【正文】 這是總結(jié)的結(jié)尾部分。內(nèi)容包括應(yīng)如何發(fā)揚成績，克服存在問題及明確今后的努力方向。 二、工作總結(jié)文字表述的要求 要善于抓重點 總結(jié)涉及本單位工作的方方面面，但不能不分主次、輕重、面面俱到，而必須抓住重點。不要分散筆墨，兼收并蓄。 要寫得有特色 特色，是區(qū)別他事物的屬性。同一個單位今年的總結(jié)與往年也應(yīng)該不同。有些單位的總結(jié)幾年一貫制，內(nèi)容差不多，只是換了某些數(shù)字。陳云同志在 50 年代就強調(diào)：總結(jié)經(jīng)驗是提高自己的重要方法。寫總結(jié)時，在充分占有材料 基礎(chǔ)上，要認真分析、比較，找了重點，不要停留在一般化上。經(jīng)驗體會一旦形成，又要選擇必要的材料予以說明，經(jīng)驗體會才能“立”起來，具有實用價值。但常見一些經(jīng)驗總結(jié)往往不注意這一點，如同毛澤東同志批評的那樣，“把材料和觀點割斷，講材料的時候沒有觀點，講觀點的時候沒有材料，材料和觀點互不聯(lián)系”，這就不好。簡明則是要求在闡述觀點時，做到概括與具體相結(jié)合，要言不煩，切忌籠統(tǒng)、累贅，做到文字樸實，簡潔明了。所以 20XX年不再選一些只看價格，對服務(wù)質(zhì)量沒要求的客戶，沒有要求的客戶不是好客戶。 二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。 四、今年對自己有以下要求： 每周要增加 10個以上的新客戶，還要有 5到 6個潛在客戶。 見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。 要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。 和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。 以上就是我這一年的工作總結(jié)，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導請示，向同事探討，共同努力克服，為公司做出自己最大的貢獻。 二、對照上年工作總結(jié)和計劃的總結(jié)： xx 年全年的工作計劃完成的情況非常不樂觀，主要由于自己一直想的比較多，行動的比較少，并一直以量為主導，在新客戶開發(fā)和老客戶關(guān)系維護上面欠缺的太多，一直在進行著簡單銷售，覺得自己做了這么多年的銷售和團隊帶領(lǐng)，工作中也經(jīng)常有學習的習慣，但實際提高的技能非常不明顯。 心太急，沒去見客戶以前聯(lián)想的太多，而提前基本很少去考慮客戶真正的需求點和目標宣傳是個什么樣子，就去拜訪客戶，造成不能說服客戶，反而自己自信心下降，所以在 xx 年的途中避免發(fā)生盲目的追求和盲目的和客戶談判，一定要做好準備。 第二步通過人脈關(guān)系自己的朋友同事介紹客戶資料這個問題還不大，但是通過老客戶去轉(zhuǎn)介紹的很少，因為總覺得自己對老客戶的服務(wù)根本就不能讓其滿意，從做業(yè)務(wù)到現(xiàn)在只有 5 個老客戶給我進行轉(zhuǎn)介紹，所以這數(shù)字是非常可悲的，不管什么原因，自己沒做到讓客戶滿意那就是自己的原因，以后在這方面還得加大自己的人際關(guān)系力度，比如說：通過行業(yè)聚會，和朋友約會多了解，另外多學習一點人際關(guān)系相關(guān)的課程。 第四步收集完了資料后就應(yīng)該對客戶的組織結(jié)構(gòu)進行分析，行業(yè)內(nèi)部信息進行判斷分析，包括從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索，這是以后需要重點運用和練習的。 第六步判斷銷售機會，也是是關(guān)鍵的步驟之一，它就立刻決定了你的銷售是否能進入下一個階段，如果連銷售機會都沒有的話就不要進入下一步，免得將時間和資源花在不會產(chǎn)生簽約的客戶身上。g%*w39。 第五篇：廣告業(yè)務(wù)員年終工作總結(jié) ｘｘｘ工作總結(jié) 本年來，在公司的關(guān)心和支持下，借助于公司提供的公交 車車身、候車亭等優(yōu)勢媒體資源平臺，通過自己的不懈努力和與公司同事的精誠團結(jié)協(xié)作，在進一步鞏固老客戶的基礎(chǔ)上，不斷發(fā)展新客戶，在為公司貢獻了微薄業(yè)績的同時，更使自己得到了鍛煉和提高。 新興的廣告媒體形式層出不窮，使客戶在廣告投放上有了更多的選擇。為了更好地鞏固合作關(guān)系，一是加強與客戶的溝通聯(lián)絡(luò)，隨時聽取 客戶對廣告效果的評價，了解客戶對廣告投放的建議和意見；二是針對客戶提出的意見和建議，及時跟進解決，做到客戶有求必應(yīng)，以客戶滿意為己任，在業(yè)界為公司樹立了良好的形象，贏得了極佳的口碑。 （二）、積極拓展新客戶，為公司的可持續(xù)發(fā)展提供源源不斷的動力。眼勤就是要善于觀察發(fā)現(xiàn)，收集相關(guān)項目的籌備 情況及產(chǎn)品在本地的上市推廣活動；腿勤就是要勤于跑路，實地查看，先入為主，在瞬息萬變的競爭中贏得先機；嘴勤就是要多與業(yè)主進行溝通交流，了解其廣告投放意向，以便及時跟進；腦勤即勤于思考，要善于從與業(yè)主的溝通交流中，分析其對廣告投放的趨向性選擇，并根據(jù)其項目或產(chǎn)品特點，適時向其宣傳推廣公司媒體資源，引導其作出有利于本公司媒體的選擇，并最終達成廣告投放。 二、存在的不足 （一）、與同事的交流不夠多，團隊意識有待進一步增強。 三、今后工作的打算 （一）、加強學習，進一步提高業(yè)務(wù)能力，以適應(yīng)日新月異的廣告市場變化。 （三）、進一步鞏固“ｘｘｘ”等合作伙伴的廣告合作關(guān)系，為公司的發(fā)展提供長期、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量。 雖然本年的工作在公司的關(guān)系和支持下取得了一定的成績，但與公司的要求還存在一定差距。 ｘ年ｘ月篇二： 2021 年廣告業(yè)務(wù)員年終總結(jié)報告 2021 年廣告業(yè)務(wù)員年終總結(jié)報告 2021年年終總結(jié)報告 一、 2021 年個人全年工作業(yè)績匯總及分析： 2021 年的工作時間2021 年 3月 2021 年 1 月， 10個月的工作時間涉及的行業(yè)：投資擔保40 余家、食品 30 余家、嬰兒用品 40 余家、汽配大世界、北環(huán)汽配車飾廣場、陳砦花卉大世界、國際茶城、豫州電動車批發(fā)市場、國產(chǎn)汽車配件、名優(yōu)汽配廣場，投入時間最長的為投資擔保（ 6 月 12 月），合作的客戶：億諾擔保、瑞遠擔保、 369 擔保、商都婦產(chǎn)醫(yī)院、一鳴出國教育、國際茶城、北環(huán)汽配車飾廣場、陳砦花卉大世界，中原花木城、經(jīng)濟視點報、海瑞制藥、云夢服飾、新成汽車貿(mào)易公司，但真正了解這些公司內(nèi)部的詳細情況和決策者的興趣愛好，幾乎沒有，以往工作中有一種錯誤的觀念，始終認為發(fā)展向?qū)Щ虬l(fā)展多個向?qū)抢速M時間和給自己簽約時會造成麻煩，只知道公司名稱和聯(lián)系電話就 開始和客戶聯(lián)系推薦自己的產(chǎn)品，所以和客戶的關(guān)系一直也都不是特別理想?？偨Y(jié)以前的工作有以下幾點： 執(zhí)行力不強，以后每天按照計劃和目標行事，加大自我的監(jiān)督力度，每天提醒自己，這樣下去我能不能完成我 的目標和計劃？想想如果完不成自己對得起誰？ 沒找對人、沒說對話， 2021 年每次拜訪客戶先通過向?qū)Щ蛲獠苛私饪蛻舻幕炯軜?gòu)授權(quán)，好好想想設(shè)想拜見時客戶給與好的回復(fù)，在心里自己鼓勵自己，想好要說的話和想要了解的事。 三、顧問式營銷的六大步驟和基本要求對照分析自 己的執(zhí)行情況： 經(jīng)過摧龍六式的培訓之后，自己收獲的東西非常多，回頭看看自己以往的思考模式和銷售模式覺得自己欠缺的東西還有很多，根據(jù)自己的以往的情況進行對照分析，自己的感悟如下：摧龍六式的第一式客戶分析： 第一步在客戶分析和客戶資料收集、客戶資料分析判斷上要改變以前的單一形式，比方說客戶資料收集方面是做業(yè)務(wù)最基本、最基礎(chǔ)的東西，其實以往的方式方法有很多種如上網(wǎng)、看報、 1 1 12580、戶外、電視、 dm、行業(yè)周刊，這些最基本我都能做到并且自己在這方面做的還不錯。 第三步最關(guān)鍵的一點內(nèi)部資料審核是非常欠缺的，在這個上面自己只能給自己打 10 分，所以以后要全面地了解客戶的個人資料包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡 的運動和飲食習慣、行程，所有的一切都要一清二楚。 第五步內(nèi)部資料審核通過這段時間的培訓過后，了解到也就是說得到了他的資訊和信息過后自己首先要對客戶的內(nèi)部基本資料有所了解，包括他的營銷狀況、和客群定位、客戶的實力這些是最起碼知道的，這其中我認為是缺一不可，而以前這些我認為都沒做到，所以以后要仔細觀察 和體驗這方面的技能。經(jīng)過公司的培訓過后也意味到自己身上存在這很多的不足，我認為自己以后應(yīng)該在如何 pamp。 摧龍六式的第二式建立信任親和感： 我認為做銷售就要搞關(guān)系，關(guān)系搞好了自然而然業(yè)績就好起來了。 第二步在拜見當中給與對方好感，這些我認為自己能打 30 分，因為我的優(yōu)勢給客戶的第一面是很誠懇的、客戶一般不會有什么特別的戒備之心，在拜訪前我也會在腦海中進行話語組織，也能在客戶面前打開自己，進行下一步的梳理和定位客戶當下的一些情況，但在興趣互動和建立同盟中自己覺得只能給自己 10 分，所以前兩個階段是建立好感和約會階段，所以以后應(yīng)加強客戶的信賴感，和客戶進行家庭活動，吃飯聚餐，卡拉 ok。 摧龍六式的第三式需求審核、發(fā)現(xiàn)需求： 第一步審核當前客戶的主要方向和問題 :建立了良好的信賴的關(guān)系之后，接下來這一步了解客戶的根本目標和需求就比較容易了，然后進行分析他企業(yè)現(xiàn)有的情況和狀況，當客戶有了目標和愿望的時候，就會發(fā)現(xiàn)達到目標的問題和障礙，很慚愧的是以往的工作中根本就沒有達到這一地步，所以這個里面的得 分應(yīng)該 0 分，人脈人際關(guān)系一定要處理好是最關(guān)鍵的事，這種改變不是輕而易舉的事，所以多聽一些人際關(guān)系的講座和多多與身邊的朋友、同事勤加練習，先改變自己的想法和觀念。第三步理解完了決策者的思路和 媒體選擇后應(yīng)緊接著進行決策者的需求分析和判斷 :這一點自己的分數(shù)也是 0 分，因為以前即使找到了決策層也不會這么細的進行分析和判斷，所以對決策者的思路總覺得一頭霧水，當然這里面的因素很多，但這一點我覺得也是最重要的原因之一。第一步結(jié)合客戶的需求點和待解決的問題內(nèi)容進行價值呈報 :這一點 自己只能給以前的工作打 20 分，因為以前總覺得自己的價值自己的優(yōu)勢說的越多可能越能打動顧客的心理，現(xiàn)在知道了客戶決定采購時決不可能只看某一個指標，應(yīng)該將采購指標引導到對我們有利的方面來，自己領(lǐng)悟到無論你將的產(chǎn)品特點說的再好、講的再誘人，只要競爭對手只要比你好一點，比你心細一點，那我就失敗了。 第二步與影響層的互動和介入 :這一點只能給自己打 20 分，因為以前如果和發(fā)起人聯(lián)系的話，我會把所有的希望寄托與這個發(fā)起人，然后就一直和發(fā)起 人打太極，缺少及時的與決策者影響層互動和介入，所以以后要善于跨越聯(lián)系人發(fā)起人到影響人拍板人，要做到先去接觸再和向?qū)ё屑氀芯亢头治?，從而達到簽約的目的。摧龍六式的第 []。 第二步互動談判和如何推動簽約 :以前的做 法很單純?nèi)缓笞匀坏赝苿雍灱s；最后一式更是銷售中的最核心部分，而這么重要的部分自己重視的程度又有幾分呢？所以這一點也職能給自己打 20 分，現(xiàn)在認為談判就是雙方相互妥協(xié)和交換并達成一致的過程。然后在根據(jù)這些核心再去推動簽約，談判中無非是談到的就是價格、服務(wù)、付款條件和上刊時間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。 摧龍六式的第六式服務(wù)和體驗 :第一步簽約 了之后還要繼續(xù)與客戶之間的關(guān)系 :我認為這一項只能得 20 份，因為簽約前態(tài)度都非常熱情，總想把所有知道的事情全部都告訴他，總想把產(chǎn)品的特性和特點全部說出來，可一旦簽訂了協(xié)議交了錢，態(tài)度就沒有以前那么好了，只是可能會問一些最近的生活狀況或是公司運營狀況，所以從心里感覺簽約前和簽約之后感覺是很不一樣的，我覺得這一項也需要公司的大力配合，以前我們的公司一次性的買賣非常多。 第三步?jīng)Q策互動和人脈轉(zhuǎn)介紹 :得到了客戶的認可轉(zhuǎn)介紹非常容易，我認為在這一點 2021 做的尤為不好，因為很多客戶都是因為合作了之后提出一些異議沒解決或不能解決，才導致的客戶再次死亡，所以人際關(guān)系學我要在三月份之前認知努力的學完并能領(lǐng)會其真正含義，要經(jīng)常和自己的客戶互動談心，聚會、吃飯、娛樂。 最少 200 個符合我們媒體的客戶資料教育培訓 50 個、酒店餐飲 50 個、休閑娛樂 50、銀行、證券、投資擔保 60 個、食品 10 個、醫(yī)院 20 個、白酒、裝飾及其他 60 個， 2月 8 號以前全部列出來進行初步篩選。 4 月已投資擔保、婚紗攝影、奶制品為主， 3 月份每天抽出半小時了解婚紗攝影及奶制品行業(yè)資訊，在網(wǎng)上也留意次訊息。 7 月教育培訓（瑜伽、樂器、藝術(shù)培訓學校）、食品飲料為主 8 月飲料、啤酒、出國留學為主 9 月啤酒飲料、紅酒、月餅茶葉茶具為主 1 10月以禮品、家具、花卉市場為主 1 11月以白酒、投資擔保為主 1 12月以白酒、裝修裝飾及材料為主 五、對公司的管理意見和團隊建設(shè)意見（自己剛進入公司時間不足一個月，以下內(nèi)容僅代表個人觀點）： 為了提高工作效率應(yīng)減少業(yè)務(wù)人員填寫公司單據(jù)的時間，會議期間應(yīng)嚴格執(zhí)行會議幾率，達到簡單高效，加長會議中的客戶分析時間。 初步培訓：楊經(jīng)理憑借著其豐富的電視制做和招商功底給我們做的培訓也是讓我受益非淺的，基于我們對 dvd 發(fā)行流程的不清晰，楊經(jīng)理不惜親自驅(qū)車帶我們?nèi)⒂^了我們 dvd 駐京的