【正文】 童按比例給付）； ：被保險人生存至 100 足歲，按基本保額給付生存滿期保險年金。 終身 065足歲 一 .主險： 兒 童 儲 蓄 保險。（主附必須同保） 一 .主險： ：被保險人身故，按身故時保單年度的保險金額給付（ 14足歲兒童按比例給付）； ：被保險人生存滿 22足歲，按基本保額給付。 從 投 保 之日 起 至 被保險人 22足歲 022足歲 防癌健康保險計劃 被保險人經(jīng)確診患癌癥： ； ； （終身累計 100天）； （以此項保額為限）。R 9906AIA01 20 第五年度預支 30%。R 9906AIA01 21 （單位：元 /100 元主契約保額） 最長豁免繳費期限（年） 兒童壽險 /定期壽險豁免繳付保險費 投保人年齡 1830 3135 3640 4145 4650 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 附注： ： （ 1） 主契約的繳費期限； （ 2） 22 減去被保兒童的投保年齡； （ 3） 60 減去投保人投保時的年齡； 2. 若投保人為家庭主婦，其費率表在上表費率的基礎上乘以 年齡 英才 定期壽險附約 22JE（年繳） TR22（年繳） 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 ： 深壽企劃 Damp。 。雖然獲利有限，但無疑是在友邦未被公眾認可、形象尚未確立之前，這是最容易被大眾接受的保單，在市場上輕而易舉地打開了一個大缺口。 當年在臺灣打了多少年的基礎仍然苦無出路的臺灣南山被友邦接手后，最處也就是以這種價廉物美的意外險為突破口，運用這種“差異化”的小保單策略，使“小兵立大功”，為南山創(chuàng)出一番廣闊的新天地，最后獲得了巨大的成功，所以當時只要有人問南山的友邦人：保險是什么？他們就會回答：“保險就是 50元” —— 因為當時意外險總共保費才價值區(qū)區(qū) 50 元。 比如上海，由于當時人們對保險的認識尚處于朦朦朧朧的階段，友邦就是緊緊抓住較易接受 新生事物的白領階層，成功地打響了第一炮，開始了在中國的長征。一些著名的跨國公司如飛利浦、英商卜內(nèi)門、摩托羅拉等在全世界都是 AIA 的客戶，友邦進入現(xiàn)在基本是空白的補充養(yǎng)老市場和員工綜合福利市場有很大便利。 六、基本法策略 以下是友邦業(yè)務員的晉升要求： 營銷員的晉升分為營業(yè)主任、分區(qū)經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理三個級別，各級別每季評定一次，全年分四次進行。R 9906AIA01 23 （ 1） 營銷員晉升為營業(yè)主任的標準： ① 必須是滿 9個月的正式營銷員，并完成全年新單傭金收入≥￥ 10萬元（包括人壽險、意外險和員工綜合保險，其中員工綜合保險的傭金按 25%計提）。 ③ 舊單的續(xù)保率達 75%以上。 ⑤ 學歷和個人記錄必須符合公司規(guī)定，而且已通過代理人考核。 ⑦ 完成公司規(guī)定的營業(yè)主任職前教育培訓并達到培訓要求。 （ 2） 營業(yè)主任晉升為分區(qū)經(jīng)理的標準： ① 本人完成全年新單傭金收入≥￥ 10萬元（包括人壽險、意外險和員工綜合保險，其中員工綜合保險的傭金按 25%計提）。 ② 其所轄的營業(yè)組全年承保的人壽保單≥ 150 件，（意外險單和員工綜合保險單的折算標準與營銷員晉升標準相同）。 ④ 申請晉升時其推薦招聘的營銷員必須達到 10 位以上，其中 6 位以上是已通過代理人考試的正式營銷員。 ⑥ 在晉升前一年內(nèi)所轄營業(yè)小組的平均成功率≥ 40%。 ⑧ 其所轄營業(yè)組的保單續(xù)保率 達 75%以上。 ⑩ 必須在每季晉升日期 15天內(nèi)向公司提出申請。R 9906AIA01 24 ① 全年本人及所轄營業(yè)主任本人的新單傭金收入之和≥￥ 25萬元（包括人壽險、意外險和員工綜合保險，其中員工綜合保險的傭金按 25%計提）。 ③ 申請晉升時，其直屬的單位必須有 12位已通過代理人考試的正式營銷員。 ⑤ 申請人已經(jīng)擔任分區(qū)經(jīng)理 18個月以上。 ⑦ 完成公司規(guī)定的營業(yè)主任職前教育培訓并達到培訓要求。 ⑨ 其個人參加公司組織的營業(yè)活動出勤率≥ 80%（病假可除外）。 友邦的行銷體制大致特點如下表所示： 典型的友邦營銷架構(gòu)模式 比例 營銷系列 特性 營銷管理層 ?一般并不是很強大 ?小組，一個服務經(jīng)理，一些較低級的員工 1 地區(qū)董事 ?沒有針對地區(qū) ?取下級員傭金的 50至 100%，一般收入很高 ?地區(qū)董事非常（太）有勢力 ?著重招聘新業(yè)務員 ?保持客戶群，但限制開發(fā)新客戶 34 高級分部經(jīng)理 34 分部經(jīng)理和助手 1015 業(yè)務員 ?銷售和滿足其客戶需求 ?有限市場營銷支援 ?開始有針對 “高檔 ”客戶的業(yè)務員（代財務計劃） 備注 ?新業(yè)務員薪酬在行業(yè)平均之下，但一定是會慢慢進行不斷改善； ?經(jīng)理只可取兩層下級員工的傭金 ? 深壽企劃 Damp。這是友邦成功的核心競爭力之一，具有幾個鮮明的特色：高品質(zhì)的專業(yè)人力；具有傳銷精神的層層利益關系業(yè)務制度；大量而且成功的業(yè)務 種子及其快速成長的再生能力；成本控制和品質(zhì)管理運用得當。對于友邦而言，任何對手都只能模仿前兩項而很難或根本無法模仿后兩項，這種對規(guī)模效益的忽視，將會使追隨者在達到經(jīng)濟規(guī)模之前就會被市場所淘汰。 這是 AIG集團一向的經(jīng)營策略，在世界各先進國家專業(yè)的保險營銷員一直是公司成長的要件，這打破了一般人認定的“人人都可以做保險”這種習慣性看法，其營銷隊伍顯得質(zhì)地良好，訓練有素，廣受客戶推崇，深得人們信賴。上海友邦第一批業(yè)務員的錄用要求一律嚴格控制在本科以上的學歷；時至今日，友邦在深圳的招聘廣告仍然是采取慣用手法：對英文、學歷、經(jīng)驗等的要求都非常高。 可以說，這種差異化的專業(yè)人力策略使友邦獲得了飛速成長。 2. 具有傳銷精神的層層利益關系業(yè)務制度。眾所周知，經(jīng)營壽險中建立營銷隊伍的費用昂貴，而在這種精神之下，公司只要撥出一定百分比的獎金，就可以讓營銷業(yè)務體系自行運用、自我訓練，當然也從中自我獲利。所以增員是每個專業(yè)的營銷員必須堅持努力的事情，組織越大，獲利越豐厚。 深壽企劃 Damp。 3. 大量且成功的業(yè)務種子及其快速成長和再生能力。友邦往往是在一個市場還不夠成熟時進入，因為當?shù)氐膰袷杖脒€不高，所以人力成本也相對較低廉，此時友邦就大量增員，廣泛挑選素質(zhì)高、能力強、業(yè)績好的營銷員，努力培養(yǎng)專業(yè)的保險營銷隊伍且不斷運用各種方法穩(wěn)定之；而當?shù)厥袌鼋?jīng)濟快速發(fā)展后，民眾的收入提升了，友邦已經(jīng)擁有足夠的專業(yè)營銷 員，當然乘風破浪，業(yè)績飆升了。當成千上萬的友邦人，一邊用專業(yè)的行銷為你提供最優(yōu)質(zhì)的保險服務，一邊異口同聲地肯定“友邦第一”“首選友邦”，長此以往，公眾的目光必然對友邦刮目相看了。 4. 運用得當?shù)某杀究刂坪推焚|(zhì)管理?！叭舭延寻畹耐馇谥贫缺茸魅f能而又調(diào)皮的孫悟空，那么成本控制 則金箍咒。 通過以上比較可以看出，友邦與平安基本法是同宗的關系，兩者都可溯源到臺灣的南山人壽、中國友邦與平安在基本法上的差異主要表現(xiàn)在： （ 1） 友邦業(yè)務員和主管在完成一定責任額后享有底薪，在增員市場優(yōu)勢明顯； （ 2） 友邦的晉升考核周期長達一年（平安是一季），雖然產(chǎn)生主管比平安慢，但避免了業(yè)務波動帶來的影響（平安 1998年業(yè)務高峰產(chǎn)生了一批不合格的主任，而市 場條件不佳時許多績優(yōu)主任和業(yè)務員會迅速脫落）。 深壽企劃 Damp。但在以下方面，友邦占有一定的優(yōu)勢。 ，尤其去年平安從中央脫鉤，劃歸地方管理后，有一定的地利優(yōu)勢。深圳作為平安總公司的所在地，不應該被輕易超越。經(jīng)過 10年的經(jīng)營，平安已經(jīng)擁有非常高的知名度，但是 AIA的進入對我們 的客戶服務水平提出了新的挑戰(zhàn)，平安必須迅速完成從客戶知名度向更高商譽的轉(zhuǎn)變。 企業(yè)向心力 不足是廣州平安負于友邦的根本原因，公司規(guī)模越大，經(jīng)營時間越長，積弊就越深。我們在這方面與友邦的差距在于： A、員工在工作時得到的成就感、滿足感不足； B、培訓不足，培訓內(nèi)容虛，形式主義，使員工技能得不到提高。 現(xiàn)代企業(yè)的結(jié)構(gòu)有“扁平化”的趨勢，先進 的資訊科技使高層管理者有增大管理跨度的可能性，從而打破了以往金字塔式的層級管理觀深壽企劃 Damp。我公司也應該向這樣的趨勢靠攏。 。整個壽險行業(yè)都在經(jīng)歷發(fā)展速度降低的陣痛， 1996年 6月 10日壽險預定利率的調(diào)整，使每家壽險公司的經(jīng)營雪上加霜。但有實力的公司將不會因為人力的大量流失導致核心技能的丟失，或因為工作渙散而導致服務質(zhì)量的滑坡 。 附： AIG1998年年報壽險部分（原文） AIG1998年年報壽險部分（譯文）