消費者市場與生產(chǎn)者市場-閱讀頁
2024-11-02 17:08本頁面
【正文】 時獨自購物的占 37%，需周到服務。 思考：該采取哪些營銷對策？ ： ； :； ： 產(chǎn)品開發(fā)上 —— 考慮老年人的心理特征，注重產(chǎn)品的實用性、方便性和保健性；加強老年人服務的市場開發(fā)。 促銷上 —— 樣品派送、折扣、展示會、咨詢、現(xiàn)場演示、發(fā)放獎券 ： ； :； ： （二）需要與動機 消費者為什么購買某種產(chǎn)品，為什么對企業(yè)的營銷刺激有著這樣而不是那樣的反應，在很大程度上是和消費者的購買動機密切聯(lián)系在一起的。 動機的內(nèi)外條件 引起動機有內(nèi)外兩類條件，內(nèi)在條件是需要，外在條件是誘因。其次，需要只為行為指明大致的或總的方向，而不規(guī)定具體的行動線路。在這種動機支配下，消費者在選購商品時，特別重視商品的質(zhì)量、功效，要求一分錢一分貨，相對而言，對商品的象征意義，所顯示的 “ 個性 ” ，商品的造型與款式等不是特別強調(diào)。在這種動機支配下，消費者選擇產(chǎn)品時，特別注重商品的款式、色澤、流行性、獨特性與新穎性，相對而言，產(chǎn)品的耐用性、價格等成為次要的考慮因素。 ： ； :； ： 3） 求美動機：它是指消費者以追求商品欣賞價值和藝術價值為主要傾向的購買動機。 （ 4）求名動機：它是指消費者以追求名牌、高檔商品，借以顯示或提高自己的身份、地位而形成的購買動機。求名動機形成的原因實際上是相當復雜的。 ： ； :； ： 5） 求廉動機：它是指消費者以追求商品、服務的價格低廉為主導傾向的購買動機。他們寧肯多花體力和精力，多方面了解、比較產(chǎn)品價格差異，選擇價格便宜的產(chǎn)品。 （ 6） 求便動機：它是指消費者以追求商品購買和使用過程中的省時、便利為主導傾向的購買動機。 （ 7） 模仿或從眾動機：它是指消費者在購買商品時自覺不自覺地模仿他人的購買行為而形成的購買動機。其核心是為了滿足某種嗜好、情趣。 （三）知覺 產(chǎn)品、廣告等營銷刺激只有被消費者知覺才會對其行為產(chǎn)生影響。 消費者的知覺過程包括三個相互聯(lián)系的階段，即展露、注意和理解。 ： ； :； ： （四）學習 消費者的需要和行為絕大部分是后天習得的。同時，在學習過程中，其行為也在不斷地調(diào)整和改變。 ： ； :； ： 四、消費者市場細分的依據(jù)與標準： 由于消費者或用戶的需求存在差異性。概括起來，細分消費者市場的變量主要有四類，即地理變量、人口變量、心理變量、行為變量。 按地理變量細分市場 ：按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境來細分市場，比如，根據(jù)國家、地區(qū)、城市規(guī)模、氣候、人口密度、地形地貌等方面的差異將整體市場分為不同的小市場。 地理變量易于識別，是細分市場應予考慮的重要因素，但處于同一地理位置的消費者需求仍會有很大差異。消費者需求、偏好與人口統(tǒng)計變量有著很密切的關系。 —— 根據(jù)購買者對產(chǎn)品的了解程度、態(tài)度、使用情況及反應等將他們劃分成不同的群體，叫行為細分。 ： ； :； ： 生產(chǎn)者市場 一、生產(chǎn)者市場的含義 含義：個人或組織為生產(chǎn)需要而購買商品或服務的市場。 商品分類： 按生產(chǎn)資源的自然屬性分 按生產(chǎn)資源的使用方向分 按生產(chǎn)資料的作用分為直接生產(chǎn)資源與間接生產(chǎn)資源 金屬、化工、木材 重工業(yè)、建筑業(yè)、農(nóng)業(yè) 直接生產(chǎn)資源：原料、半成品 間接生產(chǎn)資源：設備、供應品 ： ； :； ： 二、生產(chǎn)者市場購買者行為分析 案例：某材料復合開發(fā)公司是我國生產(chǎn)天然礦石燒結球的主要廠家，該公司年設計能力為 600噸，銷售量為100噸，為打開銷路，公司營銷人員首先對市場進行了調(diào)查分析，其結果為： 買主數(shù)量少，且分布比較集中，主要買主是礦泉水器生產(chǎn)廠家，分布在水質(zhì)較差的京津、上海、珠江三角洲和東北地區(qū)。如廠長、技術主管、供銷主管，每個人的意見對購買決策都會產(chǎn)生不同程度的影響。一般企業(yè)在更換原材料時，廠長會聽取供銷主管和技術主管的意見后衡量是否購買。 人際關系對企業(yè)的購買決策有一定的影響。 影響購買決策的人多，一般要涉及企業(yè)高級管理者、營銷人 員、采購人員、技術人員和財務人員，購買心理較成熟、老練， 不易受廣告、包裝等的影響 —— 上門推銷。 需求無彈性，購買量不會受價格波動的影響 —— 采購必須與生 產(chǎn)規(guī)模吻合（多、少）；高進高出以平衡。 ： ； :； ： 綜合案例：某醫(yī)療器械公司的市場分析
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