【正文】 建設(shè)高素質(zhì)、高專業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。 建立地區(qū)分銷(xiāo)中心 各分銷(xiāo)中心具有整車(chē)銷(xiāo)售、儲(chǔ)運(yùn)分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)評(píng)估、以及市場(chǎng)管理與規(guī)范八大功能，通過(guò)各分銷(xiāo)中心直接滲透到各轄區(qū)市場(chǎng)，從而更直接、準(zhǔn)確、及時(shí)的了解市場(chǎng)的變化情況。分銷(xiāo)特點(diǎn) 直銷(xiāo) 由 4s 店直接向最終用戶銷(xiāo)售。我們擁有一流的標(biāo)準(zhǔn)展廳和維修車(chē)間以及配套的各種檢測(cè)儀器、維修設(shè)備，有能力為客戶提供一站式的汽車(chē)銷(xiāo)售及售后維修保養(yǎng)服務(wù)。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，雖然認(rèn)識(shí)到了服務(wù)的重要性，也下決心提高品牌知名度，但對(duì)于 4s 店來(lái)說(shuō)在很大 程度上銷(xiāo)售還是依靠廠家的品牌，這種經(jīng)營(yíng)模式將越來(lái)越難以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。與顧客的溝通平臺(tái)和溝通機(jī)制還沒(méi)很好的建立起來(lái)，所以不能長(zhǎng)期的有效的從顧客手中獲得第一手信息，從而使得 4s 店對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、目標(biāo)客戶的把握、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)心理不能做到深入研究。 機(jī)會(huì) 市場(chǎng)潛力和地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速 近年來(lái)人們?cè)絹?lái)越傾向于在 4s 店購(gòu)買(mǎi)車(chē) 輛，且各種品牌的 4s 店和城市展廳如雨后春筍般迅速發(fā)展起來(lái)，傳統(tǒng)的大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售量也開(kāi)始出現(xiàn)下滑。自 08 年以來(lái) xxxx 各地州的經(jīng)濟(jì)保持著較快的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)的繁榮帶動(dòng)了汽車(chē)的消費(fèi)，且各地方政府也正加大力度對(duì)汽車(chē)行業(yè)進(jìn)行扶持，這必定會(huì)進(jìn)一步帶動(dòng)人們對(duì)汽車(chē)的需求。威 脅 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅 xxxxx 汽車(chē) 4s 店面臨著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如： xxxx、 xxxx、 xxxx、 xxxx等汽車(chē) 4s店。 四、銷(xiāo)售策略 目標(biāo)市場(chǎng) 作為 xxxx 首家經(jīng)營(yíng) xxxx 汽車(chē)的 4s 店，在經(jīng)營(yíng)中針對(duì)消費(fèi)者所表現(xiàn)出的不同需求要采取不同的營(yíng)銷(xiāo)組合措施來(lái)滿足顧客的需求。 服務(wù)策略 在核心產(chǎn) 品方面，首先要保證所有產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲(chǔ)運(yùn)要求。在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車(chē)置換、免費(fèi)上門(mén)服務(wù)、裝飾等服務(wù)。 五、銷(xiāo)售目標(biāo) 六、費(fèi)用預(yù)算 計(jì)劃進(jìn)貨臺(tái)次 xxxx 臺(tái)（具體車(chē)型根據(jù)市場(chǎng)情況另訂）； 計(jì)劃進(jìn)貨資金約 xxxx 萬(wàn)。一年過(guò)去了，真的有必要對(duì)自己的工作做個(gè)總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)，提升自己。自己也有信心、有決心把 2021 年的工作做的更好?；蛟S我骨子里就有股不服輸?shù)木?，追求完美，無(wú)論做什么事情我必須要用心去做，別人能做到，我要做到。在摸爬滾打中，在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的指引下，我一點(diǎn)點(diǎn)成長(zhǎng)，一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步。本部門(mén)的滿意度及公司的滿意度和廠家的滿意度三方的有效統(tǒng)一 11．市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的及時(shí)了解，分析并制定應(yīng)對(duì)方案，提升銷(xiāo)量，有效完成既定任務(wù)和目標(biāo)。我對(duì)銷(xiāo)售部階段工作所取得的成績(jī)，所存在的問(wèn)題也做了一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)，今年實(shí)際完成銷(xiāo)售量為臺(tái)， ssi 第二季度和第三季度取得的返點(diǎn)，成績(jī)不是很理想，但是與第一季度相比是有進(jìn)步的。銷(xiāo)售數(shù)據(jù)表明，成績(jī)是客觀的，問(wèn)題是肯定存在的，總體上，銷(xiāo)售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作。目前總體來(lái)看，銷(xiāo)售部目前還存在很多問(wèn)題，也是要迫切需要改進(jìn)的 1 組織紀(jì)律意識(shí)個(gè)人同事還是淺薄，上班遲到，個(gè)人不算緊急的事情導(dǎo)致早退的現(xiàn)象還是存在，針對(duì)這種現(xiàn)象，個(gè)人認(rèn)為公司除了有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁块T(mén)領(lǐng)導(dǎo)管理，公司的高層領(lǐng)導(dǎo)也要出面制止。 3 銷(xiāo)售流程執(zhí)行不徹底監(jiān)督不到位，銷(xiāo)售組長(zhǎng)的管理職能沒(méi)能最大化的發(fā)揮，服務(wù)意識(shí)沒(méi)能更好的提升，導(dǎo)致部分銷(xiāo)售顧問(wèn)形成固化模式。 4．內(nèi)部還是存在個(gè)別人滋生并蔓相互詆毀，推諉責(zé)任，煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，所以從領(lǐng)導(dǎo)者就要提倡豁達(dá)的心態(tài)，寬容理解的風(fēng)格，積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶和同事，我們就能更好的前進(jìn)，兩軍相遇，者勝，智者相遇，人格勝。 5 售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理分配，工作局面混亂等各種不良后果。 6 增值業(yè)務(wù)開(kāi)展 的不好，現(xiàn)在新車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)幾乎是負(fù)數(shù)，店內(nèi)的增長(zhǎng)利潤(rùn)點(diǎn)一方面是精品和保險(xiǎn)的拉動(dòng)，另一方面是 ssi 和廠家政策的推動(dòng)。這些都是我在 2021 年工作中主抓的脈絡(luò)。水到渠成好過(guò)一氣呵成。 1 培養(yǎng)并建立 一支熟悉流程而且相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 目前，銷(xiāo)售部共計(jì) 13 人，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較穩(wěn)定，個(gè)別人員存在不穩(wěn)定因素，所以后備人才儲(chǔ)備要在春節(jié)結(jié)束后落實(shí)，并進(jìn)行培訓(xùn)。其次，銷(xiāo)售部將出臺(tái)，《銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對(duì)銷(xiāo)售部在完成本部門(mén)工作同時(shí)更規(guī)范與其他部門(mén)協(xié)作的規(guī)范性。制度是標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行力是保障！二關(guān)于公司管理的幾點(diǎn)想法 1“管理出效益”這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但是管理好卻不是件容易的事，我感覺(jué)公司有的時(shí)候偏重感情化管理，制度化管理不夠。工作思路 : 展廳現(xiàn)場(chǎng) 5s管理 a、展廳布置溫馨化 以顧客為中心營(yíng)造溫馨舒適的銷(xiāo)售環(huán)境； b、銷(xiāo)售工具表格化 統(tǒng)一印制合同、銷(xiāo)售文件和 dms 系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化； c、銷(xiāo)售看板實(shí)時(shí)化 動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度，激勵(lì)銷(xiāo)售人員開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽。 銷(xiāo)售人員管理 a、例會(huì)總結(jié)制度化 晨夕會(huì)、周會(huì)、月銷(xiāo)售總結(jié)分析會(huì)、活動(dòng)總結(jié)會(huì)； b、培訓(xùn)考核細(xì)致化 車(chē)型介紹個(gè)個(gè)過(guò)、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)考核、銷(xiāo)售話術(shù)演練等； c、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化 報(bào)價(jià)簽約流程、訂單及變更流程、價(jià)格 優(yōu)惠申請(qǐng)流程、車(chē)輛交付流程、保險(xiǎn)貸款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。工作思路： 關(guān)注 kpi運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，降低部門(mén)運(yùn)營(yíng)成本； 精細(xì)化進(jìn)銷(xiāo)存管理，根據(jù)月度銷(xiāo)售量及滯銷(xiāo)量，結(jié)合庫(kù)存車(chē)型數(shù)量和在途訂購(gòu)車(chē)輛及日期，在充分研究?jī)?nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計(jì)劃，提高資金周轉(zhuǎn)率； 銷(xiāo)售創(chuàng)新，協(xié)同市場(chǎng)部、售后服務(wù)部等部門(mén)積極開(kāi)拓客戶、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，積極推廣品牌活動(dòng)，緊密關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車(chē)型特點(diǎn)策劃銷(xiāo)售方案，適時(shí)開(kāi)展二手車(chē)置換業(yè)務(wù)，汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，精品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)等； 做好客戶資源管理 ，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動(dòng)，研究分析客戶投訴并處理，客戶問(wèn)卷，客戶轉(zhuǎn)介紹等； 業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計(jì)劃，推行維系微笑服務(wù)之星，推行工作高效率之星，開(kāi)展崗位技能提升培訓(xùn)計(jì)劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛(ài)本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍； 不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益，在實(shí)踐中不斷改進(jìn)制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程； 完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和考核，獎(jiǎng)勤罰懶，表彰先進(jìn)，提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神； 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期建設(shè)，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對(duì)員工職業(yè)生涯進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)劃，設(shè)置高難度工作計(jì)劃鼓勵(lì)員工挑戰(zhàn)高峰，關(guān)心員工生活注重思想交流； 三、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建立 對(duì)合作商進(jìn)行考察、評(píng)估 以合資的方式建立 24 個(gè)股份制地區(qū)分銷(xiāo)中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡(jiǎn)化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達(dá)成一致的目標(biāo)。 分銷(xiāo)中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的代理商供貨，代理商直接面向當(dāng)?shù)刈罱K用戶，不實(shí)施批發(fā)銷(xiāo)售，代理商每月向所屬分銷(xiāo)中心預(yù)報(bào)下月的產(chǎn)品需求，分銷(xiāo)中心向 4s 店銷(xiāo)售部預(yù)報(bào)下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進(jìn)代理商和分銷(xiāo)中心對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)，對(duì)市場(chǎng)的變化能迅速的做出反應(yīng)，也有利于價(jià)格的統(tǒng)一和運(yùn)作的規(guī)范化管理，不易造成各代理商業(yè)務(wù)的重疊。 總代理式 4s 店→大區(qū)總代理→片區(qū)代理→終端代理商→顧客 特許代理式 4s 店→分銷(xiāo)中心→片區(qū)代理→顧客 品牌專賣(mài)式 4s 店→片區(qū)專賣(mài)店→顧客 swot 分析 優(yōu)勢(shì) 具有最完善的服務(wù) xxxx汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司是按照 xxxxx全球標(biāo)準(zhǔn)在 xxx 地區(qū)設(shè)立的第一家標(biāo)準(zhǔn)店，也是 xxxx 省首家經(jīng)營(yíng) xxxxxx 汽車(chē)的 4s 店。劣勢(shì) 自身的服務(wù)品牌知名度低 自 08 年以來(lái)國(guó)內(nèi)一線城市汽車(chē)消費(fèi)都趨于飽和狀態(tài)，部分城市已開(kāi)始限制上牌，隨著國(guó)家及地方對(duì)城市公共快速交通的發(fā)展，也將對(duì)汽車(chē)消費(fèi)形成壓抑。目前 4s 店的客戶來(lái)源狹窄，各銷(xiāo)售市場(chǎng)宣傳不夠，現(xiàn)已交車(chē)的客戶多來(lái)源于朋友介紹。由于信息反饋功能所創(chuàng)造的效益不明顯，故而沒(méi)有體現(xiàn)出為顧客服務(wù)后顧客所提出的大量極具價(jià)值的信息?，F(xiàn)在的汽車(chē)市場(chǎng)還沒(méi)有完全的結(jié)束暴力時(shí)代，僅靠新車(chē)銷(xiāo)售、傳統(tǒng)的售后服務(wù)和廠家返利仍可以獲得一定的收入，但長(zhǎng)此以往必將快速的進(jìn)入負(fù)增長(zhǎng)和赤字?，F(xiàn)在的人對(duì)安全的意識(shí)越來(lái)越看重， xxxxx 以安全著 稱，且在同行中服務(wù)的功能性也居于領(lǐng)先的位置，也切合了客戶對(duì)服務(wù)的訴求。其中 xxxxx、 xxxxx 和 xxxx 具有很大的共性和目標(biāo)市場(chǎng)，這方面 xxxxx 面臨著嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)壓力。由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主要的大賣(mài)場(chǎng)較遠(yuǎn)，因此我們的首要 目標(biāo)應(yīng)考慮在地州市場(chǎng)、次要目標(biāo)放在市區(qū)和大賣(mài)場(chǎng)。在顧客關(guān)注的動(dòng)力性、燃油經(jīng)濟(jì)性、行駛穩(wěn)定性、制動(dòng)性、操控性等質(zhì)量方面加大力度進(jìn)行多元化宣傳，以此樹(shù)立良好的品牌形象。我們不但要在服務(wù)中堅(jiān)持以顧客為導(dǎo)向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務(wù)，而且要在售前和售中比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的服務(wù)還優(yōu)質(zhì)。 第五篇： 4s 店精品銷(xiāo)售 產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力不足。建議：集團(tuán)對(duì)于不同產(chǎn)品采用靈活的加價(jià)策略，如太陽(yáng)膜類(lèi)產(chǎn)品利潤(rùn)較高，可采用更大的加價(jià)率，而電器類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)大幅跳水，建議加價(jià)率不超過(guò) 5%，較為適宜，同時(shí)加強(qiáng)與各 4s 店的 溝通，各 4s 店也結(jié)合市場(chǎng)下浮部分裝潢產(chǎn)品的價(jià)格，確保產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，避免客戶流失。 目前的裝潢業(yè)務(wù)產(chǎn)值的構(gòu)成基本上恒定在幾個(gè)老三樣產(chǎn)品，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)及與該車(chē)系的匹配度不吻合，無(wú)形中造成了資源的浪費(fèi)，同時(shí)專車(chē)專用產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)明顯滯后，無(wú)法結(jié)合整車(chē)銷(xiāo)售形成競(jìng)爭(zhēng)力。在展廳陳列，產(chǎn)品培訓(xùn)及裝潢套餐設(shè)計(jì)上給予更大的自主空間，逐步細(xì)化裝潢施工隊(duì)伍的技術(shù)要求，培養(yǎng)配合銷(xiāo)售顧問(wèn)的專業(yè)裝潢促銷(xiāo)人員， 形成合力。 目前的裝潢套餐設(shè)計(jì)基本上屬于產(chǎn)品的簡(jiǎn)單搭配，套裝的水份極大，對(duì)消費(fèi)者缺乏吸引力，未能針對(duì)不同的車(chē)型進(jìn)行靈活多變的組合方式，而套餐設(shè)計(jì)的過(guò)程裝潢部和銷(xiāo)售部缺乏有效溝通，未能與整車(chē)的銷(xiāo)售政策和供應(yīng)商資源做到最佳優(yōu)化，使得目前的套餐現(xiàn)狀更像是自然銷(xiāo)售或者暢銷(xiāo)車(chē)型的強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)。