【正文】 后的種種情景——親人的反應(yīng)、旁人的評(píng)價(jià)、消費(fèi)過程中給生活帶來的變化等等。在北京賽特四樓賣童車的地方，除了這種基本面貌外，在營業(yè)場(chǎng)地的一角，有一個(gè)類似屏風(fēng)的東西圈出一個(gè)小屋，小屋里放著一輛漂亮的童車，童車上拴著五顏六色的風(fēng)鈴、彩條，一個(gè)十分逼真、美麗的大布娃娃躺在童車?yán)?，手拿奶瓶在吃奶，小屋的墻上貼著一張充滿童趣的彩筆畫，地上放著玩具狗，玩具熊……置身在這個(gè)環(huán)境，看著這一切，不由人不生出一縷溫馨之情。（“感情連帶反應(yīng)”。這可以稱之為，進(jìn)行商品陳列時(shí)營造特有氣氛所要達(dá)到的目的及奧秘所在吧。合理、規(guī)范的商品陳列，必須掌握幾個(gè)原則。對(duì)連鎖超市而言，商品陳列是最大的，也是最直接的銷售手段，要做到讓商品在貨架上達(dá)到最佳的銷售。 實(shí)踐證明，連鎖超市的商品價(jià)格標(biāo)簽位置對(duì)顧客挑選商品時(shí)，也會(huì)產(chǎn)生積極的影響。同時(shí)，價(jià)格標(biāo)簽位置的規(guī)范化，對(duì)收銀員提高收銀速度創(chuàng)造了條件。 v 罐頭商品價(jià)格標(biāo)簽打貼在右上角，絕不允許打貼在罐蓋上方，因?yàn)椋奚w上方容易積灰塵，不便理貨員整理清潔商品，尤其是不暢銷的商品（罐裝、盒裝商品）。 v 高檔商品、禮品的標(biāo)簽打貼位置要打在商品正面右上角的側(cè)面。商品陳列分類要容易選購。店內(nèi)商品的大分類、中分類、小分類表示要清楚，不要混亂，使顧客進(jìn)入店堂內(nèi)很容易找到自己要購買的商品。商品陳列位置符合顧客的購買習(xí)慣，對(duì)一些季節(jié)性的、節(jié)日期間、新商品的推銷區(qū)和特價(jià)區(qū)的商品陳列要顯著、醒目，使顧客明白商品所表達(dá)的意思。 　　商品要正面面向顧客。 　　商品陳列在貨架上端時(shí)，要稍傾斜，使顧客能看清楚。 容易挑選的原則。決定貨架上商品位置的時(shí)候，要注意商品外包裝顏色搭配的藝術(shù)性，盡量使顧客感到舒適、醒目。對(duì)于需要強(qiáng)調(diào)的商品，可以用聚光燈加以特殊的照明，以突出其位置，引起顧客注意。 陳列的狀況要使顧客容易挑選。商品陳列的價(jià)格牌、商品POP牌擺放要正確，要明確顯示商品的價(jià)格、 規(guī)格、產(chǎn)地、用途等。必要時(shí)可向顧客提供購物參考、購物指南、商品配置圖等，使顧客進(jìn)店后，馬上就能找到自己所需的商品。同類商品的花樣、顏色、尺寸有所不同，陳列時(shí)要便于顧客分清挑選。在某類商品脫銷時(shí)，要及時(shí)向顧客推薦展示代用品?？v向陳列能使系列商品體現(xiàn)出直線式的系列化，使顧客一目了然。 系列商品如橫向陳列，顧客在挑選系列商品某個(gè)單品時(shí)，就會(huì)感到非常不便。顧客在離貨架30厘米至50厘米距離時(shí)挑選商品，就能清楚地看到1至5層貨架上陳列的商品。在顧客離貨架30厘米至50厘米距離時(shí)挑選商品，只能看到橫向1米左右距離內(nèi)陳列的商品。 70%左右的顧客到連鎖超市購物都是帶有目的性的，如橫向陳列就會(huì)影響其他顧客在通道內(nèi)行走或挑選商品所帶來的不便（目前，大部分連鎖超市內(nèi)的通道都較狹窄）。顧客在縱向陳列商品面前一次性通過時(shí)，就可以看清楚整個(gè)系列商品，從而會(huì)起到很好的銷售效果。由于顧客選擇商品不同品種時(shí)，視線上下垂直移動(dòng)比橫向移動(dòng)方便，所以同類商品采取垂直陳列的方法，使同類商品在貨架上的不同段位上都能享受到銷售的機(jī)會(huì)。 　　商品陳列的位置要恰當(dāng)方便。所以貨架上陳列的商品與上隔板應(yīng)有一段距離，便于顧客的手能伸進(jìn)去取放商品。太寬了影響貨架使用率，太窄了顧客無法拿取商品。不要把商品放在顧客手拿不到的位置。 　　貨架上陳列的商品要穩(wěn)定，排除倒塌的現(xiàn)象，給顧客以安全感。一般一層貨架只能擺放1到2層，如果擺放得太高， 一是不便于顧客取放，二是稍不注意，就有碰倒商品，砸傷顧客的可能，不僅損失了商品，也破壞了顧客的購買情緒。同時(shí)，也可以提高貨架的銷售能力和儲(chǔ)存功能，還相應(yīng)地減少了超市的庫存量，加速商品周轉(zhuǎn)速度。因此，商品放滿陳列要作到以下幾點(diǎn)： 貨架每一格至少陳列三個(gè)品種（目前，）暢銷商品的陳列可少于三個(gè)品種，保證其量感；一般商品可多于三個(gè)品種，保證品種數(shù)量。 當(dāng)暢銷商品暫時(shí)缺貨時(shí)，要采用銷售頻率高的商品來臨時(shí)填補(bǔ)空缺商品的位置，但應(yīng)注意商品的品種和結(jié)構(gòu)之間關(guān)聯(lián)性的配合。超市或便利店的經(jīng)營者對(duì)每種商品每天的時(shí)段銷售量要有準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，尤其要考慮平日與周六、周日的區(qū)別， 注意及時(shí)增減商品數(shù)量。 　　貨架上商品品種要豐富。品種單調(diào)、貨架空蕩的商店，顧客是不愿意進(jìn)來的。從國內(nèi)超市經(jīng)營情況看，店堂營業(yè)面積每平方米商品的品種陳列量平均要達(dá)到11到12個(gè)品種。 整齊清潔的原則。這是商品陳列的基本工作，要隨時(shí)保持貨架的干凈整齊。尤其對(duì)生鮮食品，內(nèi)在質(zhì)量及外部包裝要求更加嚴(yán)格。 商品的陳列要有感染力，要引起顧客的興趣。 避免損失的原則 (前進(jìn)陳列的原則) 當(dāng)商品第一次在貨架上陳列后，隨著時(shí)間的推移，商品就不斷被銷售出去。補(bǔ)充陳列就是要遵循前進(jìn)陳列的原則來進(jìn)行。然后，將新補(bǔ)充的商品放在貨架的后排，原先的商品放在前排面。其次，當(dāng)某一商品即將銷售完畢時(shí)，暫未補(bǔ)充新商品，這時(shí)就必須將后面的商品移至前排面陳列（銷售），決不允許出現(xiàn)前排面空缺的現(xiàn)象，這就是要作到前進(jìn)陳列的原則。超市的食品是有保質(zhì)期限的，因此，采用先進(jìn)先出的方法來進(jìn)行商品補(bǔ)充陳列，可以在一定程度上保證顧客購買商品的新鮮度，這也是保護(hù)消費(fèi)者利益的一個(gè)重要方面。貨架上的商品賣出后，需要不斷地補(bǔ)充商品。具體的方法是把貨架上原有的商品取出來，放入補(bǔ)充的新商品，然后再把原來的商品放在前面。 傳統(tǒng)陳列方法與現(xiàn)代陳列方法有機(jī)結(jié)合的原則。如：豬肉目前加工、包裝程度均較低， 冷藏技術(shù)不成熟，城市居民又多喜愛食鮮肉。 保持新鮮感的原則。 商品陳列技術(shù)是超市銷售的基本技術(shù)，如果運(yùn)用得好會(huì)大大地提高銷售量。8. 超級(jí)市場(chǎng)日配品陳列技術(shù) 　　超級(jí)市場(chǎng)中的日配品主要指面包、乳制品、豆制品、果汁飲料、冷飲等。 　　日配品的陳列方法主要有冷藏柜陳列和集中陳列。 9. 超級(jí)市場(chǎng)水產(chǎn)品,生鮮商品陳列技術(shù) 　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民收入水平不斷提高，水產(chǎn)品由于其自身的富有不飽和脂肪酸的特點(diǎn)，也日益受到消費(fèi)者的青睞。 　　超級(jí)市場(chǎng)中的水產(chǎn)品可以分為三大類：新鮮的水產(chǎn)品、冷凍的水產(chǎn)品以及鹽干類水產(chǎn)品。不同類型的水產(chǎn)品其陳列方式各不相同。在日常生活中，水中游弋的魚蝦常常備受消費(fèi)者的喜愛，它們的價(jià)格明顯高于非活著的水產(chǎn)品。這種水產(chǎn)品一般用白色托盤或平面木板進(jìn)行陳列。 段、塊、片魚陳列法 　　一些形體較大的魚無法以整魚的形式來陳列，則可分段、塊、片來陳列，以符合消費(fèi)者一餐的消費(fèi)量。對(duì)這種魚，應(yīng)該用白色深底托盤來陳列，盤底鋪上3—5厘米厚的碎冰，冰上擺魚，頂層魚段少，底層魚段多，要有一定的層次感，以體現(xiàn)其品質(zhì)的優(yōu)良。產(chǎn)品的外包裝應(yīng)該留有窗口，或者用透明的塑料紙包裝，使消費(fèi)者能夠透過包裝清楚地看到產(chǎn)品實(shí)體。 鹽干類水產(chǎn)品陳列法 　　鹽干類水產(chǎn)品用食鹽腌制過，短期不會(huì)變質(zhì)。這類水產(chǎn)品應(yīng)使用平臺(tái)陳列，以突出其新鮮感。常規(guī)陳列是整體陳列的主體。 原位變化陳列 　以常規(guī)陳列為基礎(chǔ)，陳列位置不做大的變動(dòng)，根據(jù)客流、季節(jié)和促銷活動(dòng)作特別陳列，適當(dāng)增加陳列排面和數(shù)量，時(shí)間也不長(zhǎng)，因?yàn)橛行┍?、冷藏食品存在條件限制，另外賣場(chǎng)中促銷陳列位有限，不可能用起堆頭等方式。 大量陳列 常用于銷售量很大、季節(jié)性強(qiáng)的農(nóng)產(chǎn)品，水果、蔬菜等，如幾十、上百箱蘋果、橙子起堆頭集中陳列，根據(jù)銷售量預(yù)計(jì)，突出新鮮和量感，要有活力和生氣，目的是在短時(shí)間內(nèi)將某個(gè)品種或品類的銷量抬到上限。 特別促銷陳列　隨季節(jié)和節(jié)假日的變化、或有創(chuàng)意的促銷主題產(chǎn)生，商品陳列作為重要的輔助手段，將對(duì)促銷結(jié)果產(chǎn)生很大影響 特色陳列 特色商品的概念，每個(gè)超市都應(yīng)該有反映自己特色的商品，對(duì)特色陳列的要求，位置穩(wěn)定，貨位豐滿，在常規(guī)陳列中裝飾鮮明，容易被顧客所捕捉到。 陳列的標(biāo)準(zhǔn)和陳列質(zhì)量，要持續(xù)不斷地檢查、整理、補(bǔ)貨、挑揀爛貨，商品就是在這樣反反復(fù)復(fù)的形象維護(hù)中銷售出去的！ 超級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)內(nèi)的商品陳列是用商品配置表來進(jìn)行管理的。（英文名稱為FACING，意思是把商品陳列在貨架上進(jìn)行十分恰當(dāng)?shù)墓芾恚美L圖表格規(guī)劃出來） 商品配置表的管理功能 有效控制商品品項(xiàng)。 商品定位管理。 商品陳列排面管理。在超市商品銷售中有的商品銷售量很大，有的則很小，因此可用商品配置表來按排商品的排面數(shù)，即根據(jù)商品銷售量的多少，來決定商品的排面數(shù)，暢銷商品給予多的排面數(shù)，也就是占的陳列空間大，銷售量較少的商品則給予較少的排面數(shù)，其所占的陳列空間也小。商品陳列的排面管理對(duì)提高超級(jí)市場(chǎng)的賣場(chǎng)效率，具有很大的作用。 　　超市中暢銷商品銷售速度很快，若沒有商品配置表對(duì)暢銷商品排面的保護(hù)管理，常常會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象，當(dāng)暢銷商品賣完了，又得不到及時(shí)補(bǔ)充時(shí)，就易導(dǎo)致較不暢銷商品甚至滯銷品占據(jù)暢銷商品的排面，形成了滯銷品驅(qū)逐暢銷品的狀況?？梢哉f，在沒有商品配置表管理的超市，這種狀況時(shí)常會(huì)發(fā)生，有了商品配置表管理，暢銷商品的排面就會(huì)得到保護(hù)，滯銷品驅(qū)逐暢銷品的現(xiàn)象會(huì)得到有效控制和避免。 　　超級(jí)市場(chǎng)銷售的商品中，有高利潤(rùn)商品和低利潤(rùn)商品之分，每一個(gè)經(jīng)營者總是希望把利潤(rùn)高的商品放在好的陳列位置銷售，利潤(rùn)高的商品銷售量提高了。這種商品利潤(rùn)控制的管理法，就需要依靠商品配置表來給予各種商品妥當(dāng)貼切的配置陳列，以達(dá)到提高商店整個(gè)利潤(rùn)水平的目的。 　　連鎖制的超市公司有眾多的門店，達(dá)到各門店的商品陳列的一致，是連鎖超市公司標(biāo)準(zhǔn)化管理的重要內(nèi)容，有了一套標(biāo)準(zhǔn)的商品配置表來進(jìn)行陳列一致的管理，整個(gè)連鎖體系內(nèi)的陳列管理就比較易于開展，同時(shí)，商品陳列的調(diào)整和新產(chǎn)品的增設(shè)，以及滯銷品的淘汰等管理工作的統(tǒng)一執(zhí)行，就會(huì)有計(jì)劃、有藍(lán)本、高效率地開展。 　　新開店的商品配置表的制作,是一個(gè)新的超級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)商品管理全新內(nèi)容的開始，一般可按以下程序進(jìn)行： 商圈與消費(fèi)者調(diào)查。消費(fèi)者調(diào)查主要是掌握商圈內(nèi)消費(fèi)者的收入水平、家庭規(guī)模結(jié)構(gòu)、購買習(xí)慣、對(duì)超市商品與服務(wù)的需求內(nèi)容等。 商品經(jīng)營類別的確定。完成了商品大類和中分類的商品配置圖之后，就進(jìn)入制作商品配置表的實(shí)際工作階段，就是要決定單品項(xiàng)商品如何導(dǎo)入賣場(chǎng)。第一個(gè)步驟是收集每一個(gè)中分類內(nèi)可能出售的單品項(xiàng)商品資料，包括單品項(xiàng)商品的品名、規(guī)格、成份、尺寸、包裝材料和價(jià)格；第二個(gè)步驟對(duì)這些單品項(xiàng)商品進(jìn)行選擇，挑選出適合超市門店商圈消費(fèi)需要的單品項(xiàng)商品，并列出商品臺(tái)帳；第三個(gè)步驟是把這些單品項(xiàng)商品做一個(gè)陳列面安排，并與門店周圍的商店作出一個(gè)比較優(yōu)勢(shì)的分析，在分析的基礎(chǔ)上對(duì)單品項(xiàng)商品作必要的調(diào)整，并最后決定下來。商品配置表是決定單品項(xiàng)商品在貨架上的排面數(shù)，這一工作必須遵循有關(guān)商品陳列的原則，運(yùn)用好商品陳列的技術(shù)。商品配置表的制作是一項(xiàng)艱苦的工作，也是一項(xiàng)實(shí)踐性和操作性很強(qiáng)的工作，需要采購人員認(rèn)真鉆研，所以在制作商品配置表時(shí)，采購人員應(yīng)先作貨架的實(shí)驗(yàn)配置，達(dá)到滿意效果后，才最后制作商品配置表，所以采購部門要有自已的實(shí)驗(yàn)貨架。 商品配置表的修正 　　任何一家超級(jí)市場(chǎng)新開之后，商品的配置并不是永久不變的，必須根據(jù)市場(chǎng)和商品的變化作調(diào)整，這種調(diào)整就是對(duì)原來的商品配置表進(jìn)行修正。商品配置表的修正可按如下程序進(jìn)行： 超級(jí)市場(chǎng)不管是單體店、附屬店還是連鎖店必須每月對(duì)商品的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，統(tǒng)計(jì)的目的是要找出哪些商品暢銷，哪些商品滯銷，配備P O S系統(tǒng)的超市會(huì)很快統(tǒng)計(jì)出商品的銷售情況。 滯銷商品的淘汰。當(dāng)商品滯銷的原因清楚之后，要確定滯銷的狀況是否可能改善，如無法進(jìn)行改善就必須堅(jiān)決淘汰，不能讓滯銷品占住了貨架而產(chǎn)生不出效益來。對(duì)暢銷商品的調(diào)整，一是增加其陳列的排面，二是調(diào)整其位置及在貨架上的段位。 商品配置表的最后修正。新的商品配置表的下發(fā)，就是超市門店進(jìn)行商品調(diào)整的依據(jù)。掌握了以下要領(lǐng)將會(huì)較容易地制作出商品配置表來。 　　在規(guī)劃整個(gè)大類商品的配置時(shí)，每一個(gè)中分類商品所占的營業(yè)面積和陳列排面數(shù)首先要決定下來，這樣才能進(jìn)行單品項(xiàng)的商品配置。 商品陳列貨架的標(biāo)準(zhǔn)化。使用標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的陳列貨架；在對(duì)所有門店每一分類的商品進(jìn)行配置規(guī)劃時(shí)，只要一種至多2—3種商品配置表就可進(jìn)行全部的商品配置與陳列管理，不至于出現(xiàn)一個(gè)門店一種配置或一種陳列的現(xiàn)象。 　　每一個(gè)單品項(xiàng)商品都要設(shè)立資料卡，如商品的品名、規(guī)格、尺寸、重量、進(jìn)價(jià)、售價(jià)、供貨量等，這些資料對(duì)制作商品配置表是相當(dāng)重要的。 　　商品配置表的制作必須要有一個(gè)實(shí)驗(yàn)階段，即采購人員在制作商品配置表時(shí)，應(yīng)先在實(shí)驗(yàn)貨架上進(jìn)行試驗(yàn)性的陳列，從排面上來觀察商品的顏色、高低及容器的形狀是否協(xié)調(diào)，是否具有對(duì)顧客的吸引力,缺乏吸引力可進(jìn)行調(diào)整，直至協(xié)調(diào)和滿意為止。 　　對(duì)特殊陳列的商品不能強(qiáng)調(diào)貨架的標(biāo)準(zhǔn)化而忽視了特殊商品特定的展示效果，要使用特殊的陳列工具，這樣才能展示特殊陳列商品的魅力。 單品項(xiàng)商品的陳列量與訂貨單位的考慮。但每一個(gè)商品的陳列量還須與該商品的訂貨單位一起進(jìn)行考慮，其目的是減少內(nèi)倉的庫存量，加速商品的周轉(zhuǎn)。當(dāng)全部商品最后只剩下貨架6個(gè)時(shí)，再進(jìn)一個(gè)訂貨單位12個(gè)，則商品可以全部上貨架，而無須再放進(jìn)內(nèi)庫，做到內(nèi)倉的零庫存。而單品項(xiàng)商品的陳列量與訂貨單位的比例關(guān)系，則是在保證每天能及時(shí)送貨的條件下的一種零庫存配置法。因此內(nèi)倉的商品量可適當(dāng)增加。 　　商品配置表是以一座貨架為制作的基礎(chǔ)，一張配置表代表一座貨架，貨架的標(biāo)準(zhǔn)視每個(gè)超市的場(chǎng)地和經(jīng)營者的理念而定。也有的把商品的形狀畫到表格上，但這些必須借助于電腦來設(shè)計(jì)，其投資就相對(duì)地大。各類商品在陳列貨架上占用的位置和面積的多少是體現(xiàn)商品陳列效果的最重要的環(huán)節(jié)，必須根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)如商品的周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率、銷售額及銷售未來動(dòng)向來做出決定。 。在商品管理上，當(dāng)商品陳列量到達(dá)最低陳列量時(shí)，就可以認(rèn)為該商品“賣空了“，在確定需要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)陳列量的商品時(shí)，其原則是該商品一般是能吸引顧客，達(dá)到高銷售和較高利潤(rùn)的商品。 規(guī)定商品陳列的工作人員和陳列時(shí)間。這種規(guī)定一般用制度來加以實(shí)施，即制定制度，規(guī)定由誰，在什么時(shí)間，到什么地方，陳列和補(bǔ)充商品。 　　超級(jí)市場(chǎng)商品陳列的表現(xiàn)手法一般分為3種，即一般陳列的表現(xiàn)手法、特別銷售陳列的表現(xiàn)手法和喧染氣氛陳列的表現(xiàn)手法。 決定超市的促銷廣告。 統(tǒng)一決定