【正文】 示贊同，還可以說“這一點是我們學習的榜樣”。第七個問題：過度服務我發(fā)現(xiàn)這樣一個現(xiàn)象：一個顧客在某套家具前觀看，可是導購員一走上去他就離開了。對此我做了一個不完全的統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)被“嚇跑”的顧客多有以下特點：外表文弱，青年男性。第八個問題：不先搞清楚顧客的需求不同的顧客有不同的需求，有的需要高檔豪華的家具，有的需要經(jīng)濟實用型的，有的喜歡敦實厚重的，有的喜歡時尚簡約的，還有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么樣子。導購員面對顧客的時候，首先要搞清楚對方的需求。通過觀察顧客的年齡、性別、衣著、氣質(zhì)、談吐，還有購買的用途，比如是公司的還是私家的，民營和還是國有的，老板自己買還是辦事人員買等等可以猜測他需求的層次；傾聽就是讓顧客自己說出來需要什么樣的產(chǎn)品；詢問是最需要技巧的，特別是在檔次（價格）的詢問上，是一個敏感和容易讓顧客受傷的問題。再搞清楚他需要的價格，接著介紹相應類別、款式、價格的家具。可能的原因是已婚女性比較善解人意，比較容易溝通，給人的親切感和信任感較強。這或許可以為我們聘用促銷員提供一點參考。我在家具市場發(fā)現(xiàn)過這個問題。其實，我們的目的只是想顧客推介產(chǎn)品而達成購買，當顧客說到一些無關(guān)緊要的事情時，我們實在沒有必要去做無謂的爭執(zhí)。第十一個問題：表情生硬促銷是一種重復性較高的工作，容易讓人感到煩躁，因此有些導購員面對顧客時表情生硬。我想一個好的導購員應該有一副誠懇的面孔。其次真誠是一種“表情”，人人都可以展現(xiàn)出來。其實，以上分析的也是其他產(chǎn)品導購員容易出現(xiàn)的問題。第四篇：家具導購員培訓家具導購員培訓家具銷售還不同于其他銷售，要做好家具銷售首先要調(diào)整好自己的心態(tài)，同時還要理順好和客戶的關(guān)系。因為我們買東西是也愿意找自己熟的人買。只有同顧客做到“專家 朋友”兩種角色完美的轉(zhuǎn)變，你的成交也就在眼前了！家具導購員培訓導購八步曲一、迎客——全力吸引顧客進店二、識客——精準分析辨別顧客三、溝通——親近顧客贏得好感四、探詢——掌握顧客購買需求五、推介——展示產(chǎn)品精準推銷六、博弈——排除顧客所有疑義七、達成——抓住時機速戰(zhàn)速決八、送客——深入服務擴大戰(zhàn)果導購員基本知識結(jié)構(gòu)一、 關(guān)于公司的（遞延產(chǎn)品部分）公司歷史+現(xiàn)狀+未來+形象公司的形象、規(guī)模、實力、行業(yè)地位、聲譽等都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。賣點——基本屬性獨特賣點（usp）——產(chǎn)品差異力（特征+形象）2，swot方法優(yōu)點缺點考慮如何將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點或給顧客一個合理的解釋。進一步學習用各種心態(tài)去欣賞自己的產(chǎn)品信賴 信心 說服力更強初級的導購員能進一步的了解產(chǎn)品的賣點及優(yōu)缺點，并制定出應對之策，高級的導購員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。主營產(chǎn)品 促銷產(chǎn)品 主要賣點 質(zhì)量、性能、特色是 價格新產(chǎn)品2， 陳列展示。針對賣點做的各種不同的解說技巧5， 競品顧客分額分析顧客數(shù)量顧客層次例如：北京某公司一位導購員自己設計了一系列的銷售統(tǒng)計報表，包括日報表、周報表、月報表。通過產(chǎn)品陳列、pop廣告等創(chuàng)造出賣場氣氛，吸引顧客購買。1， 產(chǎn)品陳列。黃金標準：a， 陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）b， 陳列面積最大c， 陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間d， 陳列地點及位置更多e， 品種齊全，數(shù)量充足f， 品類集中，以帶動連帶購買g， 按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊h， 產(chǎn)品向外正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息i， 干凈衛(wèi)生，完整無缺j， 先進先出，保持產(chǎn)品新鮮2， pop廣告。形式多樣式四、 了解顧客顧客是銷售過程中最重要的人物，導購員必須對顧客購買心理有詳細的了解。購買動機取決于顧客的需求，導購員只有了解顧客的購買才能進行針對性的說明。c， 舒適與方便d， 安全動機e， 喜愛，一種帶感情色彩的購買動機f， 聲譽與認可，商品本身的聲譽并不重要，重要的是商品的聲譽給顧客帶來什么g， 多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣現(xiàn)實銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機，而是多種購買購買動機同時并存。導購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機，有的放矢地進行銷售工作。導購員面對的顧客可以分為三種類：已決定要買某種商品的顧客；未決定購買某種商品的顧客；隨意瀏覽的顧客。注意觀察2， 未決定購買某種商品的顧客?？陬^語——“我只是隨便看看”。1），產(chǎn)品。商品（品牌、廣告、促銷、popo等）導購員（服務使顧客愉悅）。益處、解釋哪些問題，幫助4），欲望。比較——差異——所需點6）信任。7）行動。8）滿足。顧客在付款和過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時，包裝時，迸客時導購員如有不周到之處，可能會引起顧客不滿，甚至當場退貨。第五篇：家具導購員的營銷誤區(qū)家具導購員的營銷誤區(qū)家具導購員由于存在銷售誤區(qū)，導致訂單無法成交。許多家具企業(yè)在開展導購培訓時，往往強調(diào)大而全的培訓方式，知識要點太多，導致導購員無所事從。作者在近50家家具場培訓和銷售實踐時，總結(jié)出導購員8個營銷誤區(qū)，每一個問題的解決，都能快速提升銷售業(yè)績。在推薦產(chǎn)品時要以顧客為中心，在銷售過程中，從自身角度出發(fā)，企圖操縱客戶，強迫顧客接受自己的想法，是導購員最常犯的一個錯誤。導購員可以說：“先生，如果我是您，您知道我會怎么選擇嗎？”很明顯，顧客就會問：“您有何建議？”這時，導購員就可以以顧客的立場精確設計好的建議和方案，協(xié)助他作出決定。而且，他們不善于應用“整體家居配套”的購買技巧，持續(xù)給顧客推薦產(chǎn)品。優(yōu)秀的家居顧問，是從每一個小額訂單開始，逐漸讓顧客感受您的專業(yè)服務，那么大單就水到渠成了！誤區(qū)三：抓不準客戶的利益點導購員在介紹產(chǎn)品時，太急、話太多、缺乏針對性。[經(jīng)典操作]：找出客戶的利益點是成交的關(guān)鍵。我們要把心中充滿關(guān)愛的理念告訴顧客“合理的家居規(guī)劃，可以降低不必要的家具購買，讓我們與您共同制訂家具購買方案，讓我們一起降低家具購買費用，為您省錢”。[經(jīng)典操作]：導購員一定要記住，最好的說法出自顧客的口中，要多問顧客他是否曾經(jīng)買過什么比你的產(chǎn)品更貴的東西，然后問他結(jié)果是否滿意，這樣你能很快找到介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵要點。究其原因就是導購員沒有深厚的家居欣賞和搭配的深厚功力。藝術(shù)性介紹產(chǎn)品的三個技巧：講故事、引用例證、形象描繪產(chǎn)品的利益。許多導購員都抱著“說贏顧客，才能說服客戶”的心理，其實有經(jīng)驗的導購員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓，而不是說贏顧客，否則當你說贏顧客時，就是顧客的背影離你漸漸遠去時。讓顧客接受你的意見又感到有面子有方法有兩種：一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的；另一種是在小的地方讓步，讓客戶覺得他的意見及想法是正確的，也受到你的尊重，他會覺得很有面子。“導購員要打動顧客的心，而不是顧客的腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了”，腦袋就是智慧，心就是感情。誤區(qū)六：只顧取找新顧客，忽視客戶回訪許多導購員認為銷售關(guān)鍵在于有好產(chǎn)品，交流、情感并不重要，他們花大量的時間去開發(fā)新客戶，卻不肯花少量的時