【正文】 ，首先要從內(nèi)而外的戰(zhàn)勝自我。只有愛(ài)你自己，愛(ài)你的商品，愛(ài)你的公司，你才能夠?qū)ぷ鞅憩F(xiàn)出足夠的熱忱。第二種欲望不僅是表現(xiàn)為外在的欲望還包括擁有、自我保護(hù)、優(yōu)越、模仿、安慰、好奇、算計(jì)、偏愛(ài)、自我實(shí)現(xiàn)等各種不同的欲望。那么，我們?cè)跔I(yíng)銷推廣的時(shí)候， 要迅速捕捉客戶的一系列信息比如財(cái)務(wù)狀況、投入計(jì)劃、材料安全等等，并進(jìn)行分析，我們才能夠拿出基本合乎客戶投資消費(fèi)的方案來(lái)和客戶進(jìn)一步溝通。銷售就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情認(rèn)真做，認(rèn)真的事情堅(jiān)持做?？蛻粲肋h(yuǎn)是對(duì)的。我們整個(gè)的銷售過(guò)程其實(shí)就是找出客戶的拒絕理由的過(guò)程。 1． c，即 cushion，緩沖的意思，即當(dāng)客戶提出拒絕理由時(shí)，一定要站在客戶的角度上表示理解，我們通常要說(shuō)的就是“我理解你的意思?！暗鹊?。銷售代表要想做好工作，除了要多說(shuō)之外，最重要的還得學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)客戶談話中的破綻時(shí)，一定不要馬上予以反擊，一定要給客戶留“面子”。 （一）拒絕的原因拒絕處理是業(yè)務(wù)員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除客戶的疑慮，最終促使其購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)商品的行為與過(guò)程。所以，拒絕處理是專業(yè)化銷售中最為重要的步驟，是通向成功銷售不可或缺的臺(tái)階。 客戶拒絕的原因客戶拒絕的原因多種多樣，但總的來(lái)說(shuō)，可以分為以下幾大類：●不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品），約占 55％●不需要（潛在需求未開(kāi)發(fā)），約占 20％。6 （二）拒絕處理的原則與方法 拒絕處理的話術(shù)運(yùn)用原則 a、必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實(shí)戰(zhàn)時(shí)才能做到胸有成竹； b、實(shí)際運(yùn) 用時(shí)應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶角度，以真情對(duì)待并靈活運(yùn)用話術(shù)； c、贊美認(rèn)同客戶觀點(diǎn)，取得客戶信任； d、用反問(wèn)法收集資料 e、強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，去除疑惑 拒絕處理的方式 a、間接否定法“是的 ??但是”例如：“當(dāng)然啦，這畢竟是一個(gè)投入不小的項(xiàng)目，考慮也是非常重要的。早一天申請(qǐng)，早一天做。例如：“請(qǐng)問(wèn)您是對(duì)我介紹的不滿意、不相信我本人，還是因 為別的原因？” c、舉例法以實(shí)例打動(dòng)客戶，去除疑惑點(diǎn)。做節(jié)能改造的投入才 100 多萬(wàn)，等于一個(gè)采暖季就收回了成本。況且又可以改變供暖不平衡的問(wèn)題。例如，客戶說(shuō)“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)不同意，所以先不做了?！?e、直接否定法以“那可能是 ??”來(lái)否定客戶的觀點(diǎn)?！翱赡苁悄阋郧懊τ谄渌ぷ鳎瑳](méi)有留意這個(gè)領(lǐng)域吧，我們公司現(xiàn)在已經(jīng)有十幾年歷史了，如果沒(méi)有實(shí)力，不可能存在這么多年，并且做那么大的面積，我們現(xiàn)在改造的供熱面積已經(jīng)由 5 億多平米，在行業(yè)內(nèi)，達(dá)到我們公司這種規(guī)模的還很少呢。切記：預(yù)防遠(yuǎn)勝于治療。按照馬斯洛的需求 層次理論，人們?cè)跐M足了基本的生存和安全保障后，需求的是更高一層的精神方面的滿足，如被社會(huì)所認(rèn)可，成就感等等；簡(jiǎn)單的高福利無(wú)法讓企業(yè)留住那些最有價(jià)值的人，因此產(chǎn)生了企業(yè)文化，所謂的企業(yè)文化就是為了滿足這類人的精神需求，從而達(dá)到讓這些人更能死心踏地的為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。具體的表現(xiàn)就是較好的企業(yè)文化，較好的待遇和福利以及培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，以及有很多愿意為了它而奮斗的人。古人云“先謀后事者昌，先事后謀者亡 ”。在各施其職的基礎(chǔ)上才談得上能有部門(mén)之間互動(dòng)合作。公司總部主要對(duì)各部門(mén)計(jì)劃的制訂和執(zhí)行實(shí)施給予審查，并發(fā)布公司的有關(guān)全面執(zhí)行的工作指示即可。一個(gè)企業(yè)的對(duì)外形象如一個(gè)人的氣質(zhì)一樣要注意內(nèi)外兼修?！币粋€(gè)好的形象的建立，從外表講應(yīng)是衣著統(tǒng)一和穿戴的規(guī)范，從內(nèi)在修養(yǎng)方面應(yīng)是禮貌的舉止和對(duì)待賓客的規(guī)范禮儀之中體現(xiàn)一個(gè)集體的內(nèi)涵。包括對(duì)來(lái)賓的禮貌用語(yǔ)，接聽(tīng)電話的習(xí)慣和標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)。所謂無(wú)規(guī)矩不成方圓！ 三、應(yīng)該抓大放小，放權(quán)部門(mén)主管。大老板更是日理萬(wàn)機(jī)，如果事必躬親累壞的總是極少數(shù)的高層人物，而工作未必就能卓有成效。既要規(guī)范管理，就要真正放權(quán)于部門(mén)管理人員。全力支持部門(mén)管理者對(duì)人事、制度及工作實(shí)施的有效管理與 8 合理安 排。真正做到“用人不疑，疑人不用”。在這點(diǎn)中，除了領(lǐng)導(dǎo)的重視和合理的調(diào)度外，也需要每個(gè)員工的理解，一是，個(gè)別的部門(mén)在這關(guān)鍵的時(shí)刻，緊張繁忙是必然的，我們不要因此著急上火顧此失彼，出現(xiàn)差錯(cuò)，更不要因此產(chǎn)生抱怨和情緒。在銷售的黃金季節(jié)中，接待好每個(gè)客戶、不失每筆定單、不丟每個(gè)項(xiàng)目，做到業(yè)務(wù)快捷、溝通清楚流暢，發(fā)貨準(zhǔn)確及時(shí)，體現(xiàn)我們的服務(wù)宗旨和工作的效率，是我們當(dāng)前必須做到的。要想員工對(duì)企業(yè)有忠誠(chéng)的態(tài)度，首先要讓員工找到集體的溫暖與歸屬感。做到“以人為本”的企業(yè)精神。在年終總結(jié)時(shí)召開(kāi)全體員工會(huì)議，總結(jié)過(guò)去一年工作成果，展望未來(lái)藍(lán)圖。以鼓勵(lì)奮發(fā)向上之精神 ，激發(fā)全體員工爭(zhēng)當(dāng)先進(jìn)的工作熱情。“團(tuán)圓晚宴”有濃郁的溫馨味道，對(duì)促進(jìn)公司人員之間感情和諧有益，更有利于提高集體的凝聚力。能有效提高員工的工作熱情和向心力。公司的產(chǎn)品和服務(wù)，在目前的市場(chǎng)，是大有作為。只不過(guò)價(jià)格有些偏高。商務(wù)運(yùn)作比較好的話 ，價(jià)格也不是問(wèn)題。謹(jǐn)請(qǐng)批評(píng)指正。上半年銷售工作總結(jié)怎么寫(xiě)呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，具情寫(xiě)作方法大家可以參考以下這篇優(yōu)秀的銷售工作總結(jié)范文。在這三個(gè)月的時(shí)間中，領(lǐng)導(dǎo)給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，同時(shí)更感受到了市場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟和對(duì)員工無(wú)微不至關(guān)懷的溫暖， 感受到了市場(chǎng)部人“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見(jiàn)彩虹”的豪氣，也體會(huì)到了市場(chǎng)部人作為公司核心部門(mén)工作的艱辛和堅(jiān)定。三個(gè)月以來(lái)，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過(guò)自身的努力，各方面均取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡(jiǎn)要匯報(bào)。作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。過(guò)去的工作中，真正體會(huì)到什么 才是客戶最需要的服務(wù)，工作中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。）作外，時(shí)刻監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為維護(hù)市場(chǎng)秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。二是產(chǎn)品的價(jià)格管理、客戶管理，具體包括按照相關(guān)銷售管理制度，對(duì)相關(guān)部門(mén)進(jìn)行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見(jiàn)和建議；隨時(shí)掌握市場(chǎng)變化情況，與銷售部一道對(duì)客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，作好客戶滿意度 調(diào)查、客戶評(píng)價(jià)；對(duì)銷售市場(chǎng)進(jìn)行檢查、監(jiān)督、檢查等工作；三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強(qiáng)自身工作的號(hào)召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。短短幾個(gè)月時(shí)間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)員工標(biāo)準(zhǔn)相比，還有一定的差距。 遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。 第四篇：銷售人員上半年工作總結(jié) (800 字 ) 銷售人員上半年工作總結(jié) 一、上半年個(gè)人成績(jī)總結(jié) 在這半年多的時(shí)間里，我通過(guò)努力工作得到了一些收獲。經(jīng)過(guò)半年多的努力，獲得了一些成功案例，一些優(yōu)質(zhì)潛在客戶也逐漸積累到了一定程度。今年上半年主要完成了以下業(yè)績(jī)： 二、存在的缺點(diǎn) 在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。 三、下半年工作措施 對(duì)于老客戶、重點(diǎn)客戶和潛在客戶，定期保持聯(lián)系和溝通，穩(wěn)定與客戶關(guān)系，以取得更好的銷售成績(jī)。 加強(qiáng)多方面知識(shí)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野、增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，采取多種途徑提高業(yè)務(wù)水平，把銷售工作與交流技能結(jié)合。根據(jù)銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月、每周、每日。 五、相關(guān)建議 以上是我對(duì)今年上半年銷售工作的總結(jié)，以及對(duì)今后工作的一些不成熟的建議和看法，懇請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)斧正。我覺(jué)得只要用心的做好了每天必做的工作，我們就不愁沒(méi)生意的。具體的工作是 :開(kāi)門(mén)的第一件事是先站在店鋪的外面仔細(xì)觀察一下整體的感覺(jué)和衛(wèi)生，包括門(mén)兩側(cè)和門(mén)玻璃，自己如果看著舒服了，顧客才會(huì)舒服。具體的工作就是每天堅(jiān)持仔細(xì)搞好清潔衛(wèi)生，讓顧客從哪個(gè)角度看展示品都有舒心的感覺(jué)。 三：產(chǎn)品的擺放要美觀，這樣會(huì)不知覺(jué)的提高了產(chǎn)品的檔次，還會(huì)讓顧客一目了 然。 四：店員的個(gè)人形象妝容要得體，因?yàn)楹玫男蜗髪y容銷售的過(guò)程中更有說(shuō)服力。具體的工作是大家精致妝容，相互檢查儀表妝容。沒(méi)有什么人會(huì)拒絕你的熱情的，即使她們今天不買(mǎi)，因?yàn)槟愫軣崆椋軐I(yè)，相信有一天她還再來(lái)。 六：做好每天的顧客檔案，堅(jiān)持每天都辦新會(huì)員，每天都 回店老顧客。每天聯(lián)系幾位老顧客，約她們回店派發(fā)新品試用裝以便再次銷售。具體工作是：每天顧客的意見(jiàn)和建議要分類記錄清楚，那是我們最寶貴的改進(jìn)方案，而且還會(huì)給顧客很重視她的感覺(jué)。具體的工作是：向更多的顧客去銷售產(chǎn)品，和向每個(gè)顧客銷售更多的產(chǎn)品，積少成多。 九：每晚工作結(jié)束前要補(bǔ)全所缺產(chǎn)品。 暫時(shí)就總結(jié)這些一天應(yīng)做的正常工作，覺(jué)得還有很多不足，等待學(xué)習(xí)進(jìn)步在更進(jìn)。 3