如何提高銀行理財(cái)經(jīng)理銷售技能-閱讀頁
2025-02-01 09:30本頁面
【正文】 關(guān)系著手 ? 要花費(fèi)一些時(shí)間，控制你想馬上就談?wù)}的欲望，直到你能肯定他已經(jīng)準(zhǔn)備好了談生意。 ? 對其照片加以贊美，這是他最大的需求 ? 時(shí)刻充滿微笑 ? 說話要慢，不要給他壓力，鼓勵(lì)他，去征求他的意見 ? 與他目光頻繁交流，接觸時(shí)間不要長 23:36:00 50 性格類型與成交 ?慈善家 重復(fù)同意或特別有興趣之處，以幫助他作出購買的決定 ?平靜，不慌張 ?不要使用高壓手段 家人至上，多提對家人的愛與責(zé)任 23:36:00 51 分析家相關(guān)的主要行為特征 ? 嚴(yán)肅認(rèn)真 動(dòng)作慢 ? 有條不紊 合乎邏輯 ? 語調(diào)單一 語言準(zhǔn)確，注意細(xì)節(jié) ? 真實(shí)的 有計(jì)劃有步驟 ? 寡言的 使用掛圖等輔助手段 ? 面部表情少 喜歡有較大的空間 23:36:00 52 與分析家相關(guān)的主要行為 ? 分析家的舉止是： – 慢條斯理 – 富于邏輯的思維 – 冷漠、保守 – 不喜歡錯(cuò)誤 – 學(xué)究式的 – 注重細(xì)節(jié) – 避免目光接觸 23:36:00 53 與分析家相關(guān)的主要行為 ? 分析家想從你那里得到的是： –有根據(jù)的、準(zhǔn)確的、可靠的信息。 23:36:00 54 特性和利益 ?分析家 喜歡準(zhǔn)確和安全。 ? 遵守時(shí)間 ? 盡快切入主題 ? 要一邊說一邊記錄，向他一樣認(rèn)真 ? 要用很準(zhǔn)確的專業(yè)術(shù)語 ? 對你所說的話一定要有事實(shí)和數(shù)據(jù)的支持 ? 多舉一些具體的 數(shù)據(jù)，多做計(jì)劃，使用圖標(biāo) 。 ?使用總結(jié)型成交 安全至上，盡量不冒險(xiǎn) 23:36:00 58 以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售人員 23:36:00 59 客戶關(guān)系 ?客戶關(guān)系？ 是指客戶如何看你， 取決于你能否滿足客戶的 個(gè)人 需求和 業(yè)務(wù) 需求 . 23:36:00 60 客戶關(guān)系 買賣關(guān)系 伙伴 陌路人 酒肉朋友 N Y N Y 滿足個(gè)人需要 滿足業(yè)務(wù)需要 23:36:00 61 利用資源 ? 物力：各種活動(dòng)，資料，利益演示，禮品、 …… ? 人力：人際關(guān)系 ? 渠道經(jīng)理、中介部經(jīng)理經(jīng)理－－－公司 ? 時(shí)間、感情（尊重、贊美 …… ） 23:36:00 62 資源類型 ? 財(cái)力資源 – 相同的投入，不同的時(shí)機(jī)，產(chǎn)生效果完全不同 ? 物力資源 – 相同的投入，不同的對象，產(chǎn)生效果完全不同 ? 錢要花在刀口上 23:36:00 63 資源類型 ? 人力資源 – 最無窮無盡的資源 ? 自身資源 ? 同仁、朋友資源 ? 客戶資源 ? 品牌資源 – 來自于共同的創(chuàng)建 23:36:00 64 客戶資源 ? 虛心求教 ? 尋求幫助 ? “雙贏”策略 情感銀行有取有存才會(huì)
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