【正文】 19 第四章 市場(chǎng)分析與銷售方案 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)調(diào)查 鄂 宜林地面積寬廣，氣候條件得天獨(dú)厚，苗木花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展有著廣闊的空間。苗木花卉產(chǎn)業(yè) 在 鄂 呈現(xiàn)出規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)不斷拓展，管理不斷加強(qiáng)，效益不斷提高的可喜態(tài)勢(shì)。苗木花卉行業(yè)管理、良種良苗培育、質(zhì)量監(jiān)測(cè)和科技支撐體系初步建立，交易市場(chǎng)、信息平臺(tái)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)協(xié)會(huì)以及合作組織等社會(huì)化服務(wù)體系正在建立健全 和逐步完善之中。 目前 鄂 花木種植面積近 70萬(wàn)畝，但與廣東、上海、浙江等花木產(chǎn)農(nóng)業(yè)綜合開(kāi)發(fā) 花卉示范 基地 項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 20 業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)相比，仍有較大差距。有關(guān)部門調(diào)查發(fā)現(xiàn)，近年來(lái)， WUHAN 每年購(gòu)苗價(jià)值在億元以上，但 80％以上來(lái)自浙江、河南、湖南、江蘇等省。 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 花卉苗木產(chǎn)業(yè)是 21 世紀(jì)最具發(fā)展?jié)摿Α⒆钣邢Ｍ霓r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)之一、發(fā)展花卉苗木產(chǎn)業(yè)不僅具有較好的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)具有較好的社會(huì)效益和生態(tài)效益。 從全省范圍來(lái)看，花木生產(chǎn)正在形成三大發(fā)展區(qū)域：一是 WUHAN、黃石、鄂州、荊州、咸寧、孝感等城市近郊，以生產(chǎn)鮮花、盆景、草坪、園林綠化苗木為主；二是荊門、黃 岡、天門、潛江、仙桃等地，以生產(chǎn)園林綠化苗木為主；三是宜昌、恩施、十堰、襄樊、隨州、神農(nóng)架等地，以生產(chǎn)特色花卉、盆景、根藝、賞石為主。從國(guó)家層面來(lái)看，中央提出要發(fā)展綠色低碳經(jīng)濟(jì)，胡錦濤總書記提出了“雙增”的目標(biāo)，全國(guó)要在 10年內(nèi)新增森林 6 億畝；從我省來(lái)看，省委“生態(tài)立省”戰(zhàn)略中提出“到 2020年，全省森林面積達(dá)”， 10年時(shí)間必須凈增 2020 萬(wàn)畝，全省至少以年均造林 400農(nóng)業(yè)綜合開(kāi)發(fā) 花卉示范 基地 項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 21 萬(wàn)畝的速度推進(jìn)，再加上環(huán)“一江兩山”景觀工程、森林城市和綠色家園等重點(diǎn)工作的推進(jìn)，未來(lái) 5年 WUHAN開(kāi)發(fā)區(qū)、東湖高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)等還要繼續(xù)建設(shè)，還有鄂西生態(tài)文化旅游圈、丹江口的水源涵養(yǎng)林等建設(shè)項(xiàng) 目等等，使得未來(lái)一段時(shí)間，我省對(duì)高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量的苗木花卉需求旺盛。這為苗木花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了一個(gè)潛力巨大的內(nèi)需市場(chǎng)，是持續(xù)拉動(dòng)我省苗木花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力。面對(duì)苗木市場(chǎng)營(yíng)銷渠道處于瓶頸的現(xiàn)狀，首先必須確立正確的花卉 苗木的營(yíng)銷理念，并從營(yíng)銷渠道的各個(gè)因素來(lái)闡述花卉苗木市場(chǎng)營(yíng)銷渠道向多元化發(fā)展的趨勢(shì)。正確的苗木營(yíng)銷策略，不僅能贏得競(jìng)爭(zhēng)，而且還能為生產(chǎn)的發(fā)展帶來(lái)廣泛的發(fā)展空間 。因此，要及時(shí)抓住品種信息，引入品種，快速擴(kuò)大苗木的供應(yīng)量，占領(lǐng)市場(chǎng)，以量取勝；由于花卉苗木生產(chǎn)的連續(xù)性和長(zhǎng)期性，需求的變動(dòng)性、間隔性、不規(guī)則性，這就要求林業(yè)苗木經(jīng)營(yíng)者都要跳出先育 種，進(jìn)種、后銷售的傳統(tǒng)生產(chǎn)營(yíng)農(nóng)業(yè)綜合開(kāi)發(fā) 花卉示范 基地 項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 22 銷觀念，樹(shù)立銷售是“買”不是“賣”的觀點(diǎn)（買客戶、買信譽(yù)），要不斷地通過(guò)整時(shí)營(yíng)銷加強(qiáng)售后服務(wù)，永久贏得長(zhǎng)期忠實(shí)的客戶與市場(chǎng)。 營(yíng)銷方案 （ 1） 充分利用銷售市場(chǎng) 近年， XX區(qū)在花卉生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)銷售方面發(fā)展迅猛，政府不斷投資建設(shè)花卉苗木企業(yè)和交易市場(chǎng)，通過(guò)交易市場(chǎng)，設(shè)置窗口，顯示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，為買賣雙方提供一個(gè)新的平臺(tái)。現(xiàn)在的苗木采購(gòu)者尤其是大型 園林 公司在采購(gòu)前，首先要在網(wǎng)上搜索苗木供應(yīng)商，然后再電話聯(lián)系，最后才會(huì)上門看苗訂貨。 （ 3） 構(gòu)筑 自己的 平臺(tái)，發(fā)布綠化工程苗木 供應(yīng) 信息 通過(guò)建立自己的網(wǎng)站，推介自己的企業(yè)及產(chǎn)品，增加產(chǎn)品宣傳力度。 市場(chǎng)風(fēng) 險(xiǎn)分析 項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素分析 產(chǎn)品市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素主要是未來(lái)國(guó)內(nèi)花卉苗木基地規(guī)模的擴(kuò)大可能農(nóng)業(yè)綜合開(kāi)發(fā) 花卉示范 基地 項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 23 導(dǎo)致的花卉苗木市場(chǎng)飽和甚至供大于求的情況。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展情況看，隨著我省“生態(tài)立省”戰(zhàn)略的提出，加上環(huán)“一江兩山”景觀工程、森林城市建設(shè)和綠色家園建設(shè)等重點(diǎn)工程的推進(jìn)，我省對(duì)名優(yōu)經(jīng)濟(jì)的花卉苗木需求將不斷加大；另一方面，隨著人們生活水 平的提高，對(duì)生態(tài)環(huán)境的要求日益增長(zhǎng)，名優(yōu)花卉苗木將會(huì)成為今后城鎮(zhèn)綠化、生態(tài)建設(shè)的主要樹(shù)種?？梢?jiàn)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，該項(xiàng)目產(chǎn)品都是市場(chǎng)的導(dǎo)向，不會(huì)出現(xiàn)供大于求的狀況。 （ 2）育苗以市場(chǎng)為導(dǎo)向，同時(shí)在營(yíng)銷策略上下功夫，在加大基地示范宣傳的同時(shí)，培養(yǎng)一批穩(wěn)定客戶。力爭(zhēng)通過(guò)示范帶動(dòng)，充分發(fā)揮林業(yè)生態(tài)、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)功能與效益，不斷優(yōu)化農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和資源配置，實(shí)現(xiàn)興林與富民的和諧統(tǒng)一 。 （ 7） 定向培育、集約經(jīng)營(yíng)的原則； （ 8） 集中連片、示范帶動(dòng)的原則； （ 9） 生態(tài)優(yōu)先，經(jīng)濟(jì)、生態(tài)、社會(huì)三大效益相結(jié)合的原則。 具體建設(shè) 目標(biāo) 如下：通過(guò)一年的項(xiàng)目建設(shè)，完成 2020 畝花卉示范基地建設(shè)，從第二年開(kāi)始出圃梅花，桂花，杜鵑，茶花 等一年至兩年生花木苗， 年銷售額第三年達(dá)到 140 萬(wàn)元，從第四年開(kāi)始年銷售額達(dá)到 290萬(wàn)元，解決當(dāng)?shù)馗挥鄤趧?dòng)力的出路，帶動(dòng)農(nóng)民投入花卉生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，做大XX 花卉產(chǎn)業(yè)鏈，促進(jìn) XX 農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。 項(xiàng)目 建設(shè)規(guī)模與 布局 本項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)示范基地 2020 畝 。 布局：花卉基地 2020 畝，其中梅花 380畝，桂花 500畝，茶花 180畝，杜鵑 210 畝，梔子花 150畝，紅花繼木 280畝，紅葉石楠 等 300畝 。簡(jiǎn)易溫室大棚 1000 平方米，病蟲防治設(shè)備 2 套，中耕設(shè)備 2 套，運(yùn)輸車輛 1 輛。 按土質(zhì)土層 厚度及灌溉條件，規(guī)劃為花卉區(qū)，扦插苗區(qū)，梅花品種種質(zhì)資源及採(cǎi)穗圃，梅花小苗，梅花盆景樁景栽培區(qū)，茶花栽培區(qū)，色塊苗區(qū)，桂花苗栽培區(qū)，等區(qū)域。 在胡家崗附近建設(shè)建設(shè)排灌抗旱溝渠 3000 米 ， 在汪家壟修建抽水泵站一座。 進(jìn)行 土地整地，使用挖掘機(jī)，推土機(jī)等大型機(jī)械，結(jié)合人力進(jìn)行整地開(kāi)溝。要求每一個(gè)小區(qū)內(nèi)不存 在陡坡、陡坎地勢(shì)，以利于保持原來(lái)土壤質(zhì)地和土壤肥力。栽植面積 2020 畝。 栽植 區(qū)劃分 按土質(zhì)土層厚度及灌溉條件，規(guī)劃為花卉基地 2020 畝，其中梅花380畝，桂花 500畝，茶花 180畝，杜鵑 210畝，梔子花 150 畝，紅花繼木 280 畝，紅葉石楠等 300畝。 為遵循上述原則，示范基地特選擇梅花、桂花、茶花 、 杜鵑、 梔子花 、 紅花繼木、 紅葉石楠、金葉女貞等為主要育苗品種 桂花樹(shù)具有觀賞、入菜、成茶、釀酒等多種用途，桂花樹(shù)也是我國(guó)多個(gè)城市的市花市樹(shù)，桂花樹(shù)對(duì)土壤的要求不太嚴(yán)，是不可多得的好樹(shù)種。梅花象征堅(jiān)韌不拔，百折不撓，奮勇當(dāng)先，自強(qiáng)不息的精神品質(zhì)。 WUHAN 市東湖梅園分別于 1997年和 2020 年舉辦過(guò)兩屆全國(guó)梅花展，吸引了大量中外游客，取得了轟動(dòng)性的社會(huì)效應(yīng)，同時(shí)帶動(dòng)了梅花產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，使梅花文化得到迅速傳播，走出省門，走向全國(guó)，走向世界 。 項(xiàng)目區(qū)自然條件優(yōu)越，項(xiàng)目建設(shè)單位具有堅(jiān)實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)豐富的育苗經(jīng)驗(yàn)，目前這些苗木品種在中南地區(qū)供不應(yīng)求，因此，本項(xiàng)目所選育苗品種具有廣闊的市場(chǎng)前景。并與 WUHAN當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的 WUHAN花卉科技產(chǎn)業(yè)園簽訂購(gòu)苗合同，確保苗木質(zhì)量和按期供應(yīng)。 整地及栽植 色塊苗按水平梯田圍埂整地，便于灌溉， 梅花苗栽培區(qū)按自然坡地整平以利于排水， 所有苗田三耕兩耙土壤整平整細(xì)，揀去雜草，廂寬，廂溝深 2025CM，圍溝深 50CM。桂花大樹(shù)栽后做高20CM 土臺(tái)并圍堰以便于澆水抗旱。且以春季定植較好。 土肥水管理 （ 1）除草： 除草有利于苗木生長(zhǎng)發(fā)育，在每次降雨或灌溉后都要進(jìn)行松土、除草。人工除草的方法是：在床面濕潤(rùn) 時(shí)，結(jié)合松土，用手拔除。 農(nóng)業(yè)綜合開(kāi)發(fā) 花卉示范 基地 項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 29 （ 2）適時(shí)追肥： 追肥要用速效肥料，在行間開(kāi)溝，將肥料施于溝內(nèi)，然后蓋土。追肥時(shí)間可在苗木生長(zhǎng)側(cè)根時(shí)進(jìn)行。每次灌溉要灌透、灌勻，注意防止沖刷幼苗。 整形修枝 整形修枝是促進(jìn)苗木生長(zhǎng)，提高苗木質(zhì)量，培育具有一定規(guī)格干形和特定冠形的有效措施?？稍谝浦睬盎蛞浦埠竺劝l(fā)前檢查苗木頂梢，凡頂梢健壯，頂芽飽滿的可保留頂芽。 如樹(shù)苗已長(zhǎng)有側(cè)枝，除了要剪掉苗干的 1/3左右外，還要將剪口附近一段苗木上的側(cè)枝自基部剪掉，并且要把原來(lái)苗干上的側(cè)枝總量剪掉 2/3— 3/4，包括短截和疏枝，但要使保留下來(lái)的枝條分布均勻。一般在休眠期和生長(zhǎng)期都可以進(jìn)行修剪，具體應(yīng)根據(jù)它們的習(xí)性，耐寒程度和修剪目的決定。故修剪應(yīng)在花后 12星期內(nèi)進(jìn)行，但此時(shí)花木已開(kāi)始生長(zhǎng)，樹(shù)液流動(dòng)比較旺盛，修剪量不宜過(guò)大。觀葉的花卉也可以在休眠期。怕憐的則應(yīng)在早春樹(shù)液開(kāi)始流動(dòng)，但尚未萌芽前進(jìn)行。花卉生長(zhǎng)期中的修剪，大都是為了通風(fēng)透光，除去病蟲枝，徒長(zhǎng)枝或?yàn)榱苏{(diào)節(jié)營(yíng)養(yǎng)，使花姿更加雅致，茂密，健壯，修剪程度一般宜輕。剪口斜面頂部宜略高出留芽 12毫米，不宜過(guò)高或過(guò)低。其治理基本思路是：以營(yíng)林措施為主，藥劑防治為輔，協(xié)調(diào)運(yùn)用人工、物理等措施，降 低被害株率和蟲口密度，進(jìn)而逐步壓縮發(fā)生面積和范圍。 ② 進(jìn)一步貫徹“植物檢疫條例”，嚴(yán)格種苗檢疫制度，防止病蟲害發(fā)生和蔓延。 生產(chǎn)設(shè)施建設(shè) XX區(qū)林科所科研示范區(qū) 生產(chǎn)條件成熟，不需另建，全部栽植苗木；長(zhǎng)嶺鎮(zhèn)黃土園村胡家崗基地在胡家崗附近建設(shè)磚混結(jié)構(gòu)生產(chǎn)管理用房200平米，建設(shè)排灌磚石砌體明渠 1500米，在汪家壟修建磚混結(jié)構(gòu)抽水泵站一座（泵房 25 平方米）、磚石砌體蓄水池 30立方米 、簡(jiǎn)易溫棚 。 項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度安排 本項(xiàng)目計(jì)劃建設(shè)周期 12 個(gè)月 。地勢(shì)較平坦，坡度低于 15 度，土質(zhì)為沙質(zhì)壤土，土壤有機(jī)質(zhì)含量高于 %，土壤空氣孔隙度不低于 18%，耕作土層厚度 2025厘米。光照良好。苗圃緊靠灄水河，地下水位應(yīng)在 2 米左右。 （ 1）施工期間，建筑物地基開(kāi)挖、基礎(chǔ)設(shè)施管道開(kāi)挖、樓層建設(shè)、機(jī)械操作 和廢棄物的處理將會(huì)對(duì)項(xiàng)目區(qū)及周邊的土壤、空氣和地表水產(chǎn)農(nóng)業(yè)綜合開(kāi)發(fā) 花卉示范 基地 項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 33 生污染，對(duì)周邊植被造成一定破壞。 （ 2）施工不可避免搗毀棲息在工程區(qū)內(nèi)野生動(dòng)物的巢穴、破損尚未浮化的卵、傷及幼小個(gè)體，對(duì)部分野生動(dòng)物特別是幼小個(gè)體可能造成直接傷害。 （ 4）項(xiàng)目建設(shè)和運(yùn)營(yíng)過(guò)程中存在一些對(duì)生物多樣性影響的潛在因素。 （ 5）在坡度較大地帶施工有可能造成水土流失。在土建工程施工時(shí)，實(shí)行裝載覆蓋，及時(shí)灑水，嚴(yán)格控制揚(yáng)塵，減少大氣污染；避免破壞周邊草木； 項(xiàng)目造林時(shí)選擇最小水土流失的整地方式和種植模式，整地方式為穴狀沿等高線水平整地，種植點(diǎn)呈品字型；整地 后及時(shí)將枯枝草葉等覆蓋地表，避免將表土裸露；在營(yíng)造林過(guò)程中，盡量注意保護(hù)地表土壤，保留原生植被，對(duì)幼林齡撫育時(shí)割除的雜草覆蓋原地，保留林下枯枝落葉。選用低噪聲的作業(yè)機(jī)械及施農(nóng)業(yè)綜合開(kāi)發(fā) 花卉示范 基地 項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 34 工方法，盡量避免夜間施工。 每道工序完工后，及時(shí)作到工完場(chǎng)清， 進(jìn)行廢棄物的再利用，提高材料的使用效率，減少?gòu)U棄物對(duì)環(huán)境帶來(lái)的負(fù)面影響。使用藥劑應(yīng)按有關(guān)安全操作規(guī)定執(zhí)行。 （ 6）不得損壞通訊、交通、排水等設(shè)施。 環(huán)境影響評(píng)價(jià) 由于該項(xiàng)目本身就是一個(gè)“環(huán)?！表?xiàng)目，具有良好的生態(tài)、社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益，項(xiàng)目的建設(shè)對(duì)環(huán)境的影響既有顯著有利的促進(jìn)作用，也有一定的負(fù)面影響。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，項(xiàng)目的建設(shè)將維持項(xiàng)目區(qū)及周邊生態(tài)系統(tǒng)的良性循環(huán)，在上述各項(xiàng)環(huán)保防治措施落實(shí)的基礎(chǔ)上，該項(xiàng)目的建設(shè)從環(huán)保的角度考慮是可行的。內(nèi)設(shè)技術(shù)組、安全組、質(zhì)檢組、施工組、預(yù)算組、材料組等。 ⑵技術(shù)組：負(fù)責(zé)工程施工中技術(shù)業(yè)務(wù)，監(jiān)督施工質(zhì)量及圖紙 的解釋、變更，竣工資料的編制。 ⑷預(yù)算組：負(fù)責(zé)工程的預(yù)、結(jié)算。 ⑹安全組：負(fù)責(zé)整個(gè)工地的施工安全檢查、監(jiān)督、了解有關(guān)情況，保證施工安全。 苗木基地經(jīng)營(yíng)管理人員配置采取“固定專班、按生產(chǎn)季節(jié)雇請(qǐng)零時(shí)工”的模式進(jìn)行安排。 零時(shí)工的雇請(qǐng)將根據(jù)生產(chǎn)需要而定。 由于基地的示范效應(yīng)，將推動(dòng)全區(qū)名優(yōu)經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)發(fā)展，并帶動(dòng)周邊農(nóng)戶，輻射周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，共同發(fā)展名優(yōu)經(jīng)濟(jì)林（花卉苗木）產(chǎn)業(yè)。 經(jīng)營(yíng)管理措施 工程管理 （ 1）嚴(yán)格按照基本建設(shè)程序進(jìn)行管理，實(shí)行行政領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任制（項(xiàng)目法人制），項(xiàng)目建設(shè)的第一責(zé)任人對(duì)工程建設(shè)內(nèi)容、進(jìn)度、質(zhì)量和資金使用負(fù)責(zé)。加強(qiáng)項(xiàng)目建設(shè)監(jiān)督檢查，確保項(xiàng)目建設(shè)質(zhì)量。 （ 4）建立嚴(yán)格的工程竣工驗(yàn)收制度。 （ 5）項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中的各種技術(shù)資料是重要的信息源，應(yīng)妥善保管。 農(nóng)業(yè)綜合開(kāi)發(fā) 花卉示范 基地 項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 37 生產(chǎn)管理 （ 1）項(xiàng)目造林實(shí)行全過(guò)程質(zhì)量管理制度。造林主要工序及檢查驗(yàn)收的相關(guān)人員，要先培訓(xùn)、后上崗。整地、栽植覆土、補(bǔ)植撫育等每項(xiàng)作業(yè)都要在監(jiān)理人員或技術(shù)人員 (現(xiàn)場(chǎng)員 )的指導(dǎo)監(jiān)督下進(jìn)行。 （ 3）全面加強(qiáng)新造林地的撫育管護(hù)工作，嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)實(shí)施擴(kuò)穴培土、割灌除草、澆水施肥等撫育作業(yè)。建設(shè)資金嚴(yán)格按計(jì)劃審批、運(yùn)作、執(zhí)行，不得隨意變更投資計(jì)劃。嚴(yán)禁變相使用。 （ 3）切實(shí)加強(qiáng)資金使用的跟蹤檢查和審計(jì)。 技術(shù)培訓(xùn) 技術(shù)培訓(xùn)與推廣示范是本項(xiàng)目的主要目的和項(xiàng)目實(shí)施的保障手段。各級(jí)管理人員都要接受培訓(xùn)，掌握技術(shù)規(guī)程。培訓(xùn)內(nèi)容包括種植材料的選擇、栽植技術(shù)和經(jīng)營(yíng)管理等三大類別。 在項(xiàng)目辦設(shè)立科技推廣和培訓(xùn)支持組，下設(shè)“科技推廣與培訓(xùn)專 家組”和“技術(shù)咨詢組”，其職能是編制詳細(xì)的科技推廣與培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃、指導(dǎo)和咨詢實(shí)施中的技術(shù)問(wèn)題、舉辦培訓(xùn)班、編制教材、指導(dǎo)檢查和監(jiān)測(cè)科技推廣培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施等，力爭(zhēng)科技成果覆蓋本項(xiàng)目的每一道工序和每一個(gè)環(huán)節(jié)。森林防火任務(wù)較