【正文】 中心的分析或與投資分析有何不同？以上問(wèn)題你要具體說(shuō)明。因?yàn)椋闶菫樘囟ㄊ袌?chǎng)生產(chǎn)一種 C++工具，它不是一個(gè)多語(yǔ)言交換系統(tǒng)或多用戶工具，請(qǐng)問(wèn)：你去年賣出多少套 C++工具？而且，這些工具中有多少是“真正的”開(kāi)發(fā)工具？有多少是你的目標(biāo)市場(chǎng)？同你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分享后，又有多少剩下的是屬于你的市場(chǎng)？在你目標(biāo)市場(chǎng)之外還有沒(méi)有其他市場(chǎng) /分銷商 /委托加工工廠？ 在編制本章之前，請(qǐng)參閱第九章關(guān)于市場(chǎng)和市場(chǎng)格局的介紹、格式和編排方法。根據(jù) [具體的資料來(lái)源 ]，該市場(chǎng) [前一段有效時(shí)間 ] [批發(fā)或另售 ]額大約為 [具體金額 ]萬(wàn)元。 根據(jù) [具體的研究機(jī)構(gòu)名稱 ]研究結(jié)果顯示，到 200X年，該市場(chǎng)將會(huì) [發(fā)展或緊縮 ]到 [具體金額 ]萬(wàn)元。影響這種變革的主要力量來(lái)自 [具體原因，如：計(jì)算機(jī)成本下降，以家庭為基礎(chǔ)的生意的擴(kuò)大，兒童用品 開(kāi)發(fā)商的用戶—— 孩子數(shù)量在減少以及帶之而來(lái)的他們所喜愛(ài)的寵物在減少 ]。 我們的市場(chǎng)定位是發(fā)展 [具體面向市場(chǎng)的產(chǎn)品類型，如：學(xué)校、家庭、辦公室用品，書(shū)寫(xiě)和制[你公司或項(xiàng)目名稱 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 1999 [你公司或 項(xiàng)目名稱 ] 第 14頁(yè) 圖儀器，制鞋工業(yè)中的兒童（ 10 至 19 歲孩子）用鞋 ]。 [具體行業(yè)名稱，如機(jī)械 ]工業(yè)專家 [需要具體指出姓名 ]預(yù)測(cè)，該領(lǐng)域未來(lái)幾年的產(chǎn)值為 [具體金額 ] 萬(wàn)元。 注明 此信息的來(lái)源，發(fā)布時(shí)間，以及這個(gè)信息是怎樣編制的。希望你花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)這些信息，以防投資者在項(xiàng)目失敗追究資料真實(shí)性時(shí)，你提不出你合法使用這些信息的證據(jù)。 [你公司或項(xiàng)目名稱 ]由于所處位置得天獨(dú)后，最有能力使 [商人類別，如分銷商、零售商等 ]與[你公司的產(chǎn)品或服務(wù) ]相互合作共同打入現(xiàn)有的加工行業(yè)中。目前，在該領(lǐng)域的 [商人類別 ]面對(duì)著挑戰(zhàn)，比如 [具體的情況，如：受到縮短進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間壓力 ，勞動(dòng)力成本的增加，等等 ]。請(qǐng)確認(rèn)一下你的市場(chǎng)定位，并對(duì)能左右你行動(dòng)的因素加以定義。目前，市場(chǎng)份額由 [具體寫(xiě)出前三位市場(chǎng)最大占有者的名稱 ]占領(lǐng)。我們可以激發(fā)他們購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的激情，原因是 [產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的品質(zhì)以及產(chǎn)品的適用性等等因素 ]。同時(shí)我們還感到，我們的顧客發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品 [價(jià)格合理，質(zhì)量穩(wěn)步提升，品味高雅，任何一種明顯的特性都使你的產(chǎn)品立于不敗之地 ]。 工業(yè)發(fā)展的預(yù)言家們對(duì)未來(lái)兩年有何預(yù)測(cè)？可用多種方式協(xié)助你分析你的具體情況。 [具體產(chǎn)品名稱 ]的市場(chǎng)定位是根據(jù) [請(qǐng)列出產(chǎn)品所屬類型 ]的零售價(jià) ￥ [ X]元到 [Y]元的范圍來(lái)劃分的。 本公司當(dāng)前或未來(lái)的產(chǎn)品處于 [具體種類，如：未能大量上市，沒(méi)有成品，庫(kù)存不足 ]的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是 [具體狀況，如：專利未登記，產(chǎn)能不足 ]，原因是 [請(qǐng)解釋 ]。 目前來(lái)講，公司的劣勢(shì)只限于 [具體種類 ]方面，現(xiàn)在我們采取以下步驟來(lái)緩解這些問(wèn)題 [請(qǐng)說(shuō)明緩解辦法 ]。 另外還包括人所共知的 [具體因素，如：法律體系不建全 /政府政策不透明 /外匯管制沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)等公認(rèn)的影響因素 ]等因素。你可以利用小包 裝試用品來(lái)了解顧客的購(gòu)買(mǎi)情況，這種方法容易實(shí)施，足以向顧客提供新的知識(shí)，使購(gòu)買(mǎi)者更有興趣反復(fù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。 是什么力量激發(fā)人們?nèi)ベ?gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？真實(shí)而又感人的反映是什么？為什么出自你的產(chǎn)品、服務(wù)及你的公司？ 請(qǐng)解釋你的市場(chǎng)拓展方法 —— 主要針對(duì)的客戶群、各種卡片上的宣傳、廣告宣傳等等。這些渠[你公司或項(xiàng)目名稱 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 1999 [你公司或 項(xiàng)目名稱 ] 第 16頁(yè) 道都很起作用，因?yàn)椋? 客戶分布面 地域關(guān)系 季節(jié)性變化 有效的資金量，及可以利用的市場(chǎng)現(xiàn)有的類似產(chǎn)品的渠道。不過(guò)，相比之下，我們的銷售策略更有效，使我們得以 [闡述一下你勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)越條件 ]。（如果客戶一覽表占據(jù)篇幅很大，請(qǐng)放在附錄中）。這些渠道包括直銷、通過(guò)電話推銷、及建立分銷系統(tǒng)等，所有這些銷售方式都是世界范圍的。 [公司或項(xiàng)目 ]的分銷渠道包括與 OEM廠商有關(guān)系的系統(tǒng)銷售商，獨(dú)立軟件銷售商（ ISV）和獨(dú)立服務(wù)商（ ISP）。其它 [具體行業(yè)，如：計(jì)算機(jī)行業(yè) ]的公司，如 [具體公司 ]，將我們的專利 [技術(shù)或產(chǎn)品 ]溶入到 [他們的產(chǎn)品中 ]了，這就使我們的利益受到長(zhǎng)期保護(hù)。對(duì)于每一種銷售渠道，均應(yīng)制定五年期的目標(biāo)銷售和假定銷售量。錯(cuò)誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對(duì)投資者與銀行的不誠(chéng)實(shí)。許多企業(yè)家認(rèn)為他們沒(méi)有“真正的”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但事實(shí)上他們犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)看，任何商業(yè)活動(dòng)都存在著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只是 你或你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)對(duì)方罷了。請(qǐng)千萬(wàn)記住，有人站在外邊（靜靜地，或者虎視眈眈地）做著你正在做的事情。 在這個(gè)市場(chǎng)中，與我們競(jìng)爭(zhēng)的公司有： [競(jìng)爭(zhēng)者 ]、 [ 競(jìng)爭(zhēng)者 2]和 [ 競(jìng)爭(zhēng)者 3]。比如： Acme Inc 公司是在 C++環(huán)境下應(yīng)用開(kāi)發(fā)高性能工具的具有 300萬(wàn)美元銷售能力的開(kāi)發(fā)商和銷售商。銷售額為 8 億美元。這個(gè)分公司近來(lái)的趨勢(shì)大不如前，因?yàn)槟腹疽恢睕](méi)有撥給用來(lái)引進(jìn)新的工作平臺(tái)和語(yǔ)言的資金。前任經(jīng)理在那里工作了 11個(gè)月。 競(jìng)爭(zhēng)者 [同我公司一樣，在同樣的貿(mào)易刊物上使用同樣的方法 ][登過(guò)，沒(méi)登過(guò) ][廣告 ]。 [你公司或項(xiàng)目名稱 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 1999 [你公司或 項(xiàng)目名稱 ] 第 18頁(yè) 在該行業(yè)中，供貨商和銷售商（分銷商）的關(guān)系是 [請(qǐng)闡述關(guān)于你公司產(chǎn)品的供貨商和分銷商和分銷商的工作效力 ]。 [你公司 ]的產(chǎn)品幾乎在 [特點(diǎn)、利潤(rùn)或 顧客期待的那樣 ]等各個(gè)方面都有良好的表現(xiàn)。 [具體競(jìng)爭(zhēng)者 ]在 [公開(kāi)發(fā)表刊物名稱，可多列幾個(gè) ]刊物上登廣告。 [具體競(jìng)爭(zhēng)者 ]的產(chǎn)品只適用于 [具體指出在哪些有限的范圍 ]的范圍。競(jìng)爭(zhēng)是存在的，但它只存在于 [具體行業(yè)的一個(gè)方面或國(guó)家 ]。 二、競(jìng)爭(zhēng)策略或消除壁壘 討論一下你會(huì)在目標(biāo) 市場(chǎng)中所遇到的壁壘，并形容一下這些壁壘的特性，討論一下可能涉及的各種重要的理論上的關(guān)系、習(xí)慣勢(shì)力、國(guó)際大財(cái)團(tuán)、戰(zhàn)略伙伴或合資公司等，正面或負(fù)面的東西均要加以闡述。因?yàn)椋?[請(qǐng)說(shuō)明理由 ]。 要想在 [具體產(chǎn)品 ]上消除壁壘，主要工作是及時(shí)開(kāi)發(fā) [專有技術(shù)，專利等等 ]，迅速生產(chǎn)出新產(chǎn)品，快速進(jìn)入市場(chǎng)。據(jù)估計(jì)，本公司將提前 15個(gè)月領(lǐng)先于所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 請(qǐng)解釋這種壁壘的基本理論根據(jù)。你的產(chǎn)品能在市[你公司或項(xiàng)目名稱 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 1999 [你公司或 項(xiàng)目名稱 ] 第 19頁(yè) 場(chǎng)上火起來(lái)都需要哪些條件或需求？你的產(chǎn)品都有哪些附加價(jià)值？你最好能在這章提供你產(chǎn)品的圖片，使你的產(chǎn)品能真實(shí)地展現(xiàn)在讀者面前。請(qǐng)瀏覽網(wǎng)址 ： [你公司 ]生產(chǎn)下列產(chǎn)品： [請(qǐng)將產(chǎn)品名稱列此處，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順序列出 ]。 或者，你可以用另一種方式描述。 一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品宣傳冊(cè)及任何能夠說(shuō)明你的服務(wù)的材料。 199X年我們首次開(kāi)發(fā)了 [產(chǎn)品 /服務(wù) ]，此后我們進(jìn)行了 [具體技術(shù)，如： ]改良和二次設(shè)計(jì)。用圖表形式說(shuō)明也許更為適合。但是，我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷方法上與競(jìng)爭(zhēng)者不同，理由是 [具體的原因 ]。我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫(kù)中，這些資料別人是無(wú)法復(fù)制的。 請(qǐng)向投資者介紹一下你的產(chǎn)品品種或工藝方法 ,提供何種獨(dú)一無(wú)二的具有附加價(jià)值特性的產(chǎn)品給顧客 ?這些特點(diǎn)是怎樣轉(zhuǎn)化為你公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。 二、研究與開(kāi)發(fā) 我們的研究與開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)是在 [某某人或承包商 ]的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行的。前 [一段時(shí)期 ]，我們的研發(fā)部門(mén)開(kāi)發(fā)出下列產(chǎn)品并進(jìn)行下列方面的技術(shù)改造 [請(qǐng)列產(chǎn)品名稱和技改項(xiàng)目 ]。 例證應(yīng)包括以下內(nèi)容：相對(duì)低投資需求，投資凈回報(bào)，同當(dāng)前策略的配合程度，開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)的可行性（計(jì)劃），相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)形勢(shì)，了解意向性結(jié)果的時(shí)間，共同買(mǎi)主的情況等。你的目標(biāo)市場(chǎng)中的顧客也參與這一制定過(guò)程嗎？ 我們的研發(fā)項(xiàng)目所涉及的課題有時(shí)并不是從顧客或市場(chǎng)中尋找的。將來(lái)，我們的研發(fā)業(yè)務(wù)需要增加力度時(shí) ,這些工作都需要 [人，基本建開(kāi)支 ]來(lái) [加速開(kāi)發(fā)過(guò)程，使試驗(yàn)結(jié)果更有效 ]。 此外還 [設(shè)想 /計(jì)劃 ]開(kāi)發(fā) [下 一代 ]產(chǎn)品，包括 [具體產(chǎn)品或技術(shù) ] 。 我們已確定更新?lián)Q代的產(chǎn)品包括 [具體產(chǎn)品名單 ]，這些產(chǎn)品正是適應(yīng) [主要貿(mào)易展覽，工業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等前提 ]才相應(yīng)提出的。 四、生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn) 請(qǐng)介紹可能建立組織機(jī)構(gòu)的地點(diǎn)，建設(shè)情況，許可證決策部門(mén)，設(shè)施，以及后勤保障部門(mén)的情況。說(shuō)明中還應(yīng)包括原始產(chǎn)量和擴(kuò)建要求，同時(shí)還須介紹產(chǎn)品或者關(guān)系的 復(fù)雜性，獨(dú)立性及成本問(wèn)題。 我們的產(chǎn)品生產(chǎn)手段是 [描述具體手段 ]。 生產(chǎn)中所需要的 [原料 /預(yù)制 /工藝包軟件 /硬件 ][材料 /部件 ]是 [列出具體名稱表 ]。以上所說(shuō)的項(xiàng)目 ,目前有現(xiàn)成的嗎？你是[你公司或項(xiàng)目名稱 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 1999 [你公司或 項(xiàng)目名稱 ] 第 21頁(yè) 否有多種供應(yīng)源頭（渠道）？請(qǐng)列出質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。說(shuō)明安全條例，危險(xiǎn)材料或其它重要的安全因素。 本公司 [建設(shè) /安裝 /承包 ]過(guò)下列 [軟件 /主要部件 /另部件 /分裝件 ]： 請(qǐng)列出組裝件等名稱，包括客戶的情況、主導(dǎo)生產(chǎn)線和成本等情況。包裝工作需要使倉(cāng)儲(chǔ)方和最終買(mǎi)方都相信你的產(chǎn)品會(huì)安全離開(kāi)貨架。我們的競(jìng)爭(zhēng)者也使用 [具體包裝方式 ]，但是我們的產(chǎn)品有別于他們 [請(qǐng)說(shuō)明顯明特點(diǎn)，包括“展覽品”章節(jié)中的照片 ]。 六、實(shí)施階段 請(qǐng)闡明你公司現(xiàn)在是怎么做的 ?將來(lái)要發(fā)展到哪一步 ?為什么 ?解釋一下順利實(shí)現(xiàn)這一過(guò)程，當(dāng)前和未來(lái)的計(jì)劃是什么 ? 產(chǎn)品的問(wèn)世是達(dá)到顧客滿意的一個(gè)重要組成部分。 我們的實(shí)施方案可以 [滿足 /未能滿足 ]未來(lái)的需求 ,原因在于 [解釋原則和證明未來(lái)計(jì)劃 ]。他們常常對(duì)我們所提供的服務(wù)與技術(shù)支持發(fā)表意見(jiàn)。（ 請(qǐng)說(shuō)明你的服務(wù)類型和現(xiàn)狀 ）。售前活動(dòng)主要由位于現(xiàn)場(chǎng)的系統(tǒng)[你公司或項(xiàng)目名稱 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 1999 [你公司或 項(xiàng)目名稱 ] 第 22頁(yè) 工程師來(lái)做。有了這兩種服務(wù)體系保證了我們的技術(shù)可以成功應(yīng)用，并使顧客滿意。 [你公司或 項(xiàng)目名稱 ]主要采用電子方式進(jìn)行服務(wù)與支持的，這樣可以有效地節(jié)約時(shí)間，降低日常開(kāi)支。 你可以進(jìn)一步描述你即將舉辦的一個(gè)活動(dòng)，如：你正在計(jì)劃一項(xiàng)技術(shù) /開(kāi)發(fā) /國(guó)際廠商聯(lián)誼活動(dòng)。你公司還將提供一個(gè)面向開(kāi)發(fā)人員的技術(shù)支持獎(jiǎng)金，該獎(jiǎng)金可讓你從研發(fā)人員的視角來(lái)觀察你公司的產(chǎn)品。研發(fā)人員也 可以通過(guò)你合伙人的郵件影響和參與你公司的研發(fā)設(shè)計(jì)決定。 我公司的產(chǎn)品的市場(chǎng)總計(jì)劃是以下列因素為基礎(chǔ)的： 本公司將綜合考慮直銷、電話銷售、建立分銷渠道等方式來(lái)促進(jìn)銷售。投資于 [具體的銷售方式，如：全球直銷方式 ]的銷售組織將對(duì) [什么樣的 ]市場(chǎng)產(chǎn)生積極影響 [說(shuō)明有何影響因素，為什么 ]。 [具體銷售方式，如：直接銷售方式 ]已委托出去了，原因是 [說(shuō)明你為什么將權(quán)利轉(zhuǎn)移出去，你可以說(shuō)：銷售方面的技術(shù)問(wèn)題，我公司產(chǎn)品的高價(jià)位，在某種景氣程度下的購(gòu)買(mǎi)者影響量，某些組織對(duì)我產(chǎn)品存在長(zhǎng)期禁固， [或者，對(duì)具有某種特點(diǎn)的產(chǎn)品沒(méi)有其它的銷售渠道 ] 。目前， [你公司或項(xiàng)目 ]在 [具體國(guó) ]正在當(dāng)?shù)亻_(kāi)設(shè)了銷售機(jī)構(gòu)。如 何促銷？（通過(guò)打電話直接進(jìn)行、廣告宣傳、郵件、廣播、電視等等渠道）。在銷售預(yù)測(cè)中要詳細(xì)說(shuō)明銷售過(guò)程中要保持的安全庫(kù)存。 產(chǎn)品定位 相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，顧客是如何評(píng)價(jià)你的產(chǎn)品和你的公司？ 你可以設(shè)計(jì)一套銷售步驟來(lái)檢驗(yàn)是否能實(shí)現(xiàn)你的銷售目標(biāo)，這種方法十分效。我們產(chǎn)品的 [具體產(chǎn)品的獨(dú)特性，如：技術(shù)上 /質(zhì)量上 /性能上的 ]優(yōu)點(diǎn)吸引了顧客，得到消 費(fèi)者 [具體評(píng)價(jià)，如：物美價(jià)廉 ]很高評(píng)價(jià)。 多層次的銷售策略： 我們的銷售步驟分 [具體分幾步，如：二、三、四方面 ]，首先是市場(chǎng)滲透。傳統(tǒng)客戶是我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)。 第三是注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系，如 [請(qǐng)說(shuō)明合作特點(diǎn) ]。 [你公司或項(xiàng)目 ]正與 [具體產(chǎn)品生產(chǎn)