【正文】 初的產(chǎn)品分網(wǎng)銷售模式，其中一個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售 A 系列、風(fēng)云系列和瑞虎系列，即銷售一部；另一個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售旗云系列、 S 系列（即 系列） 11 和東方之子系列，即銷售二部。 5 奇瑞汽車營銷渠道存在 的問題分析 不同品牌的車型的營銷渠道重視程度不同 奇瑞品牌下現(xiàn)擁有 、東方之子、旗云、瑞虎等 17款車型，而瑞麒和威麟品牌下各僅有 4款車型、開瑞品牌下僅有 5款車型可供銷售。 如表 ： 表 奇瑞各品牌 2022年銷量 品牌 2022 年銷量 份額 奇瑞 421488 % 瑞麒 34084 % 開瑞 14587 % 威麟 34306 % 在不同品牌的渠道建設(shè)資金投入方面，也存在著嚴(yán)重的不平衡，如圖 所示： 表 奇瑞各品牌 2022 年渠道投入資金 品牌 2022 年渠道建設(shè)投入資金（萬元） 百分比 奇瑞 % 開瑞 % 瑞麒 % 威麟 % 在渠道管理方面，并非一網(wǎng)打盡最有用，中國地域面積廣闊，各地人文、經(jīng)濟(jì)發(fā)展不一，經(jīng)銷商的實(shí)力、背景也不盡相同 ，不能只重視一種品牌的營銷渠道， 渠道管理應(yīng)當(dāng)因地制宜，才能最大程度的平衡渠道模式給各方帶來的利弊 。 12 渠道體系和模式不健全 渠道的建設(shè)和業(yè)務(wù)模式過于單調(diào) 奇瑞汽車的營銷渠道在建立和業(yè)務(wù)模式上往往都采取相似的程序，這就導(dǎo)致 品牌專營店之間的競爭激烈， 不利于各經(jīng)銷商之間的合作和資源共享。在 目前在渠道建設(shè)中，往往注重渠道擴(kuò)張而不是渠道質(zhì)量的提升，渠道的擴(kuò)張依賴品牌專營店的簡單復(fù)制，渠道的長度、寬度和深度不當(dāng)和功能不全，不能有效覆蓋和高度滲 透。 現(xiàn)有 4S 店渠道的服務(wù)體系不健全 奇瑞汽車目前的產(chǎn)品在二三級(jí)市場的影響力較大，致使客戶的分布分散且相對(duì)區(qū)域的保有量低，現(xiàn)有 4S店渠道的服務(wù)體系無法滿足日益增長的客戶的需求。 經(jīng)銷商和公司之間的矛盾突出 奇瑞汽車 新 車銷售高利潤和供不應(yīng)求 ， 導(dǎo)致經(jīng)銷商不愿意也無法提升其服務(wù)水平和能力，鮮有從提高客戶價(jià)值的角度培養(yǎng)自己的服務(wù)能力，即二手車交易、汽車金融、汽車維修和其他增值服務(wù)。 在經(jīng)銷商的選擇上，存在一定的問題，部分經(jīng)銷商的的素質(zhì)和其他情況并不能滿足公司的需求，所以需要迫切提高經(jīng)銷商的個(gè)人能力和實(shí)力。如前不久查封捷順 400多輛車，就 暴露出了對(duì)渠道管理不力的這一頑疾 ，需要 在銷售過程中采取更嚴(yán)格的監(jiān)控和管理手段，而在刺激經(jīng)銷商利益的時(shí)候采取更靈活而非極端的手段 。為了更加穩(wěn)定的發(fā)展市場，適應(yīng)奇瑞未來的高速發(fā)展，適應(yīng)全球汽車的激烈競爭，奇瑞對(duì)營銷渠道設(shè)計(jì)所期望達(dá)到的目標(biāo)是 ： 將重點(diǎn)對(duì)市場信息、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求信息的傳遞方式的優(yōu) 化，力求通過不斷地優(yōu)化渠道的設(shè)計(jì)，做到減少廠家?guī)齑?、?jīng)銷商資金的積壓，并通過最大化節(jié)約成本讓利給消費(fèi)者。奇瑞汽車產(chǎn)品的營銷渠道應(yīng)具備的功能和作用主要有：銷售功能、促銷功能、新產(chǎn)品投放功能、實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)運(yùn)功能、市場預(yù)測功能、品牌傳播功能、公關(guān)代表功能、結(jié)算與資金融通功能、服務(wù)功能、談判功能、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)功能、信息反饋、咨詢服務(wù)功能 。在此基礎(chǔ)上形成能夠充分履行渠道功能，服務(wù)奇瑞客戶，長期穩(wěn)固而又能適應(yīng)市場變化的渠道系統(tǒng)或營銷網(wǎng)絡(luò)，不斷地為奇瑞產(chǎn)品開辟穩(wěn)定的用戶群體或區(qū)域市場。奇瑞公司欲求發(fā)展，必須將奇瑞產(chǎn)品消費(fèi)者的要求放在第一位，建立客戶導(dǎo)向的經(jīng)營思想。 第二，效率優(yōu)先原則。這能夠降低產(chǎn)品營銷成本和相關(guān)財(cái)務(wù)費(fèi)用，取得市場競爭優(yōu)勢(shì)并獲得最大化的效益 。奇瑞在選擇營銷渠道時(shí)，將注意發(fā)揮自身特長，確保在市場競爭中的優(yōu)勢(shì)地位。奇瑞將依據(jù)自己企業(yè)的特長和產(chǎn)品的特征，選擇合適的渠道，以達(dá)到最佳的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和良好的客戶反應(yīng)。 第四，合理分配利益原則。因此奇瑞在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)的同時(shí)，也要建立合理且吸引力的商務(wù)政策和相關(guān)支持系統(tǒng)，即設(shè)置一整套合理的利益分配制度，根據(jù)渠道成員負(fù)擔(dān)的職能，投入的資源和取得的成績，合理分配渠道合 作所帶來的利益。渠道成員之間不可避免地存在著競爭，奇 瑞在建立，選擇營銷渠道時(shí)，將充分考慮競爭的強(qiáng)度。 第 六 ，渠道調(diào)整適當(dāng)穩(wěn)定原則。所以，輕易不能更換渠道模式及成員。暢通有序，覆蓋適度是營銷渠道穩(wěn)固的基礎(chǔ)。 隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及率不斷提高，汽車電子商務(wù)在整體汽車營銷中的比重必然會(huì)大幅增加，車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送、配件供應(yīng)、維修服務(wù)等都能夠在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持，這些對(duì)加強(qiáng)渠道管理及提高渠道運(yùn)行效率均有幫助，由此穩(wěn)步實(shí)施電子商務(wù)也許是汽車企業(yè)營銷渠道變革必須考 慮的一個(gè)重要因素。通過使用電子商務(wù)系統(tǒng)來直接取得客戶需求的第一手資料。隨著我國加入 WTO，國外制造商進(jìn)入我國 市場的機(jī)會(huì)增加，國內(nèi)外汽車廠家之間的終端競爭日趨激烈，不同企業(yè)之間的市場份額將在新一輪的兼并重組、渠道爭奪中重新改寫 。市場競爭日趨增強(qiáng)的激烈性和對(duì)抗性，要求奇瑞的營 銷更加深入化和細(xì)致化，提高市場資源的可控程度。奇瑞營 銷渠道 改進(jìn) 方案如下： 第一，依據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)，明確營銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方向 。那么，如何實(shí)現(xiàn)這一宏偉目標(biāo)，首先必須明確奇瑞營銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，即在全球范圍內(nèi)建立一個(gè)集整車銷售、 零部件供應(yīng)、售后服務(wù)與二手車銷售四位一體，在全球領(lǐng)先并且適應(yīng)國際競爭的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 要使“分品牌區(qū)域連鎖經(jīng)營 在維護(hù)渠道穩(wěn)定的前提下達(dá)到高效的目的，就不得不顧及到近十年來所形成的錯(cuò)綜復(fù)雜的渠道關(guān)系。 （ 1） 五年規(guī)劃原則 是指 根據(jù)渠道規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)及各區(qū)域市場的具體情況規(guī)劃渠道數(shù)量和規(guī)模，從而形成一套完整的五年渠道滾動(dòng)規(guī)劃，每年再依照公司的最新銷售規(guī)劃或市場重大變動(dòng)情況進(jìn)行調(diào)整 （ 2） 科學(xué)合理規(guī)劃渠道原則 是指 擯棄了以前單純依靠目標(biāo)銷量和地區(qū)上牌量進(jìn)行分配計(jì)算的方法。 （ 3） 渠道經(jīng)營具備四位一體原則 是指 根據(jù)渠道發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，所有的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)必須具備四位一體功能。 電子商務(wù)是一種嶄新的商業(yè)運(yùn)作模式。電子商務(wù)對(duì)汽車營銷的影響是革命性的， 奇瑞要是能夠最好這一方面的挑戰(zhàn)， 不僅 能 擴(kuò)展汽車的營銷渠道，提供了全新的消費(fèi)模式，更重要的是由此汽車營銷渠道效率得到的質(zhì)的飛躍。通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息傳播，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，實(shí)施有針對(duì)性的溝通，可以極大提高顧客滿意度，創(chuàng)造消費(fèi)價(jià)值。 第四，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的選擇和控制。在經(jīng)銷商的選擇上應(yīng)考慮一下幾個(gè)方面的因素： （ 1）經(jīng)銷商的資金狀況，至少需要 500萬到 2022萬的資金，否則在市場開拓方面只能是杯水車薪。 （ 3）其他經(jīng)銷商的情況，比如說信心、人品、信譽(yù)度等因素。 （ 2） 對(duì)大區(qū)的現(xiàn)狀進(jìn)行考察，然后進(jìn)行評(píng)價(jià)。 （ 4） 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，提升個(gè)人能力和素質(zhì)。 廠商和經(jīng)銷商之間的矛盾是永遠(yuǎn)存在的，在與經(jīng)銷商合作的同時(shí)，也要保證他 17 的利潤空間，否則沒有經(jīng)銷商愿意和你合作。 第五，抓住二三線市場的發(fā)展機(jī)遇。所以奇瑞汽車要做好二三線市場的渠道管理和控制。 鑒于奇瑞產(chǎn)品系列較多，發(fā)展速度較快的特征，奇 瑞可以建立“分品牌區(qū)域 ” 連鎖經(jīng)營。 分品牌 即建設(shè)開瑞、奇瑞、麒麟三個(gè)獨(dú)立的品牌區(qū)間，開瑞品牌負(fù)責(zé)面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)和新農(nóng)村市場推出的各款微型客、貨車。麒麟品牌負(fù)責(zé)中高端乘用車市場及商務(wù)車市場。因?yàn)椴煌南M(fèi)者有不同的個(gè)性化需求，必須通過品牌對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分，產(chǎn)品品牌起著吸引消費(fèi)者、塑造品牌形象的主導(dǎo)力量，而公司品牌更多地起到扶持信心的支持作用，所以奇瑞公司此次分品牌戰(zhàn)略是從奇瑞的公司品牌主導(dǎo)到產(chǎn)品品牌主導(dǎo)的連續(xù)漸變，保持奇瑞品牌的運(yùn)用，是為了借助它們所帶來的協(xié)同效應(yīng)。在最大限度發(fā)揮協(xié)同效用的同時(shí)體現(xiàn)個(gè)別產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值和定位。此時(shí)奇瑞本身的歷史、已經(jīng)有消費(fèi)體驗(yàn)的奇瑞其他產(chǎn)品、奇瑞的知名度以及公眾形象等與奇瑞品牌相關(guān)的因素都能夠影響顧客對(duì)新產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。因?yàn)轺梓氲臐撛? 客戶群體對(duì)品牌的重視程度較高，對(duì)品牌權(quán)益的溢價(jià)要求也高于現(xiàn)有奇瑞用戶， 如何通過麒麟品牌的品質(zhì)、品位傳播和個(gè)性拓展，創(chuàng)造和擁攬具有更高品牌和精 神需求的群體，是麒麟品牌的最高目標(biāo)。有利于經(jīng)銷商練好內(nèi)功，更專業(yè)化地進(jìn)行品牌推廣和為客戶服務(wù)。 留連鎖經(jīng)營 是指通過直營店、合作店、城市展廳等渠道滲透方式將渠道終端建設(shè)至特定消費(fèi)群體的面前，實(shí)現(xiàn)為客戶提供企業(yè)介紹、產(chǎn)品宣傳、零部件供應(yīng)、售后維修等各項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)日，同時(shí)獲得經(jīng)銷商自身合理的經(jīng)營收益，以此獲得經(jīng)銷商未來發(fā)展和進(jìn)步的經(jīng) 濟(jì)基礎(chǔ)。 總之，汽車營銷渠道是汽車制造過程的延伸，是汽車廠商與消費(fèi)者之間的橋 梁。 19 結(jié) 論 奇瑞汽車經(jīng)過十幾年的發(fā)展，其取得的成就是有目共睹的，它的崛起代表著中華名族汽車工業(yè)的飛速發(fā)展。雖然在最近幾年的發(fā)展中受到了一些因素的影響，所達(dá)到的成就并沒有想象中的那么好， 但是 未來十年內(nèi) ,將是 中國 汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵階段 ,市場競爭將趨于白熱化 .面對(duì)國內(nèi)外虎視眈眈的競爭對(duì)手 , 奇瑞汽車 要在市場、政府、等多種力量的共同作用下，抓住當(dāng)今新形勢(shì)帶來的機(jī)遇，積極迎接挑戰(zhàn)；在競爭、合作中慢慢積蓄能量 ,實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍 發(fā)展 。樹立自身的品牌形象和價(jià)值，爭取在未來的十年內(nèi)能夠無限接近甚至達(dá)到國外的先進(jìn)汽車水平。當(dāng)完成了這篇論文的初稿之后，吳老師在百忙之中擠出時(shí)間，仔細(xì)的閱讀了論文初稿，提出了許多修改意見。在離別之際，我真誠地祝他們身體健康，桃李滿天下。T 斯特恩等著 .《營銷渠道》 [M].電子工業(yè)出版 社， 2022 年 . [8]唐蓉 .《國內(nèi)汽車營銷渠道模式發(fā)展趨勢(shì)》 [J].合作經(jīng)濟(jì)與科技， 2022 年 . [9]楊政 .《營銷渠道成員行為的整合模型》 [J].南開管理評(píng)論， 2022 年 . [10]菲利普 183