【正文】 、豐富的節(jié)目吸引潛在客戶，配合有力度的促銷手段留住客戶。 后期可考慮贈送全屋家具、贈送車位使用權(quán)、連環(huán)大抽獎等硬銷方式來促進銷售。 地理位置及交通狀況216。 商業(yè)服務配套設施216。 規(guī)模216。 戶型結(jié)構(gòu)216。 發(fā)展商品牌216。 交樓標準216。3. 參考均價評定（待定）4. 附：初步價格表（待定）二、價格走勢建議 從前期市場調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)炳草崗片區(qū)大部分樓盤在定價上存在誤區(qū)，即不顧市場形勢、自身素質(zhì)狀況，片面地抬高價格，包括高起價、高均價，最后的結(jié)果是極大拉長了戰(zhàn)線，大部分樓盤銷售一年或以上才勉強達到60%左右的銷售率，這對于展商資金周轉(zhuǎn)是極為不利的。這就需要在整體營銷策略上步步為營、軟硬件促銷手段配合得當、特別是在價格策略方面要掌握得當，才有機會“一炮而紅”。即在發(fā)售初期選一批綜合質(zhì)數(shù)最差的單位以市場超低價入市，首先吸引貪便宜一族，制造開售火爆場面，然后利用“羊群效應”開始以吸納較高層次的客戶為主，相應價格策略上則采取“靜悄悄”上揚的路線。 有利于聚集人氣，為開售初期創(chuàng)造銷售火爆的勢頭，使本項目一入市即受市場追捧，為后期銷售做好鋪墊。216。在前期市場分析中發(fā)現(xiàn)，周邊在售現(xiàn)樓或準現(xiàn)樓較多，對本項目的主要威脅在于：利用本項目大打廣告之機，乘機采用市場傾銷法，以低價來吸引、分流本項目的潛在客戶，假設本項目以市場超低價入市，則這些樓盤就沒有機會再打價格戰(zhàn)。三、付款方式建議 金甌廣場主導戶型面積約為100平方米以上，以3000元/M2計算，總價基本都在30萬以上，價格偏高；同時屬遠期樓花，客戶購買信心會受到一定程度的影響，因此就必須在付款方式方面盡量降低置業(yè)門檻，采用高成數(shù)、高年限的銀行按揭、低首期款作為吸引。RMB￥1000030%（含定金）70%7成20年即供銀行按揭99折1. 簽署《認購書》時付臨時定金；2. 簽署《認購書》后14天內(nèi)簽署《房地產(chǎn)買賣合同》（預售）時付；3. 簽署《房地產(chǎn)買賣合同》（預售）30天內(nèi)辦理銀行按揭。RMB￥1000030%（含定金）70%買樓易 照定價1. 簽署《認購書》時付臨時定金 2. 簽署《認購書》后14天內(nèi)簽署《房地產(chǎn)買賣合同》（預售）時付，同時與發(fā)展商簽訂《免息分期付款合同》3. 簽署《房地產(chǎn)買賣合同》之日起9個月內(nèi)天內(nèi)付4. 簽署《房地產(chǎn)買賣合同》之日起12個月內(nèi)付5. 簽署《房地產(chǎn)買賣合同》之日起15個月內(nèi)付5. 簽署《房地產(chǎn)買賣合同》（預售）30天內(nèi)辦理銀行按揭RMB￥2000010%（含定金）10%5%5%70%第五部分 廣告推廣策略廣告訴求點重組1． 自然山色與2大主題公園、近20000平方米中心庭園交相輝映，醉人景色盡在金甌廣場。（外部）坐擁萬米之綠化、共享風情商業(yè)廣場。而本項目在設計上充分考慮到景觀要求，廳房窗戶主要朝向西南面，使80％的住戶均能獲得西南向開闊視野，北面高層則可遠眺安托山之秀色，居住于此，可謂湖光山色盡收眼底。2） 內(nèi)部景觀：u 超大中心庭園、近20000平方米綠化面積，炳草崗片區(qū)罕見。2. 成長中的高尚大社區(qū)，成熟的生活配套近在咫尺。2） 社區(qū)成熟度較之炳草崗片區(qū)更高，周邊配套設施如學校、菜市場、特別是距大型購物超市——沃爾瑪就在本項目內(nèi)，步行一、兩分鐘即可到達，對于住戶可謂方便之極。u 配套設施相對齊全，建成后除有過5萬平方米商業(yè)配套之外，更有獨立的會所設施、大型露天休閑娛樂設施包括泳池、兒童游樂場等，更有全日往返市內(nèi)重要線路的住戶專車、充滿人情味的“好幫手”家居服務u 建筑外觀突破歐陸風格，高層建筑簡約現(xiàn)代化u 本項目建筑立面造型簡潔、流暢、色彩搭配鮮明、協(xié)調(diào)，與目前片區(qū)市場上過度強調(diào)歐陸風格的建筑形成鮮明對比，有望為片區(qū)內(nèi)帶來一股清新的住宅風，使客戶眼前一亮。6. 全城首創(chuàng)教育基金會。u 物業(yè)信息管理功能：房屋管理、住戶管理、收費管理、報修系統(tǒng)、停車場自動化管理、背景音樂等。（暫定）通過在小區(qū)裝設光觸媒負氧離子空氣凈化系統(tǒng)，該系統(tǒng)能模擬高山瀑布、雨后森林空氣質(zhì)數(shù)，使居住于天然居的人們“在家里每天都能呼吸到森林瀑布旁的鮮美空氣”。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態(tài)尤為重要。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點這是專業(yè)銷售人員所必須具備的。銷售是一門專業(yè)的科學，主要包括有：216。216。216。216。216。216。216。第一部分：房地產(chǎn)基礎知識u 房地產(chǎn)專業(yè)術語u 建筑基礎知識u 置業(yè)顧問基礎第二部分：客戶分析u 客戶購買決策分析u 客戶購買過程分析u 客戶生活方式分析第三部分：銷售團隊u 如何打造高效運作的團隊第四部分：銷售溝通u 溝通的含義與作用u 有效的銷售溝通第五部分：需求/賣點u 銷售五因素解析第六部分：銷售過程與實踐技巧u 置業(yè)顧問注重的11種觀念u 話術技巧u 產(chǎn)品介紹的語言技巧247。金甌廣場選房計劃安排一、 4月2930日前期認購客戶提前選房(開盤當天現(xiàn)場接新客戶)優(yōu)勢：消化前期300500名VIP客戶避免客戶流失；利用目前的熱烈銷售氛圍逼迫客戶下單；快速回籠資金。以此時間節(jié)點倒推，整體開盤計劃安排如下表：時間內(nèi)容.—.選房資料及流程的準備.—.安排前期認購客戶選房.正式開盤第一批銷售完畢繼續(xù)積累客戶、 漲價銷售第二批2棟第一部分整個選房程序為時2天，平均每天消化60—70組繳納誠意金的老客戶。具體安排見后。由項目經(jīng)理總控，安排銷售人員根據(jù)繳納誠意金的順序，分批通知客戶選房。第一天（.）： 9：00—10：00 1 — 10號客戶 10：00—11：00 11—20號客戶 11：00—12：00 21—30號客戶 13：00—14：00 31—40號客戶 14：00—15：00 41—50號客戶 16：00—17：00 51—60號客戶 17：00—18：00 61—70號客戶第二天（.）： 9：00—10：00 71 — 80號客戶 10：00—11：00 81—90號客戶 11：00—12：00 91—100號客戶 13：00—14：00 101—110號客戶 14：00—15：00 111—120號客戶 16：00—17：00 121—130號客戶 17：00—18：00 131—140號客戶備注：其它沒有選房的VIP客戶，安排在五一項目開盤當天進行。通知客戶選房（1）在正式選房之前（4月29日），置業(yè)顧問須對全部交納誠意金的客戶做提前一天通知，并且明確告知該客戶其選房順序號及選房時間段。選房注意事項：（1）項目經(jīng)理應提前將每個時間段通知的客戶進行統(tǒng)計，一旦某位置業(yè)顧問的客戶較多超出其接待任務時，應提前給予處理?，F(xiàn)場突發(fā)事件，臨時做調(diào)整。 （3）如現(xiàn)場等待的客戶較多，接待人員安排凳子在現(xiàn)場排隊休息或者到貴賓區(qū)休息，并告知客戶：因到場客戶較多，我們完全根據(jù)選房順序依次通知客戶進場選房，輪到該客戶選房時，會及時通知該客戶，請客戶諒解。2930日若有客戶愿意當場定房時，仍然以VIP方式排隊五一項目開盤當日選房，五一到場新客戶在第一批房源內(nèi)現(xiàn)場選房。該組其他8名成員由開發(fā)商協(xié)助提供：1名負責發(fā)放號牌，4名在銷售大廳外照顧等待客戶和接待新客戶，1名負責在接待處接待。（6）置業(yè)顧問在接待完定房客戶后，須告之客戶在開盤當天會有精美的禮品贈送和有現(xiàn)場抽大獎，請客戶務必到時準時到場。三、選房流程安排客戶到場后簽到。由叫號人員安排客戶按照既定的選房順序進場選房。其余客戶在現(xiàn)場或者接待處休息，等待通知。發(fā)放資料系統(tǒng)置業(yè)顧問協(xié)助客戶選定房源，并協(xié)助客戶簽定購房合同。并且由銷控人員及時通知所有置業(yè)顧問該套房屋已售出。送客戶出售樓部。B、房源總控為項目經(jīng)理。（1）選房時每個置業(yè)顧問有一張銷控表。已選定房源用紅色五角星標識出。（4）項目秘書每天下班前應及時準確地核對當天所出售的房源單位并報于項目經(jīng)理。（6）開發(fā)商財務人員同時對銷控表進行統(tǒng)一管理。如發(fā)現(xiàn)置業(yè)顧問對房屋進行重復銷售，財務人員應拒絕開具票據(jù)。如遇非特殊客戶（客戶需求量大等因素）必須知會項目經(jīng)理，經(jīng)項目經(jīng)理協(xié)調(diào)后再另做處理。休息時間另行安排。置業(yè)顧問在選房及開盤期間原則上主要負責接待交納誠意金的客戶，安排自己的客戶做好選房工作。其他人員如策劃師等有突發(fā)事件再做安排?？蛻艉灥胶?，并根據(jù)客戶的選房順序整理入場順序。同時發(fā)（參觀證）給新客戶，帶客戶參觀。l 接線生：1名對本項目要有詳細地了解后，負責接聽當天來訪的電話，并做詳細地記錄l 銷控人員：1名將客戶簽定的《認購書》上的房源在銷控表上標識出來，并指導置業(yè)顧問在其銷控表上同樣做出標識。l 現(xiàn)場協(xié)助人員：2名負責現(xiàn)場銷售接待不足時，充當置業(yè)顧問的角色。六、其它事宜：項目經(jīng)理每天下班后招集置業(yè)顧問開例會，對當天的工作進行總結(jié)。項目經(jīng)理應結(jié)合廣告計劃，提前安排人員在發(fā)布廣告的當天做好電話記錄。因此建議在售樓處外面設立一個專門接待客戶的接洽區(qū)作為客戶休憩處為客戶提供茶水甜品。為有效烘托現(xiàn)場氣氛，將包裝銀杏和電稈，準備升空氣球花籃紅地毯等宣傳物品。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)