【正文】 員價(jià)值、運(yùn)營(yíng)價(jià)值 物管價(jià)值 招商策略 團(tuán)隊(duì)主動(dòng)出擊 招商渠道 新聞造勢(shì) 招商推介 促銷活動(dòng) 廣告策略 招商策劃總體路線 階段性廣告計(jì)劃 媒體投放策略 開業(yè)活動(dòng) 費(fèi)用預(yù)算 招商中心 圍擋 樓體樓內(nèi)整理 戶外陣地 樓體立面 樓冊(cè) 項(xiàng)目模型 DM/內(nèi)刊 短片 /三維動(dòng)畫 人員形象培訓(xùn) 組建商管公司 主 力 店 次 主 力 店 輔 助 配 套 店 聯(lián)營(yíng)自營(yíng) 開 業(yè) 轉(zhuǎn) 入 運(yùn) 營(yíng) 招 商 調(diào) 查 研 究 定 位 研 究 產(chǎn) 品 力 設(shè) 計(jì) 推 廣 策 略 形 象 包 裝 招 商 階 段 推廣工作流程 招商管理 90 Chapter 5 運(yùn) 營(yíng) 規(guī) 劃 招商工作流程 招商管理 91 Chapter 5 運(yùn) 營(yíng) 規(guī) 劃 商品、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)、管理的創(chuàng)新性 形象、體驗(yàn)、活動(dòng)的沖擊力 商品、服務(wù)、推廣的獨(dú)特性 新 奇 特 ▌ 主力百貨（已開業(yè)）、品牌服飾專店（柜）、品類集成店（柜）、國(guó)際精品家居生活館、五星級(jí)影城、健身運(yùn)動(dòng)生活館、特色餐飲、美食天地、電玩游藝城以及各種配套輔助店，涵蓋都市生活品位需求，共同構(gòu)成新穎、獨(dú)特、富有沖擊力的經(jīng)營(yíng)特色。項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)，還緊緊圍繞目標(biāo)客群的消費(fèi)特征，在環(huán)境、商品、服務(wù)等各個(gè)經(jīng)營(yíng)因素方面不斷求新，遵循時(shí)尚變化的規(guī)律，引導(dǎo)消費(fèi)的流行。項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)，還及時(shí)更新自我，持續(xù)貫徹差異化經(jīng)營(yíng)的策略，不斷鞏固核心競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)特色優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)做到“你無(wú)我有，你有我優(yōu)”的領(lǐng)先地位。 總經(jīng)理 運(yùn)營(yíng) 監(jiān)督 行政 總監(jiān) 運(yùn)營(yíng)部 經(jīng)理 租務(wù)部 經(jīng)理 企劃部 經(jīng)理 一 部 樓 層 經(jīng) 理 二 部 樓 層 經(jīng) 理 三 部 樓 層 經(jīng) 理 招 商 代 表 美 工設(shè)計(jì) 運(yùn)營(yíng)策 劃 主 辦 主辦 主辦 保安部 經(jīng)理 保潔部 經(jīng)理 工程部 經(jīng)理 一 部 主 管 二 部 主 管 三 部 主 管 保 安 員 保 安 員 保 安 員 工 程 技 術(shù) 人 員 保 潔隊(duì)及其 隊(duì)員 總經(jīng)理 辦公室 財(cái)務(wù) 總監(jiān) 財(cái)務(wù)部 經(jīng)理 出 納 主 管 收 銀 主 管 核 算 主 管 出 納 員 收 銀 員 客服經(jīng)理 卡 務(wù) 營(yíng)銷 前 臺(tái) 售 服 人事部 總務(wù)部經(jīng)理 “ 營(yíng)采合一 ” 的組織構(gòu)架 組織構(gòu)架 運(yùn)營(yíng)管理 93 Chapter 5 運(yùn) 營(yíng) 規(guī) 劃 專業(yè)團(tuán)隊(duì) 運(yùn)營(yíng)管理 ▌ 招商顧問(wèn)： 聘請(qǐng) 1家專業(yè)公司為本項(xiàng)目提供全程的 、 長(zhǎng)期的招商顧問(wèn)服務(wù) 。 ▌ 廣告策劃： 選聘 1家當(dāng)?shù)氐膶I(yè)公司 ， 配合招商推廣策劃 ， 并負(fù)責(zé)推廣執(zhí)行 。 ▌ 商管公司： 負(fù)責(zé)項(xiàng)目定位策劃 、 招商執(zhí)行 、 運(yùn)營(yíng)管理和物業(yè)管理 。 ▌ 招商代理： 為了加快招商進(jìn)度 ， 確保開業(yè)成功率 ， 建議同時(shí)選聘 13家代理公司 ，在合理分工管理的前提下 ， 規(guī)避招商風(fēng)險(xiǎn)和可能遇到的各種實(shí)際問(wèn)題 。 ▌后期招商補(bǔ)位： 開業(yè) 6個(gè)月內(nèi) ， 開攤率應(yīng)保持在 85％ 以上；開業(yè) 8個(gè)月內(nèi) ， 開攤率保持在 95％ 以上 。 ▌商戶儲(chǔ)備： 無(wú)論是否進(jìn)駐本項(xiàng)目的商戶 ， 通過(guò)商戶年會(huì) 、拜訪 、 專題交流等多種方式 ， 由專職人員負(fù)責(zé)跟進(jìn) ， 以便與商戶保持良好的 、 廣泛的聯(lián)系 。平方米 ） 、 租金交納及時(shí)率 、 水電費(fèi)交納及時(shí)率 、 客戶投訴率 、 營(yíng)業(yè)額 、 販促活動(dòng) 、 VIP客戶規(guī)模 、 品牌聲譽(yù) 、 鋪位日常管理 、 工作配合等等 。 鋪位優(yōu)化 商戶儲(chǔ)備 商戶評(píng)審 后期招商補(bǔ)位 法律事務(wù) 全 過(guò) 程 統(tǒng) 一 管 理 、 統(tǒng) 一 服 務(wù) 95 Chapter 5 運(yùn) 營(yíng) 規(guī) 劃 ▌ 賣場(chǎng) VI系統(tǒng)： 全面建立 VI系統(tǒng) ， 高地點(diǎn)體現(xiàn)專業(yè)化的商管公司形象 。 ▌ 營(yíng)銷活動(dòng)策劃： 項(xiàng)目開業(yè)之后 ， 基于項(xiàng)目商業(yè)資源的重新整合 ， 有效而形象地提高項(xiàng)目知名度 ， 擴(kuò)大市場(chǎng)影響力和號(hào)召力力 ， 須制定詳細(xì)的商場(chǎng)營(yíng)業(yè)促銷推廣計(jì)劃 。 ▌ 持續(xù)的 、 多元化促銷推廣： 由商業(yè)管理公司組織牽頭 ， 及時(shí)分析項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)環(huán)境的動(dòng)態(tài) ， 在獲得一定商戶積極支持 、配合 、 參與的情況下 ， 適時(shí)舉辦各類促銷推廣活動(dòng) ， 持續(xù)引發(fā)目標(biāo)消費(fèi)者的不斷關(guān)注 ， 保持項(xiàng)目較高人氣和營(yíng)業(yè)收入 。 在正常情況下 ， 推廣活動(dòng)的費(fèi)用 ， 將由商管公司與商戶共同承擔(dān) ， 或按月收取推廣分?jǐn)傎M(fèi) 。 ▌ 商業(yè)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及策略： 開業(yè)之后 ， 根據(jù)對(duì)商戶經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)分析 ， 以及未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè) ， 結(jié)合商業(yè)企業(yè)自身的發(fā)展要求和實(shí)際條件 ， 制定更為明確的 35年中期發(fā)展規(guī)劃和 610年遠(yuǎn)期發(fā)展規(guī)劃 ， 作為整體商業(yè)發(fā)展的指針 。 商業(yè)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及策略 商品、服務(wù)的促銷主題 持續(xù)的、多元化促銷推廣 文化主題宣傳 營(yíng)銷活動(dòng)策劃 全面VI系統(tǒng) 商場(chǎng)營(yíng)業(yè)促銷推廣 運(yùn)營(yíng)管理 營(yíng)業(yè)促銷推廣 月。 ▌ 物業(yè)管理費(fèi)： 據(jù)京、津、滬的大型商業(yè)物業(yè)調(diào)查，正常情況下，物業(yè)管理費(fèi)為 4555元平方米 按此推算，本項(xiàng)目 C、 D、 E區(qū)約 ，全年物業(yè)管理費(fèi)總額 18002300萬(wàn)元。 收益完全依賴營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。 業(yè)主承擔(dān) 全部風(fēng)險(xiǎn) 自營(yíng) 這是服飾品類最為常見的合作方式，也是本項(xiàng)目的主要收益方式。 業(yè)主與商戶 共同承擔(dān) 純營(yíng)業(yè)提成 對(duì)于項(xiàng)目產(chǎn)生必要輔助功能影響的個(gè)別業(yè)態(tài)和主力店可考慮直接投資或合資，集成店也盡量自營(yíng)或聯(lián)營(yíng)一部分。 業(yè)主承擔(dān) 主要風(fēng)險(xiǎn) 合資聯(lián)營(yíng) 對(duì)具備較高增長(zhǎng)性的零售品牌及產(chǎn)租潛力較高的業(yè)態(tài)，均可考慮采用此方式。 業(yè)主承擔(dān) 少量風(fēng)險(xiǎn) 保底租金 + 營(yíng)業(yè)提成 只要能滿足預(yù)期收益，可優(yōu)先選擇。 商戶承擔(dān) 主要風(fēng)險(xiǎn) 純租金 優(yōu)化組合的選擇策略 經(jīng)營(yíng)收益 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 收益模型 優(yōu)化組合的選擇策略 99 Chapter 5 運(yùn) 營(yíng) 規(guī) 劃 15%25% 15%25% 15%25% 34元 /天 平方米 12%22%/ 12%22% / 10%14% 12元 /天 平方米 24元 /天 平方米 租金或提成比例 無(wú)免租期，無(wú)裝修補(bǔ)貼，租金遞增 23 純租金 飾品 手包 無(wú)免租期，無(wú)裝修補(bǔ)貼，可轉(zhuǎn)租金 23 純營(yíng)業(yè)提成 化妝品 集 成 區(qū) 無(wú)免租期，無(wú)裝修補(bǔ)貼，租金遞增 36 純租金 休閑時(shí)尚餐飲 無(wú)免租期，無(wú)裝修補(bǔ)貼，租金遞增 23 純租金 數(shù)碼 /小家電 無(wú)免租期，無(wú)裝修補(bǔ)貼，可轉(zhuǎn)租金 23 聯(lián)營(yíng)或自營(yíng) 免租期，少量的裝修補(bǔ)貼 23 聯(lián)營(yíng) 品牌服飾專店 次 主 力 店 / / 自營(yíng)或聯(lián)營(yíng) 電玩動(dòng)漫 主 力 店 無(wú)免租期，無(wú)裝修補(bǔ)貼，可轉(zhuǎn)租金 無(wú)免租期，無(wú)裝修補(bǔ)貼，保底遞增 考慮免租期，無(wú)裝修補(bǔ)貼，保底遞增 無(wú)免租期，無(wú)裝修補(bǔ)貼，租金遞增 無(wú)免租期，無(wú)裝修補(bǔ)貼，租金遞增 免租期，適當(dāng)?shù)难b修補(bǔ)貼 已開業(yè) 招商政策 平方米 24元 /天 平方米 24元 /天 平方米 / / 12%22%/ 13元 /天 平方米 24元 /天 平方米 24元 /天 平方米 13元 /天 初步原則 / 合資或自營(yíng) 美院優(yōu)秀作品展 35 純租金 樂器行 語(yǔ)言學(xué)校 齒科 音像店 書店 業(yè)態(tài) 35 純租金 35 純租金 35 38 租期（年） 純租金 純租金 優(yōu)選模式 收益模型 收益模式的具體安排（續(xù)表） 101 Chapter 5 運(yùn) 營(yíng) 規(guī) 劃 收益模型 收益模型 從根本上講 ， 營(yíng)業(yè)收入和坪效指標(biāo) ， 將最終決定租金收益目標(biāo)是否可行 、 可靠 。 在某些數(shù)據(jù)難以收集的情況下 ， 根據(jù)業(yè)內(nèi)專家的經(jīng)驗(yàn)估計(jì) ， 也是具有一定參考意義的 。 ▌物業(yè)投資回報(bào)； ▌業(yè)態(tài)產(chǎn)租能力； ▌?lì)A(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)（即坪效指標(biāo)）。 根據(jù)天津地區(qū)大型商業(yè)的營(yíng)業(yè)收入情報(bào)，本項(xiàng)目開業(yè)后，經(jīng) 3年的運(yùn)營(yíng)培育期，在正常情況下， 全年零售總額在 56億的范圍，坪效范圍是 2025元 /天 102 Chapter 5 運(yùn) 營(yíng) 規(guī) 劃 按常規(guī)，商場(chǎng)所組織的販促推廣活動(dòng)，包括折扣、買送、贈(zèng)券等手段，需對(duì)零售商租戶的營(yíng)業(yè)提成進(jìn)行臨時(shí)調(diào)整，從而影響到營(yíng)業(yè)額與營(yíng)的比例。 收益流失 以各鋪營(yíng)業(yè)額（按業(yè)態(tài)產(chǎn)租法）系列數(shù)據(jù)作為對(duì)租金（物業(yè)價(jià)值法）的調(diào)整參考，對(duì)以營(yíng)業(yè)提成為主要收益模式的業(yè)態(tài)租金進(jìn)行調(diào)整，最后滿足收益目標(biāo)數(shù)值（調(diào)整后）。 零售營(yíng)業(yè)額 根據(jù)物業(yè)投資價(jià)值、預(yù)期回報(bào)、及經(jīng)驗(yàn)值而逐項(xiàng)計(jì)算所得各層租金理論數(shù)值。 租金收益 參照本方案業(yè)態(tài)規(guī)劃之相關(guān)內(nèi)容。營(yíng)業(yè)，是指直接用于商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的、對(duì)外開放的場(chǎng)所，譬如鋪位、過(guò)道等。 物業(yè)功能 物業(yè)屬性包括專用、共用和公用三種。共用，是指在管理人的統(tǒng)一管理下，若干個(gè)商戶有條件使用的物業(yè)部分，譬如相鄰過(guò)道、廣告位等。 物業(yè)屬性 參照 C、 D、 E區(qū)平面分割規(guī)劃示意圖。 鋪位面積 參照 C、 D、 E區(qū)平面分割規(guī)劃示意圖。 鋪位編號(hào) 本測(cè)算模型不包括商場(chǎng)廣告位出租、物業(yè)管理費(fèi)、推廣分?jǐn)傎M(fèi)等收入。 測(cè)算說(shuō)明 103 附件：銅鑼灣廣場(chǎng)指標(biāo)權(quán)重價(jià)值評(píng)估表 Chapter 5 運(yùn) 營(yíng) 規(guī) 劃 收益模型 收益模型 平方米 ，全年租金收益達(dá) 5000萬(wàn)元 ，全年零售總額可超 5億元 。 平方米 各樓層平均租金： /平方米 發(fā)展目標(biāo) ▌ 發(fā)展目標(biāo)： 由于項(xiàng)目招商的實(shí)際執(zhí)行以及后期經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的逐步完善和提高，開業(yè)初期的培育期一般需要 3年 ，才能達(dá)到年 租金收益 5000萬(wàn)元、 坪效 2025元 /天 在此情況下，本項(xiàng)目 C、 D、 E區(qū)的首年物業(yè)收益 設(shè)定在 2500萬(wàn)元，營(yíng)業(yè)額達(dá)近 3億元，坪效指標(biāo)約 1215元 /天 經(jīng)過(guò) 3年的運(yùn)營(yíng)和培育， 坪效指標(biāo)與新世界百貨基本持平 105 附件：測(cè)算過(guò)程詳見 《 租金收益目標(biāo)測(cè)算模型表 》 Chapter 5 運(yùn) 營(yíng) 規(guī) 劃 運(yùn)營(yíng)成本 運(yùn)營(yíng)成本組成 ▌能耗費(fèi)用： 是日常運(yùn)營(yíng)成本最主要部分，須作為控制成本的重中之重。 ▌推廣販促： 一方面來(lái)自于推廣販促費(fèi)的收取；另一方面，尤其是開業(yè)初期，商管公司須安排預(yù)算。 106 Chapter 5 運(yùn) 營(yíng) 規(guī) 劃 66%繳市財(cái)政； 34%留區(qū)財(cái)政， 可給予優(yōu)惠 三稅合一進(jìn)行征收，以營(yíng)業(yè)開票數(shù)額為基數(shù)，稅率為 17% 增值稅 正常情況下，無(wú)優(yōu)惠。 以租金開票數(shù)額為基數(shù)， 稅率為 % 房產(chǎn)稅 優(yōu)惠幅度 說(shuō)明 稅率 分類 三稅合一，優(yōu)惠幅度在 25%30%范圍。 營(yíng)業(yè)稅 運(yùn)營(yíng)成本 稅 收 ▌ 重要意義： 稅收不僅事關(guān)商場(chǎng)公司的運(yùn)營(yíng)成本，還關(guān)系到一些商戶的經(jīng)營(yíng)成本。而且，若優(yōu)惠政策具備較大力度，將有助于吸納商戶入駐本項(xiàng)目，并有可能將其他網(wǎng)點(diǎn)（特別是和平區(qū)） 的財(cái)稅一同歸攏到本項(xiàng)目之中，從而產(chǎn)生更為強(qiáng)大的聯(lián)合效應(yīng)。 ▌ 政策資訊： 通過(guò)與南開區(qū)政府官員的初步溝通和了解，上述稅種均有一定的優(yōu)惠政策。 其次，根據(jù)上述實(shí)際政策，專門設(shè)計(jì)各項(xiàng)合法合理避稅方案。 既要避免 “ 盲目追求豪華 ” ， 又要滿足本項(xiàng)目招商及運(yùn)營(yíng)的需要 ， 最終確保物業(yè)保