【正文】 能夠減輕自己痛苦的功能卻十分感興趣。 戶的視線接觸。只有視線接觸才能確認(rèn)什么是我們所需要 的。針對(duì)不同人要選取不同的介紹方式，不同層次的人關(guān) 心的重點(diǎn)是不一樣的。技術(shù)關(guān)心的是產(chǎn)品是否好用，關(guān)注的是技術(shù)實(shí)現(xiàn)。對(duì)于這種客戶首先不能讓他發(fā)怒，特別是在用詞的態(tài)度上一定要特別地小心，穩(wěn)重地與對(duì)方接觸，不要對(duì)任何事情發(fā) 表評(píng)論，你要做個(gè)好聽眾，適時(shí)地贊美或稱贊他。對(duì)于沉著冷靜型的，說服技巧必須講求邏輯，說明必須以數(shù)字和實(shí)例，談話的內(nèi)容必須符合對(duì)方的興趣，需要與他長(zhǎng)期的交往，因?yàn)槌林偷娜藢?duì)事物的判斷非常細(xì)膩。對(duì)于這種客戶一定要保持誠(chéng)懇的交往，讓他感到你是他的好伙伴，并要學(xué)會(huì)配合對(duì)方的步調(diào)，不可冒犯對(duì)方。他本身在性格上存在缺陷，所以在跟這種客戶交往時(shí)，一定要讓他感覺到你很喜歡他，甚至感到你們就是好朋友，你還要像他一樣地配合他的步調(diào)，不要冒犯到對(duì)方。這種人 的表現(xiàn)比較誠(chéng)實(shí)，喜歡占便宜，所以我們一定要表現(xiàn)得誠(chéng)實(shí)正直，超過一種界限時(shí)，就不能再屈服，你讓對(duì)方感覺到，你代表的是你們公司，你在銷售質(zhì)量?jī)?yōu)異的合格產(chǎn)品，事實(shí)上你講的每一句話都是非常誠(chéng)懇的，你不能讓他或者說讓這種討價(jià)還價(jià)型的人認(rèn)為他是對(duì)的。 （二）．優(yōu)秀的展示技巧要具有優(yōu)秀的展示技巧，首先要從內(nèi)而外的戰(zhàn)勝自我。只有愛你自己，愛你的商品，愛你的公司，你才能夠?qū)ぷ鞅憩F(xiàn)出足夠的熱忱。第二種欲望不僅是表現(xiàn)為外在的欲望還包括擁有、自我保護(hù)、優(yōu)越、模仿、安慰、好奇、算計(jì)、偏愛、自我實(shí)現(xiàn)等各種不同的欲望。那么，我們?cè)跔I(yíng)銷推廣的時(shí)候，要迅速捕捉客戶的一系列信息比如財(cái)務(wù)狀況、投入計(jì) 劃、材料安全等等，并進(jìn)行分析，我們才能夠拿出基本合乎客戶投資消費(fèi)的方案來和客戶進(jìn)一步溝通。銷售就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情認(rèn)真做，認(rèn)真的事情堅(jiān)持做。 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。我們整個(gè)的銷售過程其實(shí)就是找出客戶的拒絕理由的過程。 1． c，即 cushion，緩沖的意思，即當(dāng)客戶提出拒絕理由時(shí)，一定要站在客戶的角度上表示理解，我們通常要說的就是“我理解你的意思。“等等。銷售代表要想做好工作，除了要多說之外，最重要的還得學(xué)會(huì)傾聽。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)客戶談話中的破綻時(shí)，一定不要馬上予以反擊，一定要給客戶留“面子”。 （一）拒絕的原因拒絕處理是業(yè)務(wù)員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除客戶的疑慮，最終促使其購買壽險(xiǎn)商品的行為與過程。所以，拒絕處理是專業(yè)化銷售中最為重要的步驟，是通向成功銷售不可或缺的臺(tái)階。 客戶拒絕的原因客戶拒絕的原因多種多樣，但總的來說 ，可以分為以下幾大類：●不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品），約占 55％●不需要（潛在需求未開發(fā)），約占 20％。6 （二）拒絕處理的原則與方法 拒絕處理的話術(shù)運(yùn)用原則 a、必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實(shí)戰(zhàn)時(shí)才能做到胸有成竹； b、實(shí)際運(yùn)用時(shí)應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶角度，以真情對(duì)待并靈活運(yùn)用話術(shù)； c、贊美認(rèn)同客戶觀點(diǎn)，取得客戶信任； d、用反問法收集資料 e、強(qiáng)化購買點(diǎn)，去除疑惑 拒絕處理的方式 a、間接否定法“是的 ??但是”例如：“當(dāng)然啦，這畢竟是一個(gè)投入不小的項(xiàng)目，考慮也是非常重要的。早一天申請(qǐng)，早一天做。例如：“請(qǐng)問您是對(duì)我介紹的不滿意、不相信我本人，還是因?yàn)閯e的原因？” c、舉例法以實(shí)例打動(dòng)客戶，去除疑惑點(diǎn)。做節(jié)能改造的投入才 100 多萬，等于一個(gè)采暖季就收回了成本。況且又可以改變供暖不平衡的問題。例如，客戶說“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)不同意，所以先不做了?！?e、直接否定法以“那可能是 ??”來否定客戶的觀點(diǎn)。“可能是你以前忙于其他工作，沒有留意這個(gè)領(lǐng)域吧，我們公司現(xiàn)在已經(jīng)有十幾年歷史了，如果沒有實(shí)力，不可能存在這么多年，并且做那么大的面積，我們現(xiàn)在改造的供熱面積已經(jīng)由 5 億多平米，在行業(yè)內(nèi)，達(dá)到我們公司這種規(guī)模的還很少呢。切記：預(yù)防遠(yuǎn)勝于治療。按照馬斯洛的需求層次理論，人們?cè)跐M足了基本的生存和安全保障后，需求的是更高一層的精神方面的滿足，如被社會(huì)所認(rèn)可，成就感等等；簡(jiǎn)單的高福利無法讓企業(yè)留住那些最有價(jià)值的人，因此產(chǎn)生了企業(yè)文化，所謂的企業(yè)文化就是為了滿足這類人的精神需求，從而達(dá)到讓這些人更能死心踏地的為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。具體的表現(xiàn)就是較好的企業(yè)文化，較好的待遇和福利以及培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) ，以及有很多愿意為了它而奮斗的人。古人云“先謀后事者昌，先事后謀者亡”。在各施其職的基礎(chǔ)上才談得上能有部門之間互動(dòng)合作。公司總部主要對(duì)各部門計(jì)劃的制訂和執(zhí)行實(shí)施給予審查，并發(fā)布公司的有關(guān)全面執(zhí)行的工作指示即可。一個(gè)企業(yè)的對(duì)外形象如一個(gè)人的氣質(zhì)一樣要注意內(nèi)外兼修?！币粋€(gè)好的形象的建立，從外表講應(yīng)是 衣著統(tǒng)一和穿戴的規(guī)范，從內(nèi)在修養(yǎng)方面應(yīng)是禮貌的舉止和對(duì)待賓客的規(guī)范禮儀之中體現(xiàn)一個(gè)集體的內(nèi)涵。包括對(duì)來賓的禮貌用語，接聽電話的習(xí)慣和標(biāo)準(zhǔn)用語。所謂無規(guī)矩不成方圓！ 三、應(yīng)該抓大放小，放權(quán)部門主管。大老板更是日理萬機(jī)，如果事必躬親累壞的總是極少數(shù)的高層人物，而工作未必就能卓有成效。既要規(guī)范管理，就要真正放權(quán)于部門管理人員 。全力支持部門管理者對(duì)人事、制度及工作實(shí)施的有效管理與 8 合理安排。真正做到“用人不疑，疑人不用”。在這點(diǎn)中，除了領(lǐng)導(dǎo)的重視和合理的調(diào)度外，也需要每個(gè)員工的理解，一是，個(gè)別的部門在這關(guān)鍵的時(shí)刻，緊張繁忙是必然的，我們不要因此著急上火顧此失彼，出現(xiàn)差錯(cuò)，更不要因此產(chǎn)生抱怨和情緒。在銷售的黃金季節(jié)中，接待好每個(gè)客戶、不失每筆定單、不丟每個(gè)項(xiàng)目，做到業(yè)務(wù)快捷、溝通清楚流暢，發(fā)貨準(zhǔn)確及時(shí)，體現(xiàn)我們的服務(wù)宗旨和工作的效率，是我們當(dāng)前必須做到的。要想員工對(duì)企業(yè)有忠誠(chéng)的態(tài)度，首先要讓員工找到集體的溫暖與歸屬感。做到“以人為本”的企業(yè)精神。在年終總結(jié)時(shí)召開全體員工會(huì)議，總結(jié)過去一年 工作成果，展望未來藍(lán)圖。以鼓勵(lì)奮發(fā)向上之精神，激發(fā)全體員工爭(zhēng)當(dāng)先進(jìn)的工作熱情。“團(tuán)圓晚宴”有濃郁的溫馨味道，對(duì)促進(jìn)公司人員之間感情和諧有益，更有利于提高集體的凝聚力。能有效提高員工的工作熱情和向心力。公司的產(chǎn)品和服務(wù)，在目前的市場(chǎng)，是大有作為。只不過價(jià)格有些偏高。商務(wù)運(yùn)作比較好的話，價(jià)格也不是問題。謹(jǐn)請(qǐng)批評(píng)指