【正文】 前景預想 很多人認為： 壽險工作只是推銷保單 —— 求人、沒面子 銷售難，銷售保險更難 —— 收入少而不穩(wěn)定 銷售保險是窮途末路 —— 沒出息、沒地位 …… 增員說明 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 我們必須讓所有人知道 壽險行業(yè)能幫我們收獲 金錢與能力、名譽與地位 增員說明 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 金錢： 壽險行業(yè)一份耕耘，幾份收獲，我們的收入結(jié)構(gòu)是：初年度傭金 +續(xù)年度傭金 +增員獎 +育成獎 +增部獎 +管理津貼 +責任底薪 +分紅，所有的付出都能得到回報。 一般主管的團隊管理津貼和責任底薪月均 2020— 3000元，優(yōu)秀主管的團隊收入更高，一萬至幾十萬不等。 正因為壽險從業(yè)人員收入高，買商品房、買私家車、出國旅游的同仁大有人在，成為銷售行業(yè)的貴族。大凡有保險從業(yè)經(jīng)歷的人去其他行業(yè)求職，非常被看好，常被委以重任，挑大梁，所以保險行業(yè)有社會人才的黃埔軍校之美譽。在營銷行業(yè)聲名鶴起，不僅被同業(yè)邀請演講或擔任重要職位，還被其他營銷企業(yè)高酬邀請授課或擔任高職位。壽險行業(yè)是能給我們帶來很強成就感的行業(yè)。 人性中最深層的需要是渴望得到別人的欣賞 真誠的贊美會化解許多拒絕和爭端，讓對方一開始就說 “ 是 ” 。 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 站在他人立場，了解別人的態(tài)度和觀點，常抱 “ 我能給他什么利益 ” 的心態(tài)，會讓我們在拒絕處理時，以真情感動對方，達致減少拒絕。 肯定（認同） +反問 +解釋（祈使） 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) ? 我對保險行業(yè)沒信心 ? 我不適合干保險 ? 我不喜歡做推銷工作 ? 我沒興趣 ? 家人或親友反對我做保險 ? 保險這行競爭激烈，不好做，太辛苦， 壓力太大。 ? 專職干不了，兼職還可以考慮 ? 我要照顧家庭和孩子 常見拒絕問題 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) ? 干保險收入不穩(wěn)定 ? 干保險地位太低，口碑不好 ? 我本身就是老板，現(xiàn)在事業(yè)很好，不想從頭再來。 ? 我好面子，怕接觸生人。 其實我覺得像您這樣高素質(zhì)的人才一定會比我干得更好，不如讓我給您講講這個行業(yè)的前景，然后您再來聽聽我們的創(chuàng)業(yè)說明會，看看我們的公司，您再作決定也不遲啊？ 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 我不適合干保險。您是不甘平庸的人，一定有過成功的經(jīng)歷，您一定知道一句話：是金子放到哪里都會閃光。像您這樣高素質(zhì)的人一定很會溝通，不會受到嚴重的拒絕，成功會更有把握。象您這樣有魅力的人都愿意從事有魅力的工作，不是嗎？ 不做推銷也要與人打交道，那么與其天天看老板的臉色，還不如自己做老板更過癮，您說呢？ 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 我沒興趣 請問您對什么樣的工作感興趣呢？ 既得到鈔票，又得到朋友，還得到快樂，這樣的工作您不會不感興趣吧？其實興趣都是慢慢培養(yǎng)出來的，當您掌握了方法，興趣也就跟著來了。 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 家人或親友反對我做保險 他們?yōu)槭裁磿磳δ?？他們是不是為你擔心，怕你做不好，難道是因為你一直以來的表現(xiàn)使他們對你缺乏信心嗎？ 要是這樣，那你更應該嘗試改變現(xiàn)狀，以成果證明給他們看：其實你很優(yōu)秀。您是渴望成功并具有很大潛力的人，或許在您內(nèi)心深處一直有一個聲音在說： “ 只要有機會，我可以做得更好。 ? 壓力可以使沙粒變成珍珠，使煤炭變成鉆石。 ? 現(xiàn)在咬咬牙，辛苦兩三年，頂?shù)蒙显趧e的行業(yè)干 10年或 20年，畢竟這是最后一次快速致富和成功的機會，改革讓一部分人先富起來了，我們沒趕上第一批，難道還要錯過這一次嗎？您是聰明人，懂得選擇朝陽行業(yè)成功的機率更大，現(xiàn)在正是您作出明智選擇的時候?？诓攀亲詈镁毜?，畢竟人每天都要說話。保險談的是誠信善良，說的是愛心責任，所以話不在多，重要的是您給對方的感覺是否真誠實在，這一點您已經(jīng)具備了，您還擔心什么呢？ ? 象您這樣富有愛心的人，天生就是做保險的高手。 ? 您真會開玩笑，難道沒有經(jīng)驗的事您都不會做嗎？ ? 人生有許多第一次，比如第一次寫字，第一次看電影，第一次做飯，第一次接吻，等等。做保險推銷本來就沒有固定的模式，前人成功的經(jīng)驗僅供參考，適合自己才會有用，如果照搬照抄，往往會束縛自己的創(chuàng)意。但現(xiàn)在我的朋友各行各業(yè)都有，我的體會是：友誼來自頻繁的接觸，成功來自不斷的追求。 ? 其實朋友相交，貴在以誠相待，象您這樣善良的好人，只要您愿意，會有很多人想和您做朋友，我們公司有完善的培訓計劃，會教您許多與人溝通的方法，只要您照著做，保證您能干好保險，朋友也會越來越多，您不妨先來聽聽創(chuàng)業(yè)說明會吧。這也正是我來找您的原因。 ? 其實交際并非請客吃飯，與人交往，重在交心。聽您這么說更使我堅定信心，誠心誠意邀請您加盟我們公司。 只要養(yǎng)成習慣，安排好時間，做保險是很自由的，你可以給子女提供更好的學習條件，提升家庭的生活品質(zhì)，同時讓自己從繁瑣的家務中解脫出來，生活更加豐富多彩，您不認為這更能體現(xiàn)您的價值嗎？ 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 干保險收入不穩(wěn)定 如今，收入穩(wěn)定的工作越來越少了，可是北京的人均收入為什么年年在增加呢？ 收入穩(wěn)定大多意味著掙錢不多，靠死工資生活，一旦遇到市場不景氣首先受沖擊的就是這些人，首鋼就是活生生的例子，原來掙死工資的工人現(xiàn)在居然好幾個月開不出支，自己的收入由單位決定，還不如由自己說了算。 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 干保險地位太低，口碑不好 保險行業(yè)每年以超過 30%的速度發(fā)展著，現(xiàn)在已經(jīng)今非昔比。 保險行業(yè)正需要象您這樣的高素質(zhì)人員加盟，才有助于提升保險推銷員在公眾心中的形象和地位。請問您做這一行多久了？如果將來市場飽和，利潤下降，您會不會考慮將事業(yè)轉(zhuǎn)型呢？ ? 您已經(jīng)具備了成功的經(jīng)驗，敏銳洞察市場的眼光，保險市場的潛力您肯定也了解，那么如果我們公司與您合作一項生意，不用您從頭再來，也不必投入資金，你會在一、二年內(nèi)獲得比現(xiàn)在更大的利潤，管理更大規(guī)模的團隊，那么您會考慮轉(zhuǎn)行嗎？ 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 我丈夫很能干，不需要我賺錢養(yǎng)家。 ? 這正說明您具有成功的潛質(zhì)。只要您給客戶留足面子，您還怕自己沒面子嗎？ ? 好面子的人都有進取心，這是非常難能可貴的品質(zhì)。您說呢？ 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 為增進一位新人，我們費盡了心思 轉(zhuǎn)介紹 電話約訪 面談 拒絕處理 如果追蹤不力，會導致前功盡棄 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 很多人苦惱 …… 增員對象答應來參加創(chuàng)業(yè)說明會，到時卻千呼萬喚不見蹤影，即使來了，不是半途走人，就是拒不辦理手續(xù)。 千萬不要以為一次面談，就能堅定別人的從業(yè)信念 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 我們該如何做追蹤？ ? 至少要對增員對象追蹤五次以上； ? 透徹的談：行業(yè)、公司、預期理想； ? 不斷加深其印象，強化其觀念，去處其心理障礙。 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 會前追蹤 分別請主管、經(jīng)理對增員對象作面談溝通。 邀約至公司，請講師、組訓、區(qū)經(jīng)理作溝通。 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 創(chuàng)業(yè)說明會后追蹤： 告知培訓內(nèi)容及重要性，要求辦理培訓手續(xù) 并準時參加。 （以氛圍感染） 會后積極發(fā)言，并將其介紹給團隊，引導其 發(fā)言。 （面談、電話） 多次強化觀念，去除心理障礙，了解需求、解決困難、穩(wěn)定情緒。 告知辦理入司的手續(xù)及程序，要求辦理入司，同時輔導其做好計劃 100 。 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 上崗儀式后后追蹤： 上崗第一天： 上午：帶同展業(yè) （演示作用） 主管（推薦人）的三位客戶： 回訪老客戶一位 （售后服務、要求加保和轉(zhuǎn)介紹） 回訪準客戶一位 （說明、拒絕處理、促成） 出訪老客戶一位 （接觸、說明、拒絕處理、促成） 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 上崗儀式后后追蹤： 下午：陪同展業(yè)（觀察作用） 新人的三位客戶： 第一位：主管主講示范 第二位：新人主講（主管補充） 第三位：新人主講 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 上崗儀式后后追蹤： 晚上 點評：鼓勵展業(yè)過程中新人的優(yōu)點 演練：對展業(yè)過程中新人的不足之處加以演練。 告知理念：一日之計在于昨夜 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 督促新人參加銜接培訓 —— 是很關鍵的追蹤 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 中國管理資訊網(wǎng) 最成功的追蹤就是讓新人在最快的時間內(nèi)出單！ 要求 ：入司同