【正文】 真麻煩。林小姐雖然最終買到了自己心儀已久的太陽傘，卻窩了一肚子的氣，并發(fā)誓再不到此商場(chǎng)購物。在賣場(chǎng)里懸掛樣品的目的是為了招攬更多的顧客，達(dá)到更好的銷售。案例9：愉快的買鞋經(jīng)歷 正值國慶銷售高峰前期，賣場(chǎng)內(nèi)的各大堆頭前都人潮涌動(dòng)，14部的皮鞋堆頭更不例外，各位促銷小姐都彬彬有禮地站在堆頭前，等待著過往的顧客前來選購。”促銷員笑著說：“這雙米色的比較清爽，這個(gè)季節(jié)穿剛好，而且今年也比較流行米色，您覺得怎樣？”顧客看了看，沒有吱聲，又隨手拿起一雙黑色的端詳，促銷員又耐心地詢問：“您打算配什么顏色的褲子？您平日深色褲子多還是淺色褲子多呢？”顧客說：“我想買一雙配黑褲子的”?！熬瓦@雙嗎？那好，我?guī)湍饋戆?。案后語：好的服務(wù)是真誠、自然、周到、體貼，能給顧客溫馨舒服的感覺。在我們以往案例中，大家經(jīng)常看到的是服務(wù)質(zhì)量如何如何不好的反面案例，其實(shí)在我們賣場(chǎng)里，像這位員工這樣工作非常好的也不乏其人。案例10：溫馨提示溫馨提示：“尊敬的顧客，勿讓我們的衣服劃花您的妝容……..”如果您在換衣間試換衣服時(shí)，看到這樣溫馨而充滿人性化的廣告提示，不知您會(huì)有什么樣的感受？這是貼在許多賣場(chǎng)“自由鳥”專柜試衣間門后的一句溫馨提示。案后語：服務(wù)是最人性化的，所以“顧客的感受”是現(xiàn)代零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)必須面對(duì)和重視的課題。希望我們的消費(fèi)者在賣場(chǎng)享受溫馨的輕音樂的同時(shí)，也能從我們的服務(wù)、POP中享受到同樣溫馨的感受，讓我們的賣場(chǎng)真正成為“你樂，我樂，大家樂”的都市溫馨空間。案后語：作為服務(wù)行業(yè)的一線員工， 面對(duì)顧客應(yīng)彬彬有禮、舉止有度，因?yàn)槲覀兊呐e手投足都代表著企業(yè)的形象，是企業(yè)的門窗，而象上述案例中那樣“出口不遜”者不僅有損個(gè)人的形象，也給企業(yè)帶來非常壞的負(fù)面影響； 每位到我們賣場(chǎng)購物的顧客都希望受到我們的尊重與重視，我們的《員工手冊(cè)》中也明確規(guī)定了文明用語及禁語，而“有病”顯然比那“禁語”更具備“殺傷力”。案例12：一個(gè)紅酒袋子2002年6月16日，有一顧客要購買紅酒，“沙城”紅酒的促銷員就向他介紹沙城紅酒?！边@樣，在這位同事的極力配合下，賣給了顧客兩瓶紅酒。原因是商場(chǎng)專柜內(nèi)對(duì)于那款酒是沒有專用袋子的。案后語：每一位促銷員都應(yīng)努力提高自己的商品知識(shí)水平，否則言之無物，根本不知道如何向顧客推介商品。此案例中，促銷員最終還是將袋子給了顧客，但顧客的心理感受是絕不一樣的?！跋腩櫩椭?，急顧客之所急”，什么時(shí)候我們的服務(wù)能達(dá)到這樣的境界，銷售也會(huì)隨之攀升！案例13：試衣事件2002年6月21日下午6點(diǎn)鐘，一位顧客來到某購物廣場(chǎng)服裝部。邊說邊整理手上的其他衣服，并沒有按顧客的要求去找一條大碼的裙子給她來試。案后語：在一般條件下，營業(yè)小姐都應(yīng)無條件地滿足顧客的要求，讓她試穿大碼衣服，在顧客提出要求試穿大碼衣服時(shí)，更應(yīng)按顧客的要求去辦。營業(yè)員招呼顧客時(shí)，不應(yīng)該同時(shí)做其他的事，把顧客晾在一邊，這樣既不禮貌，同時(shí)又傷害了與顧客的感情，降低了公司在顧客心目中的美譽(yù)度。顧客一開始對(duì)調(diào)和油感興趣，售貨員A為顧客詳細(xì)地講解了調(diào)和油的主要成分、配料與優(yōu)點(diǎn)，顧客開始有些猶豫，售貨員于是向顧客承諾：買一大桶調(diào)和油即贈(zèng)送一小瓶油。當(dāng)她捆好兩三桶后，顧客突然改變了主意，認(rèn)為純正花生油更好。但顧客認(rèn)為純正花生油質(zhì)地純正，對(duì)身體好。最后顧客堅(jiān)持要純正花生油，于是售貨員從貨架上提起一大桶油，重重地摔在顧客面前。售貨員說純正花生油都是3月生產(chǎn)的，只有調(diào)和油有6月生產(chǎn)的。顧客走后，售貨員一邊狠狠地撕開才捆綁好的調(diào)和油，嘴里一邊說：“買個(gè)油都變來變?nèi)?，這么麻煩，耽誤我的生意。首先，營業(yè)員向顧客進(jìn)行兩種以上不同品種商品推介時(shí)，不得夸大其中任何一種商品的優(yōu)點(diǎn)，也不能任意貶低同類其它商品。為顧客指點(diǎn)商品，動(dòng)作應(yīng)優(yōu)美協(xié)調(diào)，而不是賭氣地將商品摔在顧客面前。案例15：“孩子摔傷”引發(fā)的投訴2002年5月的某個(gè)星期天，王女士帶著她的兒子小寶和侄兒亮亮來到某購物廣場(chǎng)購物。這時(shí)，小寶和亮亮正起勁地在購物車兩端較勁，小寶雖然個(gè)頭沒有亮亮高，但卻并不示弱，拼命地背過身子想把車子拉到自己這邊來。小寶的母親聞聲跑來，驚慌失措地將兒子抱起，疼惜的淚水充滿了雙眼。第二天，王女士來到服務(wù)中心，強(qiáng)烈投訴員工服務(wù)質(zhì)量糟糕，原因有二：當(dāng)員工看到無人監(jiān)護(hù)的兩個(gè)小孩在賣場(chǎng)打鬧時(shí)，無人加以勸告和制止，對(duì)慘劇的發(fā)生負(fù)有不可推卸的責(zé)任；孩子摔傷后，竟沒有一位員工說一句安慰的話，更沒有人伸手幫一把，讓顧客感到非常心寒。零售業(yè)對(duì)從業(yè)人員最重要的要求，就是要具有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)（除了推介服務(wù)，還應(yīng)該包括細(xì)心的提醒服務(wù)、周到的售后服務(wù)等）當(dāng)事故發(fā)生后，員工應(yīng)及時(shí)的給予安慰、伸手援助，而不是站在一旁漠不關(guān)心。對(duì)顧客的關(guān)心和愛護(hù)，會(huì)為企業(yè)帶來生機(jī)和活力（獲利）。案例16：購買“統(tǒng)一鮮橙多”2002年7月4日，兩位小姐在某商場(chǎng)選購商品時(shí)，看到此商場(chǎng)的“統(tǒng)一鮮橙多”。她們?cè)诟犊顣r(shí)，聽到收銀員告訴的總金額，兩位小姐很奇怪地想“怎么會(huì)這么貴呢？”但是誰也沒問，以為是東西較多的原因。收銀員禮貌地告訴顧客到總服務(wù)臺(tái)咨詢一下，到了服務(wù)臺(tái)兩位小姐將當(dāng)時(shí)的情況告訴了接待員，接待員聽后便叫了該商品部的主管來解決。”顧客聽后便問“但這沒有其它的標(biāo)價(jià)。”說完就走了。當(dāng)時(shí)的值班經(jīng)理不但沒有及時(shí)接待，反而在與其他員工討論休息的事情。經(jīng)理對(duì)她們說“小姐，剛才他們已和你們說得很清楚了，！”“!”兩位小姐很生氣的告訴他?！薄凹热贿@么便宜，你為什么不拿一箱呢，這樣吧，我退錢給你吧！”，兩位小姐聽后很生氣，拿著商品便準(zhǔn)備走，但其中一位小姐忍不住說“小姐，消協(xié)電話多少！”“不知道。事情發(fā)生后，先后兩位管理人員的處理方式都極為不負(fù)責(zé)任，敷衍了事，這樣的管理人員培訓(xùn)出來的員工也是同樣的工作作風(fēng)，導(dǎo)致惡性循環(huán)。管理人員對(duì)顧客的服務(wù)意識(shí)至關(guān)重要，良好的處事作風(fēng)與態(tài)度不僅可以提升公司的聲譽(yù)，也是員工的榜樣！像這樣的管理長(zhǎng)期下去，勢(shì)必使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中失利。結(jié)算時(shí)，顧客拿出一張空白支票，要在上面填上相關(guān)內(nèi)容。顧客要求接待大宗購物處接待人員替她填寫，該員工以怕寫錯(cuò)為由，拒絕顧客的請(qǐng)求?！苯Y(jié)果被該員工斷然拒絕，言辭非常冷淡。顧客沒辦法，只有回去向公司重新申請(qǐng)一張支票。這就意味著顧客必須重新挑選商品。顧客越想越生氣，于是提出投訴。顧客有事暫離，應(yīng)替她放好已挑選的商品，而不是還原到原處。案例18：熱心幫助顧客李娜是某大型商場(chǎng)的前臺(tái)員工，是全商場(chǎng)的服務(wù)模范。挑了很多商品準(zhǔn)備買單，這時(shí)才發(fā)現(xiàn)錢包丟了，身上所有的錢都在錢包里，當(dāng)時(shí)非常著急，有服務(wù)員讓她去前臺(tái)看一下。李娜見狀，立即上前先把小孩哄住，一邊告訴顧客不要急并且安慰她：如果有好心的顧客或者員工撿到一定會(huì)交來前臺(tái)，一邊耐心的解說，如果需要幫忙，我們會(huì)盡力幫助。臨走時(shí)，顧客問李娜叫什么名字，想以后好好感謝?！鳖櫩妥吡藘刹交剡^頭來說：“你們商場(chǎng)的服務(wù)態(tài)度和員工素質(zhì)真好，我要好好宣傳宣傳，好讓更多的顧客進(jìn)來購物。 案例19：促銷員同顧客爭(zhēng)用購物車六月二十五日上午9：00左右，入口附近。促銷員急著拿購物車去上貨，動(dòng)作又比顧客快那么一點(diǎn)，搶先拿到購物車，但顧客似乎不高興，就要那輛車。留下顧客在入口處大聲說：“你們的服務(wù)差!你們的員工素質(zhì)差！”當(dāng)時(shí)圍了很多人，但沒有誰去處理。后來顧客發(fā)現(xiàn)一個(gè)和爭(zhēng)車的促銷員打過招呼的另外一位促銷員，就要求該促銷員帶著找人，找人中顧客又走開購物去了。十多分鐘后當(dāng)事人就自己找來了，哭哭啼啼說了事情的經(jīng)過，并說事發(fā)后因?yàn)楹ε露氵M(jìn)廁所里哭去了。后來工作人員要她向顧客道了歉，并寫了事情經(jīng)過轉(zhuǎn)交值班經(jīng)理處理。當(dāng)時(shí)圍觀的人很多，我們的現(xiàn)場(chǎng)管理人員對(duì)這些看似簡(jiǎn)單的顧客投訴視而不見，服務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)。在培訓(xùn)的同時(shí)要加強(qiáng)考核和監(jiān)督，否則如和尚念經(jīng)：“信則有，不信則無”。修好后，發(fā)現(xiàn)指示燈不亮，此時(shí)顧客要求再次將燈修好，而家電售后部說不能再修，故顧客怒氣大發(fā)，在賣場(chǎng)內(nèi)大吵大鬧，造成大量的顧客圍觀，嚴(yán)重影響了賣場(chǎng)的營業(yè)。案后語：不管按規(guī)定是否給顧客再次維修，家電部都不應(yīng)將矛盾激化，造成顧客在賣場(chǎng)內(nèi)大吵大鬧，引起顧客圍觀，從而影響賣場(chǎng)的營業(yè)。這種損失肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于燈的維修費(fèi)用。案例21：換不了的電飯煲某日，一對(duì)老夫婦提著兩個(gè)“三角牌”飯煲來到某購物廣場(chǎng)顧客服務(wù)中心，說飯煲買了不到一個(gè)星期，覺得不適用，要求換貨?！崩先艘宦狀D時(shí)火了：“如果不用我怎么知道不好用呢？不能換，就退掉！”接待員聽了，便又給她講了有關(guān)“消法”三包的退換貨規(guī)定 ，但顧客無心聽取，一直吵鬧不休。服務(wù)中心人員給老人辦理了退貨手續(xù)，他們到“美的”專柜選購。案后語：“我們的服務(wù)是為了顧客最大的滿意”這是我們服務(wù)的宗旨。（雙贏）案例中“三角牌”促銷員為了維護(hù)自己廠家的利益而無視賣場(chǎng)失去一個(gè)顧客，最終不僅沒有得到自己想要的結(jié)果，也因此造成了顧客的強(qiáng)烈不滿而使其流失。案例22：還是人人樂的服務(wù)好2002年9月28日，一位小姐在西麗購物廣場(chǎng)給父親買了一包正林瓜子。于是便給正林瓜子的800投訴服務(wù)熱線打電話（從9月29號(hào)打到10月8號(hào)都一直沒人接），老人又給正林瓜子的總部打電話，有人接到電話后給老人保證兩天之內(nèi)解決問題，但兩天后仍沒結(jié)果。前臺(tái)主管接到電話后馬上給顧客電話，答應(yīng)給顧客退貨，顧客說他家中只有兩個(gè)老人身體不好，行走不便，前臺(tái)主管就主動(dòng)去顧客家登門拜訪。案后語：要形成消費(fèi)者的重復(fù)購買，人性化的服務(wù)是不可或缺的，關(guān)心顧客、站在顧客的立場(chǎng)上思考問題，提供人性化的服務(wù)應(yīng)是我們推廣形象的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。如有顧客投訴需廠家處理的，或需廠家提供服務(wù)的，我們都必須同時(shí)跟進(jìn)，否則，我們的企業(yè)形象也會(huì)遭到連帶的影響。筆者和朋友一行幾人高興地來到水上樂園的小賣部準(zhǔn)備買泳褲，走進(jìn)店內(nèi)發(fā)現(xiàn)品種不少，就埋頭挑了起來，但令人遺憾的是在每個(gè)商品的下面都沒有標(biāo)價(jià)簽，而站在旁邊的兩位小姐也好象沒“看”出我們的煩惱，自顧自的站在一旁，沒有理會(huì)我們。交完錢，我真心誠意對(duì)那位小姐說：“小姐，我覺得您的服務(wù)態(tài)度應(yīng)該改進(jìn)一下。被這樣的服務(wù)態(tài)度著實(shí)給惹火了。這時(shí)一位經(jīng)理來到小賣部，我便開始把事情詳細(xì)的經(jīng)過告訴了他，這位經(jīng)理聽完后一副“沒有關(guān)系”的表情，不當(dāng)回事，只是想很快的把我勸走?！?經(jīng)過這個(gè)倒霉的早上事件，我的好心情也全給破壞了，希望以后不會(huì)再來這個(gè)鬼地方。此案例中“經(jīng)理的態(tài)度”對(duì)我們賣場(chǎng)今后如何處理顧客投訴是一個(gè)良好的警示：如果我們的投訴處理人今后能從這種反面案例中得到警示，那我們的顧客服務(wù)工作一定會(huì)越做越好。事情經(jīng)過是這樣的：今年5月中旬，楊先生利用出差的閑暇時(shí)間，慕名光臨江門購物廣場(chǎng)，即興購買了一雙價(jià)值190元的“木林森”男皮鞋，并且參加了當(dāng)時(shí)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。按照我方規(guī)定，此種情形可委婉拒絕受理。原來：楊先生買回這雙“木林森”鞋后，恰巧公司安排他去法國巴黎出差。一個(gè)月后，楊先生凱旋而歸。但因工作關(guān)系，我們的“六木使者”難堪重負(fù)，于七月末提請(qǐng)“辭職”，于是出現(xiàn)了上述鞋底破爛不堪的事情。了解情況后，服務(wù)臺(tái)接待員熱情接待了楊先生，并詳細(xì)講解了國家相關(guān)政策及公司制度，對(duì)此，楊先生在理解的基礎(chǔ)上表現(xiàn)出了較高的修養(yǎng)，但仍希求得到一個(gè)合理的解決方法。 案后語：前臺(tái)部服務(wù)中心工作人員，不但要熟知相關(guān)法律法規(guī)，更要知道服務(wù)的真諦，盡力滿足顧客的需求才是我們最重要的工作！對(duì)于顧客來說，因?yàn)榇嬖诓粷M，才會(huì)投訴；因?yàn)檫€報(bào)有希望，才會(huì)投訴；因?yàn)樯袘延懈星?，才?huì)投訴！如果我們對(duì)類似的情形，不能圓滿處理，將可能失去這個(gè)顧客，也會(huì)失去部分潛在顧客（他的親朋好友），同時(shí)也將現(xiàn)實(shí)顧客推向競(jìng)爭(zhēng)方，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于艱難地位。我們沒有理由不相信：做到了這一點(diǎn)，成功還會(huì)遠(yuǎn)嗎？！案例25：亡羊補(bǔ)牢的代價(jià)（家樂福長(zhǎng)沙分店）某日，某顧客在買完東西走出店門時(shí)，有兩位工作人員正推著購物車過來，顧客因沒注意到就沒及時(shí)讓開，其實(shí)這時(shí)工作人員只要禮貌地說一聲“請(qǐng)讓讓”就可以了，但“讓?。　贝趾韲荡笊らT的地方話卻代替了我們倡導(dǎo)的文明禮貌用語。（意思即：我在上班，如果你再吵，下班后我揍死你?。┝钊丝扌Σ坏茫詈箢櫩驮谂笥训膭裾f下氣憤地離開了賣場(chǎng)。 外來企業(yè)本土化不是一個(gè)短期的培訓(xùn)工作，一個(gè)企業(yè)在開始進(jìn)入新的消費(fèi)市場(chǎng)時(shí)就對(duì)服務(wù)不嚴(yán)格要求與規(guī)范，一開始就在地方老百姓心中留下了不好的影響，以后要想改變都很困難，就算發(fā)覺反省后改變，也會(huì)為此付出許多倍的代價(jià)。那位少年說：“你們這表有質(zhì)量問題，買了才兩周就不行了?！毙〗憬舆^表按了一下按鈕說：“沒問題呀！”少年又說“你再按一次看看?！焙⒆拥哪赣H說：“那現(xiàn)在怎么辦呢？”“在15天之內(nèi)可以換貨?！睜I業(yè)員小姐一聽，馬上說：“阿，對(duì)不起，我記錯(cuò)了，電器才是15天，鐘表是7天。”顧客懶得與營業(yè)員進(jìn)行理論，就說：“那就維修吧?！薄疤L(zhǎng)時(shí)間了，能不能快一點(diǎn)？小孩讀書天天要用表?！薄叭绻藓煤笤賶牧嗽趺崔k？”“如果修了三次，就可以換一塊？”“那多麻煩，你們應(yīng)該給顧客多考慮一下，不要讓顧客來來回回跑，這樣會(huì)使顧客流失掉的?！鳖櫩蛶е⒆与x開鐘表柜臺(tái)去購物，孩子還在說：“以后不要來這里買了。另外，商品質(zhì)量出現(xiàn)了問題，應(yīng)當(dāng)用較好的售后服務(wù)進(jìn)行彌補(bǔ)，“亡羊補(bǔ)牢，猶未為晚。因此，作為工作人員還是應(yīng)當(dāng)誠實(shí)對(duì)待所有顧客，一視同仁，讓顧客從內(nèi)心感覺你的好，來到商場(chǎng)有賓至如歸的感覺，他們才能給企業(yè)帶來財(cái)富?！靶氯?guī)定”：產(chǎn)品自售出之日起15日內(nèi)，發(fā)生性能故障，消費(fèi)者可以選擇換貨或者修理。案例27：“昨天的電視真有趣…..”某日，顧客馬小姐去某購物廣場(chǎng)買衣服，看上一件衣服要求試穿。原來這位促銷員正和鄰柜臺(tái)的一個(gè)促銷員聊得火熱：“唉，昨天的電視你看了嗎？…”，“小姐，小姐…”，馬小姐又喊了幾遍?！贝黉N小姐懶洋洋的答應(yīng)了一聲，隨手把衣服遞給了顧客，然后又開心地繼續(xù)聊起來：“唉，我告訴你呀，后來啊……”。等馬小姐離開該柜臺(tái)時(shí)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見剛才那位促銷員正在隔壁的另一個(gè)柜臺(tái)里和一位同事繼續(xù)聊得津津有味：“唉，你知道嗎？后來，那個(gè)人走了……”馬小姐邊走出商場(chǎng)邊暗自納悶“昨晚的電視真那么好看嗎？！”。像上述案例中，促銷員上班時(shí)的“開心忘形”不僅會(huì)影響到商場(chǎng)的銷售，更嚴(yán)重的是這樣馬馬虎虎的工作狀態(tài)會(huì)為一些心術(shù)不正的賣場(chǎng)行竊者提供大好機(jī)會(huì)（試想：如果當(dāng)時(shí)馬小姐要真的把衣服拿走，那位在隔壁“投入”聊天的促銷員卻未必會(huì)發(fā)