【正文】 一流企業(yè)做規(guī)則，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做市場。因此，沒有任何忠誠信任可言。因此，這些以“天力”為主的，比如：創(chuàng)高、盈東在深圳、東莞具有一定實(shí)力的客戶，在大批量進(jìn)貨時(shí)，尤其是需要發(fā)票的情況下，仍然會(huì)以華創(chuàng)為主，不僅是華創(chuàng)給予他們一個(gè)月的期數(shù)，更重要的是價(jià)格亦有一定的優(yōu)勢，而對其它的小型散戶經(jīng)銷商認(rèn)為我 們公司比較具有誘惑力的是：①、 1 噸半噸都會(huì)送貨上門；②、部分產(chǎn)品的不開票價(jià)格低于市場。 第三、有關(guān)產(chǎn)品線和優(yōu)勢產(chǎn)品的問題 縱觀我們公司從開業(yè)以來的產(chǎn)品銷售情況，可以看出，我們公司的產(chǎn)品主導(dǎo)銷售一直是以重慶鉻酐、 NICO 系列產(chǎn)品為主，其它只是小量銷售，即使以上主導(dǎo)產(chǎn)品也是主要以小量銷售為主，同時(shí)，以七月份到 8 月上旬的銷售情況來看，我們公司在產(chǎn)品經(jīng)營存在： 貨源配合不及時(shí)的問題：小的經(jīng) 銷商由于資金的限制，一般都不愿意做比較大的庫存，因此，他們需要上游的供貨商具備比較大的倉儲(chǔ)能力，對他們來說可以起到一個(gè)倉儲(chǔ)的作用，要貨的話可以隨叫隨到，但從 7 月 20 號以來，我們公司在主導(dǎo)產(chǎn)品（重慶鉻酐、硫酸鎳）一直缺貨，做代理或貿(mào)易關(guān)鍵的一環(huán)就是產(chǎn)品供應(yīng)的穩(wěn)定性和持續(xù)性。我們公司自從 6 月份以來產(chǎn)品的價(jià)格一直都變化，比如：以哈薩克斯坦鉻酸為例， 6 月份到 7 月 15 號前不含稅售價(jià)為 /KG， 7 月 15號到 7 月底不含稅售價(jià)為 元 /KG， 8 月 1 號至今增長至 元 /KG。 產(chǎn)品的問題：記得我剛來公司的時(shí)候， X 總說過一句話：做貿(mào)易，關(guān)鍵是拿到什么樣的貨。而且，目前有些產(chǎn)品《片堿》的價(jià)格一壓再壓，可以說遠(yuǎn)低于進(jìn)貨價(jià) 格，銷售依然無人問津，這些又說明了什么呢？ 綜合以上幾個(gè)方面，我個(gè)人認(rèn)為，公司目前處于一個(gè)關(guān)鍵的時(shí)期，首先對內(nèi)來說，公司沒有明確的發(fā)展計(jì)劃和階段性的經(jīng)營目標(biāo)。對外來說，目前的市場是步履維艱，困難重重。明確的發(fā)展計(jì)劃和階段性的經(jīng)營目標(biāo)不是說今天掙多少錢明天掙多少錢的問題，而是企業(yè)如何生存，怎樣生存的更好的問題。目前我們所銷售的產(chǎn)品也是在廣東市場上比較有一定知名度的，比如重慶鉻酸， INKO 產(chǎn)品等?？梢哉f目前在廣東市場上好銷售的產(chǎn)品，他們都不會(huì)讓我們公司來染指并獲取利潤。不管是目前還是將來我們針對客戶，用目前好銷售的產(chǎn)品作為主打的話，我們都不會(huì)有什么優(yōu)勢。但是在價(jià)格上我們也沒有什么優(yōu)勢，舉例來說：重慶鉻酸，我們的進(jìn)貨價(jià)是 X 元 /KG。 更可擔(dān)憂的是，我們盡管目前沒有贏利產(chǎn)品售出去并在虧損，但是還 是要做。我記得我第一次去總公司的時(shí)候，董事長說：辦公司不是 拿來虧的。 經(jīng)過這么長時(shí)間在公司的工作，針對目前的現(xiàn)狀，我有幾點(diǎn)不成熟的建議現(xiàn)提出來供 公司參考： 確立公司的經(jīng)營目標(biāo)和市場定位 公司的目標(biāo)和定位決定了公司后期的發(fā)展，公司的領(lǐng)導(dǎo)者可能對于公司的 后期發(fā)展有了一定的目標(biāo)和定位，但是目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵是整個(gè)公司從上到下，都理解和執(zhí)行。同時(shí)我相信公司的目標(biāo)肯定不是今天掙多少錢和明天掙多少錢的問題，而是公司在未來怎么長期持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展的問題。在市場定位上，我們是以小 經(jīng)銷商或直接廠家為主，還是以銷售為主導(dǎo)或技術(shù)為主導(dǎo)。 建議公司對華創(chuàng)和高力目前的產(chǎn)品目錄進(jìn)行詳細(xì)的研究，找出該公司的優(yōu)勢產(chǎn)品《總代理和總經(jīng)銷的》，看看哪些是沒有被其拿下的產(chǎn)品，同時(shí)比較一下我們公司是否有機(jī)會(huì)拿下代理和經(jīng)銷權(quán)。一旦拿下代理或經(jīng)銷后，利用銷售人員的銷售技巧和銷售能力進(jìn)行推廣。而在客戶的選擇上華創(chuàng)致力于下游經(jīng)銷商和價(jià)格戰(zhàn)，而高力致力于直接高端廠家，努力打造自己的品牌，避開價(jià)格戰(zhàn)，走高端線路。 加強(qiáng)公司的技術(shù)力量。如果我們公司還是走這樣的線路的話，無論將來我們拿到什么樣的產(chǎn)品或者獲得什么樣的優(yōu)勢，都不可避免的得到華創(chuàng)和高力在市場上的緊逼，一方面是價(jià)格戰(zhàn)的不可避免，另一方面是在和客戶在財(cái)務(wù)問題上的逐漸妥協(xié)，比如說；月結(jié)、數(shù)期、欠帳。因此，建議我們公司的經(jīng)營定位上避開這條線路，重點(diǎn)加強(qiáng)公司的技術(shù)力量。我之所以這樣建議，也是經(jīng)過長時(shí)期以來的對于整個(gè)公司《包括總公司和其它分公司》深 思熟慮的結(jié)果。因?yàn)槟壳暗木置?，董事長應(yīng)該深有了解，深圳公司在這種市場狀況下不可能打破現(xiàn)有的市場局面，一方面是我們在短期內(nèi)做不到高力和華創(chuàng)的銷售量，所以在上游供貨商那里，不會(huì)拿到更有利的價(jià)格和產(chǎn)品數(shù)量。我們公司一旦在市場上真正的威脅到他們的時(shí)候，他們肯定會(huì)聯(lián)合起來向上游供貨商家施壓，上游商家一旦受到他們兩者的壓力后，迫于壓力會(huì)對于我們公司有所行動(dòng)，到那種情況下，不僅深圳公司難做，同樣會(huì)因?yàn)樯钲诠径鴵p壞我們其他公司和上游供貨商家的關(guān)系。因?yàn)槠放苼碓从谑袌?，市場做不起來品牌自然無從談起。所以我建議公司，在目前的狀 況下，拋開市場和品牌，直接做規(guī)則，在工 業(yè)產(chǎn)品行業(yè)里，規(guī)則就是技術(shù)。有的是來源于外部環(huán)境的，有的是來源于內(nèi)部的，建議公司在財(cái)務(wù)的處理上，針對深圳公司目前發(fā)展和市場的現(xiàn)狀，制定出切實(shí)可行的財(cái)務(wù)監(jiān)督和管理制度。 以上是本人一些不成熟的建議，如有不妥之處，敬請諒解，我始終認(rèn)為深圳公司的發(fā)展，不僅是深圳公司的問題，更關(guān)系到整個(gè)公司下一步發(fā)展問題，同時(shí)也關(guān)系到整個(gè)公司下一步和上游供 貨商家的問題。 第五篇：銷售經(jīng)理試用期工作總結(jié) 自從 8 月份以來，我具體的研究了公司的銷售報(bào)表和銷售產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)對目前公司所面臨的市場情勢和我所展開的銷售工作存在一些隱患： 1)公司的銷售額從 5 月份的 100 萬左右到 6 月份的 170 萬左右到7 月份的近 300 萬左右，從銷售額上來看，銷售業(yè)績是有了一部份的增長，但從銷售單價(jià)和銷售利潤來看，卻處于下滑的勢態(tài) 。 3)從產(chǎn)品銷售分析來看，公司前幾個(gè)月主要是以鉻酐和 INCO 系列為主，六月份到七月份有很大的增長，主要是當(dāng)時(shí)以天力為主的原華創(chuàng)的比較有實(shí)力的客戶貪圖公司的哈薩克斯坦鉻酐和 INCO系列產(chǎn)品遠(yuǎn)低于市場價(jià)格而大量進(jìn)貨，而造成短時(shí)間增長的虛假市場泡沫現(xiàn)象。實(shí)在這類銷量和市場占有率的提升，并沒有實(shí)際太大的 意義，乃至可以說是極其危險(xiǎn)的現(xiàn)象。其次，銷售職員和公司，亦會(huì)迫于銷售額和市場的壓力，拼命的下降售價(jià)或付出更大的銷售本錢來爭取客戶，本身來講，公司的產(chǎn)品售價(jià)已沒有任 何可以再緊縮的空間，一旦迫于市場和銷售額的壓力再次壓低價(jià)格和進(jìn)步銷售本錢的話，那末銷售額越高，利潤就越低，也能夠說是虧損愈來愈大。對廣東市場，包括 (深圳、東莞 )除高力和華創(chuàng)以外的電鍍材料企業(yè)來講，目前還都在為做市場而努力，特別是在深圳、東莞兩地，對那些不進(jìn)流的小經(jīng)銷而言，為了在做市場而生存，他們的目的就是為了追逐利益的最大化。但是以目前的市場情勢來看，他們又是我們公司的主 要針對客戶，因此，我們公司沒有辦法完全籠絡(luò)和控制這些小經(jīng)銷商，以我們公司目前的客戶天力舉例來講：在七月份的銷售量中，天力的進(jìn)貨額，將近占我們公司總銷售額的三分之一，而天力的主要進(jìn)貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和 INCO 系列產(chǎn)品為主，而這些產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)低于高力和華創(chuàng)的同時(shí)，天力幾近都要求開具增值稅發(fā)票，而我們自信以為有一定上風(fēng)的重慶鉻酐 (黑桶 )，天力卻不以為然，并屢次告知我們公司說，以上產(chǎn)品的拿貨遠(yuǎn)低于我們公司 (當(dāng)時(shí)我們公司的售貨價(jià)為含稅價(jià) /KG)，而華創(chuàng)調(diào)劑為含稅價(jià)為 元 /KG，華創(chuàng)的價(jià)格對這些需求 量比較大的又想做正規(guī) (發(fā)票 )的小經(jīng)銷商而言，是盡對具有 ***力的，更不要談華創(chuàng)給予這些開具發(fā)票的客戶一個(gè)月期數(shù)。②、部份產(chǎn)品的不開票價(jià)格低于市場。 第 三、有關(guān)產(chǎn)品線和上風(fēng)產(chǎn)品的題目 縱觀我們公司從開業(yè)以來的產(chǎn)品銷售情況，可以看出，我們公司的產(chǎn)品主導(dǎo)銷售一直是以重慶鉻酐、 NICO 系列產(chǎn)品為主，其它只是小量銷售，即便以上主導(dǎo)產(chǎn)品也是主要以小量銷售為主，同時(shí)，以七月份到 8 月上旬的銷售情況來看，我們公司在產(chǎn)品經(jīng)營存在： 貨源配合不及時(shí)的題目：小的經(jīng)銷商由于資金的限制，一般都不愿意做比較大的庫存，因此，他們需要上游的供貨商具有比較大的倉儲(chǔ)能力，對他們來講可以起到一個(gè)倉儲(chǔ)的作用，要貨的話可以隨叫隨到，但從 7 月 20 號以來，我們公 司在主導(dǎo)產(chǎn)品 (重慶鉻酐、硫酸鎳 )一直缺貨，做代理或貿(mào)易關(guān)鍵的一環(huán)就是產(chǎn)品供給的穩(wěn)定性和延續(xù)性。 產(chǎn)品價(jià)格的不穩(wěn)定性：化工類產(chǎn)品的市場價(jià)格在一定程度上，一般不會(huì)像金屬那樣波動(dòng)。在價(jià)格的波動(dòng)上，我們公司留給經(jīng)銷商一個(gè)做好了、好 銷了就漲價(jià)的印象。沒錯(cuò) !這句話是做貿(mào)易公司的基本道理，但是，反過來看，公司目前的現(xiàn)狀，上風(fēng)產(chǎn)品在哪里 ?我們究竟拿到了甚么樣的關(guān)鍵產(chǎn)品 ?我們目前以為好銷的上風(fēng)的，實(shí)在銷售出往都是虧損的。同時(shí)在前 期的發(fā)展進(jìn)程中公司沒有逐步構(gòu)成自己核心競爭力的趨勢。此兩種現(xiàn)象假如不能解決，我們公司下一步的發(fā)展會(huì)存在著極大的困擾。所謂的核心競爭力是企業(yè)應(yīng)對市場和競爭對手的上風(fēng)所在，我們公司目前的上風(fēng)在哪里呢 ?貿(mào)易公司的本質(zhì)決定了我們在競爭中應(yīng)當(dāng)捉住最基本的東西 產(chǎn)品和市場。而這些產(chǎn) 品幾近都是高力和華創(chuàng)經(jīng)過一定的時(shí)間逐步做出來的著名度，前期的市場推廣期，他人付出了很大的代價(jià)，現(xiàn)在的收獲期，肯定是不會(huì)讓我們公司來獲得他們的市場果實(shí)。由于這些都是他們的勞動(dòng)成果。而且由于目前的產(chǎn)品不存在營銷技能和市場推廣的題目，由于幾近所有的品牌都得到客戶的一定認(rèn)同，只不過是誰價(jià)格高低的題目。而已華創(chuàng)的目前市場報(bào)價(jià)是 X 元 /KG。一方面是我們不停的從上游廠家拿不能贏利的產(chǎn)品，另外一方面我們又對下游客戶不停的銷售，再加上需要付的銷售用度和中間的人工本錢，可以說我們是自己貼錢幫上下游廠家打工，因此虧損的雪團(tuán)也會(huì)越滾越大。這句話我現(xiàn)在還記憶猶新。公司目前的狀態(tài)是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的大多數(shù)人對目標(biāo)的不了解，所以談不上執(zhí)行。比如說：在經(jīng)營目標(biāo)上是以華創(chuàng)或高力作為可超出或追逐的對手，還是撇開以上二者不談，力爭幾年內(nèi)把自己發(fā)展成料想中的目的。 培養(yǎng)公司下一步的核心競爭力。對被華創(chuàng)和高力拿下的產(chǎn)品，我們公司組織職員對國內(nèi)外市場進(jìn)行考察，尋覓一些同類型的，品牌在廣東沒有著名度，或還沒進(jìn)進(jìn)廣東市場的產(chǎn)品，但是在質(zhì)量和價(jià)格具有一定上風(fēng)的，我們進(jìn)行談判拿下起代理和經(jīng)銷。在這個(gè)方面華創(chuàng)和高力的確做的比較好，不管是從下面經(jīng)銷商的反映還是我往他們總部的了解，都可以看出他們在經(jīng)營的產(chǎn)品和策略上的側(cè)重點(diǎn)都不相同，比如說 。而在客戶的選擇上華創(chuàng)致力于下游經(jīng)銷商和價(jià)格戰(zhàn)，而高力致力于直接高端廠家，努力打造自己的品牌，避開價(jià)格戰(zhàn)，走高端線路。 加強(qiáng)公司的技術(shù)氣力。假如我們公司還是走這樣的線路的話，不管將來我們拿到甚么樣的產(chǎn)品或取得甚么樣的上風(fēng)，都不可避免的得到華創(chuàng)和高力在市場上的緊逼，一方面是價(jià)格戰(zhàn)的不可避免，另外一方面是在和客戶在財(cái)務(wù)題目上的逐步讓步，比如說 。以上題目一旦出現(xiàn)，隨之而來的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)愈來 愈能以預(yù)感和控制。采用以技術(shù)促銷售的方式，以銷售技術(shù)為主導(dǎo)，順帶銷售產(chǎn)品為目的，短時(shí)間內(nèi)在終端客戶心中豎起技術(shù)的第一品牌，一旦在技術(shù)上我們公司建立起權(quán)威的話，那末對產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品而已，銷售自然是輕易而舉的事。 我個(gè)人以為，以公司目前的現(xiàn)狀 。由于目前的局面，董事長應(yīng)當(dāng)深有了解，深圳公司在這類市場狀態(tài)下不可能打破現(xiàn)有的 市場局面，一方面是我們在短時(shí)間內(nèi)做不到高力和華創(chuàng)的銷售量，所以在上游供貨商那里，不會(huì)拿到更有益的價(jià)格和產(chǎn)品數(shù)目。我們公司一旦在市場上真實(shí)的要挾到他們的時(shí)候，他們肯定會(huì)聯(lián)合起來向上游供貨商家施壓，上游商家一旦遭到他們二者的壓力后，迫于壓力會(huì)對我們公司有所行動(dòng)，到那種情況下，不但深圳公司難做，一樣會(huì)由于深圳公司而損壞我們其他公司和上游供貨商家的關(guān)系。由于品牌來源于市場，市場做不起來品牌自然無從談起。所以我建議公司，在目前的狀態(tài)下，拋開市場和品牌，直接做規(guī)則，在產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品行業(yè)里，規(guī)則就是技術(shù)。有的是來源于外部環(huán)境的，有的是來源于內(nèi)部的，建議公司在財(cái)務(wù)的處理上，針對深圳公司目前發(fā)展和市場的現(xiàn)狀，制定出切實(shí)可行的財(cái)務(wù)監(jiān)視和管理制度。 以上是本人一些不成熟的建議，如有不妥的地方，敬請?bào)w諒，我始終以為深圳 公司的發(fā)展，不但是深圳公司的題目，更關(guān)系到整個(gè)公司下一步發(fā)展題目，同時(shí)也關(guān)系到整個(gè)公司下一步和上游供貨商家的題目。