【正文】 產(chǎn)品及未來深具信心。 必須具備賣公司產(chǎn)品的狂熱感、成就感。 1明白“賺錢為自己，做事為別人”。 成為優(yōu)秀門市的每日自我暗示（心經(jīng)） 我的目標非常清楚。 我是一個自動自發(fā)的人。 我希望與人建立良好的人際關(guān)系。 我喜歡與顧客交談。 我喜歡勝利。 1我可以處理細節(jié)。 1我滿懷熱忱。 1我是一個很好的聽眾。 1我的溝通技巧很豐富。 1我有毅力，我能堅持到底。 積極引客入座或參觀本店。） 有到其他店比較過嗎？（如看過需問明詳細的影樓名稱，以便自己在談單過程中尋找參照物。） 引領并介紹參觀公司的特色服務區(qū)及產(chǎn)品特色。（力爭提升顧客的消費金額） 如果你今天想定下來的話，你提出的要求我可以幫你申請?！? “請您稍等一會?！? 如照片未制作好則告知顧客“對不起，因為我們是數(shù)碼照片，在拍攝完畢后還要進行修片和設計，這樣您的照片看起來才會更漂亮，有的還要 進行后期的加工，所以制作的過程會長一些 ，這樣吧我會幫你催催件的，如果美工部好了我會在第一時間打你電話通知您來取件，不好意思， 麻煩您又要跑一趟了。 聆聽的技巧： 不要打岔。（打斷顧客是不尊重客人的表現(xiàn)，因為客人也會拐彎抹角） 問完問題，然后安靜，專心注意聽。消除偏見，心無成見地聆聽。（了解顧客底牌，知己知彼，）百戰(zhàn)百勝 聆聽，有目的地聽，仔細地聽，聽出解決之道來。（熟練中加冷靜，冷靜中胸有成竹）， 聽出話外音。（明白話外音后，立刻做出鋪墊，防止顧客殺價或給顧客一個合理的解釋） 一句一句思考。（避免禍從口出，增加不必要 的麻煩） 用行動表示自己在聽。 門市可以采取如下對策： “以柔克剛”。 千萬不要刺激顧客，言談舉止都要體現(xiàn)出穩(wěn)重、沉著。 門市可以采取如下對策： 始終把握談單主題、目的，設法把與之無關(guān)的談論引回到銷售中。 l沉默寡言型 這類顧客一般都十分注意聽門市介紹，但自己并不表明態(tài)度，一般不露聲色，無動于衷。 鼓勵顧客多說話。 引導這些顧客對門市銷售產(chǎn)生興趣。這類顧客一般在門市提出建議前先說出“不”，予以否定。 l果斷 型 這類顧客不斷地插話，打斷他人的說話，以顯示自己的知識。 讓顧客少提問題。 讓顧客感覺到是有他自己決定的。 門市可以采取如下對策： 少說為佳。 用事實說話，用產(chǎn)品說話。 圍繞顧客的主訴點回答。 門市可以采取如下對策： 恭維顧客的判斷、觀點。 要透過自尊表象發(fā)掘顧客的真實想法。 l膽怯型 這類顧客對門市的銷售方式不適應或?qū)τ皹钱a(chǎn)品不熟悉，在行為上表現(xiàn)出膽怯、猶豫。 門市坦言是在為顧客提供方便，幫顧客省錢。 證明顧客的 選擇是正確的。 門市可以采取如下對策： 盡量克制忍讓。 以特別的耐性和機敏，捕捉信息，處理顧客的反對意見，獲得顧客的認同。 l自我型 這類顧客一般不太考慮門市的意見和利益，提出過分的打折要求和套系內(nèi)添加內(nèi)容。 增強顧客對本公司產(chǎn)品、服務 的吸引力，利用店里的人氣說明問題。 l多疑型 這類顧客一般對門市的在談單或銷售過程中抱著懷疑一切的態(tài)度，既不相信門市也不相信自己。 對顧客提出的問題或懷疑點做出耐性詳盡的解釋，對不正確的懷疑點必須指出，但必須給足依據(jù)。 l刻薄型 這類顧 客往往提出十分過分的要求，要求的產(chǎn)品質(zhì)量要好了再好，在價 格上要低了再低，套系內(nèi)容要多了再多??，甚至以此為盾牌拒絕購買。 采用類比法證明本店定價的合理性。 l過敏型 這類顧客有時會神經(jīng)過敏，惟恐吃虧上當，凡事都望壞處想。 說話直截了當，不逗圈子。 處處表示尊重顧客，重視顧客的意見。 決不冒犯顧客。 不論如何試著與顧客交朋友。 一個可以征服所有類型顧客的字就是：和諧。 “吸心大法”第六招：魅力銷售 將門市的銷售的婚紗套系或拍攝過程的服務需具備以下四點特征：有價值的、有信用的、可以理解的、可以購買的，這會成為顧客選擇 購買的直接依據(jù)。 我們賣的不是一張張照片，而是一幅幅攝影作品（照片與攝影作品有著質(zhì)的區(qū)別，石頭與雕塑的區(qū)別） 婚紗照是記錄的是一段感情的經(jīng)歷，是內(nèi)心情感世界的流露，我們該結(jié)婚了。 給顧客無數(shù)個選擇我們的理由。 引發(fā)顧客的話題。如：“兩位今天要定婚紗照是吧？” “有朋友在我們這里的拍過？” l中心開放式提問：目的是要獲取顧客的信息。 “我們的外景不加價是不是幫你在省錢？在嘉興有哪家營樓能做到” “婚紗照對每一位新人都很重要，那么多客人都在幫我們介紹客人你還用擔心嗎？” 在銷售過程中必須把握“進可攻，退可守”的態(tài)勢。 魅力推薦術(shù) “看了這么久肯定心中應該有一定的的準備，因為我真的希望你們能夠在這里選一套適合你們的婚紗照，但又不想超過你們的預算，我將非常尊重你們的選擇，我們也不會像其他店一樣一個勁的往高推，適合你的就是最好的。目前，我們也覺得很奇怪，很多人都很喜歡拍一些便裝寫真?！? “吸心大法”第七招：抵擋顧客異議 銷售從拒絕后開始?? 了解顧客挑選影樓的關(guān)注點： 我們是紹興最早的數(shù)碼影樓，與紹興其他影樓不同的是我們使用 世界上頂級的柯達ProBack 數(shù)碼機背拍攝，清晰度高達 1600 萬像素，買過來要要 20 多萬；但其他影樓的數(shù)碼相機才 600 萬像素，價格也只有 2 萬元左右，不一樣的設備當然會拍攝出不一樣的照片質(zhì)量，就好象棉的襯衣與布的襯衣，價格當然是不一樣的價格。你可以邊拍邊看邊玩感受數(shù)碼拍攝樂趣，你不會象以往你的小姐妹拍結(jié)婚照那樣回家睡不著覺，沒有看到毛片以前一直擔 心拍的好不好，數(shù)碼一定會讓你更自信，高檔的設備加上高超攝影師加上充滿自信的你，你說還會有不滿意的照片嗎？再看看我們的外景，無論從景點選擇的多樣性、色片的質(zhì)感運用、情感世界的堆 影樓門市 10 句不可以說的話 門市是顧客在消費時最先接觸的對象，他們的一言一行，就是公司給予顧客的第一印象。在接待顧客時，門市人員不僅要懂得基本的銷售技巧，而且還要在自己的語言上特別注意，以免一句無心的話而傷害了顧客。在此 ，我們總結(jié)出一些門市應忌諱的話語，希望門市人員引起注意。但我們還是要在此給門市人員提個醒。雖然有可能是出于無心。他們會認為這是極大的嘲諷，是萬萬說不得的。但出現(xiàn)在門市對顧客的服務中，就顯得不倫不類了。如果顧客對價格一時難以接受，那就該發(fā)揮技巧，切不可讓人感到有歧視的成分。但自信應該體現(xiàn)為一種沉穩(wěn)的氣質(zhì)，而不是口頭上的強硬。孰不知已經(jīng)傷害了他們。所以他們會在心里說：“難道我還會騙你不成？” 4“你這個問題去問公司，我們 只負責接待和介紹” 開頭便說了，門市的一舉一動，都代表了影樓的形象，和影樓休戚與共。你既然是門市，就該對攝影技術(shù)，婚紗的質(zhì)量做到心中有數(shù)，用這種話來搪塞、敷衍顧客，會讓他們感覺有推脫之嫌。每一位影樓的工作人員一定要全力以赴去解答顧客的疑問，即使一時無法回答，也一定要找專業(yè)人士來回答。當他們認為影樓沒有履行曾經(jīng)許下的諾言時，就會立即失去對門市、對影樓的信任。其實在商場上，“絕對”這兩個字盡量少說，最好能留下商談的余地。即使影樓在處理上有很大困難，也要先給顧客一個肯定的回答，至于能否解決另當別論。才會充分的相信我們的辦事能力和服務品質(zhì)。因此，假如有的顧客因為不知情而違反了規(guī)定，也要抱著“不知者不怪”的處事原則，態(tài)度委婉的告知他們關(guān)于這方面的一些常識。 “總歸是有辦法解決的” 這句話表明了門市內(nèi)心的緊張和底氣的不足。對于顧客來說只會增加他們的急躁情緒。連你都推委了，那么他們還能指望誰呢？ “改天我再和您聯(lián)系好嗎？” 諸如“改天”，“過幾天”這類曖昧的字眼最好不要使用，顧客只希望聽到確定的解決時間。顧客也有他自己的事，不可能天天都等著你的電話。 以上是我們總結(jié)出的關(guān)于門市語言中的一些基本注意事項，在實際 工作中要注意的還遠遠不止這些。會說話的人總是更加惹人喜歡。 婚紗照影樓簽訂單之經(jīng)驗談 經(jīng)?？吹接腥苏f自己看到影樓的活動，就很沖動的定了單 日期： 2020825 經(jīng)常看到有人說自己看到影樓的活動，就很沖動的定了單，然后回頭想想覺得又不劃算，很多想要的東西又沒有要到，什么的都沒有談好，錢都付了，一定覺得心里不平衡。這樣有助于你去談判，因為價錢高東西自然多，這是毫無疑問的。所以要定這個套系你一定要有心理準備，不能要求太高。如果打定主意就定這個了，那就不要改了。 看相冊 不要以為都是 18 寸， 12 寸的相冊，其實懸殊很大，封面的皮質(zhì)有好差之分，里面的內(nèi)頁也有好差之分。還有就是是不是整幅的，曾經(jīng)看到過一些兒童影樓是把照片剪成一些形狀然后貼在相冊上的，質(zhì)量太差。 衣服 說清楚選衣服的場地，所謂的全場任選是不是包括 VIP 的，如果是，就在訂單上注明，最好下訂單的時候能夠親眼看一下，然后讓小姐注明一下，免得有誤會，不然拍攝當天衣服的選擇又是一個大的麻煩，說不定又要價錢，然后是幾套服裝幾套造型，能夠加就多加一套，如果不能加的話，就算了，免的選衣服要花錢，到了后期因為多選了衣服多拍了照片又要花錢。 安瓶 如果自己想帶安瓶的，最好下定單的時候問一下能不能用，如果可以用就注明自帶安瓶之類的話。 后期： 買片子 花錢最多的地方就是買片子，注意，單純買片子和相片入冊的價錢是不一樣的，如果你覺得前期的相冊 不滿意，不妨以后期相冊升級來變相的要片子。原先不打算換相冊，打算在做一本（就是送一本）結(jié)果小姐說送的是手工冊，相片是沒有經(jīng)過處理貼上去的，所以沒有要，我估計大多數(shù)影樓都是這樣的。如果 你加了錢買了照片，你可以在要一些小東西，比如我，就要了 24 寸的照片＋框，和一些小東西，如果買的話也不少錢呢。 經(jīng)理人的素質(zhì)要求 經(jīng)理人三大職責就是為公司的未來設定策略目標和發(fā)展方向。查證公司各階層的每一個人，對于預先設定之目標與期望是否確已達成。他認為經(jīng)營管理人員 的全部職責就是動員員工來振興公司。榜樣的力量是無窮的，很多員工因此感動得流淚，也都像亞科卡一樣，不計報酬，團結(jié)一致，自覺為公司勤奮工作。 一個公司處在了困境中，老板要挺住，下屬也要挺住，只有這樣，公司才能走出困境。如果老板自己 就先亂了陣腳，手足無措，可想而知，你的下屬能不打退堂鼓嗎 ? 行為有時比語言更重要，領導的力量，很多往往不是由語言，而是由行為動作體現(xiàn)出來的，聰明的領導者尤其如此。居于領導地位的人，必須在平時注意發(fā)現(xiàn)那種面臨危機。 l 盡可能多給員工一些幫助。 l 給下屬一種主人的感覺。 l 允許部 下犯錯，自己不逃避責任。 經(jīng)理人常犯的致命錯誤 l 拒絕承擔個人責任。 l 只重視工作成果。 l 對每一個人都采取同樣的管理方式。 l 只專注業(yè)務問題。 l 未制定工作標準。 l 一味寬恕不勝任工作的員工。 l 試圖操縱員工。 l 說話要一諾千金。 不要作出無能力堅持下去的決定。 在所有的書面聲明中，措辭都要準確、真實。 l 當作錯了事的時候，應坦然接受批評。 l 凡事多為他人著想。 l 要在思想上及行 動上保持一致。 l 提升影響力八項建議 l 學會察言觀色。 l 顯示大將風度。 l 不吝贊美。 l 要循序漸近，不可操之過急。 批評下屬的技巧 l 一定要全面清楚地了解事實。 。 ，并告知他所聽到的訊息，然后讓他陳訴自己的理由。 l 批評是針對員工錯誤的行為，而不是員工本身。 。 ，必須讓犯錯的部屬清楚自己有改進的責任。 l 在進行檢查工作之前，需仔細思 考要檢查的重點。 l 越過管理人員，直接詢問工作執(zhí)行者。 l 重新檢查你所發(fā)現(xiàn)的錯誤。 l 命令要強調(diào)的是結(jié)果，而不是執(zhí)行的方法。 l 當你一開始就發(fā)布簡潔而清楚的命令時，部屬就不需再多花時間推敲、確認你說的話。 現(xiàn)代經(jīng)濟已進入高速發(fā)展的時期，而經(jīng)濟發(fā)展主要依靠管理和技術(shù)這兩個輪子。眾多的企業(yè)通過改進管理、創(chuàng)新求實，成為世界知名企業(yè)。紅色的代表特急 。桔色的代表這是今天必須注意的文件 。白色的表示周末時須批閱 。 把你的工作分出輕重緩急，條理分明，你才 能在有效的時間內(nèi)，創(chuàng)造出更大的機智，也使你工作游刃有余，事半功倍。 l 先辦當天最重要的事，決不能遇到事情就做。 l 充分利用自己一天中最有效率的時間。 l 分析自己使用時間的情況，常常檢視，并加以改進。權(quán)利要清楚而且需要監(jiān)督 。天才是擺對位置的人，馬路上走著很多才華橫溢的人。 未來三到五年我們希望我們是個什么樣子，看看現(xiàn)在車的價格越來越低。這說明著一種趨勢，那就是未來的中國，高檔消費的成本越來越低，而最低生活保障卻 越來越高。未來人們的消費壓力將越來越大