【正文】 汽車 4S 店的經(jīng)營(yíng)狀況的好壞， 70%依賴于所經(jīng)營(yíng)的品牌，品牌好就容易賺錢(qián)，品牌不好就不容易賺錢(qián)。當(dāng)然完全的盈利模式確實(shí)需要廠商更大的努力，畢竟你賣的是單一品牌的車，局限性很大。 利潤(rùn)是挺高的 一般 4S 店都與廠家簽訂了購(gòu)銷合同。尤其在中國(guó)現(xiàn)在汽車消費(fèi)文化并不理性的情況下，要很好的生存下去確實(shí)需要費(fèi)不少的努力。 但是利潤(rùn)并非 只有賣車，其實(shí) 4S 店的模式很多人不理解也并不知曉其中原因，維修、改裝，甚至保險(xiǎn)都是現(xiàn)在 4S 店的盈利組成部分。大多數(shù) 4S店學(xué)歷不高，汽車文化意識(shí)不強(qiáng)，整體素質(zhì)還有待提高。 汽車 4S店自身可控制的經(jīng)營(yíng)因素有限 汽車 4S 店自身可控制的經(jīng)營(yíng)因素有限 ,難以體現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng) 汽車廠家出于自身品牌利益的原因，對(duì)汽車 4S 店的經(jīng)營(yíng)管理模式、業(yè)務(wù)流程、崗位的設(shè)置等都有標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定和要求，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、促銷政策、銷售區(qū)域、零配件和工時(shí)的價(jià)格也有較為強(qiáng)硬的規(guī)定和植入。這些都說(shuō)明 4S 店的自身可控環(huán)節(jié)比較弱，自主控制價(jià)格、配置等因素發(fā)言權(quán)不大。相信那個(gè)時(shí)候 4S 店也能比得上歐美發(fā)達(dá)國(guó)家了。隨著 4S 店不斷進(jìn)入汽車用品行業(yè)，經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合逐步做到“輕改裝，重 4S 店”。 做大做強(qiáng)，降低成本， 4S 店想進(jìn)入汽車用品行業(yè)，會(huì)選擇與其車型相匹配，品牌相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，一般會(huì)向當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和廠家處購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，價(jià)格當(dāng)然要有一定的優(yōu)勢(shì)，汽車用品經(jīng)銷商要做到這一 點(diǎn)，做大做強(qiáng)自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)，前期為了擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)可以選擇性對(duì)汽車 4S 店進(jìn)行鋪貨，銷售量上去后，要求廠家更多的支持，降低采購(gòu)成本，要求廠家將代理價(jià)格降到真正的最低點(diǎn)，甚至比他們給予 4S 店的供貨價(jià)還要低得多（因?yàn)槠滗N售量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于任何一家 4S 店的采購(gòu)量），為了讓廠家心甘情愿的給予最低價(jià)，還要將通常的月結(jié)的付款方式轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金提貨的付款方式，經(jīng)銷商爭(zhēng)取拿到能適合 4S 店銷售的品牌代理（并要求獨(dú)家的），另外也可以買(mǎi)斷某些單品等方式降低采購(gòu)成本，為了取得銷售價(jià)格優(yōu)勢(shì)，還要降低銷售和管理成本，以期待達(dá)到總成本的最低，在這 方面做的最好的是大型家電經(jīng)銷商，值得汽車用品經(jīng)銷商好好學(xué)習(xí)。為了更好的貫徹產(chǎn)品和渠道分離，降低運(yùn)營(yíng)成本的基礎(chǔ)上，可以把經(jīng)營(yíng) 4S 店的產(chǎn)品用倉(cāng)庫(kù)和寫(xiě)字樓的方式，而零售改裝則可以在汽車用品一條街設(shè)立批發(fā)店鋪，就能把產(chǎn)品和渠道很好 的分離，減少運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和管理成本，還能保 證產(chǎn)品價(jià)格不混亂?！叭笔侵附?jīng)銷商不但要為 4S 店提供汽車影音、防盜、 GPS、胎壓檢測(cè)儀、倒車?yán)走_(dá)等汽車電子，而且還要提供美容護(hù)理、裝飾改裝、防爆膜等產(chǎn)品，總之買(mǎi)車之后要用的所有的東西，“精”是指 4S 店因?yàn)閳?chǎng)地的原因，每一個(gè)品類一般只選擇少量的品牌，會(huì)選擇有比較優(yōu)勢(shì)、性價(jià)比高的產(chǎn)品。 為了做好 4S 店業(yè)務(wù)，汽車用品要成立 4S 店銷售部，要 培養(yǎng)一批強(qiáng)有力的營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員，專門(mén)從事與 4S 店的各級(jí)人員進(jìn)行溝通，將4S 店與零售渠道放在同等重要的地位來(lái)抓。如在 4S 店進(jìn)入汽車用品初期，整車的利潤(rùn)還比較高， 4S 店一般把汽車用品作為贈(zèng)品，那選擇一些實(shí)用，實(shí)惠，檔次不是很高的產(chǎn)品，肯定會(huì)得到 4S 店商家的認(rèn)同，很好的切入 4S 店渠道。 利用專業(yè)的汽車 4S 店銷售軟件解決問(wèn)題。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，汽車經(jīng)銷商開(kāi)始產(chǎn)生，硬件不斷完善，但是硬件上升到一定程度就很難突破了，一些有眼光的汽車經(jīng)銷商開(kāi)始利用現(xiàn)代化的軟件來(lái)提 升層次。 另外一類是針對(duì)銷售管理的軟件，這類軟件在市場(chǎng)上就很少了。此系統(tǒng)通過(guò)為銷售顧問(wèn)配備手機(jī)、平板電腦或者 IPAD 實(shí)現(xiàn)移動(dòng)銷售，可與財(cái)務(wù)部、裝俱部、一站式、銷售部和客服部實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)共享。既提升了 4S 店的品牌形象，提高了銷售顧問(wèn)的工作效率，同時(shí)其中的一些軟件程序控制了銷售行為，解決了 4S 店專業(yè)的人才素質(zhì)不高的問(wèn)題，而且縮短了銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)周期，可提高汽車經(jīng)銷商開(kāi)店的速度。 4S 店數(shù)量 全國(guó)有六至七千家 4S 店，北京有 405 左右。 一般來(lái)說(shuō)，汽車 4S 店的促銷有兩種。 還有一種是 4S店自己做促銷，可能是由于 4S店的建立時(shí)間不長(zhǎng)，地點(diǎn)較偏僻，或者同品牌 授權(quán)商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈等原因造成，也許是處理庫(kù)存，增加資金流轉(zhuǎn)，也許是處理展車，也許是有包銷車型，也許迫于目標(biāo)和返點(diǎn)壓力，促銷原因林林總總。 但 從整個(gè)汽車 4S 店的商業(yè)模式來(lái)說(shuō)，售車只是獲取一個(gè)長(zhǎng)期顧客的手段，甚至可以將售車?yán)斫鉃楂@取客戶成本。按照這個(gè)模式，售車是獲取客戶的開(kāi)始，那么，怎么促銷都不過(guò)分。 事實(shí)上，目前大多數(shù) 4S 店都將利潤(rùn)分為銷售利潤(rùn)和維修利潤(rùn)兩部分，在內(nèi)部分工上，也完全各自獨(dú)立。 在整個(gè)汽車服務(wù)流程中，售車僅僅是獲得客戶的開(kāi)始，精品等作為交易談判的緩沖，或者變相促銷，維修和保養(yǎng)作為整體服務(wù)流程。 汽車廠家比的是什么？靠的是什么？汽車市場(chǎng)保有量。 所以，在這個(gè)最基本問(wèn)題上，我說(shuō) 4S 店，怎么促銷都不過(guò)分！ 4S 店的價(jià)格及優(yōu)勢(shì) 是針對(duì)廠家特約維修店 4S 店而言的，即二級(jí)經(jīng)銷商是沒(méi)有廠家認(rèn)證的小汽車經(jīng)銷商，二級(jí)經(jīng)銷商一般是一級(jí)代理或地區(qū)總代的分銷處，他本身是沒(méi)有車輛，拿車也是從 4S 店拿車，但由于沒(méi)有像 4S 那樣受廠家限制，而且本身投資也比 4S 店低，所以二級(jí)經(jīng)銷商的價(jià)格會(huì)比 4S店低一些。二級(jí)經(jīng)銷商售價(jià)較低，二級(jí)市場(chǎng)較 4S 店的優(yōu)勢(shì)是比較明顯的，由于不受廠家直接管 理，所以經(jīng)常在價(jià)格方面會(huì)有不小幅度的優(yōu)惠出現(xiàn)，這也是二級(jí)市場(chǎng)最受消費(fèi)者關(guān)注的特點(diǎn)所在。但由于不受廠家直接控制，沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的管理，而且二級(jí)經(jīng)銷商往往規(guī)模較小，如果購(gòu)車出現(xiàn)問(wèn)題，不容易得到解決。 另外二級(jí)經(jīng)銷商的車多是串貨，基本上都是從別處開(kāi)回來(lái)的，很難保證“零”公里銷售。其次要問(wèn)清楚低價(jià)提車是否需要作售后一條龍服務(wù)，如果單提裸車，是否還能低價(jià)提車。 同時(shí)，要注意的是車輛價(jià)格除了車子本身的價(jià)格之外還有新車裝飾、上保險(xiǎn)、代繳購(gòu)置稅、代上牌照等多種費(fèi)用統(tǒng)一構(gòu)成。因此，建議購(gòu)車時(shí)首選還是 4S 店。而且 4S 店由于收到汽車廠商的嚴(yán) 格控制所以一旦發(fā)生問(wèn)題也容易獲得解決。關(guān)于戰(zhàn)機(jī)分代的 4s 標(biāo)準(zhǔn) SuperManeuverability SuperSonicCruise Stealth SuperiorAvionicsforBattleAwarenessandEffectiveness 翻譯成中文就是“超機(jī)動(dòng)性”、“超音速巡航”、“隱身能力”和“高級(jí)戰(zhàn)役意識(shí)和效能的航空器”（直譯）。按照 F22 的制造商洛克希德 馬丁公司的官方文檔的解釋，更傾向于解釋為“高信息優(yōu)勢(shì)”，也就是“網(wǎng)絡(luò)中心戰(zhàn)情況下的戰(zhàn)場(chǎng)意識(shí)能力”。