【正文】 商業(yè)保險（盈利為目的，基于自愿原則） （2）按照保險標的分：人身保險和財產(chǎn)保險 人身保險：以人的身體和壽命作為保險標的。保費中含有投資保費，由保險人的投資專家運作。 財產(chǎn)保險是指以財產(chǎn)及其有關(guān)利益為保險標的。,P97,八、貴金屬市場,黃金市場 黃金的供給方：產(chǎn)金商、出售或借出黃金的央行、打算出售黃金的私人或集團； 黃金的需求方：黃金加工商、購入或回收黃金的央行、進行保值或投資的購買者。 黃金是貴金屬，也是特殊商品，在很長一段時間內(nèi)擔任著貨幣的職能。 上海金交所規(guī)定參加交易的金條成色有4種規(guī)格：99.99%、99.95%、99.9%、99.5%。 黃金的收益和股票市場的收益不相關(guān)甚至負相關(guān)，成為投資組合中的一個重要的分散風險的資產(chǎn)。 鉑金：98%集中在南非和俄羅斯 貴金屬市場在投資中的運用 可以對付通貨膨脹。黃金飾品對理財沒意義。,P99,九、房地產(chǎn)市場,房地產(chǎn)特點：固定性、有限性、差異性和保值增值性。在很多情況下，房地產(chǎn)升值對房地產(chǎn)回報率的影響要大大高于年度凈現(xiàn)金流的影響。（抵押） 變現(xiàn)性相對較差。 房地產(chǎn)價格的構(gòu)成及影響因素 ①行政因素②社會因素③經(jīng)濟因素④自然因素,P100,十、收藏品市場, 藝術(shù)品 是一種中長期投資，其價值隨著時間而提升。 紀念幣和郵票 紀念幣具有相應的紀念意義，有一定的收藏價值。平民化。,P103,一、銀行理財產(chǎn)品,銀行理財產(chǎn)品發(fā)展概述 第一階段：2005年11月以前，萌芽階段，2005年初出現(xiàn)了國內(nèi)首款人民幣結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品。 第三階段：2008年中期至2011年底，規(guī)范階段，受全球性金融危機影響，理財產(chǎn)品零/負收益和展期事件的不斷暴露，法律法規(guī)的密集出臺。,P104,銀行理財產(chǎn)品分類 按照產(chǎn)品風險分類：極低風險產(chǎn)品、低風險產(chǎn)品、中等風險產(chǎn)品、較高風險、高風險,一、銀行理財產(chǎn)品,P105,一、銀行理財產(chǎn)品,按照理財產(chǎn)品投資標的分類 貨幣型理財產(chǎn)品、債券型理財產(chǎn)品、股票類理財產(chǎn)品、組合投資類理財產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品、QDII基金掛鉤類理財產(chǎn)品、另類理財產(chǎn)品和其他理財產(chǎn)品。 封閉式產(chǎn)品：在持續(xù)期內(nèi)既不能申購也不能贖回，或只能贖回不能申購。,P106,二、銀行理財產(chǎn)品簡介,貨幣型理財產(chǎn)品 投資于貨幣市場（國債、金融債、央行票據(jù)、債券回購及高信用級別的企業(yè)債、公司債、短期融資券）。活期存款的替代品。 債券型理財產(chǎn)品 投資于國債、金融債和央行票據(jù)。市場認知度高。保守、穩(wěn)健型產(chǎn)品。,P107,二、銀行理財產(chǎn)品簡介,股票類理財產(chǎn)品 包括FOF（基金中的基金）產(chǎn)品、私募理財產(chǎn)品等 部分或全部投資于股票（或期權(quán)），風險相對較大。 組合投資類理財產(chǎn)品的優(yōu)勢： 產(chǎn)品期限覆蓋面廣，全面滿足客戶個性化需求 分散投資風險，突破單一性缺陷，擴大了收益空間。 結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品的回報率取決于掛鉤資產(chǎn)的表現(xiàn)。 外匯掛鉤類理財產(chǎn)品 外匯掛鉤類理財產(chǎn)品的回報率取決于一組或多組外匯的匯率走勢，即掛鉤標的是一組或多組外匯的匯率。,P109,二、銀行理財產(chǎn)品簡介,QDII基金理財產(chǎn)品 合資格境內(nèi)機構(gòu)投資者，境內(nèi)設立，從事境外證券市場投資的基金。 QDII掛鉤標的：基金、交易所上市基金（EFT） ETF的三個特征： 可以在交易所掛牌買賣，投資者可以像交易單個股票、封閉式基金那樣在債券交易所直接買賣ETF份額； ETF基本是指數(shù)型開放式基金，其最大優(yōu)勢在于，它在交易所掛牌的，交易非常便利； 其申購贖回也有自己的特色，投資者只能用與指數(shù)對應的一籃子股票申購或者贖回ETF。 另類投資的優(yōu)點： 未來潛在的高增長會給投資者帶來潛在的收益 與宏觀經(jīng)濟周期相關(guān)性低，提高了抗跌性和順周期性 客戶可以獲取某些相對較為稀缺的實物資產(chǎn) 另類理財產(chǎn)品風險 信用風險、市場風險、周期風險 投機風險、小概率事件發(fā)生的風險 損失即高虧的極端風險、資產(chǎn)損毀風險 目前該類產(chǎn)品的投資群體多為私人銀行客戶。 銀行代理理財產(chǎn)品：基金、保險、國債、信托產(chǎn)品、貴金屬及券商資產(chǎn)管理計劃 銀行代理理財產(chǎn)品銷售基本原則 適用性原則：要有適合的產(chǎn)品、適合的客戶、適合的網(wǎng)點、適合的銷售人員。 避免利益沖突原則：避免銀行與產(chǎn)品委托人以及銀行與客戶的利益沖突。 按投資對象：股票型、債券型、混合型、貨幣基金。 按投資理念：主動型基金、被動型基金（指數(shù)基金）。 按法律地位：公司型基金、契約型基金。,P116,四、基金,成長型基金與收入型基金的區(qū)別： 投資目的不同：成長型重視基金的長期成長；收入型強調(diào)使投資者獲取穩(wěn)定的、最大化的當期收入。 資產(chǎn)分布不同：成長型基金現(xiàn)金持有量較??；收入型基金現(xiàn)金持有量較大。 平衡型基金的資產(chǎn)構(gòu)造則既要獲得一定的當期收入，又要追求組合資產(chǎn)的長期增值。公司型基金依據(jù)公司章程；契約型基金依照基金契約組建。公司型基金本身是具有法人資格的股份有限公司；契約型基金不具有法人資格。公司型基金的投資者有發(fā)言權(quán)；契約型基金的投資者對資金運用沒有發(fā)言權(quán) ④融資渠道不同。 ⑤資金運營不同。,P118,四、基金,特殊類型基金 FOF：基金中的基金。申購必須以一籃子股票換取基金份額。 QDII：在一國境內(nèi)設置、經(jīng)批準可以在境外證券市場進行股票、債券等有價證券投資的基金。單個賬戶人數(shù)上限200人，準入門檻100萬，每年至多開放一次，開放期不超過5個工作日。,P119,四、基金,基金的流動性 貨幣型基金的流動性較高，一般是T+1或T+2到賬 債券型基金一般為T+2或T+3到賬 股票型基金一般為T+4或T+5到賬 基金快速贖回業(yè)務，實現(xiàn)了T+0到賬。 貨幣市場基金被稱為準儲蓄，幾乎與活期儲蓄同樣便利。,P120,四、基金,影響基金收益的因素： 基金的基礎市場。（基金公司/研究團隊/基金經(jīng)理） 基金的風險及法律約束 投資基金的資產(chǎn)運作風險也包括系統(tǒng)風險和非系統(tǒng)風險。 成長型基金：適合風險承受能力強、追求高投資回報的投資者。,P121,五、保險, 銀行代理保險概述 保險代理人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取傭金，并在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務的機構(gòu)或個人。 銀行代理的險種包括人身保險和財險。 網(wǎng)點保險銷售從業(yè)人員應持有保險代理從業(yè)人員資格證書。,P122,五、保險,銀行代理保險產(chǎn)品 人身保險新型產(chǎn)品：分紅險、萬能險、投連險 分紅險：收益來源于死差益、利差益、費差益。紅利分配包括現(xiàn)金紅利和增額紅利。任意支付保險費、任意調(diào)整給付金額。投資賬戶必須是資產(chǎn)單獨管理的資金賬戶。 財產(chǎn)險：家庭財產(chǎn)險、房貸險、企業(yè)財產(chǎn)保險 保險產(chǎn)品風險 具有長期性，一旦簽訂保險合同，不能隨意更改。 種類 憑證式國債：以“憑證式國債收款憑證”記錄債權(quán)，可記名、掛失，不能上市流通。 電子式儲蓄國債：以電子方式記錄債權(quán)、不可流通。 記賬式國債：以記賬形式記錄債權(quán)，通過銀行間債券市場或證交所的交易系統(tǒng)發(fā)行和交易，可以記名。 流動性 債券的流動性弱于股票。,P124,六、國債,債券投資的風險 （1）價格風險 也叫利率風險，是指市場利率變化對債券價格的影響。 （2）再投資風險 當市場利率下降，短期債券的持有人若進行再投資，將無法獲得原有的較高息票率，這就是再投資風險。,P125,六、國債,（4）贖回風險 三項不利：①未來現(xiàn)金流量不能預知，增加了現(xiàn)金流的不確定性；②再投資風險；③潛在資本增值有限，增加了投資者的交易成本，從而降低了投資收益率。 （5）提前償付風險 提前償付風險類似于贖回風險。 （6）債券的通脹風險 對于中長期債券而言，債券貨幣收益的購買力有可能隨著物價的上漲而下降，從而使債券的實際收益率降低。,P126,七、信托產(chǎn)品, 銀行代理信托分兩種：代理信托計劃資金收付和代為推介信托計劃。起源于英國。,P127,七、信托產(chǎn)品, 種類 按信托關(guān)系建立的方式：任意信托和法定信托 按委托人或受托人性質(zhì)不同：法人信托和個人信托。 流動性 信托產(chǎn)品缺少轉(zhuǎn)讓平臺，流動性比較差。如果合同約定，則可以轉(zhuǎn)讓信托受益權(quán)。信托機構(gòu)根據(jù)合同約定處理受托財產(chǎn)而發(fā)生的虧損全部由信托者承擔。,P128,七、信托產(chǎn)品, 信托產(chǎn)品風險 投資項目風險：項目自身的風險是信托產(chǎn)品的最大風險。 項目主體風險：銀行擔保的信托產(chǎn)品風險較低。 流動性風險：信托產(chǎn)品流動性差，缺少轉(zhuǎn)讓平臺。 信托管理公司通常只對信托產(chǎn)品承擔有限責任，絕大部分風險是由信托業(yè)務委托人來承擔。 金幣：分為純金幣和紀念金幣。 紙黃金：通常也稱為黃金存折。 黃金和股票市場收益不相關(guān)甚至負相關(guān)，可以分散投資總風險；價格會隨著通脹而提高，可以保值?；旌闲?、FOF型的投向包含集合資金信托計劃、銀行理財計劃。,P131,股票的分類 按股東享有權(quán)利和承擔風險大小：普通股、優(yōu)先股； 按是否記名：記名股票、無記名股票； 按投資主體性質(zhì)：國家股、法人股、社會公眾股； 按是否流通：流通股、非流通股； 按我國國情：A股、B股、H股、N股、S 股等 股票的發(fā)行與交易 證券交易遵循時間優(yōu)先和價格優(yōu)先的原則。 普通股的基本權(quán)利：公司決策參與權(quán)；利潤分配權(quán)；優(yōu)先認股權(quán)；剩余資產(chǎn)分配權(quán)。 非流通股主要指暫時不能上市流通的國家股和法人股。 發(fā)行人：非上市中小微企業(yè) 發(fā)行利率：不超過同期銀行貸款基準利率的3倍 期限：在1年（含）以上 門檻要求：沒有凈資產(chǎn)和盈利能力的門檻要求 發(fā)行方式：面向特定對象的私募發(fā)行,P134,十一、中小企業(yè)私募債,發(fā)行要求 發(fā)行規(guī)模不受凈資產(chǎn)的40%的限制。 擔保和評級要求 鼓勵中小企業(yè)私募債采用擔保發(fā)行，不強制要求擔保。 發(fā)行利率 發(fā)行利率高于市場已經(jīng)存在的企業(yè)債、公司債。,P135,十一、中小企業(yè)私募債,中小企業(yè)私募債優(yōu)勢： 發(fā)行門檻低、成本可控； 無強制性信用評級要求； 可無擔保、無抵押； 發(fā)行期限可長可短； 發(fā)行利率較目前中小企業(yè)常用的民間借貸成本低； 采用交易所備案制、效率高、可預見； 發(fā)行規(guī)模不受凈資產(chǎn)限制，資金用途靈活； 40％規(guī)定突破； 無產(chǎn)業(yè)政策限定。,P137,十一、中小企業(yè)私募債,中小企業(yè)私募債的特征 不用行政許可 募集資金用途沒有任何限制 發(fā)行主體為中小微企業(yè)，發(fā)行資質(zhì)要求低，發(fā)行條件寬松，有較高的風險。 杠桿組合。,P138,十二、基金子公司產(chǎn)品,基金子公司 是指依照《公司法》設立，由基金管理公司控股，經(jīng)營特定客戶資產(chǎn)管理、基金銷售以及中國證監(jiān)會許可的其他業(yè)務的有限責任公司。 優(yōu)點：設立門檻低、浪費少、投資廣、稅收少。,P141,十三、合伙制私募基金,合伙制私募基金的運作機制 關(guān)于投資范圍及投資方式的限制 管理費及運營成本的控制 利益分配及激勵機制： 優(yōu)先收回投資機制 回撥機制 有限合伙人入伙、退伙方式及轉(zhuǎn)讓出資額的限制 對普通合伙人的約束 次級合伙人首先承擔虧損機制 委托管理機制,P142,十三、合伙制私募基金, 條款清單中至少包含以下十大要點： GP的出資比例 收益分成 管理費（一般每年的管理費為基金承諾資金的2％） 收益鉤回 基金規(guī)模 聯(lián)合投資機會 有限合伙人的職責 投資限制 LP的違約責任 關(guān)鍵人條款及繼承問題,P143,十三、合伙制私募基金,私募基金設立和投資須關(guān)注的事項 基金依法設立 向特定對象募集資金（投資人數(shù)不得超過50人；自然人投資者投資數(shù)額不得低于100萬元） 非公開宣傳 不得承諾保底收益或最低收益 合法、合規(guī)使用募集資金,P144,第五章 客戶分類與需求分析,P144,P145,一、了解客戶需求的重要性,全面深入了解客戶、精準把脈其需求成為理財師開展工作最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。即要求銀行上下以目標客戶為基礎，根據(jù)不同客戶的需求開發(fā)新產(chǎn)品，有差別、有選擇地進行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務。 以客戶為中心的經(jīng)營最關(guān)鍵就是了解客戶和客戶需求。 提供專業(yè)化服務和加強客戶關(guān)系主要指通過客戶資料的收集、整理、分析判斷，確定客戶的需求，為客戶制定能夠滿足其理財需求和承受能力的合理的綜合理財方案。 理財師要做客戶身邊的家庭或社區(qū)醫(yī)生，不要做藥店賣藥的售貨員。,P147,P147,一、了解客戶需求的重要性,理財服務規(guī)范和質(zhì)量的要求 《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》要求： 應當遵循誠實守信、勤勉盡責、如實告知原則； 應當遵循公平、公開、公正原則，充分揭示風險，保護客戶合法權(quán)益，不得對客戶進行誤導銷售； 應當遵循風險匹配原則，禁止誤導客戶購買與其風險承受能力不相符合的理財產(chǎn)品。,P148,P148,一、了解客戶需求的重要性,《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》規(guī)定： 商業(yè)銀行向客戶提供財務規(guī)劃、投資顧問、推介投資產(chǎn)品服務，應首先調(diào)查了解客戶的財務狀況、投資經(jīng)驗、投資目的，以及對相關(guān)風險的認知和承受能力，評估客戶是否適合購買所推介的產(chǎn)品，并將有關(guān)評估意見告知客戶，雙方簽字。,P149,P149,一、了解客戶需求的重要性,客戶評估報告認為某一客戶不適宜購買某一產(chǎn)品或計劃，但客戶仍然要求購買的，商業(yè)銀行應制定專門的文件，列明商業(yè)銀行的意見、客戶的意愿和其他的必要說明事項，雙方簽字認可。審核人員應著重審查理財投資建議是否存在誤導客戶的情況，避免部分業(yè)務人員為銷售特定銀行產(chǎn)品或銀行代理產(chǎn)品對客戶進行了錯誤銷售和不當銷售。 商業(yè)銀行應將理財客戶劃分為有投資經(jīng)驗客戶和無投資經(jīng)驗客戶，并在理財產(chǎn)品銷售文件中標明所適合的客戶類別；僅適合有投資經(jīng)驗客戶的理財產(chǎn)品的起點金額不得低于l0萬元人民幣(或等值外幣)，不得向無投資經(jīng)驗客戶銷售。 客戶的需求是有層次的 馬斯洛需求層次理論，人的需求從低到高可分五個層次： 生理需求：呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡 安全需求：人身安全、健康保障、財產(chǎn)所有性、道德保障、工作職位保障、家庭安全 愛和歸屬感需求：友誼、愛情、隸屬關(guān)系、社交需求 被尊重需求：對成就和自我價值的個人感覺、他人對自己的認可和尊重，信心、成就、對他人尊重、被他人尊重 自我實現(xiàn)需求：對道德、創(chuàng)造力、自覺性、問題解決能力、公正度等的需求。 經(jīng)濟目標是實現(xiàn)人生價值目標或精神追求的基礎，人生價值目標則無法完全用金錢來衡量。 客戶的理財需求往往是潛在的，需要專業(yè)理財師啟發(fā)和引導才能逐步了解、清晰和明確。 積累者：擔心財富不夠用，致力于積累財富；量出為人，開源重于節(jié)流；有賺錢機會時不排斥借錢滾錢。 揮霍者：喜歡花錢的感覺，花的比賺的多；常常借錢或用信用卡循環(huán)額度；透支未來，沖動型消費者。,P156,P156,四、客戶分類,按風險態(tài)度分類 風險厭惡型：對待風險態(tài)度消極，不愿為增加收益而承擔風險，非常注重資金安全，極力回避風險；投資工具以安全性高的儲蓄、國債、保險