的保證（應(yīng)實(shí)事求是，不可夸大）；引導(dǎo)讓其寬心購(gòu)買的方法。在質(zhì)量可靠讓人放心、服務(wù)周到使人寬心的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者還希望商品有比較多的使用價(jià)值，引導(dǎo)顧客對(duì)購(gòu)買此商品利與其它同類商品的功效、特點(diǎn)（但不可乏低他人商品）及使用價(jià)值。對(duì)此類顧客應(yīng)推薦及講解：簡(jiǎn)潔、操作方便的商品。如：流動(dòng)人口較高的顧客，所需求的商品可用即可；或有些商品因?yàn)楣δ芴珡?fù)雜和太多而被閑置，所以為此類顧客促銷時(shí)應(yīng)提供恰到好處的商品。而且“安心術(shù)”不僅是使用安全、操作安全，還強(qiáng)調(diào)生命健康、環(huán)保等商品。 悅心銷售法：該方法側(cè)重于滿足感觀感要求，此類顧客比較注重商品的外觀、顏色、形狀等，消費(fèi)者的購(gòu)買行為首先是從感觀滿意開始的。（三）營(yíng)業(yè)員的銷售技巧： 何時(shí)接近顧客實(shí)行促銷？：當(dāng)顧客匆匆而來(lái)時(shí)、當(dāng)顧客出神地觀察一件商品時(shí)、當(dāng)顧客駐足觀看的時(shí)、當(dāng)顧客觸摸商品時(shí)、當(dāng)顧客開始翻找標(biāo)價(jià)簽時(shí)、當(dāng)顧客左顧右盼時(shí)、當(dāng)我們的視線與顧客相遇時(shí)。對(duì)不同類型顧客的接待方法 ▲慎重型：這類顧客在選購(gòu)材料、食品或其他商品時(shí)，都是挑挑這個(gè)選選那個(gè)的，即拿不定主意的顧客?！锤行停簩?duì)售貨員的介紹，盡管你介紹的都是真實(shí)情況，他也認(rèn)為是說(shuō)謊騙人，這類顧客屬于對(duì)售貨員介紹商品抱不信任態(tài)度的顧客?！籼扌停簩倌欠N對(duì)于介紹的商品“這個(gè)也不行那個(gè)也不是”比較挑剔的顧客?！谅停航?jīng)常在你跟前擺來(lái)擺去的，意思好像在說(shuō)：“我是顧客啊!”售貨員如果稍稍表現(xiàn)不耐煩或者沒有面對(duì)著顧客，他就要發(fā)怒地脫口說(shuō)出：“喂，要接待顧客。但是，為了接待好其他顧客，最好采取鎮(zhèn)靜沉著的態(tài)度?！睂?duì)待這樣的顧客，不僅要誠(chéng)懇有禮貌地介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，而且連缺點(diǎn)也要介紹。這樣就更能取得顧客的信任。這類顧客是為了買某種商品有目的而來(lái)的?！^望的顧客：顧客對(duì)這個(gè)商店抱懷疑態(tài)度，不知這個(gè)商店究竟如何，他一邊觀看櫥窗一邊猶猶豫豫地走進(jìn)貨場(chǎng)。▲無(wú)意購(gòu)買的顧客：進(jìn)店沒有購(gòu)買的意思，看看有什么合適的再說(shuō)。這時(shí)候售貨員就要主動(dòng)打招呼?！Ｍ褪圬泦T商量后購(gòu)買的顧客：顧客進(jìn)商店后各處看，好像要找售貨員打聽什么似的。對(duì)于這樣的顧客，售貨員注視著顧客就行了。他們感到“買嘛，也可以”，但心里又想“也許以后會(huì)趕上更好一些的商品呢!”對(duì)這樣的顧客，售貨員應(yīng)該積極地從旁建議，推薦商品。“您看這個(gè)怎么樣呢?……”售貨員可以面向跟著來(lái)的顧客這樣征求意見?！澳囊庖娔?……”售貨員可以較多地面向男顧客征求意見。售貨員應(yīng)拿著商品較多地面向女顧客，請(qǐng)其挑選商品為好?？梢悦嫦蚰莻€(gè)小顧客征求意見說(shuō)：“你看哪個(gè)好阿?……”▲和男顧客同來(lái)的女顧客：要特別注意創(chuàng)造條件多讓顧客發(fā)表意見為好。 了解顧客的愛好 顧客是抱著想買到自己需要商品的目的走進(jìn)商店里來(lái)的，他一進(jìn)門就走近自己關(guān)心的商品部位。 讓顧客挑選什么商品好？各個(gè)商店經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)不同，讓顧客先看什么先挑選什么也不一樣.▲經(jīng)營(yíng)高檔商品為主的商店：售貨員應(yīng)請(qǐng)顧客先看高檔商品，看顧客的反映如何；然后再讓顧客看中檔商品?！越?jīng)營(yíng)中檔商品為主的商店：應(yīng)該先請(qǐng)顧客從中檔商品開始看，根據(jù)顧客的反映再去看高檔商品或低檔商品，顧客多半可能購(gòu)買中檔商品。 　　 售貨員應(yīng)該按以上的程序，主動(dòng)地介紹本商店側(cè)重經(jīng)營(yíng)的商品，輔以比較性地介紹其他相類似不同價(jià)格的品種，很可能達(dá)到預(yù)期的目的?！? 按照上述要領(lǐng)向顧客主動(dòng)地推薦、介紹商品，能夠促進(jìn)顧客購(gòu)買。 （2）按順序推薦商品　 ▲售貨員一般應(yīng)做到會(huì)說(shuō)會(huì)聽。　　 ▲首先介紹商品是什么：有的售貨員一看到顧客在看某種商品，馬上就跑上去介紹商品說(shuō)“這個(gè)商品好”之類的話。▲介紹商品的特點(diǎn)和用途：介紹這種商品和其他商品不同的地方；介紹該商品所具有的特征；還要介紹該商品的使用方法和最適宜的用途?！榻B為什么具有這些特點(diǎn)：售貨員雖然向顧客介紹了商品的特征、用途、適合在哪些方面使用等等，但也有的顧客仍不理解，又提出“為什么是那樣的呢?”’之類的問題。譬如說(shuō)“好多顧客都愿意先購(gòu)這個(gè)商品”，或介紹有多少顧客買去了這種商品?！鳖櫩涂赡軙?huì)理解地說(shuō)：“對(duì)，對(duì)……”▲為使推薦的商品能夠符合顧客的愿望，以促使顧客購(gòu)買，售貨員必須注意琢磨顧客還可能需要什么，以便有的放矢地介紹商品。這樣答復(fù)顧客是不妥的，不及格的，應(yīng)該說(shuō)：“不巧得很，現(xiàn)在沒貨了。這個(gè)商品不次于x x商品。1顧客對(duì)購(gòu)買的商品不中意的時(shí)候商店出售的某種商品，如果不符合顧客的心意，這時(shí)顧客會(huì)說(shuō)：“這個(gè)圖案不好啊!”或者說(shuō)：“這個(gè)式樣不好啊!”售貨員回答：“這個(gè)圖案不好，您看這邊這個(gè)怎么樣?那么請(qǐng)您到這邊來(lái)。五、商品的陳列原則與方法： 商品的陳列方法有很多，但沒有一個(gè)特定規(guī)定，根據(jù)企業(yè)的類型、經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)品種、商品的形狀、特點(diǎn)、顏色及賣場(chǎng)的環(huán)境、位置、貨架和季節(jié)氣候等可采用千變?nèi)f化的陳列方法，達(dá)到商品容易出銷即可。 （2）陪襯物要起綠葉作用：紅花要靠綠葉扶持，商品陳列也應(yīng)如此以達(dá)最佳效果。 （3）陳列手段要有藝術(shù)化：對(duì)稱與均衡程度，比例、對(duì)比、節(jié)奏、變化與統(tǒng)一相結(jié)合，以及虛實(shí)、疏密、明暗等協(xié)調(diào)。 （5）以宣傳商品為主、形式與內(nèi)容、部局與總體上統(tǒng)一的陳列原則。 商品的基本陳列方法： （1）醒目陳列方法：醒目，就是要便于顧客看到商品；因此它是商品陳列的第一要求；在陳列時(shí)注意： A 位置：視線的最佳位置是與眼睛成直角，眼部與胸部間是最有效的高度，對(duì)這一黃金面積必須充分利用，盡量防止空置浪費(fèi)，增加陳列有效面積。C色彩和照明：商品的包裝有豐富的色彩，要研究色彩的配合，使商品吸引顧客注意力，并留下賞心悅目的印象；有時(shí)加設(shè)一定的有色照明，加強(qiáng)商品或櫥窗的購(gòu)物氛圍。D節(jié)奏：把商品分輕重緩急、主次強(qiáng)弱、有主有副，把顧客歡迎、市場(chǎng)熱銷或造型優(yōu)美的商品作為陳列的重點(diǎn)，放到黃金位置，以及在周圍附帶陳列那些有聯(lián)帶性的商品，以擴(kuò)大顧客注目的視線范圍。陳列的商品要助于顧客的接觸，讓顧客在購(gòu)買商品前先摸摸、試試。如：在盛夏，在中心位置陳列的是大棉袍、羊毛毯、大皮襖取暖器等，那會(huì)令顧客感到煩躁不安、避而遠(yuǎn)離，不僅這些商品無(wú)法推銷，而且時(shí)令貨也會(huì)失去銷售機(jī)會(huì)。如：西服、領(lǐng)帶、襯衫及皮鞋聯(lián)帶商品組合一起陳列。常用的有：A 直線陳列：即把商品按大小或形狀特征排成直線圖案；B曲線陳列：把商品擺成三角曲線、直角曲線與圓弧曲線（適用一些個(gè)、盒小商品）；C塔形陳列：適用于玩具、文娛品和文具等商品構(gòu)成塔樣、美觀立體圖案；D梯形陳列：適用可折疊整齊的商品（床單、毛巾、襯衫、時(shí)裝等）按照梯形逐層錯(cuò)疊，便于展示商品的部分花紋和圖案；E構(gòu)圖陳列：適用于有鮮明色彩的商品，擺出“字”形或其它美麗圖案；F懸掛陳列：適用于服裝、綢緞、被面、被子等軟件商品。商品陳列應(yīng)注意的問題能否造成一個(gè)明朗舒暢而有吸引力的貨場(chǎng)，與商品陳列有著密切關(guān)系。專業(yè)商店則需要經(jīng)常變化商品的排列。● 連帶性商品陳列得如何，能否便利顧客連帶挑選商品?● 柜臺(tái)上大量立體陳列的廉價(jià)商品(也就是處理品)以及擬吸引顧客購(gòu)買的商品，是否陳列得和其他貨場(chǎng)及一般商品的陳列具有不同的氣氛?● 同類商品的陳列，是否既有橫著排列的，又有豎著陳列的?要使陳列的商品不呆板。六、消費(fèi)心理學(xué)： 要了解顧客的消費(fèi)心理，首先應(yīng)端正自身的心態(tài)與觀念———顧客是永遠(yuǎn)對(duì)的、我們所做的一切都是為了更好地服務(wù)好消費(fèi)者為中心。我們只有了解顧客當(dāng)時(shí)的消費(fèi)心理，才知道如何服務(wù)好顧客，使其對(duì)商品認(rèn)可并樂于購(gòu)買及購(gòu)買滿意。 興趣：指對(duì)進(jìn)入眼前的商品是否有興趣。 欲望：經(jīng)過大腦聯(lián)想后，此商品對(duì)其有購(gòu)買的欲望。 決定：經(jīng)過分析比較其它的商品后，才給予下決心。（二）營(yíng)業(yè)員了解分析購(gòu)買動(dòng)機(jī)： 由于人的知識(shí)、感情和意志等“心理過程”而引起的行為動(dòng)機(jī)可分為：感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)、惠顧動(dòng)機(jī)和社會(huì)動(dòng)機(jī)。此引發(fā)購(gòu)買欲望多注重商品的外在質(zhì)量、包裝精美、樣式新穎、色彩艷麗上，對(duì)商品的價(jià)格不求便宜、而適中及偏高。在理智動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下購(gòu)買比較注重商品的質(zhì)量、講求實(shí)用、可靠、價(jià)格便宜、使用方便、設(shè)計(jì)科學(xué)合理等。主要是基于禮貌周到、信譽(yù)良好、提供信用、品種繁多、優(yōu)良、價(jià)格適當(dāng)、便利而產(chǎn)生的?？煞譃樯缃?、自主、地位、威風(fēng)凜凜、成就等心理引發(fā)的動(dòng)機(jī)。在購(gòu)買過程中第一步：就是對(duì)商品有一基本認(rèn)識(shí)，這是實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為的基礎(chǔ)；第二步：對(duì)所需商品了解認(rèn)識(shí)后，并不是都能產(chǎn)生購(gòu)買行為，面是通過對(duì)內(nèi)部和外部各式各方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，確定最佳消費(fèi)方案（購(gòu)物環(huán)境的優(yōu)劣在消費(fèi)者心理的反映是評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)之一）；第三步：在通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、熱情的氣氛，給消費(fèi)者以“顧客是上帝”的受尊敬感，促進(jìn)購(gòu)買欲望；第四步：在購(gòu)買欲望做出判斷，是否有支付能力、生活中它人的意見或社會(huì)評(píng)價(jià)等，綜合考慮后決策最終產(chǎn)生并完成。（五）常見的六種購(gòu)物心理： 營(yíng)業(yè)員面對(duì)顧客，如果沒有對(duì)顧客心理的了解，也難以激起顧客的購(gòu)物愿望，以下八種常見的帶有感情色彩購(gòu)物心理，營(yíng)業(yè)員必須有所了解掌握，提高顧客交易率。 追求美的心理：精明的營(yíng)業(yè)員應(yīng)該特別注重追求美的心理，促銷時(shí)、總是拿來(lái)特雖美觀的產(chǎn)品或展示品，時(shí)有意地表現(xiàn)商品美的形象。 效仿和炫耀的心理：模仿心理也在購(gòu)物中存在，對(duì)崇拜的偶像所用的產(chǎn)品，而促使購(gòu)買的心理；應(yīng)注意：效仿炫耀的購(gòu)物心理在一般情況之下，是在顧客頭腦中自發(fā)產(chǎn)生作用的，在你向顧客勸購(gòu)過程中應(yīng)當(dāng)少談為妙。如：營(yíng)業(yè)員向一們家庭主婦推銷一種高級(jí)食用油時(shí)，這位買主還有些拿不定主意，這營(yíng)業(yè)員便立即說(shuō)：“我們最新生產(chǎn)推出的這種產(chǎn)品已經(jīng)快要售完了，如果您放棄的話，那么，您的鄰居將會(huì)毫不猶豫地買下它的?！纱丝煽闯?，占有欲望在這例子中起了決定性的作用。 好奇、新鮮心理：購(gòu)物時(shí)對(duì)新穎奇特的商品產(chǎn)生結(jié)此類商品的購(gòu)買欲望，營(yíng)業(yè)員可以利用人本身的好奇心來(lái)吸引顧客對(duì)某些商品的注意和興趣，誘發(fā)顧客的購(gòu)買行為。 廉價(jià)心理：在購(gòu)買時(shí)，驛便宜、低廉的商品特別感興趣，易產(chǎn)生購(gòu)買欲望并驅(qū)逐購(gòu)買行為。 名牌心理：在購(gòu)買名牌商品顯示地位、威望或滿足虛榮心。 習(xí)慣心理：由于風(fēng)俗、日常習(xí)慣對(duì)消費(fèi)者的影響從而在購(gòu)買時(shí)產(chǎn)生的一種消費(fèi)心理。 優(yōu)越心理：以高價(jià)購(gòu)買高檔商品，目的是為了在周圍環(huán)境和其他場(chǎng)合炫耀自已。安全心理：對(duì)購(gòu)買的商品有安全方面較強(qiáng)的要求，保障自身生命、身體等利益不受威脅和損失。1比較選擇心理：在購(gòu)買時(shí)，喜歡互相比較，從中選擇適合自已購(gòu)買的對(duì)象。 1不健康消費(fèi)心理：這是一種由于消費(fèi)者心理偏差所產(chǎn)生的心理，包括有：超前、攀比、務(wù)虛、容忍及崇洋心理。 嘴形不同，也可以表現(xiàn)不同的意思：努努嘴，表示慫恿或掇；撇嘴表示輕蔑或討厭；咂嘴，表示贊嘆和惋惜；噘嘴表示生氣等。七、實(shí)用案例：（一）、營(yíng)業(yè)員推銷商品時(shí)應(yīng)注意用語(yǔ)，“便宜貨出口、顧客立刻走”如： 有一位打工妹，在標(biāo)價(jià)8元的T恤堆頭前猶豫不決，這時(shí)走過來(lái)的營(yíng)業(yè)員說(shuō)：錯(cuò)誤：“這種T恤現(xiàn)在打折賣，很便宜的”顧客立刻紅著臉走開了。當(dāng)顧客選了一件商品時(shí)，對(duì)營(yíng)業(yè)員說(shuō)“這件**商品，太貴了”，營(yíng)業(yè)員說(shuō)： 錯(cuò)誤：“那邊有便宜的商品”，指著一邊特價(jià)區(qū)說(shuō)，顧客可能會(huì)扭頭就走。這樣顧客就比較容易接受。營(yíng)業(yè)員：“是嗎？您可能表面上看起來(lái)差不多，但這是***品牌是名牌商品，您仔細(xì)再看看，”（手提起褲子，雙手遞于顧客）并且解釋道：“它意味用料講究、做功精良，而這款西褲用的是最新面料，60%含毛料，又加入了20%的抗皺絲，具有非常好的抗皺效果，所以在價(jià)格與物相比是物有所值，您覺得對(duì)吧？”這樣顧客對(duì)價(jià)格方面會(huì)容易接受。（四、)特殊情況下的待客規(guī)范1．急于購(gòu)買商品的顧客。(2)記清面容，以免接待時(shí)忘記。營(yíng)業(yè)員在優(yōu)先接待前，要向前邊的顧客說(shuō)明情況，取得諒解后給予照顧。2．對(duì)于性格暴躁，出言不遜的顧客。應(yīng)對(duì)方式：要采取禮讓的態(tài)度，不計(jì)較對(duì)方說(shuō)話的方式，熱情接待，讓顧客快速購(gòu)物后離去。應(yīng)對(duì)方式：營(yíng)業(yè)員應(yīng)從其無(wú)名火中悟出其不快與性格，采取和善的態(tài)度,用熱情耐心的接待、友好的語(yǔ)言化解其粗暴。　應(yīng)對(duì)方式：營(yíng)業(yè)員要保持冷靜，鎮(zhèn)定自若，心平氣和，堅(jiān)持友好接待，做到他憤怒我和藹，他激動(dòng)我平靜。（五）銷售員害怕顧客會(huì)說(shuō)“不”有些銷售人員介紹商品時(shí)介紹得很精彩，但他們往往沒有要求顧客購(gòu)買該商品。這是因?yàn)殇N售員害怕顧客會(huì)說(shuō)“不”。1．選擇時(shí)機(jī)：　當(dāng)顧客已做好購(gòu)買準(zhǔn)備時(shí)，就是達(dá)成交易的最好時(shí)機(jī)。當(dāng)顧客覺得商品的功能的價(jià)值超過其價(jià)格時(shí)，他就下決心要購(gòu)買。而對(duì)于其他的顧客，只有當(dāng)他們看了各種商品，逛了很多商店，問了許多問題之后，這一刻才會(huì)來(lái)臨。面部表情通常出現(xiàn)在顧客還沒有準(zhǔn)備好購(gòu)買時(shí)。顧客的非語(yǔ)言信號(hào)表明銷售員應(yīng)試圖賣出商品?！。谝獾匮芯炕蜃屑?xì)察看商品，擺弄它，從不同角度觀察它。?。吹缴唐窌r(shí)微笑或表現(xiàn)得很激動(dòng)?！。凳疽獙⑸唐酚善鹁邮野岬礁哂泄ぷ魃实姆块g，如書房(當(dāng)顧客在家里和銷售員談話時(shí))。下面的陳述可表明他們正準(zhǔn)備或已做好決定如：　“我想我的壁紙用藍(lán)色的涂料比用灰色的要好。我理解得對(duì)嗎?”　“您是否說(shuō)過它可以保修一年?”　“這樣的桌子有沒有顏色更深一些的?”　“我一直想要一臺(tái)食品加工機(jī)。促銷失敗的原因很多，包括銷售人員行動(dòng)過早，誤解顧客的購(gòu)買興趣，促銷介紹太糟糕，強(qiáng)調(diào)對(duì)顧客無(wú)關(guān)緊要的功能，或沒有恰到好處地展示商品。　B：當(dāng)促銷失敗后，銷售員應(yīng)當(dāng)繼續(xù)介紹商品，尋找另一個(gè)機(jī)會(huì)?！：　對(duì)缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，有一條重要的教訓(xùn)，當(dāng)顧客說(shuō)“不”時(shí)，銷售人員不應(yīng)當(dāng)因此而認(rèn)為促銷失敗。4．促銷的方法（1）　促銷方法并不是在所有的零售場(chǎng)合都適用。通常一個(gè)銷售員在銷售介紹時(shí)要用到不只一種方法。但當(dāng)銷售人員運(yùn)用這一直截了當(dāng)?shù)姆椒〞r(shí)，應(yīng)當(dāng)小心，不要表現(xiàn)出太明顯的攻擊性。（3） 假設(shè)交易已達(dá)成，銷售員引導(dǎo)顧客沿著最小抵抗