【正文】 理努力證明在他的部門無需裁減人員就能降低成本時(shí)，他會用例子來說服其聽眾（即實(shí)際節(jié)約的錢數(shù)應(yīng)凌駕于程序上的變動(dòng)之上）。舉個(gè)例子，正如XYZ制造公司所示，如果你不裁減人員，結(jié)果將是這樣的：士氣將會提高，員工工作得更加努力，而且利潤也會上升。說明比舉例更加詳細(xì)，一般會逐點(diǎn)詳述?！　?. 趣聞軼事和個(gè)人經(jīng)歷。許多發(fā)言者用趣聞軼事和個(gè)人的經(jīng)歷（通常是發(fā)生在自己身上的）來打破樹立在講臺上下的堅(jiān)冰，和聽眾建立融洽的友善關(guān)系，或者進(jìn)一步印證論點(diǎn)。　　7. 權(quán)威著作。　　8. 名人名言。由于許多名言都已經(jīng)歷經(jīng)歲月的洗禮，簡練、深?yuàn)W，回味無窮，演說者可以馬上將這些特質(zhì)帶入自己的發(fā)言?？夏崴家玫拿裕ɑ蛘咭玫拿耍┎灰欢ㄒ苡忻?，只要和主題相關(guān)、能幫你證明觀點(diǎn)即可。　　9. 證言。在我《提問的威力：如何運(yùn)用問題來引導(dǎo)、繼續(xù)和激發(fā)變革》的發(fā)言里，我引用了邁克數(shù)年前我就聽到他講了這句話，現(xiàn)在成為紐約市長以后，他的話就更加可信了。所謂類比指的是就相似之物分析其相似點(diǎn)和緊密之處，在技術(shù)型演示中用得 最多。斯?jié)刹┦空劶搬t(yī)藥時(shí)，寫下了這樣的短語，“外科醫(yī)生撫摸著患者的心臟，就像手里攥著一只小鳥?！　?1. 重申。在用自己的話語闡明論點(diǎn)時(shí)（當(dāng)然這也正是人們要求你發(fā)言的首要原因），重復(fù)申明可以使得你在保持?jǐn)?shù)據(jù)的權(quán)威性的同時(shí)，也不會喪失自己的立場。大部分演示都在一定程度上包含了說服的功能。不能假設(shè)你所說的話題是大眾掌握的常識?！　?zhǔn)備享受你的成功　　演說者通常還可以利用幽默、修辭、向聽眾表示贊揚(yáng)或挑戰(zhàn)等論證方式。觀眾因此坐下來專心傾聽你的發(fā)言，同時(shí)也使得你了解了口才學(xué)最為重要的規(guī)則：永莫令人生厭。一場演講一般由一系列的高潮和低谷組成：高潮期是發(fā)言人加入論證材料的地方；而低谷則是組成高峰期的新材料之間的自然過渡。但是中間部分卻被忽略了。論證材料很充分但不會多到降慢速度、阻斷旅程的程度。　　這個(gè)世界隨處可見能夠?yàn)槟闼玫恼撟C材料。隨身攜帶一個(gè)小筆記本以備記錄發(fā)生在周圍的事情?！　≈v故事的時(shí)候，我們的嗓音自然而然地就會顯得生氣勃勃。嗓音是一門可以吸引聽眾注意力的工具，我們將在下一章中詳細(xì)探討其優(yōu)勢。在開頭里至少包含　　一個(gè)類比和一次親身體驗(yàn)?！　?. 重寫一個(gè)第一次約會或最尷尬的時(shí)刻的故事?！　?. 準(zhǔn)備在下一次的聚會上講一個(gè)有趣的故事。我在閱讀達(dá)拉斯牛仔的前教練湯姆誤區(qū)五： 單調(diào)的聲音和心不在焉的語調(diào)(1)[美] 通過電話，它能反饋聽者的真實(shí)情感?！　∧吧吮舜酥g的最初感知無非是通過三種方式來獲得：視覺感知（見面的方式）、聲音感知（聲音的傳遞）和語言感知（語言的表達(dá)）。因此，我們理所當(dāng)然地應(yīng)該 給予我們的聲音更多的關(guān)注。正如你所聽到的每一番令人乏味的演講一樣，錯(cuò)誤的發(fā)音，不僅會給人留下糟糕的印象，而且還將破壞本應(yīng)精彩的演講內(nèi)容?！　÷曇魶]有中間狀態(tài)：要么極富個(gè)性、精彩絕倫要么糟糕透頂、平淡至極。聲音應(yīng)該成為豐富你的演講、吸引你的聽眾最得力的手段，因?yàn)樗軌蛄钇降瓱o奇的語言變得豐富多彩。但這并不一定要你在演講中額外添加一些故事或者笑料；有時(shí)你僅僅改變一下你的聲音就立即可以達(dá)到立竿見影的效果。你需要做的就是在思想上開始對聲音重視起來，并在實(shí)踐中不斷練習(xí)以增強(qiáng)自己的聲音感染力。這決不是故弄玄虛。但其實(shí)在以上這些情況下，你只是在聽對方談話，而忽視了自己的聲音。你需要經(jīng)常地練習(xí)大聲說話，隨便你說什么，無論是日常話語還是書報(bào)詞章，都可以鄭重其事地讀給孩子聽，或者讀給家中的寵物聽，反復(fù)琢磨你的聲音；一段精彩的講話同樣需要你傾注真實(shí)的情感，你要懷揣飽滿的激情面對你眼前的聽眾。厄爾斯特利普是怎樣訓(xùn)練和控制聲音的，就像練習(xí)樂器一樣找到那種感覺。按照本章的方法練習(xí)，并用錄音機(jī)記錄下來，聽聽自己有沒有一些進(jìn)步，經(jīng)常使用本章末的表格對自己做一下評估?！　『粑嚎诓诺幕　∫鼓愕穆牨娐犌迥愕闹v話，你首先應(yīng)確保自己的呼吸自然。真正能打動(dòng)人的聲音應(yīng)該具有充足的呼吸，從而讓你的聽眾聽清每一個(gè)重要的詞匯。要呼吸均勻，就要像他們那樣，對著鏡子長長地做個(gè)深呼吸，然后觀察自己?！　≌J(rèn)識你的隔膜　　要想知道自己的隔膜正在運(yùn)動(dòng)，你就猛跑一會兒，直到累得氣喘吁吁。他就像個(gè)大樂隊(duì)一樣存在于你的身體當(dāng)中?！　【毩?xí)開始：將書反復(fù)舉起再放下，讓隔膜在這種習(xí)慣性運(yùn)動(dòng)下呼吸?！　『粑粌H僅是怎樣吸，而且還有一個(gè)吸多少的問題。你必須學(xué)會怎樣將自己的氣息均勻分配到一個(gè)完整的句子中?！　∫饾u養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣：用鼻腔吸氣，用口腔呼氣。因?yàn)橛每谇晃鼩庵粫屇抢锏乃终舭l(fā)得更快。這種情況下，你需要更多的也許是耐力?！　∮?xùn)練可以從短句開始，然后逐漸增加句子的長度，直至達(dá)到自己耐力能夠承受的極限?！蹦阋部梢哉襾硪恍╊愃频木渥臃磸?fù)練習(xí)，每個(gè)句子比前一句要長一些，句子越長你的耐力也就越強(qiáng)了?！　⊥ㄏ虺晒诓诺腘條路徑　　盡管在通往成功口才的路上荊棘滿布，但是只要你做好充分的準(zhǔn)備，就能夠沖破一切艱難險(xiǎn)阻，采擷豐實(shí)的碩果。切忌平直、粗啞、尖利、孱弱的嗓音?！　∽⒁庵匾舻氖褂谩σ恍┲攸c(diǎn)、關(guān)鍵的詞句要使用重音，而對于一些次重點(diǎn)和非重點(diǎn)的部分，語氣上則應(yīng)適當(dāng)減弱。通過強(qiáng)調(diào)性重音吸引聽眾的注意力?！　〗M織好話語的條理與結(jié)構(gòu)，使話題有序地引導(dǎo)聽眾的思路?！　∵m當(dāng)使用修辭性疑問句調(diào)動(dòng)你的聽眾，但注意不宜過度?！　≌Z調(diào)平滑、一氣呵成，切忌斷斷續(xù)續(xù)、雜亂無章?！　∵m當(dāng)在句中使用必要的停頓?！　∏‘?dāng)使用重音、停頓、變音、轉(zhuǎn)調(diào)和沉默，達(dá)到潤飾演講的效果。但在具體操作過程中，一定要考慮到添加的內(nèi)容是否與主題相關(guān)，能否能夠收到“妙趣橫生”的效果，否則的話只會“畫蛇添足”?！　≡谀愕闹v話中至少插入兩處修辭性疑問句?！　≈辽儆幸淮伍L時(shí)間停頓?！　r(shí)常改變你講話的速度，使演講具有節(jié)奏感。　　在講話行將結(jié)束或即將做總結(jié)性陳訴時(shí)，要改變一下你的語調(diào)和聲音，以及調(diào)整你的姿態(tài)。下一章我們將對此詳細(xì)講解。你的聽眾總會伴隨著你聲音的高低起伏、抑揚(yáng)頓挫、時(shí)緊時(shí)松、亦急亦緩產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴，投入到你激情四溢的話題中。沒有一種一成不變的口才模式可以恒久保持魅力。僅僅做到能夠?qū)ψ约旱恼f話發(fā)聲產(chǎn)生意識，并稍稍改變一點(diǎn)，按照本章的發(fā)聲練習(xí)嘗試一下，最重要的是保持你一貫的風(fēng)格與特色，在輕松、自然當(dāng)中表現(xiàn)自我?！　?. 錄下你接下來的訓(xùn)練內(nèi)容，然后用后面的發(fā)音與演說效果評估表給自己打分。在這個(gè)過程中你和你的聽眾都會感到非常有趣。這些帶子將有助于訓(xùn)練你的聽力，幫助你在擴(kuò)展自己音域的過程中樹立自信?！　÷曇襞c演說效果評估表　　1. 嗓音　　a. 音調(diào)　　好 需要改進(jìn) 差　　b. 呼吸　　好 需要改進(jìn) 差　　c. 音質(zhì)（如尖利、沙啞、鼻音等）　　好 需要改進(jìn) 差　　d. 飽滿度　　好 需要改進(jìn) 差　　2. 發(fā)音　　a. 清音　　好 需要改進(jìn) 差　　b. 彈音（唇、頜、舌）　　好 需要改進(jìn) 差　　c. 頓音(標(biāo)點(diǎn))　　好 需要改進(jìn) 差　　d. 長短音　　好 需要改進(jìn) 差　　3. 變音　　a. 音量　　好 需要改進(jìn) 差　　b. 節(jié)奏　　好 需要改進(jìn) 差誤區(qū)六： 不了解聽眾的真實(shí)需求(1)[美] 當(dāng)你們正準(zhǔn)備離開營地的時(shí)候，忽然聽到一聲巨響——雪崩了！領(lǐng)隊(duì)轉(zhuǎn)過身對你和你的同伴們說，“你們可能不知道這是什么，可是我已經(jīng)做這一行許多年了。現(xiàn)在我們就要做同樣的事情了……”。為什么？ 因?yàn)樗谧鲆患穆牨娦枰氖虑?。她選了一個(gè)令聽眾感興趣的話題；人們因?yàn)檫@個(gè)話題才對她格外關(guān)注。在一共45分鐘的演講中她總共用了75次“你們知道”。這是因?yàn)槁牨妭冋J(rèn)為她理解他們的需要，關(guān)乎他們的利益。如果你做到了這一點(diǎn)，那么即使你的演講本身不夠精彩，結(jié)果可能也會收到不錯(cuò)的效果；相反，如果你的話題無關(guān)痛癢，即使再精彩的論述，其結(jié)果也多半會事倍功半。其主要原因就是：演講者總是在用自己的想法來代替聽眾的想法，他們認(rèn)為只要他們說的就一定是聽眾喜歡的。在很短的時(shí)間內(nèi)我就明白了這樣一個(gè)道理，如果我的教學(xué)內(nèi)容跟他們沒有多少關(guān)系，他們的熱情立即就會消失。因此，我在教學(xué)過程中開始注意方法問題?！艾F(xiàn)在，你和小組的其他5位伙伴一起決定如何度過這個(gè)周末的夜晚?！　〉悄悴灰萃械穆牨妼δ愕脑掝}都會表現(xiàn)出同樣的熱情，你必須盡力去激發(fā)他們的興趣。你必須不斷地提升聽眾的熱情，事實(shí)上，所有人都是潛在的懷疑論者，你的任務(wù)就是打消他們的疑慮。　　最有感召力的話題種種　　聽眾最感興趣的話題通常有四類：性、健康、財(cái)富和他們自己。我們不管他說得是否權(quán)威，但事實(shí)上的確這幾項(xiàng)話題很能吸引人的興趣，尤其是最后一項(xiàng)。如果你的話題與他們有關(guān)，當(dāng)然就會引起他們的注意?！　o論你的聽眾是一人還是一千人，你都應(yīng)該以他（們）的需要為中心。將自己置于聽眾的位置，推己及人，是放之任何交際場合而皆準(zhǔn)的通用法則?？聪旅孢@個(gè)故事：假設(shè)你加入到一個(gè)討論會，但你所面對的并非是一位信誓旦旦的演說者，而是一位沙漠逃生專家，你可能會對他所說的內(nèi)容漠不關(guān)心。這就是語境——你的聽眾們所關(guān)心的內(nèi)容?！　ふ椅牨姷馁u點(diǎn)　　講話者應(yīng)該總是在捕捉聽眾的意愿，聽眾也總是在滿足自己的需求?！盀槭裁次視P(guān)心這個(gè)演說？”在每位聽眾的心中都會提出這樣的問題。打個(gè)比方，就好像你買一個(gè)螺絲釘，不是為它而是為它要填補(bǔ)的那個(gè)窟窿。但是你在演說時(shí)不僅僅是把好處告訴聽眾，而且要注意事實(shí)與收益之間的關(guān)系，好像將圓珠筆芯買回來，但必須保證它總能保持潤滑一樣?！　≌б宦牭竭@條建議，你可能感到匪夷所思：為什么人們那么挑剔，竟然要你把每一粒糧食都喂到他們嘴里。換個(gè)角度考慮一下：作為一名演講者，你正在占用聽眾們的時(shí)間；你要求他們在這段時(shí)間內(nèi)全身心地投入到你的演講中，按照你的話題思考。他們付出時(shí)間，你就應(yīng)該回報(bào)給他們等值的尊重。誤區(qū)六： 不了解聽眾的真實(shí)需求(2)[美] 講事實(shí)僅僅是向聽眾傳遞信息，而動(dòng)情感則是構(gòu)筑你與聽眾之間溝通橋梁的真正紐帶。　　那么，你怎樣才能聯(lián)接你的事實(shí)與情感呢？這要依賴左右腦的協(xié)調(diào)工作。還是把它們看做商品，事實(shí)和情感分別是你銷售的商品和它的使用價(jià)值。比如說，沒有人會買回來一臺空調(diào)放在那里不用，人們之所以把它買回來是因?yàn)樗茉诔嗳諊?yán)嚴(yán)的盛夏帶來絲絲清爽，這是人們投資購買它的惟一動(dòng)因。還是以空調(diào)為例，有的人買它是為了驅(qū)逐炎熱，有的人買它是為了凈化空氣。　　我曾經(jīng)調(diào)查過許多人，問他們?yōu)槭裁聪Ｍ约撼蔀槌晒Φ难菡f者。不管怎樣，只要你在腦子里有了這些目標(biāo)，就很容易推動(dòng)你走向成功。聽眾的積極性越高，你的講話也就越成功。下面，我將介紹能夠幫助你引導(dǎo)你的聽眾投入你的演講、接受你的思想并最終被你所說服的7個(gè)步驟：　　1. 認(rèn)真準(zhǔn)備你的講話，讓你的聽眾感覺到你是在真正關(guān)心他們的需要?！　?. 采用靈活多變的敘事方式，例如講故事、擺事實(shí)、舉事例?！　?. 向聽眾擺明你的講話可能給他們帶來的收益。這時(shí)候就需要你來為他們架起這座溝通你的講話與他們的現(xiàn)實(shí)生活之間的橋梁?！　?. 盡可能地使用一些具有感召力的詞匯，如：發(fā)現(xiàn)、容易、保證、健康、愛、金錢、新式、證實(shí)、結(jié)果、安全、節(jié)省以及你們等等。告訴他們你的話題并非與他們毫不相關(guān)；而是具有廣泛的應(yīng)用空間。成功的演講通常都會取得如下效果：給聽眾帶來對美好事物的期望、改變他們原有的觀念、對事物重新認(rèn)識或產(chǎn)生某種意識、提高判斷與辨別事物的能力、改變固有的做事方式。千萬不要直到最后還留下一個(gè)懸而未決的疑團(tuán)?，F(xiàn)在，你已經(jīng)入門了。其結(jié)果可想而知——臺上講得滿頭大汗，臺下聽得一頭霧水?！　∫虼?，講話者在講話之前一定要先考慮一下所講話內(nèi)容或詞匯涉及的專業(yè)性是否太強(qiáng)、是否能被你所面對的這個(gè)層次的聽眾接受。我曾經(jīng)給一個(gè)高級經(jīng)理人班講課，我一直按照自己的想法準(zhǔn)備內(nèi)容，可我很快發(fā)現(xiàn)我的大部分聽眾都還是些剛剛晉升的專業(yè)職員，他們根本跟不上我的思路，所以我立即調(diào)整了我的內(nèi)容和語言，趁他們還沒對我徹底失去興趣前重新掌握演講的主動(dòng)。你的聽眾或許能夠暫時(shí)被你吸引，但要想長久地保持這種狀態(tài)卻并非易事，因?yàn)樗麄兊淖⒁饬粩喟l(fā)生變化。你所列舉的每一個(gè)事例，都應(yīng)考慮聽眾的心理需要盡量與他們的切身利益聯(lián)系起來?！　?9. 有哪些論據(jù)可以吸引聽眾（例如數(shù)字、逸事、演示、彩色圖片及幻燈片等）？　　以下是一份我認(rèn)為在實(shí)際中非常實(shí)用的調(diào)查問卷?！　÷牨娗闆r分析表　　這份問卷是我們?yōu)闇?zhǔn)備您和您的團(tuán)體的特殊需要而專門設(shè)計(jì)的。感謝您的幫助！　　1. 會議的主題是什么?　　2. 您和您的團(tuán)體目前面臨的最重要的3個(gè)問題是什么？　?、佟　、凇　、邸　?. 一般成員的基本狀況？　　年齡： 職業(yè)：　　性別： 年平均收入：　　教育背景：　　4. 是否有特別嘉賓？請說明：　　5. 聽眾人數(shù)？　　6. 為何參加會議?　　7. 如何獲得通知?　　8. 對待此話題的大致態(tài)度？（如喜歡、厭惡等）　　9. 講話前我應(yīng)該對您了解的3個(gè)基本情況？　　10. 最近您接觸的講話者討論的話題？　　11. 什么樣的話題和講話者最受聽眾歡迎？　　12. 請列出3位您的團(tuán)體中可能在會議期間發(fā)言、我可能與之取得聯(lián)系并最具代表性的人物?！　?5. 請告訴我您認(rèn)為任何具有與您的公司或團(tuán)體有關(guān)的“企業(yè)特色”方面