【正文】 進(jìn)行分析。 在報(bào)告制定過 程中，根據(jù)工作進(jìn)程，營(yíng)銷策劃中心與地區(qū)公司營(yíng)銷部門進(jìn)行不定期交流和溝通。 要求在推售范圍及具體價(jià)格表向客戶公布前兩天，將價(jià)目表上報(bào)營(yíng)銷策劃中心備案。 關(guān)于樓宇銷售特別優(yōu)惠價(jià)格折扣審批權(quán)限 在日常銷售管理工作中如有個(gè)別特殊客戶（工作關(guān)系戶）確實(shí)需要在售價(jià)上給予一定的優(yōu)惠時(shí)，須按下列審批權(quán)限及程序處理： （ 1）地區(qū)公司總經(jīng)理可以在正常銷售折扣的基礎(chǔ)上再行使 3%以下（含 3%）的特別優(yōu)惠權(quán)（以下 統(tǒng)稱“優(yōu)惠權(quán)”）。 （ 3）當(dāng)給予客戶的優(yōu)惠權(quán)超過 10%以上時(shí)，按本條第 2 款程序辦完相應(yīng)手續(xù)后，由營(yíng)銷決策小組專題書面上報(bào)營(yíng)銷決策委員會(huì)審查，再由營(yíng)銷決策委員會(huì)報(bào)鵬潤(rùn)地產(chǎn)總裁審批。 （ 5）以上優(yōu)惠權(quán)不得累計(jì)行使。 （ 7）凡未經(jīng)書面批準(zhǔn)的優(yōu)惠一律無效，造成事實(shí)的由當(dāng)事人承擔(dān)責(zé)任?！俄?xiàng)目營(yíng)銷后評(píng)估報(bào)告》就項(xiàng)目的客戶分析、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策劃、銷售定價(jià)、銷售速度、營(yíng)銷費(fèi)用等進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，提出可供借鑒的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。所有新開盤項(xiàng)目必須使用該售樓系統(tǒng)，地區(qū)公司營(yíng)銷部門在項(xiàng)目開盤前 20 日內(nèi)協(xié)助、督促完成售樓系統(tǒng)的硬件配置、網(wǎng)絡(luò)連接及調(diào)試、人員培訓(xùn)工作，并在項(xiàng)目開盤前三天完成樓盤資料的初始化，保證項(xiàng)目開盤時(shí)系統(tǒng)能正常運(yùn)行。 關(guān)于營(yíng)銷管理系統(tǒng)的價(jià)格錄入及 促銷調(diào)整 地區(qū)公司營(yíng)銷決策小組收到營(yíng)銷決策委員會(huì)關(guān)于《項(xiàng)目推售計(jì)劃及價(jià)格專題報(bào)告》的批復(fù)后，根據(jù)批復(fù)均價(jià)完成推售單位的價(jià)目表報(bào)營(yíng)銷決策委員會(huì)備案，并在項(xiàng)目開盤前三天內(nèi)完成售樓系統(tǒng)的價(jià)格數(shù)據(jù)錄入工作。 關(guān)于營(yíng)銷管理系統(tǒng)日常數(shù)據(jù)的錄入與維護(hù) 地區(qū)營(yíng)銷執(zhí)行機(jī)構(gòu)應(yīng)及時(shí)、準(zhǔn)確的將營(yíng)銷數(shù)據(jù)錄入系統(tǒng)。 營(yíng)銷管理系統(tǒng)上的銷售數(shù)據(jù)作為考核依據(jù) 對(duì)于必須使用售樓管理天諾系統(tǒng)的在售項(xiàng)目，營(yíng)銷決策委員會(huì)將以該系統(tǒng)上的數(shù)據(jù)作為本年度銷售指標(biāo)完成情況的考核依據(jù)。 （二）地區(qū)公司月 度營(yíng)銷工作簡(jiǎn)報(bào) 《地區(qū)公司月度營(yíng)銷工作簡(jiǎn)報(bào)》見（附件 112）的內(nèi)容主要包括本月銷售情況及下月銷售計(jì)劃、各項(xiàng)目營(yíng)銷工作情況、需營(yíng)銷策劃中心協(xié)助解決的主要問題等。 四、品牌營(yíng)銷管理 （一）建立品牌營(yíng)銷機(jī)制 品牌營(yíng)銷是指營(yíng)銷業(yè)務(wù)線在公司整體品牌戰(zhàn)略與規(guī)劃的指導(dǎo)下，結(jié)合具體的營(yíng)銷需要，通過整合公司內(nèi)外部資源對(duì)企業(yè)品牌進(jìn)行長(zhǎng)期有效的傳播、維護(hù)與管理，不斷提升鵬潤(rùn)地產(chǎn)的品牌價(jià)值和服務(wù)于 公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 營(yíng)銷策劃中心具體負(fù)責(zé)以下工作： 負(fù)責(zé)結(jié)合項(xiàng)目營(yíng)銷，在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)鵬潤(rùn)地產(chǎn)品牌整合推廣進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)調(diào)研、品牌推廣、執(zhí)行監(jiān)督以及成效評(píng)估等工作； 負(fù)責(zé)公司長(zhǎng)期品牌要素管理、年度品牌推廣計(jì)劃管理、品牌危機(jī)管理等工作； 協(xié)助地區(qū)公司在其所在區(qū)域結(jié)合項(xiàng)目品牌營(yíng)銷進(jìn)行鵬潤(rùn)地 產(chǎn)品牌營(yíng)銷； 負(fù)責(zé)整合售后服務(wù)體系，牽頭成立鵬潤(rùn)會(huì)總會(huì)，建立完善的客戶組織機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)全國(guó)性客戶資源共享，推動(dòng)鵬潤(rùn)地產(chǎn)不同區(qū)域、不同項(xiàng)目的業(yè)主之間的交流與互動(dòng)活動(dòng)，促進(jìn)品牌營(yíng)銷。 （二）建立品牌營(yíng)銷的傳播體系 不斷提升和提煉品牌內(nèi)涵。 項(xiàng)目案名前統(tǒng)一冠以“鵬潤(rùn)”字樣。 整合媒介資源進(jìn)行品牌營(yíng)銷。 項(xiàng)目開發(fā)，品牌先行。 充分利用鵬潤(rùn)地產(chǎn)網(wǎng)站進(jìn)行品牌營(yíng)銷。 五、市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)調(diào)研是鵬潤(rùn)地產(chǎn)為了準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求、價(jià)格走勢(shì)和供求關(guān)系變化趨勢(shì)，運(yùn)用科學(xué)的理論和方法，以現(xiàn)代化的調(diào)查技術(shù)手段，通過各種途徑收集、整理、分析有關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)的資料信息，正確判斷和把握市場(chǎng)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)，為公司領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)決策提供充分依據(jù)的一種活動(dòng)。一般情況下，市場(chǎng)調(diào)研需要和營(yíng)銷研究、營(yíng)銷策劃結(jié)合起來進(jìn)行，形成資源共享和互用。 （一）宏觀房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研 宏觀房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研是就國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策、土地政策、信貸金融政策、財(cái)政政策、房改政策等進(jìn)行調(diào)查研究，分析國(guó)家宏觀政策的調(diào)整和變化對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)及鵬潤(rùn)地產(chǎn)的影響，為公司領(lǐng)導(dǎo)做出重大決策提供依據(jù)。 （二）區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研 區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研是就地區(qū)公司所在城市的城市建設(shè)與規(guī)劃、重大的市政工程、交通規(guī)劃狀況、當(dāng)?shù)卣姆康禺a(chǎn)政策、土地供應(yīng)量、房地產(chǎn)投資額；預(yù)售面積、成交面積和金額、樓宇空置面積、房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品創(chuàng)新、城市房地產(chǎn)公司情況、相關(guān)中介機(jī)構(gòu)情況、城市化和郊區(qū)化發(fā)展的趨勢(shì)、房地產(chǎn)供求變化趨勢(shì)等進(jìn)行調(diào)查和研究。 （三）專題房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研 專題房地產(chǎn)調(diào)研是就某一專題進(jìn)行的房地產(chǎn)市場(chǎng)研究，如營(yíng)銷專題研究市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目定位市場(chǎng)調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)研、鵬潤(rùn)會(huì)市場(chǎng)調(diào)研等，專題房地產(chǎn)調(diào)研一般會(huì)涉及宏觀房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研和區(qū)域房地產(chǎn)調(diào)研。 根據(jù)不同的專題，專題房地產(chǎn)市場(chǎng)有時(shí)以營(yíng)銷策劃中心為主，有時(shí)以地區(qū)公司營(yíng)銷部門為主，有時(shí)需要二者緊密配合來進(jìn)行。 營(yíng)銷策劃中心和各地區(qū)公司營(yíng)銷部要致力于建立市場(chǎng)調(diào)研信息庫，建立健全市場(chǎng)調(diào)研信息檔案，做到分類登記，查閱方便。市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告和研究結(jié)論，是公司信息資源的重要組成部分，未經(jīng)所在公司主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，不得擅自給予 公司以外的機(jī)構(gòu)或個(gè)人使用。 營(yíng)銷研究包括市場(chǎng)研究和鵬潤(rùn)地產(chǎn)營(yíng)銷理論研究。鵬潤(rùn)地產(chǎn)營(yíng)銷理論研究包括對(duì)鵬潤(rùn)地產(chǎn)營(yíng)銷思想、專業(yè)化模塊和操作指引的研究。 鵬潤(rùn)地產(chǎn)營(yíng)銷理論研究是指對(duì)鵬潤(rùn)地產(chǎn)從事房地產(chǎn)開發(fā)多年的營(yíng)銷實(shí)踐進(jìn)行調(diào)研、整合、提升和提煉，形成具有鵬潤(rùn)特色的營(yíng)銷思想、專業(yè)化模塊和操作指引。項(xiàng)目管理可以說是在一個(gè)確定的時(shí)間范圍內(nèi)，為了完成一個(gè)既定的目標(biāo)，并通過特殊形式的 臨時(shí)性組織運(yùn)行機(jī)制，通過有效的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)與控制，充分利用既定有限資源的一種系統(tǒng)管理方法，矩陣式項(xiàng)目管理是項(xiàng)目管理的一種組織形式。矩陣式項(xiàng)目管理模式的一種特殊情況是某一課題由營(yíng)銷策劃中心或某一地區(qū)公司單獨(dú)完成，之所以會(huì)出現(xiàn)這種情況是因?yàn)闋I(yíng)銷策劃中心或某一地區(qū)公司在某一 課題研究上具有絕對(duì)的資源優(yōu)勢(shì)。 （二）培訓(xùn)交流 營(yíng)銷策劃中心通過不定期舉行交流會(huì)議的形式，組織各地區(qū)公司對(duì)營(yíng)銷研究成果進(jìn)行研討、培訓(xùn)與交流，各地區(qū)公司要積極配合和參與，通過培訓(xùn)交流提升鵬潤(rùn)地產(chǎn)的整體營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。 七、其它 （一）保密要求 有關(guān)部門和各地區(qū)公司要加強(qiáng)營(yíng)銷文件的保密工作，各地區(qū)公司要建立健全保密工作制度。 （二）建立文件、資料歸檔制度 營(yíng)銷策劃中心、各地區(qū)公司要加強(qiáng)營(yíng)銷文件歸檔管理工作，建立營(yíng)銷檔案管理制度，并落實(shí)管理人員。 （四）本制度發(fā)布、解釋和修訂 本制度由鵬潤(rùn)地產(chǎn)集團(tuán)總裁辦負(fù)責(zé)發(fā)布，并自發(fā)布之日起實(shí)施，以往制定的、與本制度有沖突的營(yíng)銷管理制度和文件，在本制度實(shí)施后自動(dòng)廢止；本制度由鵬潤(rùn)地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷決策委員會(huì)負(fù)責(zé)解釋；本制度每年 3 月 30 日前進(jìn)行一次集中檢討，檢討后的修訂內(nèi)容由鵬潤(rùn)地產(chǎn)集團(tuán)總裁辦負(fù)責(zé)簽發(fā)。主任認(rèn)為必要，可以請(qǐng)有關(guān)人員列席會(huì)議。特殊情況下，主任可批準(zhǔn)召開由地區(qū)公司參加的兩級(jí)評(píng)審聯(lián)席會(huì)議。營(yíng)銷決策委員會(huì)會(huì)議通知由企業(yè)管理委員會(huì)于會(huì)議召開前 5 日發(fā)出，會(huì)議記錄由營(yíng)銷決策委員會(huì)秘書負(fù)責(zé)整理。 開盤前銷費(fèi)用預(yù)算表及開盤前營(yíng)銷推廣計(jì)劃表。 （六）相關(guān)資料 典型競(jìng)爭(zhēng)樓盤情況 可比樓盤推廣經(jīng)驗(yàn)與可借鑒的旺銷模式 “目標(biāo)客戶分析”資料 營(yíng)銷費(fèi)用構(gòu)成表 成本測(cè)算表 營(yíng)銷費(fèi)用與控制總圖 銷售籌備工作計(jì)劃表 (見附表 22) 附件 17 鵬潤(rùn)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用管理細(xì)則 （一）營(yíng)銷費(fèi)用的界定 營(yíng)銷費(fèi)用是指為了有效促進(jìn)項(xiàng)目銷售和品牌推 廣，鵬潤(rùn)地產(chǎn)營(yíng)銷決策委員會(huì)根據(jù)地區(qū)公司、區(qū)域市場(chǎng)和具體項(xiàng)目的特點(diǎn)審批給每個(gè)項(xiàng)目的專項(xiàng)銷售費(fèi)用。將營(yíng)銷費(fèi)用從銷售費(fèi)用中單列出來，是為了進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷費(fèi)用的計(jì)劃性、可控性和實(shí)效性。 物業(yè)補(bǔ)償費(fèi) 包括空置物業(yè)管理費(fèi)、物業(yè)管理開支補(bǔ)貼、物業(yè)用房裝修費(fèi) (僅指物業(yè)用房的裝修費(fèi)用，物業(yè)用房的建安成本計(jì)入“建安費(fèi)用”中的“其他配套工程”科目，不屬于銷售費(fèi)用 )、物業(yè)專項(xiàng)補(bǔ)貼等，專門服務(wù)于銷售賣場(chǎng)的物管費(fèi)除外。 （三）營(yíng)銷費(fèi)用的管理 營(yíng)銷費(fèi)用的審批 各地區(qū)公司營(yíng)銷決策小組應(yīng)在每個(gè)項(xiàng)目開盤前三 個(gè)月前向營(yíng)銷決策委員會(huì)上報(bào)《營(yíng)銷策劃報(bào)告》，關(guān)于項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用的預(yù)算是《營(yíng)銷策劃報(bào)告》的重要組成部分。 營(yíng)銷決策委員會(huì)將根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略和項(xiàng)目的發(fā)展計(jì)劃、鵬潤(rùn)地產(chǎn)在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥Α㈨?xiàng)目的規(guī)模和產(chǎn)品特征、區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)程度等因素對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用做出審批。 營(yíng)銷費(fèi)用的監(jiān)控 為及時(shí)了解營(yíng)銷費(fèi)用的使用情況，確?？煽匦院蛯?shí)效性，各地區(qū)公司營(yíng)銷部門須按如下要求向營(yíng)銷策劃中心及時(shí)上報(bào)營(yíng)銷費(fèi)用的使用情況。 （ 2）每 年年末在《地區(qū)公司年度營(yíng)銷計(jì)劃書》中，要對(duì)上年度各項(xiàng)目的 營(yíng)銷費(fèi)用使用情況進(jìn)行總結(jié)，并對(duì)本年度各項(xiàng)目的營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行預(yù) 算。 附件 18 鵬潤(rùn)地產(chǎn)項(xiàng)目推售計(jì)劃及價(jià)格專題報(bào)告 (參考 ) （一）項(xiàng)目情況及營(yíng)銷狀況 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 項(xiàng)目目前的營(yíng)銷狀況概述 （二）房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 項(xiàng)目所處區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)及分析 “主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào) 研分析”結(jié)論 （三）營(yíng)銷推售計(jì)劃 推售時(shí)機(jī)分析 內(nèi)部認(rèn)購方案 一次性或分期推盤分析 營(yíng)銷計(jì)劃籌備工作進(jìn)度情況 推售計(jì)劃安排及銷售速度評(píng)估 （四）價(jià)格制定 項(xiàng)目發(fā)展成本構(gòu)成與分析 價(jià)格構(gòu)成因素的影響與分析 客戶積累情況及需求分析 項(xiàng)目折實(shí)均價(jià)的確定 各種付款辦法的折扣率 各期銷售價(jià)格及價(jià)格調(diào)整幅度的確定 項(xiàng)目銷售面積、收入、價(jià)格調(diào)整匯總表，見（附表 23）及說明 （五）相關(guān)資料 項(xiàng)目成本及盈利預(yù)測(cè)表，見 (附表 24)及說明。 “主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)研分析”資料 項(xiàng)目住宅樓型、戶型統(tǒng)計(jì)表，見 (附表 25) 項(xiàng)目住宅均價(jià)平面圖，要求具體到各列 (戶型 ) 項(xiàng)目住宅價(jià)格系數(shù) 附件 19 鵬潤(rùn)地產(chǎn)項(xiàng)目住宅銷售價(jià)格系數(shù) （一）項(xiàng)目銷售價(jià)格系數(shù)制定的原則 （二）平面系數(shù)及垂直系數(shù)設(shè)置及構(gòu)成的分析 （三）價(jià)格系數(shù)權(quán)重的分析與確定 （四）銷售價(jià)格試算公式的確定 （五）銷售價(jià)格系數(shù)成果分析 總體均價(jià)構(gòu)成分析 某項(xiàng)目樓型目標(biāo)價(jià)格試算匯總表，詳見 (附表 26) 樓型價(jià)差分析 （六）相關(guān)資料 某項(xiàng)目單元樓座分布圖 某項(xiàng)目銷售價(jià)格平面系數(shù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)表，詳見 (附表 27) 某項(xiàng)目銷售價(jià)格垂直系數(shù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)表，詳見 (附表 28) 某項(xiàng)目單元系數(shù)評(píng)分圖 (每種系數(shù)一張圖 ) 某項(xiàng)目棟住宅價(jià)格試算表，詳見 (附表 29) 附件 110 鵬潤(rùn)地產(chǎn)項(xiàng)目開盤總結(jié)報(bào)告 (參考 ) （一）開盤成交情況概述 （二）開盤總結(jié) 成交客戶分析 推售產(chǎn)品成交情況分析 開盤前營(yíng)銷策劃總結(jié) 對(duì)下 次推售的安排 （三）營(yíng)銷費(fèi)用總結(jié) 《某項(xiàng)目開盤營(yíng)銷費(fèi)用使用情況表》 (附表 211) 《謀項(xiàng)目開盤營(yíng)銷費(fèi)用使用評(píng)估表》 (附表 212) 附件 111 鵬潤(rùn)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷管理后評(píng)估報(bào)告 (參考 ) （一）項(xiàng)目各類型物業(yè)銷售情況 （二）項(xiàng)目營(yíng)銷后評(píng)估 與市場(chǎng)定位時(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)情況對(duì)比分析 項(xiàng)目銷售時(shí)機(jī) 原定位與實(shí)際設(shè)計(jì)建設(shè)成果的對(duì)比分析 批復(fù)銷售價(jià)格與實(shí)際價(jià)格的對(duì)比分析 物業(yè)管理和管理費(fèi)價(jià)格確定檢討 項(xiàng)目計(jì)劃銷售期、速度與實(shí)際情況的對(duì)比分析 實(shí)際成交客戶與原定位 目標(biāo)客戶的區(qū)別及原因分析 項(xiàng)目的銷售策略 營(yíng)銷費(fèi)用使用情況評(píng)估 綜合評(píng)述本項(xiàng)目市場(chǎng)定位營(yíng)銷工作 1提出可借鑒的經(jīng)驗(yàn) 附件 112 鵬潤(rùn)地產(chǎn)項(xiàng)目月度營(yíng)銷工作簡(jiǎn)報(bào) （一）本月銷售情況統(tǒng)計(jì)匯總 客戶意向統(tǒng)計(jì)表 項(xiàng)目 總計(jì)數(shù)量 累計(jì)數(shù)量 接聽電話數(shù)量 留有電話數(shù)量 接待來訪客戶 其中 合計(jì) A 類 B 類 C 類 D 類 注： A 代表實(shí)客，討論價(jià)格及折扣； B 代表有購買意 圖客戶，詳細(xì)了解樓盤情況及看樣板間； C 代表老客戶，多次看過此樓盤； D 代表普通客戶，僅詢問和拿取資料。 表中所列項(xiàng)目是務(wù)必于本年銷售的項(xiàng)目，各子公司可以根據(jù)情況增加項(xiàng)目。 “庫存物業(yè)”應(yīng)在括號(hào)內(nèi)注明所包含的項(xiàng)目及物業(yè)類型。 “合計(jì)”和“逐月累計(jì)”中的“銷售套數(shù)”為住宅銷售套數(shù)與車位銷售個(gè)數(shù)之和。 “合計(jì)”和“逐月累計(jì)”中的“銷售額”和“合約額”為住宅、車位、商業(yè)銷售之和。 本銷售計(jì)劃表中的各項(xiàng)銷售指標(biāo)累計(jì)數(shù)應(yīng)與各公司年度考核指標(biāo)一