【正文】 要點(diǎn)、原有經(jīng)銷商習(xí)性和歷史遺留問題等情況；然后，區(qū)域經(jīng)理要基于深度營銷的理念和策略，構(gòu)建未來區(qū)域市場的銷售政策、渠道結(jié)構(gòu)、終端網(wǎng)絡(luò)形式和推廣策略，關(guān)鍵要洞察到實(shí)施深度營銷對原有經(jīng)銷商的沖擊和可能引發(fā)的主要矛盾，并有針對性地設(shè)計(jì)應(yīng)對措施；最后，區(qū)域經(jīng)理要全面規(guī)劃好深度營銷的推進(jìn)步驟和實(shí)施計(jì)劃，同時(shí)要與總部、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行充分溝通以達(dá)成共識。 注意改造核心經(jīng)銷商，充分發(fā)揮其相應(yīng)職能。這是成敗的關(guān)鍵，否則很可能因?yàn)樗麄兊姆磳屯{，使你的上級迫于現(xiàn)實(shí)銷量的壓力讓你放棄計(jì)劃。最好的做法是在可能的范圍內(nèi)幫他們解決一些現(xiàn)實(shí)問題。同時(shí)，要重點(diǎn)闡明經(jīng)銷商未來的利益和雙方的互補(bǔ)性，解除他們的后顧之憂，以取得積極的配合和支持。 ，逐步到位。其次，指導(dǎo)經(jīng)銷商改進(jìn)其內(nèi)部組織管理，如組織結(jié)構(gòu)、核心業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)規(guī)范。最后，要加強(qiáng)對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍的培訓(xùn)和建設(shè) 。經(jīng)銷商的具體選擇：A必須具有獨(dú)立法人資格，注冊資金在100萬以上。 C在低壓電器、制冷、機(jī)械、電梯配件、電氣等行業(yè)有一定知名度、信譽(yù)的 公司。 區(qū)域市場精耕細(xì)作的基礎(chǔ)就是銷售隊(duì)伍的執(zhí)行力，而執(zhí)行力的重要來源之一就是銷售隊(duì)伍的素質(zhì)和技能，能為客戶提供綜合管理指導(dǎo)和幫助的客戶顧問是深度營銷的核心動(dòng)力, 客戶顧問首先掌控客戶資料. 客戶資料包括客戶的經(jīng)營規(guī)模，財(cái)務(wù)狀況，有無增長潛力，歷史合作伙伴，訂單數(shù)量，進(jìn)貨周期 ，信賴程度等進(jìn)行表格化管理。 模塊工作內(nèi)容：◆動(dòng)態(tài)客戶管理系統(tǒng)的建立 ◆客戶資料數(shù)據(jù)庫所需內(nèi)容 ◆客戶資料收集所需的策略 ◆客戶資料收集的渠道創(chuàng)新 ◆客戶資料動(dòng)態(tài)化管理分析 ◆售后服務(wù)系統(tǒng)的開展實(shí)施 ：制定一個(gè)科學(xué)完善的價(jià)格體系對營銷人員有激勵(lì)對市場運(yùn)作有幫助，價(jià)格在市場上仍具有一定的魔力。一味的降價(jià)獻(xiàn)媚客戶只能造成惡性循環(huán)，走向萬劫不復(fù)的深淵。公司目前的現(xiàn)狀是：目標(biāo)不清晰、工作沒有程序化，隨意性太強(qiáng)、基礎(chǔ)文件缺失以及企業(yè)文化薄弱?，F(xiàn)在201X年還剩下不到十天就結(jié)束了，如果我們不能提前制定20ｘｘ年工作目標(biāo)的話，我們將會錯(cuò)失很多的時(shí)間去規(guī)劃20ｘｘ年的工作，因?yàn)殡S著春節(jié)的來臨，時(shí)間十分急促，過了春節(jié)面臨的就是20ｘｘ年的第二季度，第一季度轉(zhuǎn)瞬即逝，所以我們要及時(shí)的制定明年的工作規(guī)劃。）并由營銷部門負(fù)責(zé)分解到每季度、每月、每周，最好具體到每個(gè)人。 設(shè)定新客戶開發(fā)目標(biāo)：新客戶開發(fā)應(yīng)本著實(shí)效的原則，不能盲目的下達(dá)每人每周打電話的次數(shù)，要明確明年公司整體的客戶開發(fā)目標(biāo)，并制定每月的開發(fā)計(jì)劃及具體的實(shí)施方案。同時(shí)還要做好老客戶的維護(hù)工作，具體的維護(hù)流程和方案（比如：定期電話或拜訪計(jì)劃、客戶意見反饋機(jī)制或者開通客戶反饋熱線等等，也可由第三方部門負(fù)責(zé)調(diào)查，既提現(xiàn)了公司對客戶的重視，又能對業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)行監(jiān)督。 生產(chǎn)和質(zhì)量目標(biāo) 銷售目標(biāo)的不斷提高以及新客戶的不斷開發(fā)，離不開產(chǎn)品產(chǎn)能和質(zhì)量的支持，所以我們必須要制定明年的生產(chǎn)和質(zhì)量目標(biāo)，其中，產(chǎn)能目標(biāo)要結(jié)合著明年的銷售目標(biāo)來計(jì)算，當(dāng)然只能是大概值，雖然大概值不準(zhǔn)確，但我們最起碼對明年的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)有大概的認(rèn)識，有利于我們對生產(chǎn)所需的相關(guān)因素（如設(shè)備設(shè)施、基礎(chǔ)立項(xiàng)、人員配備等等資源）進(jìn)行分析。 安全目標(biāo)：安全目標(biāo)應(yīng)設(shè)定為人身傷害事故為零，這個(gè)目標(biāo)無論何時(shí)都不能動(dòng)搖，沒有安全，一切白談。 二、組織架構(gòu)：組織架構(gòu)做為公司管理的基礎(chǔ)，主要目的是理順公司的縱向管理程序，目前我們公司的組織架構(gòu)沒有形成成文的規(guī)定，并且設(shè)置不合理，各部門的職能不夠明確，存在越級指揮和匯報(bào)的行為（除非一些合理化建議或者一些問題因主觀領(lǐng)導(dǎo)不予解決、不認(rèn)真解決時(shí)可越級反饋或者投訴），尤其是越級指揮現(xiàn)象相當(dāng)嚴(yán)重，容易造成各部門負(fù)責(zé)人以及基層主管對于工作半推半就，造成基層員工不知道該聽誰指揮，遇到問題不知如何匯報(bào)，從而造成中高層管理人員天天救火，基層主管員工覺得無事可做的現(xiàn)象。 將質(zhì)量部門單獨(dú)列出，直接歸副總經(jīng)理或者總經(jīng)理負(fù)責(zé)，杜絕現(xiàn)在生產(chǎn)工作既當(dāng)裁判又當(dāng)運(yùn)動(dòng)員的現(xiàn)狀，并完善各種質(zhì)檢流程以及各種工藝標(biāo)準(zhǔn)，包括：原輔料檢驗(yàn)程序及記錄、生產(chǎn)過程檢驗(yàn)程序及記錄、每個(gè)產(chǎn)品的化驗(yàn)程序及記錄等內(nèi)容。）、貨物裝卸的標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容。并且由財(cái)務(wù)對其庫存量通過盤點(diǎn)的方式進(jìn)行監(jiān)控并定期匯報(bào)給總經(jīng)理。 生產(chǎn)過程要嚴(yán)格按照各種工藝標(biāo)準(zhǔn)操作，設(shè)備中的各種儀器儀表要做到靈敏有效，并根據(jù)具體情況增設(shè)相關(guān)測量儀器，生產(chǎn)過程中要對于投入和產(chǎn)出量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以便于對成的本核算、分析和質(zhì)量的控制。 三、公司流程建設(shè)：公司目標(biāo)確定了、組織機(jī)構(gòu)完善了，我們還需要讓每個(gè)員工在這個(gè)組織中找到自己的方向，也就是坐標(biāo)，就像地球光有經(jīng)度還不行，還不能準(zhǔn)確確定某個(gè)地址的方位，我們還需要緯度，也就是我們的工作流程。但該怎么去干，就需要流程的建設(shè)來引導(dǎo)。不但有利于控制我們的產(chǎn)品質(zhì)量，和提高我們的反應(yīng)速度，還能為我們出現(xiàn)問題后能夠找到問題根源提供有力的改善或糾正的依據(jù)，有利于我們及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題能及時(shí)找到癥結(jié)所在，并及時(shí)改正，同時(shí)也是我們對于產(chǎn)品質(zhì)量、安全隱患、成本分析數(shù)據(jù)的重要來源。具體的制度要依據(jù)每個(gè)流程、環(huán)節(jié)來確定（比如：銷售和新客戶開發(fā)目標(biāo)達(dá)成方案以及激勵(lì)措施、產(chǎn)能激勵(lì)措施、質(zhì)量激勵(lì)措施等等）。目前公司文化建設(shè)基礎(chǔ)薄弱，公司以前沉淀的文化內(nèi)容較少，這就需要我們著眼未來，不斷的提煉公司文化精髓，結(jié)合著培訓(xùn)營造良好的文化氛圍。）；二是：強(qiáng)有力的培訓(xùn)措施。目前我們的團(tuán)隊(duì)不和諧因素很多，中高層管理者心態(tài)的高度不夠，需要我們改變和做的工作也很多。同樣也是我們邁向宏偉的未來十年規(guī)劃的第一年，這個(gè)基礎(chǔ)打下的是否堅(jiān)實(shí)，直接影響著公司未來幾年的發(fā)展?fàn)顩r，所以我們有必要認(rèn)真的對該問題進(jìn)行研究和討論。這就要求我們要有高度的心態(tài)和團(tuán)結(jié)的氛圍，否則我們的目標(biāo)將會越來越遠(yuǎn)。篇三：經(jīng)營銷售建議 一、 走溫情路線 建立一份詳細(xì)的客戶檔案，了解客戶本人的生日、愛好和性格，要牢記客戶的生日并在生日當(dāng)天送上祝福，同時(shí)了解客戶所在單位的具體情況，比如管理、效益、人脈、需求等等。委派專門的部門和人員經(jīng)常走訪老客戶，適時(shí)地對我們的產(chǎn)品加以宣傳以此來維護(hù)老客戶的穩(wěn)定性。而有時(shí)恰恰因?yàn)橐粋€(gè)小小的行為和一句不經(jīng)意的話語而傷害了老客戶使之轉(zhuǎn)向其他競爭者。穩(wěn)定的老客戶將是無聲的或直接的幫助企業(yè)引薦新客戶的媒介，口口相傳的效力不可忽視。第 17 頁 共 17