【正文】 商新產(chǎn)品或促銷品的鋪貨的成本，并加快鋪貨及流通的速度。） （ c）節(jié)省運(yùn)費。） （ d）穩(wěn)定人事，降低銷管費用。） （ e）清除庫存。 （ f）保障其市場。） （ g）溝通迅速，并節(jié)省廣告費。 （ h）付款迅速，并減少應(yīng)收帳款管理費用。 （ i）不影響市價。 （ j）外銷機(jī)會。 （ k）齊步茁壯。 價格談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，本公司采購人員應(yīng)體認(rèn)這一點，運(yùn)用各種談判技巧去達(dá)成這項艱巨的任務(wù)。 在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應(yīng)采購供貨商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達(dá)成，以及造成資金之積壓及空間之浪費。有些供貨商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經(jīng)驗的采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要 求供貨商讓步。 （ 6）付款條件： 付款條件與采購價格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供貨商的付款條件是月結(jié) 30～ 90天左右，采購人員應(yīng)計算對本公司最有利的付款條件，對于慣于外銷的供貨商，一般的付款期限比較 短，有的甚至要求現(xiàn)金。 在正常情況下，本公司的付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時，按買賣雙方約定的付款條件。 （ 7）交貨期： 22 一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。 由于本公司計算機(jī)計算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供貨商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。本公司的收貨月臺通常可容納十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時段安排供貨商交貨的時間。 （ 9）售后服務(wù)保證： 對于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、計算機(jī)、手表、照相機(jī)等，采購人員最好在談判時要求供貨商在商品包裝內(nèi)提供該項商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購買的商品須要維修時，能直接與附近商店連絡(luò)，免得本公司賣場人員疲于應(yīng)付維修問題。 （ 10）促銷活動： 本公司快訊是本公司的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門。 在促銷商品的價 格談判中，采購人員必須了解一般供貨商的行銷費用預(yù)算通常占營業(yè)額的 10－ 25％，供貨商不難由此預(yù)算拔出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品免費贈品，例如買一打贈三瓶。由于本公司快訊的印刷及郵寄成本很高，依國外量販店之經(jīng)驗，約 80％之成本系由供貨商來支付，采購人員應(yīng)要求供貨商贊助此種費用，廣東省每年商業(yè)廣告費高達(dá) 40億人民幣，供貨商通常都愿意由其廣告預(yù)算中拔出一部分作為本公司的廣告贊助。進(jìn)貨獎勵是一段時間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額，供貨商給予的獎勵，這是家電及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某 一范圍時所給的折扣。此種獎勵對本公司之利潤提升大有助益，有些商品可能供貨商因種種原因不愿以低的價格供應(yīng)時，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供貨商談判要求更高的進(jìn)貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵、而增加不切實際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進(jìn)貨獎勵。經(jīng)驗、機(jī)智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的。為了保證企業(yè)采購到適銷對路的商品，必須認(rèn)識了解采購過程，做好采購業(yè)務(wù)決策，加強(qiáng)對商品采購過程的監(jiān)督，確保采購工作的圓滿完成。確定采購渠道；進(jìn)行進(jìn)貨洽談、簽訂訂貨合同；完成商 品檢驗與驗收活動。 設(shè)立正式的采購部門，采購工作專業(yè)化，可以統(tǒng)一規(guī)劃商品采購工作，人員職責(zé)、權(quán)限明確，便于提高工作效率，加強(qiáng)與供貨單位的業(yè)務(wù)聯(lián)系。非正式采購組織一般不設(shè)專門采購人員，而由銷售人員兼職從事商品采購。 (二 )制定商品經(jīng)營目錄 商品經(jīng)營目錄是商場或商品經(jīng)營部 (組 )所經(jīng)營的全部商品品種目錄，是商場組織進(jìn)貨的指導(dǎo)性文件。 商場的商品經(jīng)營目錄并不是一成不變的；也根據(jù)市場需求變化和企業(yè)經(jīng)營能力適時進(jìn)行調(diào)整。如有些商品銷售上升，可適當(dāng)增加經(jīng)營品種和采購數(shù)量。在深入研究市場發(fā)展變化，總結(jié)自身經(jīng)營狀況的基礎(chǔ)上，適時調(diào)整商品經(jīng)營目錄，是商場改善經(jīng)營的重要手段。商場的供貨渠道可以分為三個方面：一是企業(yè)自有供貨者；二是原有的外部供貨者；三是新的外部供貨者。有些商場自己附設(shè)加工廠或車間，有些企業(yè)集團(tuán)設(shè)有商品配送中心。 商場按照市場需要，組織附屬加工廠加工或按樣生產(chǎn)，自產(chǎn)自銷，既是商品貨源渠道，又有利于形成企業(yè)經(jīng)營特色。而從加工廠或車間加工訂做，產(chǎn)銷銜接快，批量靈活。 2．商場原有外部供貨者。因此，可成為商場穩(wěn)定的商品供應(yīng)者。在選擇供貨渠道時，原有的外部供貨者應(yīng)優(yōu)先考慮，這一方面可以減少市場風(fēng)險，又可以減少對商品品牌、質(zhì)量的擔(dān)憂，還可以加強(qiáng)協(xié)作關(guān)系，與供貨商共同贏得市場。選擇新的供貨者是商品采購的重要業(yè)務(wù)決策 ，要從以下方面做比較分析： (1)貨源的可靠程度。包括商品的花色、品種、規(guī)格、數(shù)量能否按商場的要求按時保證供應(yīng)，信譽(yù)好壞，合同履約率等。主要是供貨商品質(zhì)量是否符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，能否滿足消費者的需求特點，質(zhì)量檔次等級是否和商場形象相符，進(jìn)貨價格是否合理，毛利率高低，預(yù)計銷售價格消費者能否接受，銷售量能達(dá)到什么水平，該商品初次購進(jìn)有無優(yōu)惠條件、優(yōu)惠價格等。采用何種運(yùn)輸方式，運(yùn)輸費用有什么約定，如何支付，交貨時間是否符合銷售要求，能否保證按時交貨。供貨商能否提供供貨服務(wù)和質(zhì)量保證服務(wù)，供貨商是否同意商場售后付款結(jié)算，是否可以提供送貨服務(wù)和提供現(xiàn)場廣告促銷資料和費用，供貨商是否利用本地傳播媒介進(jìn)行商品品牌廣告宣傳等。 (四 )購貨洽談、簽訂合同 在對供貨商進(jìn)行評價選擇的基礎(chǔ)上，采購人員必須就商品采購的具體條件進(jìn)行洽談。 一項嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳唐凡少徍贤瑧?yīng)包括以下主要內(nèi)容： (1)貨物的品名、品質(zhì)規(guī)格；(2)貨物數(shù)量； (3)貨物包裝 。簽訂購貨合同，意味著雙方形成交易的法律關(guān)系，應(yīng)承擔(dān)各自的責(zé)任義務(wù)。 (五 )商品檢驗、驗收 采購的商品到達(dá)商場或 指定的倉庫，要及時組織商品驗收工作，對商品進(jìn)行認(rèn)真檢驗。商品驗收中要做好記錄，注明商品編號、價格、到貨日期。 22 如何用好你的商品定價暗示 大多數(shù)消費者往往不清楚他們購買的商品到底該賣多少錢。絕大多數(shù)人會低估價格，還有很多人根本就猜不出來。然而，消費者依然每天歡歡喜喜地去購物。這是因為他們相信零售商會告訴他們價格是否合算。 在本文中，作者回顧了零售商們常用的 4種價格暗示策略：減價標(biāo)記，以 9結(jié)尾的價格，標(biāo)志性商品以及低價保證，并揭示了這些策略的驚人效果。它通常出現(xiàn)在打折商品附近，招徠顧客留意特價商品。事實上，在商品旁放置減價標(biāo)記幾乎不花零售商一分錢，而且商店在使用這些標(biāo)記時，通常也不會對某個特定的折扣水平做出任何承諾。這種定價方法使用得非常廣泛，也許你會認(rèn)為顧客對它已經(jīng)視若無睹了。舉個例子，一般來說，漲價會導(dǎo)致對某件商品的需求下降。相比之 下，把價格從 34美元提高到 44美元則不會對需求產(chǎn)生任何影響。 給標(biāo)志性商品貼上低價也是價格暗示策略之一。如果標(biāo)志性商品的價格較低，顧客就會以為商店的其他產(chǎn)品價格都很低。你必須記住 3個關(guān)鍵詞，準(zhǔn)確 (accurate)、暢銷 (popular)和互補(bǔ) (plementary)。 還有一種廣泛使用的定價暗示策略是低價保證。例如，很多銷售電器、硬件和食品雜貨的商店都承諾自己的價格不高于甚至低于競爭對手的價格。零售商在使用定價暗示策略時，應(yīng)不間斷地進(jìn)行效果衡量。 總之， 定價暗示策略的效果非常強(qiáng)大，足以影響消費者的購買決策。如果使用不得當(dāng)，定價暗示將會破壞顧客信任，降低品牌價值，甚至惹來官司上身。而對于商品群的定價，重要的一點就是合理確定價格帶與價格線。它的確定是為了使顧客對商品群的選擇有一個明確的目標(biāo)。價格線一般由企業(yè)所確定的目標(biāo)顧客收入來決定。例如，對于大型綜合超市，其商品價格大多集中在中、低價格帶；而對于便利店，其商品價格帶大多集中在高、中價格帶。另外，它可以使企業(yè)在毛利率與毛利額的掌握上，由于事先進(jìn)行過劃分，使企業(yè)獲得整體的利潤比均一利潤高。這里所說的反映企業(yè)形象的商品，就是反映超級市場是專門提供給顧客價廉、省時、便利商品的企業(yè)形象。而對于一些為企業(yè)帶來主要利潤的商品，如調(diào)味品、休閑食品等則加以比企業(yè)形象商品高 的利潤定價出售。商品品種別定價法是一種典型的招徠定價與貴賤組合定價的集合方法。這些商品的銷售量比例要有較精確的計算，要有合理的組合陳列，要有相應(yīng)的促銷計劃配合，否則的話，就不會取得好的銷售效果。因為這些商品的利潤并不體現(xiàn)在單個商品的價格優(yōu)勢上，而是體現(xiàn)在銷售的數(shù)量上，銷售得越多，現(xiàn)金流量的貢獻(xiàn)率就越大。超市可利用這些低價商品吸引更多的人流，從而帶動其他商品的銷售；另外，商品的周轉(zhuǎn)率提高，就會增加對供應(yīng)商的進(jìn)貨次數(shù)與進(jìn)貨批量，增強(qiáng)企業(yè)對供應(yīng)商的議價能力，獲得更多的價格折扣 (一般表現(xiàn)為累計訂貨批量折扣、銷售獎勵折扣和年終退傭 )。采用一次性折扣定價比較多的時間是，如店慶、節(jié)慶、季節(jié)拍賣、商品展銷等。一次性折扣定價法是階段性的把超市的銷售推向高潮的定價法，每年搞幾次，在什么時間搞，都要事先制定好計劃。一般來說，去超市購買商品的都是超市周圍附近較穩(wěn)定的顧客，采用累計的定價方法就可穩(wěn)住這些顧客，達(dá)成顧客在該超市連續(xù)跟蹤性的購買，它對穩(wěn)定企業(yè)的顧客隊伍作用甚大。超級市場在收銀時都有金額小票，企業(yè)根據(jù)顧客的購買金額，確定出購買金額達(dá)到多少金額時，給顧客多少折扣。累計數(shù)量折扣定價法一般可采用 以購物券換回顧客累計發(fā)票的辦法，因為用現(xiàn)金換回顧客的累計小票，這一部分現(xiàn)金是有可能投向其他商店購買的。但超市使用 POS系統(tǒng)和信用卡結(jié)算就不需要用購物券來換回累計小票了，電腦會自動結(jié)算折扣率，并將折扣金額轉(zhuǎn)入顧客的信用卡帳戶。消費者只需繳納少量費用，或達(dá)到一定的購買量，即可持有會員卡，成為連鎖公司的會員。另外，目前許多商業(yè)企業(yè)都向顧客發(fā)放優(yōu)惠卡，而在出售時就按顧客的 購買金額給予一定的折扣率。這種優(yōu)惠卡折扣法對增大超市的目標(biāo)顧客寬度作用很大，但要對購買不同數(shù)量商品的顧客給予不同的折扣率。另外，對一些進(jìn)入銷售淡季的商品，采用季節(jié)折扣價也會促進(jìn)銷售。第二，在銷售淡季時的季節(jié)折扣要反映兩種要求：一是反季節(jié)促銷；二是季節(jié)性清貨。 4．限時折扣定價法 通過在特定的營業(yè)時段提供優(yōu)惠商品，來刺激消費者的購買欲望。此種方法要通過宣傳單預(yù)告或利用賣場尖峰時段，以廣播方式刺激消費者購買特定優(yōu)惠商品，而且價格優(yōu)惠要比較大 (限時折扣定價法的運(yùn)用在時間選擇上十分重要，一般不宜選擇在顧客流量高峰期 )。 另外，超級市場中有許多商品都有一個保質(zhì)期，為了促使這些商品在保質(zhì)期到來之前全部銷售完，可采用限時折扣的定價方法。限時折扣定價法也適用于一些日配商品，如日產(chǎn)日銷的面包，限時折扣定價法可在當(dāng)天適當(dāng)時間推出。一 般特賣商品要比平時或競爭店的價格低 20％以上，否則不可能造成對顧客的特價商品印象，也不能造成銷售的強(qiáng)刺激。因為特賣商品定價法推出的主要目的是吸引集中顧客，以此來帶動超市整體商品的銷售，如果特賣商品售出的虧本額超出了由此帶動的銷售所產(chǎn)生的盈利額，那么特賣商品定價法就會失效。超級市場在舉行展銷活動時，也可對一些商品采用特價法，以此渲染展銷活動的氣 氛。具體有三種方式：一是免費贈送，只要進(jìn)店就可免費獲得一件小禮品，如氣球、面紙、盤子、開罐器、玻璃杯、春聯(lián)、鮮花等；二是買后才送，即購物滿一定額度才能獲得禮品，如醬油、色拉油、洗潔精、玩具等；三是隨商品附送，如買咖啡送咖啡杯、買酒送酒杯、買生鮮食品送保鮮膜等等。對一些臨近保質(zhì)期的商品，在與供應(yīng)商談定以非實際退貨方式退 貨后，也可將其作為附贈品向消費者附帶贈送。這一方面可以促使消費者采用新產(chǎn)品；另一方面也用實物反映價格優(yōu)勢，有利于以后市場價格地位的確定。自有品牌的產(chǎn)品必須比同類商品具有 30％以上的價格優(yōu)勢。當(dāng)然，自有商品的定價也不能太低，否則影響企業(yè)的聲譽(yù)。如果我們把加工訂貨價格壓得很低，但質(zhì)量控制手段跟不上，最終還是倒自有品牌產(chǎn)品的牌子。 22 超市生鮮采購定價六大策略 經(jīng)營規(guī)模策略 不同經(jīng)營規(guī)模（賣場面積、品項多少），其毛利空間大小不同，這是其經(jīng)營方式、投入資金多寡等決定的。 市場區(qū)隔策略 不同地方、城市、消費水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。 另外，市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環(huán)境的優(yōu)劣及市場的開放或封閉程度，都影響價格的制定。 商品的敏感度策略 消費者對商品的敏感度決定價格的變化、毛利率的高低。 樹立公司低價形象策略 不僅利用生鮮商品，還要利用食品、百貨。并周期性不斷強(qiáng)化，刺激購買欲，提高銷售量，同時也帶動高毛利品項銷售，賺得利潤。并分配到各個不同采購分類，作為各采購分類的定價依據(jù)和目標(biāo)任務(wù)。降價不等于毛利損失，生鮮的定價核心是以量賺取利