家裝業(yè)務(wù)員工作計劃-閱讀頁
2025-05-15 01:46本頁面
【正文】 不多，那就是因為前期沒有進行很好的“客戶儲存”。主要方法就是以公司新開工工地為中心，經(jīng)常性到開工工地的樓上樓下左鄰右舍或附近單元樓棟去尋找客戶，一旦發(fā)現(xiàn)客戶以后，就可以領(lǐng)著他們到施工工地去參觀，大部分客戶為穩(wěn)妥裝修起見，都會主動去左鄰右舍參觀學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)員抓住這個機會，接觸客戶的概率就比較大，一旦客戶參觀完施工工地以后，可以領(lǐng)他們再去看看其它的工地或樣板間，并帶領(lǐng)客戶上公司參觀。 有很多業(yè)務(wù)員卻沒有利用好公司已經(jīng)開工的工地，不去抓與工地最近的客戶 ，卻去舍近求遠(yuǎn)，在小區(qū)交房期間跑幾天，然后就到別的小區(qū)去了，沒有對施工工地進行精耕細(xì)作，從而浪費了很好的業(yè)務(wù)資源。有一個業(yè)務(wù)員，從小區(qū)交房開始，就一直待在該小區(qū)，基本上新小區(qū)一個月以后，業(yè)務(wù)員的數(shù)量就很少了，但他卻一直在該小區(qū)守候了半年時間，通過深挖客戶資源，在該小區(qū)他一個人就簽了近 30 個單，后來他撤到別的小區(qū)以后，由于在該小區(qū)做了大量的工作，也積累了 很好的人際關(guān)系和客戶關(guān)系，此后還一直有人為他介紹客戶，在該小區(qū)他一個人總共就做了 40 多個工程，差不多接近小區(qū)客戶總量的1/10。 四、老小區(qū)（單位宿舍） 我們在前面說過，針對單位集資建房或單位團購買房這兩種情況，我們可以到客戶的單位或老小區(qū)（單位宿舍）去做宣傳，但是有很多業(yè)務(wù)員忽略了這一點。老小區(qū)的情況是鄰里比較熟悉，有些老人成天都在小區(qū)，因此業(yè)務(wù)員可以與老人們拉拉家常，談一些家裝不環(huán)保對老 人或孩子的危害性，與老人建立好關(guān)系，與小區(qū)的傳達(dá)員、看門人形成非常熟的關(guān)系，通過一個客戶一個客戶地突破和關(guān)系力量的推薦，待上十天半個月做成 四五個單是沒有問題的，關(guān)鍵就是一定要想辦法與小區(qū)人員打成一片，不要讓保安把你趕走，造成小區(qū)居民的反感！ 第二節(jié)客戶電話名單 電話營銷是現(xiàn)代發(fā)展起來的一種營銷方式，它能在最短的時間內(nèi)通過電話聯(lián)系更多的客戶，是最經(jīng)濟的一種業(yè)務(wù)方式。家裝客戶的電話號碼有以下幾種搜集方式： 一、從售樓員處搜集 售樓員是賣房子的，每銷售一套房子，都會登記一份客戶信息，所以售樓員處肯定有很多的客戶電話號碼。但是從售樓員處搜集的電話要注意以下幾個特點： 盡量搜集客戶留下的固定電話，因為手提電話號碼經(jīng)常更換的機會較大，而固定電話一般不會頻繁更換號碼。 盡量多從售樓處搜集現(xiàn)房客戶的號碼，也就是售樓員每銷售出去了一套現(xiàn)房，你就能立即從售樓員那里得到號碼，在最短的時間內(nèi)與客戶聯(lián)系。有些小區(qū)物業(yè)公司是在交房前一周才入住小區(qū)開展工作，所以你要抓住這個特點，提前與物業(yè)公司建立聯(lián)系。 三、從工人處搜集（物業(yè)的維修工、鋪地磚的瓦工、搬運材料的力工） 在不能大量搜集電話號碼的時候，可以采用集少成多的辦法，與物業(yè)公司的維修工人、小區(qū)里施工的水暖工、瓦工以及搬運材料的工人建立聯(lián)系，通過他們?nèi)〉每蛻舻碾娫捥柎a，如果你能結(jié)識很多這樣的工人，那么也能搜集到很多的客戶電話號碼。與櫥柜公司、地板公司、地磚公司等所有與你無競爭關(guān)系的家裝同行合作，彼此共享客戶電話資源，也可以搜集到很多的客戶電話號碼。 同時，同行之間也應(yīng)建立一種潛規(guī)則，就是不能將號碼泄露給對方的同行，每個業(yè)務(wù)員都應(yīng)遵守這種約定。在客戶電話名單作為信息商品被拍賣的情況下，擁有一份客戶電話名單，通過電話聯(lián)系客戶不失為一個捷徑。所以業(yè)務(wù)員要苦練打電話基本 功。 第三節(jié)掌握團購信息 以上我們討論的是單個客戶業(yè)務(wù)方式，這種方式單次只能促成一個客戶，成交的金額比較小，現(xiàn)在還有一種業(yè)務(wù)方式，就是組織單位團購裝修，特點是單次成交金額巨大。本方法的優(yōu)點是有的放矢，缺點是團購房信息搜集起來較困難。
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