【正文】 與工作中， “計劃 ”常會遭到冷遇，甚至被封殺，追其原因如下：不曉得如何做計劃計劃太花時間計劃會隨時態(tài)的發(fā)展而改變，即如此，又何必要做計劃老板不做計劃，我又何必多此一舉，不在其位，不謀其政做了計劃，訂了目標，最終卻沒達到，豈不丟面子我做的計劃全成了我老板的計劃，我就象是在為別人做嫁衣， 那我又何必再做呢？計劃就象是紙上談兵，不切實際，最終用不上計劃會威脅到老板，千萬別自找麻煩多一事不如少一事跳轉(zhuǎn)到第一頁計劃216。所有任務(wù)的累加總和便是項目的完成216。復(fù)雜的計劃還包括 工作任務(wù)之間的依存關(guān)系（ Dependency） 重要里程碑 (Milestones) 意外事件處理表（ Coontingency）跳轉(zhuǎn)到第一頁銷售計劃形成示意圖 1 銷售策略 2 主要事項 3 銷售計劃內(nèi)外部因素思考SWOT思考跳轉(zhuǎn)到第一頁《舉例》銷售策略及主要事項銷 售策略 主要事 項提升 ERP每 單銷 售額167。創(chuàng) 造更高價 值 的客 戶 解決方案 (Upsell)167。增加咨 詢 服 務(wù) 的 銷 售（ Crosssell）167。增加潛在客 戶銷 售機會的數(shù)量167。加快 銷 售 進 程的速度167。優(yōu) 化 銷 售渠道167。提升客 戶 接觸方式的生 產(chǎn) 力167。外部因素q 市場機會 行業(yè) 地域 項目q 目標客戶 采購決定因素 大小q 競爭廠家 強項 弱項q 外界環(huán)境 機會 威脅216。利用你的 優(yōu)勢216。找到 競 爭 對 手的 優(yōu)勢 缺陷216。克服你的弱點216。擴 大 競 爭 對 手的弱 勢216。抓住你的機遇 216。防御或消除 對 你 的威 脅216。不斷 擴 大跳轉(zhuǎn)到第一頁SWOT思考Strength Weakness用友 競 爭 對 手 用友 競 爭 對 手Opportunity Threat用友 競 爭 對 手 用友 競 爭 對 手跳轉(zhuǎn)到第一頁轄區(qū)銷售計劃的內(nèi)容包括216。銷售人員的招聘，培訓(xùn)，激勵，指導(dǎo)，業(yè)績考核及薪資216。銷售伙伴的合作活動216。銷售成本的分析與控制216。銷售任務(wù)的分配216?？蛻絷P(guān)系的建立與管理216。每月的銷售活動計劃216。每次客戶拜訪的準備計劃跳轉(zhuǎn)到第一頁《舉例》銷售活動計劃轄區(qū)： 客戶經(jīng)理 銷售經(jīng)理： 時間段： DaysWeeks星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日第一周周會客 戶 A 客 戶 B客 戶 C辦 公室 客 戶 D 培 訓(xùn) 培 訓(xùn)客 戶 A第二周周會客 戶 E 客 戶 F 出差 辦 公室 出差客 戶 E第三周周會客 戶 B 產(chǎn) 品會 議辦 公室 市 場 活動市 場 活動辦 公室第四周周會客 戶 A客 戶 D月會 客 戶 C辦 公室 辦 公室跳轉(zhuǎn)到第一頁《舉例》銷售活動計劃轄區(qū)： 客戶經(jīng)理 銷售經(jīng)理： 時間段： DaysWeeks星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日第一周第二周第三周第四周跳轉(zhuǎn)到第一頁第七章銷售團隊的設(shè)計跳轉(zhuǎn)到第一頁與產(chǎn)品搭配的銷售模式及銷售團隊 銷售模式要能最有效的滿足客戶需求 銷售組織要能最有效的滿足企業(yè)銷售模式要求 銷 售模式 銷 售 組織 ERP 解決方案 顧問 式 銷 售（ Consultative Sales）顧問 式 銷 售 團隊 財務(wù)通 交易式 銷 售（ Transactional Sales）交易式 銷 售 團隊跳轉(zhuǎn)到第一頁銷售組織的特性交易式 銷 售 組織 顧問 式 銷 售 組織衡量標 準效率（ Efficiency） 進單 快，出 貨 快 低成本，低 費 用 客 戶 拜 訪 率高 交易 過 程 簡單 ， 標 準化效益（ Effectiveness） 平均 銷 售 額 高 利 潤 高 贏單 率高 交易 過 程靈活， 團隊 分工合作需要支持 網(wǎng)上技 術(shù) 支持 市 場 宣 傳 與 電 子商 務(wù) 渠道的區(qū)域覆蓋 售前 /后技 術(shù) 支持 產(chǎn) 品客 戶 化 實 施咨 詢組織結(jié) 構(gòu) 區(qū)域 結(jié) 構(gòu) 客 戶結(jié) 構(gòu) /矩 陣結(jié) 構(gòu)跳轉(zhuǎn)到第一頁如何增進顧問式銷售團隊的效益客 戶經(jīng) 理的效益216。專 心在 對 商機有影響力的人身上216。分享 經(jīng)驗216。改 進銷 售 預(yù)測 的準確度內(nèi)部 組織 的效益216。改 進 溝通216。挖掘目標客戶216。客戶方案的設(shè)計216。產(chǎn)品的演示216?？蛻舴桨笀髢r的分析216。追蹤客戶訂單及發(fā)貨狀況216。按年資經(jīng)驗、職位級別、業(yè)績表現(xiàn)等因素216。避免人員流失、士氣低落、報酬不均等問題216。 war跳轉(zhuǎn)到第一頁什么是銷售漏斗管理（ Sales Funnel Management）167。是考核銷售人員掌握銷售流程的依據(jù)167。是幫助我們了解客戶采購程序的信息167。分配銷售活動時間花費（ Allocation of Selling Time）跳轉(zhuǎn)到第一頁銷售漏斗移動檢查表中 “NO”的含義還在漏斗之中216?？蛻粜璧雇嘶匾郧半A段由漏斗重淘汰（淘汰率）216。輸單或被動退出項目跳轉(zhuǎn)到第一頁被淘汰后的客戶數(shù)據(jù)216。由目標客戶數(shù)據(jù)庫中刪除跳轉(zhuǎn)到第一頁目標市場的描述目 標 市 場 目 標 市 場 的描述1234跳轉(zhuǎn)到第一頁潛在銷售機會分析表客 戶 名： 時間 ： 客 戶 經(jīng) 理：強 項 （ Strength） 弱 項 （ Weakness ）幫助客 戶 強 化或 擴 大其優(yōu)勢 ：幫助客 戶 克服其弱點，或者使弱點不那么重要：機會（ Opportunity） 威 脅 （ Threat）幫助客 戶 抓住機遇： 幫助客 戶 防御或消除威脅跳轉(zhuǎn)到第一頁初步銷售機會評估表客戶名稱： 日期：銷 售機會是不是虛的？評 估內(nèi)容 評 估 標 準 評 估 評語1 客 戶 的 應(yīng) 用或 項 目 清楚 +2 客 戶 的 業(yè)務(wù) 強 勁 +3 客 戶 的 財務(wù) 狀況 健全 +4 項 目的 預(yù) 算 有 +5 項 目 對 客 戶 的 緊 迫性 清楚 +結(jié)論 ：跳轉(zhuǎn)到第一頁銷售機會二次評估表客戶名稱： 日期：值 得 贏嗎 ？評 估內(nèi)容 評 估 標準評 估 評語6 我 們 短期 銷 售收入 高 +7 我 們 未來 銷 售收入 高 +8 我 們 的利 潤 高 +9 我 們 的 風(fēng)險 高 +10 對 我 們擴 充市 場 的 戰(zhàn) 略價 值有 +結(jié)論 ：跳轉(zhuǎn)到第一頁銷售競爭力的評估（一）客戶名稱： 日期：我 們 能 夠 與其它廠家 競 爭 嗎 ？評 估內(nèi)容 評 估 標 準 評估用友 競 爭 對 手 1 競 爭 對 手21 對 客 戶評選標 準的掌握 清楚 +2 合適的解決方案 符合 +3 銷 售 資 源及素 質(zhì) 充足 /有力 +4 與客 戶 的關(guān)系 緊 密 +5 客 戶認為 我 們 的獨特商業(yè) 價 值強 大 +結(jié)論 ：跳轉(zhuǎn)到第一頁銷售競爭力的評估（二）客戶名稱： 日期：我 們 真正 贏 的把握如何？評 估內(nèi)容 評 估 標 準 評估用友 競 爭 對 手 1 競 爭 對 手26 客 戶 內(nèi) 線 的支持 強 大 +7 客 戶 高 層領(lǐng)導(dǎo) 的信任 強 大 +8 雙方企 業(yè) 文化的兼容性 多 +9 客 戶 不公開桌面下的 評選標 準清楚 +10 與決策人的 厲 害關(guān)系 多 +結(jié)論 ：跳轉(zhuǎn)到第一頁銷售漏斗的分析簽單所需時間及漏斗停留時間簽單率（ Hit Rate） 及淘汰率銷售漏斗的目標客戶數(shù)及銷售額理想銷售漏斗狀態(tài)客戶經(jīng)理銷售漏斗的評估客戶經(jīng)理的銷售預(yù)測客戶經(jīng)理的行動計劃轄區(qū)銷售預(yù)測轄區(qū)銷售漏斗的現(xiàn)狀轄區(qū)銷售漏斗的評估及行動策略1漏斗的形狀（ Shape）1 挖掘目標客戶計劃跳轉(zhuǎn)到第一頁目標客戶數(shù)量的計算完成客戶數(shù)目標客戶數(shù) S D S D S D過去簽單率 = X% =年度銷售目標 =S平均成交額 /客戶 =D年度需要完成客戶數(shù) =年度需要目標客戶數(shù) =每月需要添入客戶數(shù) = 247。X%247。X%每月需要添入目標客戶群銷售額 =S247。12跳轉(zhuǎn)到第一頁目標客戶群銷售額的計算年度 轄 區(qū)年度 銷 售目 標 = 過 去 簽單 率 =平均成交 額 /客 戶 =年度需要目 標 客 戶 群 銷 售 額 =每月需要添入目 標 客 戶 群 銷 售 額 =跳轉(zhuǎn)到第一頁客戶經(jīng)理銷售預(yù)測客戶經(jīng)理 銷售經(jīng)理 轄區(qū) 預(yù)測日期 客 戶 名稱 銷 售 額 銷 售漏斗位置 簽單 日 贏單 率 銷 售 預(yù)測本季度 銷 售 預(yù)測總計 ： 下季度 銷 售 預(yù)測總計 ：跳轉(zhuǎn)到第一頁銷售漏斗的形狀及分析跳轉(zhuǎn)到第一頁挖掘目標客戶的方法v各種市場推廣及促銷活動v行業(yè)的協(xié)會、商會v政府的組織，部門v公開招標v市場調(diào)查公司v朋友介紹v網(wǎng)上查詢，新聞媒介vCold Call跳轉(zhuǎn)到第一頁挖掘目標客戶計劃表挖掘目 標 客 戶方法客 戶 數(shù)量 挖掘 計 劃 事后 檢討客 戶總 數(shù)量跳轉(zhuǎn)到第一頁第九章銷 售 指 導(dǎo)跳轉(zhuǎn)到第一頁銷售指導(dǎo)（ Coaching）216。是大多數(shù)銷售經(jīng)理管理能力中最弱的，做的最少的一環(huán)216。每個銷售經(jīng)理借著指導(dǎo)及教練來培育銷售員，幫助他 們成長，引導(dǎo)他們成功，并建立專業(yè)的團隊216。銷售技巧的指導(dǎo)（ Skills Coaching）167。 需要經(jīng)理現(xiàn)場觀察216。 策略性思考167。銷售技巧指導(dǎo)167。 技巧主題應(yīng)循序漸進216。 銷售機會 /客戶對象宜少，能夠深入167。提醒我們每一個經(jīng)理，每天抽出一分鐘時間，來注意 一下我們所管理的人216。要真誠、要及時、要具體216。第二類：追求物質(zhì)報酬者：一般收入較低需要：適當?shù)氖杖?，認可，工作安全激勵方法：薪金 /獎金，當眾表揚第三類：追求發(fā)展者：一般比較年輕，受過良好教育，有適當?shù)氖杖胄枨螅簜€人發(fā)展激勵方法：良好的培訓(xùn)，提升計劃跳轉(zhuǎn)到第一頁“有效的銷售管理 ”個人行動計劃單位： 計劃人： 日期：需要改 進 的地方 計 劃如何改 進 什么 時間 需要的幫助 誰 的幫助12345678