【正文】 的。 2．企業(yè)通過參加相應(yīng)的學術(shù)會議推介產(chǎn)品。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授 對產(chǎn)品進行介紹推廣，以便進入部分醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。 4．由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。新產(chǎn)品進入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準方可。會前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、會長等，會后再進行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進入醫(yī)院。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其它部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其它部門的 工作。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進而向其它部門推薦。每個地方的醫(yī)學會、藥學會均與當?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團進行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進行了解。 9．以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入。 10．通過行政手段使產(chǎn)品進入。 11．試銷進入。 12．其它方法。 （四）影響醫(yī)院進藥的不利因素 影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預和其他人為因素；當?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對衛(wèi)生局的因素，就需對 衛(wèi)生局進行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。 二、如何進行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動 醫(yī)院促銷的工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。 （一）對醫(yī)、護人員 當產(chǎn)品進入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、 **、專家、教授的臨床促銷工作。因為對方一般接受人在前，接受產(chǎn) 品在后。 這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、 **長、 **、專家、教授面對面的私下交流來實現(xiàn)的。 主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的 三、五個醫(yī)生或 **交談的形式。 這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、 **及領(lǐng)導建立關(guān)系也快，但費用較高。 首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。醫(yī)生代表要掌握確切的參會名 單，時間、地點由科室主任安排。 然后公司派 34 名藥品銷售人員參加座談會，員工應(yīng)提前半個小時到達，清掃并布置會場 (在桌上放好水果及茶點類食品 )，門前站兩名代表發(fā)放礦泉水和產(chǎn)品資料。 會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。會議過程中請科室主任、教授、 **長代表講話。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后相互之間交流。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。 這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或 80%以上已進貨的情況下舉辦。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。 會議可選在醫(yī)院會議室進行，以“藥劑人員學習產(chǎn)品醫(yī)學知識”名義舉辦。座談會可按“公司對科室”的座談形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。 （三）對病人 由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料 (患者使用 )給相關(guān)病人，邊發(fā)邊宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時應(yīng)附加一句：“祝您早日康復”。同時，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。 三、如何完成收款工作 （一）直接收款 這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財務(wù)人員，辦理收款手續(xù)。在收款時，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財務(wù)部收款?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達到收款的目的。訪問顧客的計劃，應(yīng)在前一天制定好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習慣。 （二）、準備推銷工具 ：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接收單等。 ：計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣資料，其它宣傳材料等。 1．發(fā)揮宣傳作用。 2．扮演“禮品”角色，增進友情。 3．讓人人感知“她”。如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試，他們真正感知過，接受起來就容易。有些藥品較貴，不宜見人就送，藥品銷售人員大多犯難。 總之，只要善于分析產(chǎn)品的特點，認真總結(jié)，巧用樣品，每種樣品都能挖掘出廣闊的空間，在節(jié)省開發(fā)市場費用、節(jié)藥營銷成本等方面才會大有可為。 使用材料時注意：（ 1）藥品銷售人員使用時，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。（ 3）所有材料給醫(yī)生之前，應(yīng)該先用鋼筆把重要部分標出來。 （五）醫(yī)院拜訪技巧 1．拜訪前心理準備 拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產(chǎn)品。有經(jīng)驗的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘，這十分鐘的準備時間在拜訪中可以起到十分重要作用。 這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。注意這些細節(jié)，從接近醫(yī)生至要離開這段時間的觀察，可以幫助了解醫(yī)生的側(cè)面。 （ 2）藥品銷售人員的著裝原則 時間、地點和場合，是穿著打扮的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。 當然，服裝花哨 ，會給人一種輕浮、不可信任的感覺，所以藥品銷售人員的穿戴，應(yīng)該從實際出發(fā)，力求整潔。 銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個細節(jié)。在正規(guī)場合，白手帕最合適。 總之，無論男、女銷售人員，在服裝 穿著上都應(yīng)避免與顧客服裝的差異太大，應(yīng)巧妙地根據(jù)時間、地點、場合的不同，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。對待名片的方式不同，可以使已成的交易化為零，也可以使它變成一個龐大的數(shù)字，所以作為藥品銷售人員，嚴忌無視別人的名片。即使已經(jīng)坐下，在交換時還是應(yīng)該站起來。要自然地送到醫(yī)生的胸前，但 在接受醫(yī)生的名片時，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以顯示你的尊敬之情?！拔沂悄衬彻镜摹！鼻杏洠瑒e忘了微笑 ! e 名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。 f 接受名片不要馬上收起。時刻想到名片是自己和他人的化身，舉止就會慎重。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？ （ 1）先讓醫(yī)生了解公司。故藥品銷售人員應(yīng)該讓醫(yī)生更多地了解公司。倘若只講銷售產(chǎn)品，一旦被拒絕，就不好意思再拜訪了。初訪前，對醫(yī)生的情況是陌生的。弄清醫(yī)生的個人資料是初次拜訪的最大目的。當你想了解醫(yī)生時，醫(yī)生也在了解你。這里有兩點需要注意 :一是了解清楚誰是主要決策人。此時，你應(yīng)該弄清楚，到底誰是科室主任，是一個人，還是幾個人共同決定。即使初訪沒 有深談，調(diào)查也不全面，但如能有意創(chuàng)造出一個再訪的借口，也是一大收獲。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照像機等。 ，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。 ，業(yè)務(wù)專長可詢問醫(yī)院里幾 位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進藥工作；中型醫(yī)院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長或副院長，有進藥的權(quán)力。 必須特別注意的是，決定進藥決策者有可能是其他人，所以應(yīng)先打聽到進藥的真正決策者。 藥劑科是負責進藥和藥品調(diào)劑的直接責任機構(gòu)。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產(chǎn)品的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關(guān)。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥公司名稱、地點、電話、負責人，及該醫(yī)藥公司的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥公司幫助進藥。可從藥劑科主任、采購處打聽同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價、批發(fā)價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業(yè)統(tǒng)計處方量而收的擁金。 三、促銷渠道 、住院部藥房 因為藥房發(fā)藥員 (特別是門診藥房 )直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計處方員、藥方組長的姓名及相關(guān)情況。 3．門診、住院部的醫(yī)生、 ** 藥品銷售人員應(yīng)找到對應(yīng) 科室位置，了解對應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。所以調(diào)查務(wù)必認真、詳細、清楚、真實。 對目標市場醫(yī)療系統(tǒng)做全面調(diào)查后，應(yīng)選擇一部分容易突破的醫(yī)院逐個突破 (先易后難，各個擊破 )，同時為藥品進入醫(yī)院做一些輔墊性工作一 (包括推廣準備，走訪工作等 )?？偨Y(jié)是應(yīng)用寫作的一種，是對已經(jīng)做過的工作進行理性的思考。以下是由 各位領(lǐng)導，各位同任： 新年好 ! 一年的工作即將結(jié)束了，相信在一年結(jié)束的時刻，大家都有自己的話要說，這是肯定的，每個人的想法都是不一樣的，這需要不斷的努力，才能回憶一年中的工作。 2021 年已經(jīng)過去了，今天是新的一年的開始，借用這次機會我給個人過去一年的工作來做個總結(jié)，和新的一年計劃。重要的是：舊的一 年，我經(jīng)歷了那么多，失去過、遺憾過 。 我舉個例子，像我在做業(yè)務(wù)的時候到一家醫(yī)院里是很熱的夏天我以前每次去都會給他們帶一個西瓜什么的水果之類的后來時間長了，他們說小陶你下次來不要這么客氣了，但我在看見他們吃西瓜的時候啊就要到處找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿來了你們弄好了我就吃點，我想我每次都買西瓜為什么不給他們帶把刀去了，后來我去就幫他們帶去，其實也不是很貴的東西，但他給我?guī)Я耸裁??從此以后我就成了他們那里的?？土耍膊挥妹看钨I吃的了，自己到 還有的吃。 記的我每次到一家醫(yī)院的藥劑科去我每次都不會空手去的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，因為那采購啊很喜歡這些小東西了，我基本上是一個星期去一次，但每次了那個主任在，她都不要，也沒有給我什么好聽的話。前幾天我又去，想來想去不知道買什么東西了，聽一個朋友說寧波有一家買黃巖的橘子很好的，我就跑過去買了兩箱過去，那主任也在我就進去了他看見我又拿東西了，他就說你再這樣，下次你不要來了，我接過來說主任這是我一點的心意我到臺州去了一趟給你們帶了點黃巖的橘子很好的，你帶回去賞賞，她當時看了下我就說你不要每次都這么客氣了，你的藥最近銷的還好，你只要有正常的銷量沒什么事的。 這話不管是他說的是真心話但我心理也塌實了好多，我下次就敢大膽的和他溝通了，上次從 蕭山回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去。沒辦法啊，為工作 !在就是手勤，平時沒事的時候就多給客戶發(fā)發(fā)信息，有些話用語言表達不出來的，用文字表達會更好些，什么節(jié)日啊問候下，信息一毛錢也許也會起到你所意想不到的結(jié)果，在圣誕節(jié)我給所有的客戶都發(fā)出了一條信息，雖然只有百分之三十的客戶給我回信息，但我已經(jīng)很滿足了。堅強，用心的力量來為自己打氣 。 雖然在過去的一年里我工作上沒有取得很大成功，但這就是我總結(jié)了出一些技巧，也是我在領(lǐng)導的帶領(lǐng)下所學習到的。 希望在新的一年里領(lǐng)導的支持下讓我們更上一層樓，為了個人，為了公司我們一起努力吧，各位奮戰(zhàn)在醫(yī)藥一線的同任朋友們，不要為了目前所面臨的困難所感到茫然失措，相信自己的努力，創(chuàng)造出一個輝煌的明天，今天小才露尖尖角，明天定是荷花香氣飛滿塘 ! 一年的工作已經(jīng)結(jié)束了，在即將迎來的一年中，我們會繼續(xù)不斷的努力的，這是一直無法拒絕的問題，這是一直以 來我們在年終時候