【正文】 濟(jì)科 技競(jìng) 爭(zhēng) 者目 標(biāo) 顧 客營(yíng) 銷(xiāo) 中 介供 應(yīng) 商政 治 圖 3 宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析圖 “餓了么”的發(fā)展前后三年的對(duì)比 首先從網(wǎng)站的建設(shè)上來(lái)看，三年前的首頁(yè)呈現(xiàn)出非常簡(jiǎn)單的畫(huà)面（如圖一），而且當(dāng)時(shí)餓了么的發(fā)展還只局限于上海大本營(yíng)這個(gè)地區(qū)，到了 2021 年末，餓了么才打開(kāi)了北京、杭州的市場(chǎng)。 2021 年手機(jī)客戶(hù)端的上線(xiàn)更加方便了客戶(hù)的訂餐，同時(shí)為網(wǎng)站的推廣起到了非常好的推廣作用。 圖一 圖二 “餓了么”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 餓了么相比飯統(tǒng)網(wǎng)淘點(diǎn)點(diǎn)而言存在的缺陷：第一點(diǎn)：訂餐網(wǎng)站總體營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道狹隘，缺乏整合及互動(dòng)，并且用戶(hù)覆蓋量比較低。并且現(xiàn)在 O2O 餐飲模式暫無(wú)強(qiáng)勢(shì)集團(tuán)， “ 餓了么 ” 現(xiàn)在是寡頭出現(xiàn)，所以現(xiàn)在機(jī)會(huì)比較大。 解決方法：比如：加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓，整合傳播，開(kāi)展互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)快速建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)“餓了么”的反饋機(jī)制更是一大亮點(diǎn)。這說(shuō)明，消費(fèi)者中有相當(dāng)一部分的人是比較相信與依賴(lài)餓了么的，而這一部分的消費(fèi)者則可能就是對(duì)于餓了么來(lái)說(shuō) 是 非常重要的長(zhǎng)期的且忠實(shí)的消費(fèi)者。 團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定性；還有外賣(mài)是相對(duì)成熟的餐飲 O2O 模式，相比較為老套的餐飲團(tuán)購(gòu)，外賣(mài)的用戶(hù)留存率顯然更高，本地化屬性也更強(qiáng)。 隨著經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、科技的迅速發(fā)展，特別是世界經(jīng)濟(jì)全球化一體化過(guò)程的加快，全球信息網(wǎng)絡(luò)的建立和消費(fèi)需求的多樣化，企業(yè)所處的環(huán)境更為開(kāi)放和多變。然而營(yíng)銷(xiāo)宣傳這 方面相比來(lái)說(shuō)就多了一些局限性。 第三章 “餓了么”營(yíng)銷(xiāo)策略 “餓了么”的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 、 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是為了吸引更多的進(jìn)駐商家，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值。未來(lái)餓了么將逐漸滲入中端餐飲市場(chǎng)。 、 使更多高校園區(qū)的大學(xué)生和白領(lǐng)階層就餐更便利，從而其公司獲取更多潛在顧客并積累更大的消費(fèi)群體。 、 等企業(yè)步入正軌就能夠?yàn)楦嗟拇髮W(xué)生提供工作崗位，讓他們能有更多的工作經(jīng)驗(yàn)來(lái)面對(duì)現(xiàn)在瞬息萬(wàn)變的社會(huì)。隨著人們生活方式的改變，追求便利和與互聯(lián)網(wǎng)的深度對(duì)接將使得網(wǎng)上訂外賣(mài)成為越來(lái)越大范圍的流行，在線(xiàn)外賣(mài)將成為整個(gè)餐飲 O2O 崛起的重要力量。 然而市場(chǎng)確實(shí)很大，不過(guò)盯上這塊市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者也不少?！梆I了么”是少數(shù)能夠堅(jiān)持下來(lái)的，當(dāng)然這和“餓了么”的發(fā)展路徑相關(guān)?！比欢旧眇I了么就是一個(gè)由一群年輕學(xué)生一手摸索起來(lái)的企業(yè)，創(chuàng)業(yè)初期的目標(biāo)人群就瞄準(zhǔn)了高校。一方面，普遍存在的現(xiàn)狀是高校食堂無(wú)法滿(mǎn)足學(xué)生多樣化、多頻次、可配送等進(jìn)餐要求，學(xué)生群體非常容易為外賣(mài)市場(chǎng)所占領(lǐng) 。 餓了么團(tuán)隊(duì)對(duì)于學(xué)生群體的需求也有著深刻的了解。通過(guò) 搖骰子的方式比大小，選出寢室中的一個(gè)人去樓下取外賣(mài)。 ② 市場(chǎng)定位要與競(jìng)爭(zhēng)者形成顯著差異。 ④ 市場(chǎng)定位要特色鮮明，便于識(shí)記。 、 外賣(mài)市場(chǎng)的狀況 經(jīng)歷了食品大震蕩的 2021 年早已過(guò)去，但 諸如 “ 三鹿奶粉 ” 事件 所 引發(fā)的不良影響卻始終無(wú)法消除 ， 甚至不時(shí)地 觸發(fā) 人們的恐懼與深思。 但不管怎樣，吃 —— 卻是人們的第一基本需要，也是人類(lèi)持續(xù)生存與發(fā)展的不可缺的動(dòng)力之一，更是人們從中追求開(kāi)發(fā)挖掘享受人生樂(lè)趣的重要之地。而且其勢(shì)發(fā)展快速?gòu)?qiáng)大，保守預(yù)測(cè)發(fā)展期至少 20 年。其中比較明顯地就是連鎖加盟外賣(mài)模式與專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)外賣(mài)方式 ， 可還是一直徘徊在快捷準(zhǔn)時(shí) 階段，僅江浙 、 上海 、 北京 、 天津 、 深圳 、 山東 、 遼寧 、 大連等省市開(kāi)始逐漸關(guān)注嘗試朝衛(wèi)生 、 保味階段邁進(jìn)，至于營(yíng)養(yǎng)配餐階段在國(guó)內(nèi)至少應(yīng)還有 35 年的培育時(shí)間。因此只有及時(shí)解決處理好 兩者的矛盾，才能保證我國(guó)餐飲食品外賣(mài)市場(chǎng)今后 20 年左右的黃金發(fā)展期。 、 “餓了么”網(wǎng)絡(luò)外賣(mài)公司的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)?！梆I了么”在有了大量本地生活流量的導(dǎo)入之后，外賣(mài)內(nèi)容能夠觸達(dá)的用戶(hù)數(shù)量大大增加。而業(yè)內(nèi)分析人士稱(chēng)，“大眾點(diǎn)評(píng)”與“餓了么”聯(lián)合，能夠互相借力，產(chǎn)生 1+1＞ 2 的結(jié)果。根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)， 2021 年全國(guó)餐飲消費(fèi)總額為 4500 億元，按照 16%的餐飲年增幅，到 2021 年全國(guó)餐飲消費(fèi)總額預(yù)計(jì)達(dá)到 7000 億元。目前外賣(mài)市場(chǎng)并無(wú)認(rèn)知度較高的大品牌，仍處于跑馬圈地階段，“大眾點(diǎn)評(píng)”與“餓了么”聯(lián)合，在餐廳資源、流量、市場(chǎng)覆蓋率等方面實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，利于快速與其他外賣(mài)網(wǎng)站拉開(kāi)差距，保持市場(chǎng)領(lǐng)先。這是在校大學(xué)生都 能體會(huì) 到的，而且中國(guó)的餐廳本身 也幾乎 沒(méi)有 什么網(wǎng)站這一說(shuō) ，不像淘寶 和 阿里巴巴這些網(wǎng)站，餐飲市場(chǎng) 也 沒(méi)有，所以這 就 是個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì) ， “餓了么”網(wǎng)不提供餐飲，也不負(fù)責(zé)配送，只是提供信息平臺(tái)，像“淘寶”一樣?！梆I了么”的理念是“不僅為顧客提供方便，同時(shí)還傳達(dá)一種年輕化的生活方式，并竭力使其健康化”?！梆I了么”網(wǎng)為了給顧客提供高質(zhì)量，多樣化的選擇，邀請(qǐng)更多的加盟餐廳。同時(shí)也營(yíng)造了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，使得同種類(lèi)型的加盟店（例如都是經(jīng)營(yíng)日式料理）的服務(wù)質(zhì)量得到提升，各種優(yōu)惠和促銷(xiāo)手段 相繼推出。 、 交易流程簡(jiǎn)單 顧客通過(guò)“餓了么”網(wǎng)站可以清楚地看到周邊每一家餐廳的每一款菜色提供外賣(mài)的時(shí)間，在當(dāng)今宅文化 的 盛行、食品安全問(wèn)題突出的時(shí)刻，“餓了么”為用戶(hù)提供了更多吃的選擇。消費(fèi)者只需輕輕點(diǎn)擊鼠標(biāo)，美味即刻送到面前。 而餐廳只需安裝“餓了么”網(wǎng)絡(luò)訂餐系統(tǒng)特制的終端就能輕松地管理自己的網(wǎng)上餐廳（其中包 括：訂單處理打印，營(yíng)業(yè)額統(tǒng)計(jì)，優(yōu)惠信息發(fā)布等功能）。這樣的做法適用的市場(chǎng)是新市場(chǎng)，同時(shí)還沒(méi)有太多的人嗅到商機(jī)的情況下，一個(gè)個(gè)慢慢來(lái)，等做大了，大公司發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有壁壘了，進(jìn)不來(lái)了。 “餓了么”的推廣 通過(guò)印制傳單發(fā)放到大學(xué)城各大高校和附近的住宅區(qū)。 之所以說(shuō)線(xiàn)下的宣傳是有檔次的，原因在于“餓了么”每一次宣傳都不會(huì)以其單獨(dú)的面貌出現(xiàn)，而是結(jié)合客戶(hù)群體的特點(diǎn)來(lái)選擇其興趣點(diǎn)進(jìn)行推廣的。這樣一來(lái)，游戲迷罵你毫無(wú)疑問(wèn)就被吸引過(guò)去了。 然而市場(chǎng)上的推廣則主要集中于“餓了么”的品牌和平臺(tái)困境方面，由于“餓了么”的用戶(hù)覆蓋率低且印象同質(zhì)化，平臺(tái)知名度和認(rèn)知度一般，場(chǎng)產(chǎn)品功能待完善而且推廣方式較單一。 預(yù)熱，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)炒作熱點(diǎn)。 “餓了么”的了解及認(rèn)知。 ，深度影響。 客戶(hù)關(guān)系維護(hù) “餓了么”在網(wǎng)站上設(shè)置了積分模塊，每訂餐一次，會(huì)有相應(yīng)的積分累計(jì)，到達(dá)指定的積分，可以?xún)稉Q相應(yīng)的禮品；餓了么開(kāi)設(shè)了訂餐評(píng)價(jià)系統(tǒng)，客戶(hù)可以評(píng)價(jià)此次的訂餐體驗(yàn)，發(fā)表自己的看法，并對(duì)所訂餐飲是否好吃給予相應(yīng)的打分，這給客戶(hù)提供了一個(gè)好的溝通平臺(tái)。 附錄 附錄一： 參考文獻(xiàn) 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué) .汪雪興、劉雪梅 .高等教育出版社， 2021 年 12 月，第十四版 西方經(jīng)濟(jì)學(xué) . 徐兆輝、劉賢昌、劉新樓 .首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社， 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[美 ]科特勒 . 上海人民出版社， 2021 年 10 月，第十一版 附錄二：“ 餓了么”的網(wǎng)站結(jié)構(gòu)